LED灯的市场分析

LED灯的市场分析 2011-08-21 12:14

刚在某博客上看到一个关于LED灯的市场分析,挺不错,转过来大家共享之;不知道论坛里有多少朋友是负责LED灯市

场营销的,不妨一起来交流下,做一番LED灯的市场分析;

注：LED灯的市场分析一文所说的LED灯主要包括LED射灯和LED球泡灯两大类, 颜色为白色或者暖白色, 用于替换

传统白炽灯;

1、LED灯的定义LED射灯和LED球灯泡

LED射灯是指发出的光线是方向性的directional的LED灯泡, 主要类型有MR16, GU10, PAR series.

LED球泡灯是指发出的光线为发散性的LED灯泡, 主要类型为E27 base.

按照功率来分, LED灯泡可分为: 小功率主要为5mm LED生产的和大功率主要为1W, 3W,甚至5WLED生产的. 同

时, 市场上, 也存在超大功率比如, 50W的LED射灯, 但是这种未经过市场检验, 也未见得有很大市场.

其中, 小功率的LED射灯, 球泡灯为最早设计和生产的LED灯泡, 已经大规模采用, 但是质量良莠不齐. 这类

灯泡主要是在国外的零售网站上进行销售, 比如, , , . 而大功率的LED射灯, 球泡灯为最近2-3年才大规模使用

和推广的, 总体来说要比小功率的LED灯泡稳定许多; 随着大功率LED的价格下降, 大功率LED灯泡将会成为市场

主流.

2、LED灯的消费者市场分析

总体来说, 目前LED灯的市场上, 不论是生产商, 采购商还是终端客户, 都不够专业, 大多数还只是凭经验或

者外观等主观臆断来判断产品质量的好坏. 在产品外观雷同的情况下, 价格起主导作用.

采购商

由于LED市场现在的渠道效应不明显. 目前LED灯泡的采购商没有明显的特征, 即凡是采购LED产品尤其是应

用产品的都有可能会采购LED灯泡. 不过做灯饰亮化的采购商, 主要采购LED显示屏, 洗墙灯, 护栏管之类的, 购

买LED灯泡的可能性不大.

采购商主要有分销商如, 网上商店如, 建筑照明工程商, 以及做节能系统改造的这类客户同时也在销售太阳能

产品. 无论是哪类采购商, 都有可能经常会在当地接到小工程比如一个商店要换LED灯, 比如一个橱窗要换LED灯

终端消费者

终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户, 和以家庭为代表的个人用户.

以零售商店为代表的商业用户的采购倾向于在当地完成. 以家庭为代表的个人用户的采购倾向于在或者其他零

售网站上完成.

地域市场

按照地域市场分析, 采购LED灯泡最多应属欧洲. 其次才为北美. 原因在于, 1 欧洲人的环保意识更强, 更愿

意在节能上花钱; 2 北美市场的进入门槛较高, 主要是因为做UL认证的过程太麻烦, 而且花费很贵. 而CE认证相

对来说不正规, 国内出个1000块钱就能拿到证书. 而且CE认证没有统一的监管和查询机构在哪里做认证,就在哪里

查询. 但是谁也说不清哪些是合法授权,具备资质的CE认证机构, 所以自己贴个CE标志也没有人能查询的出来.

所以国内的LED灯泡供应商的主要市场基本上是欧洲.

3、竞争对手及竞品分析

竞争对手

市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆, 韩国也有几个比较有名的灯泡生产商如的Lumidas

系列灯泡. 整体上, 台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要先进许多, 而且台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一

些. 台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的, 而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争. 所以, 大

陆厂商的竞争是处在恶性循环下.

国内做LED灯泡的公司非常之多, 基本是只要有LED产品, 肯定有卖LED灯泡. 原因在于 1 LED灯泡的进入门

槛太低, 而且市场上有很多能提供各种components的厂商, 所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡. 标准的缺失

也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件. 从我个人了解的范围内, 目前国内销售LED灯泡的主要厂商有:

1深圳鼎立

鼎立的LED灯泡产品线比较齐全, 涵盖了小功率, 大功率和射灯, 球泡灯等几乎所有产品类型. 他们的优势主

要在于 a 他们自己有封装厂, 可以将成本控制的比较低; b 他们由于给Philips做PAR灯和球泡灯的代工, 这个给

予了他们宣传的优势. 他们国内国外都在销售, 国外市场的订单也比较杂, 比较小. 国内市场主要是在做工程.

