家具卖场的分析

2023年4月23日发(作者：无框玻璃窗封阳台)

中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不

可挡，有产必有销，家具制造业的发展迅速而直接带动家具

营销的发展。而内销家具销售的主要途径就是卖场。

回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具

销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从

小店到大商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档

家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从

单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文

化传播的一个又一个令人激动的过程.

十多年来，大大小小，形形色色的家具卖场在家具营销

的大舞台上上演着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有

的成为一朵奇葩；有的成为一代梟雄，有的成为一地霸主；

有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗

雀；有的问题缠身，有的口碑相传;有的妇孺皆知，有的名不

见经传.

世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永

续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家

具卖场的状况也在有形无形地悄然变化，曾经的辉煌怎样继

续;新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里?

一、较为成熟的卖场模式分析

1、区域集群是一方霸主还是草莽队伍广东的乐从、苏州的

蠡口、河北的香河、成都的八一家具城，这些家具卖场几乎

人尽皆知，家具城的形成，有的历经十几年由小到大的曲折

成长，有的是有识之士推波助澜，有的则无中生有人工营造，

不管是怎样形成的吧，只要成了气候就有了价值，就很快口

碑相传，引来人气。一个家具城的形成不是一两个投资商可

以做到的。正因为如此，才使得家具城更有实力。有了实力

就有了"大而全"这也正是综合卖场的魅力所在。

2、独立卖场是标新立异还是鹤立鸡群

这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售自己产

品的卖场，比如美克美家、曲美、亚振、康耐登等。独立卖

场几乎成了企业实力的象征，开独立卖场，有利于掌握定价

的主动权，产品展示全面，便于做品牌，在给人实力感的同

时，给了人们信赖感，经营独立卖场即使头几年产品销售方

面没多少利润，在房地产不断升温的今天，如果卖场为自己

所建，从房产中已经得到了收益。但做独立卖场是要有雄厚

实力的，所以许多企业只能望场兴叹。 独立卖场也有风险，

位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成

熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了。

3,细分卖场是事出无奈还是另辟蹊径

细分卖场是更为专业化的一种卖场，比如顺德皇朝就有

摩登店、实惠店、皇家店、贵族店、家居配套设计中心等众

多个子卖场。细分的结果更有助于形成亮点、制造差异，有

助于聚集人力、吸引顾客，在卖场竞争激烈的今天，这不失

为一种特色。

二、几种卖场经营模式分析

1、单纯租赁模式尚能饭否还是青春永驻

自建卖场或整体租下来某楼盘后，分割成许多小单元出

租，比如：红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金

为主要收益来源。这种模式要求经营者有一定的招商能力，

卖场品牌宣传技巧，管理能力等。只有保证商户赢利，自身

才能长久赢利，这种模式的成功例子很多，但失败的也不少。

在乐从家私城，靠近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺

了，卖场的经营者已无需担心招租问题，安安心心地坐收租

金;然而和它们只有几十米之遥的后侧家具卖场却几层楼几

层楼的租不出去，经营惨淡。

2、卖场直接经营模式,婚姻包办还是资源整合?

金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些

品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、

儿童家具的我爱我家等等。卖场以自建为主。他们对品牌的

选拔比较严格。不是某个细分市场上知名的几乎很难进入，

由卖场统一销售，明码实价，不搞议价;

许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不

懂，怕上当的顾客就会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。

金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销售的双重

利润，并且自己的一部分房地产也在不断升值。金马凯旋靠

家具品牌提高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。

3,户自主经营模式各自为政还是当家作主

欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市，经营的模式却完

全不同，他们的赢利在是租赁上，以及房地产的升值上。欧

亚达家居立足于武汉市，已成为区域强势卖场，租金增长很

快。欧亚达在武汉成熟之后，正在向附近的薄弱城市扩张。

在武汉，有欧亚达、金马凯旋两支大的卖场品牌在主导市

场，外来的卖场品牌要想有所作为实在困难了，如果每一个

城市都形成这样的格局，情况又会如何呢?