这次的金融危机对他们的销售比较大, 因为Philips的订单少了大约一半.

2深圳邦贝尔

邦贝尔的营销感觉起来, 更系统化, 更正规化. 他们的产品全部是自己开发设计的, 早期以信号灯和小功率的

LED路灯为市场切入, 同时他们的大功率LED灯泡在国外也较有市场. 很多我们的客户都在销售他们的LED灯泡 比

如

他们的销售主要靠两条腿, 1 在国外发展代理商, 而且他们确实是实地派人去考察代理商的实力; 2 以外贸的

形势销售产品. 而推广渠道主要是靠展会.

他们的优势在于 1 有自己的封装厂 2 产品自主设计, 不会陷入同质化的竞争

邦贝尔有上市计划.

3上海来源

来源虽然很小,但是战略很简单, 特色很明显, 效果也比较明显.

他们的的产品线基本全是LED灯泡类产品, 其中销售最好的是LED PAR灯, 球泡灯. 他们的市场主要是美国, 法

国和日本等. 而他们的UL认证也最为齐全, 基本涵盖了大部分畅销产品 很多UL认证都是他们的客户付的钱或者承

担部分费用.

不过他们的质量也比较稳定, 价格比较高. 小小的一个工厂, 大概5个业务员, 只参加展会香港和广州展会 一

年也能做500万USD左右的销售.

4浙江生辉照明

这家也是做传统照明, 然后切入LED照明行业的. 公司规模很大, 好像也是Philips和GE的代工商.

同时, 国内很多大型的传统照明品牌, 如雷士照明, 三雄极光也都在切入LED灯泡, 甚至于一些非照明行业的

集团公司也在组建或在销售LED灯泡, 如九州

以上这些公司要不然就是自行设计和开发产品, 推广自己的品牌; 要不然就是生产通用的产品, 使用通用的模

具, 但是把质量做稳定, 把价格做很低. 目前来说, 这两种都有其生存空间, 但是长远来说, 在市场游戏规则各种

标准确定之后, 那些小厂都会出局, 最后会形成品牌化竞争的局面.

竞品分析:节能灯compact fluorescent light, 白炽灯, LED灯泡

在节能灯, 白炽灯和LED灯泡之间, LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯halogen lamps, 很少看到宣

传LED灯泡是用于替换节能灯的. 原因在于 1 现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯; 2 LED的

发光效率和稳定性上和节能灯差不多. 如下图.

从LED灯泡之间的比较来看, LED灯泡主要存在两种销售形势 1 公模的LED大功率或者小功率灯泡; 2 自己开

模或者仿制大公司的LED灯泡的如Philips, Osram, 特别是Philips. 前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要决

定因素; 后者代表了自行开发和研制的产品, 竞争不是很激烈.

4、LED灯 产品性能及存在的问题

LED灯泡的卖点主要是在

Ultra-energy-efficient, energy saving

Long working life, less or no maintenance

No mercury, heat, UV or infrared

现有LED灯泡存在的问题主要有, 死灯或者光衰比较严重;实际发光效率不高, 不足以替代传统白炽灯等; 掉盖

子灯体外围的二次透镜; 掉底座比如E27 base部分掉了; 价格过高, 不够实惠.

销售的难点主要在于, 如何克服客户不了解CE认证的状况, 产品外观无差异下的竞争策略价格, 品牌等

5、销售渠道分析

目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明, 做照明的不懂LED. 所以在产品上来说, LED照明产品五花

八门, 但是光电热测试都不过关或者根本提供不了, 有的甚至不知道还需要做这方面的测试. 从销售渠道上来说,

大家都是以外贸的形式在销售LED产品. 大部分都是做一个网站, 雇几个业务员, 在那里发推销信; 好一点的, 就

是在alibaba上做做广告, 参加一下展会, 而且订单都比较杂, 散, 小, 而且定制较多.

这些做LED应用产品外销的公司, 在目前为止, 很多都能维持生存, 甚至有的过的还不错. 即存在便是合理的.

然而, 可以想见, 在5年之后会有多少家小公司出局

从我个人的了解, 传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的. Consumer

类的产品主要是家用照明, 并且通过retailers进行销售; 而professional的产品主要是面向商用客户的, 并且通

过distributors进行销售.

而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现. 当然目前来说, 还不能

明确使用某一种渠道来推广LED灯泡, 因为每个中间商都会零售, 或者在当地接一个工程.

但总体来说, 在目前市场状况比较混乱的阶段, 还是低端产品+高端产品共存的销售策略. 而且对于低端产品,

采用低价格倾销的方式来推广 但是这个不是我们的长项; 对于高端产品, 采用专业包括catalog, datasheet, user

manual, package等的方式来推广.

所以按照我的理解, 也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场; 10USD以上的LED灯泡目标推向商

用市场displays, stores, offices, hotels, , 而且目前来说, 面向商用市场的LED灯泡是主流, 只有这

里的节能意识是比较强的, 而且愿意掏钱去尝试的.

但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系, 因为毕竟家庭才是这些灯泡的最大使用群体, 而且他

们也不需要很高的专业知识.

6、品牌及媒体推广

在以上所讲到的销售LED灯泡的公司中, 只有深圳邦贝尔的品牌意识要强一些. 其他的基本是处于没有品牌的

状态: 产品上没有任何标志, 包装上没有任何标志. 不过照明行业都是单品牌运作, 如Philips的品牌就是

Philips. 所以, 也很难说, 如果这些公司的销售做的很好, 规模做的很大之后, 有可能他们自己的公司就成为了

品牌.

同时, 国内这些销售LED灯泡的公司的宣传方式仅仅是靠参加展会或者在免费的B2B上发布免费的供应信息.

很少有在比如上做推广的, 因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广.

7、LED灯的市场需求分析及前景展望

随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律, 同时伴随标准的逐渐完善, 所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯,

因此LED灯泡的预计需求量很大. 只要质量稳定, 有持续的客户需求, 我相信这方面的增长会持续至少10年的时

间.

8、结论

什么是一个比较好的LED灯泡

目前来说, 稳定的LED灯泡需要具备以下特点: 1采用大功率LED作为光源; 2良好的散热结构, 即采用铝制外

壳等散热结构以保证光衰较慢, 在2年内不出现明显的光衰; 3 发光效率较高, 至少能替代传统40W白炽灯; 4不容

易死灯和漏电等

比较高档的LED灯泡需要具备哪些特点

除了上面所说的特点之外, 比较高档的LED灯泡需要有比较独特的外形设计. 同时,需要通过营销, 包装等手段

将产品包装的比较高档.

最终, 需要在质保期限上有所体现, 最好是2-3年. 这样, 不论是中间商还是终端客户都比较有信心.

未来LED灯泡采用什么LED比较好

由于DC的LED现在存在亮度和散热的矛盾, 而汉半的AC LED在散热方面有比较好的特性至少从datasheet上

看起来是这样.

总体来说, 产品至上, 渠道为王, 品牌提升. 我们的优势不在于大规模生产, 然后以低价格进行大规模倾销.

我们的目前状况是价格偏高, 质量中等, 产品无特色, 也无品牌特征. 所以, 我们在市场上的位置和处境很微妙.

在市场上想打开销路, 必须避开同质化竞争, 必须让产品有点特色, 那么就得自己开发一款LED灯泡出来, 进行大

规模的生产和销售;

以上LED灯的市场分析转自网易博客;个人认为这份市场分析报告比较全面,有点不足就是缺少图片和数据的论

证;不知道各位同行对目前国内LED灯的市场有何见解 欢迎大家积极发言参与对LED灯的市场分析讨论;