4、以家具带活地产模式;三心二意还是醉翁之意

典型的当数罗浮宫。卖场自建之初，入驻商家很少，租

金也上不来，他们拿出一层楼进行豪华装修，并引进高端品

牌，成就了罗浮宫家居，成为高端家具、品牌家具的代表和

象征。从而营造了良好的商业环境，提升了整个家具卖场的

价值，引来了人气，达到了做旺家具卖场的目的，同时也为

入驻商家带来了巨大利润，从而赚取了高额的租金。这种模

式需要一定的经济实力和卖场推广经验。

5、密集销售模式;孤注一掷还是集中力量

谈到这种模式，值得一提的是卓越年华。他们在顺德乐

从就有好几家店，每家店都上千平方，营业员几百人，几乎

把顾客层层包围，好象怎么都走不出来的样子，卓越年华代

理着众多的高档家具品牌，几乎面向各种顾客，可以让人人

都满意。这种模式，为卓越年华实现了一年近两亿的销售额。

6、小型卖场模式;小打小闹还是小家碧玉

上海的菱方圆应该算是老一辈的家具卖场了，当菱方圆

在徐家汇开店的时候，那里还很荒凉，当时，在上海甚至全

国也没有几个家具卖场，当时卖场还是新生事物，说菱方圆

开创了家具的售卖模式也不为过。但是，你现在看到的菱方

圆不是一幢幢高楼，不是一片片商场，仿佛羞答答地玫瑰静

悄悄地开，甚至不知道菱方圆有多少个店，因为每个都不是

很大，但是却遍地开花。

菱方圆低调而踏实地经营着，走的是既又广，既精又深

的路线，因为所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客;因为

菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到

的。让商家实实在在的赚钱是菱方圆的经营宗旨，所以美国

的第一家中国家具店是菱方圆开的就不足为怪了。

三、风险较大的卖场模式

1、偏远的卖场

前几年开始，出现一些在城市偏远地带建的家具卖场。

如广州的番禺、上海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市

区、交通不便、顾客稀少，入驻的企业很少有赚钱的，或者

他们根本就没想赚钱，只赚吆喝而已，图个露脸，只当是作

了回广告而已。这样的企业能支撑多久?或者有必要支撑多久

呢?当他们支撑不下去的时候，卖场的末日也就来了。

2、杂乱的卖场

由杂做专;是发展的先兆，由专做杂;是衰败的信号。许多

失败的企业，在垂死挣扎时，都是这么做的。麦当劳上百年

只卖几个面包。

目前，一些家具卖场正在走综合之路。小则，想要床上

用品、生活用品一锅端，梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引，

光着脚扛个沙发回去了;大则，想和家电联姻，搞个家电家居

联合体，他们错了，我们的销费者越来越聪明，他们要到可

比范围大的地方去精挑细捡，不会那么冲动。顾客时间也很

宝贵，他们常常是有目的而来，办完事就走，没兴趣去闲逛。

家电家居结婚;之后，家安在哪?要满足家电的销售要求

吧，就该安在市区，但那么大的家具摆进去，场租受得了吗?

卖家电，不到一平方的地方，可以摆三层，每个上万块，可

一套沙发就占去十几个平方，划算吗?倒是家具面包联合体可

能更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包充饥。

3,百货中的卖场

受到挫折时，人们的想法会变得很天真、会抱侥幸、会

把事情往好处想，于是有人提出家具回归百货店的想法。殊

不知，百货商店中的人流是很大，但又有几个是家具的客户

呢?

前几年，广州的天河城广场，五楼一半左右在卖家具，

叫天河城家具，如今早已销声匿迹，实践是检验真理的唯一

标准，赚钱是检验市场的唯一标准。

四、卖场经营的误区

1、重招商轻服务前功尽弃

一些家具卖场在兴建的时候，招商的时候，热热闹闹地

炒作，不择手段地宣传，但等到商家都入驻了，就没人管了。

广州番禺某大型卖场，头几年还有免费巴士直达市区的

宏城广场，去年已经取消了。商家反映，大巴取消后对销量

有很大影响。卖场只有一个餐厅，忙时吃饭要等一个多小时，

饭菜贵得离谱又很不卫生，吃了拉肚子。

与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，

告诉顾客怎样走能刚好逛完全场又不走重复路;在武汉的欧

亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表供顾客选用。

2、重规模轻位置顾此失彼

有的家具卖场只强调规模，越建越大，但却越建越偏。

即使节假日顾客也没有店员多。北京某家具卖场，建在高速

公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在笑眯眯地迎

风招手，可转了好几个圈就是找不到路。

3、硬件好管理差脚重头轻

某营业员告诉我们，他们所在的上海青埔某卖场管理处

很不负责任，外墙坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场

手机就没有信号了;还有的卖场，走进去一头雾水，好像钻

迷宫，不知道卖场是如何分区的?产品是怎样分类的?不知道

路在何?见不到保安，看不到管理处，完全一副无政府状态。

五、卖场的发展趋势

目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。因为还

能赚钱，所以危机被忽视了，因为家具企业还不够聪明，不

懂得选择，所以让一些早该关门的卖场苟延残喘。也有人意

识到了问题，在探索合作、转型，探索同城融合、探索跨越

联盟。现在，外资还没有瞧得起中国家具卖场这块肉，等他

们瞧得起的时候，卖场经营者就要倒霉了，但中国的家具消

费者就开心了，可以说中国的家具消费者受尽了压迫和坑

害：家具坏了找不到维修的，几个月提不到货的，同一套房

家具喷成几个颜色的，家具安装出错的，送的家具被偷梁换

柱的，甲醛超标的，家具倒了砸伤孩子的，中国企业的一些

恶习，不懂得服务、不懂得负责，在家具销售上同样存在。

已经有台资、美资对中国大陆家具卖场弱点看在眼里、

喜在心上了，狼迟早会来的。

有人搞不切实际的泛家具概念，他们真应该到伊力诺依

现场去看看。

也人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人到是很多，但

对家具感兴趣的很少。明眼人很清楚，这是卖场拉不来家具

厂商入驻，才弄几个卖瓷砖的凑数。

家具卖场，大有大的好处，小有小的优势，怕的是不大

不小;家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也

不全。

在未来十年里，中国家具卖场将出现第一次重大整合，

其结果是：在大中城市中，将形成全国品牌的超大型综合卖

场为主，当地特色的地头蛇,型卖场为辅的卖场格局。在这

期间，大型的综合卖场将凭借规模实力大幅度降低成本，同

时也降低利润、降低产品售价；中小型卖场将不堪成本的压

力，以各种方式谋求结合，形成巨头。存活下来的小型卖场

将是以高端产品、特色产品、特色服务为主的精品卖场。

标签 中国家具 家具卖场 卓越年华 家具营销 欧亚达家居

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