海口秀英时代广场项目市场分析及推广策略

2023年4月20日发(作者：木工软件自动生成衣柜)

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秀英时代广场项目市场分析及推广策略提案

第一部分：项目概况

秀英时代广场位于滨海大道和海港路交汇处，四面环路，交通四通

八达，北临风光怡人的滨海大道，西接秀英区主干道——海港路，项目

总占地43亩，总建筑面积约6.2万平米，总体规划服务功能包括商业临街

铺面、商务间两部分组成，共分两期期建设，目前开发的为一期约2.5

万平米临街商铺及商务间，项目建成后将成为海口西部地区的商业领头

羊，将大大的改善秀英地区的脏、乱、小的商业格局。

第二部分：市场分析

一、海口市商业地产分析

1、市场现状：

2003年，随着海口、琼山合并后“大海口”概念的出现以及海口市旧

城改造力度加大，近年来一直处于暗流涌动状态的海口商业地产出人意

料地火爆了起来，先是欧美佳，再是嘉华（现在的广百），周昌（现在

的京茂），中诚，风华时代，第一MALL（一期工程）与一些中小楼盘试

探深浅。接着，义乌小商品批发城、新外滩复兴城、京江商业广场、家

天下，宜欣商业广场，南亚广场、三叶数码城等大中型、超大型商业项

目陆续开工、开盘。一时间，商业地产成了业界的投资焦点和市民的议

论热点，海口商业地产业也随之进入“激情燃烧”的时代。这些新规划的

商业新军，或打专业精品牌或走综合型休闲购物路线，形成错位经营、

细分市场的格局。与海口现有的所谓“新三家——一百、明珠、乐普生”

形成特色差异。

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据统计，海口这两年商业地产开发总量约达70多万平方，以目前海

口人口总数123万人计算，人均占有商业面积达1平方。海口目前商业网

点4万个，各种连锁店、专卖店、超级市场、量贩店、仓储商场、主题

商场、电子商务等仍在增多。但由于功能有限，业态单一，“同质化”现

象突出，形不成“一站式”消费，各店铺之间只能靠打价格战来吸引顾客，

惨烈的竞争难免发生。开发量大，总体消费水平低，经营管理落后，这

三点是目前海口商业地产实实在在的现状，销售压力巨大，招商工作难

于进行，这是抛给房产销售者的难题。

2、商圈饱和度

海口的商品市场经过多年的发展，逐渐形成了以“一百、乐普生、

明珠”为代表的海秀路商圈；以“解放路、博爱路、大同路”为中心的传统

商圈；以“风华时代、嘉华、京贸百货”为代表的国贸商圈；以“忠介路、

文庄路、中山路”中心的府城老城区商圈；以第一摩尔为代表的西部商

圈尚未形成。这几大商圈商业客流量，占到了全市商业流量的70%以上。

现比较如下：

商圈 经营模式 产品定位 客户群体 饱和度

海秀路商圈 零售为主 中高档商品 接近饱和

解放路商圈 批零兼营 中低档商品 未饱和

国贸商圈 零售为主 中高档商品 接近饱和

府城商圈 批零兼营 中低档商品 本地居民 未饱和

第一摩尔 零售为主 中高档商品 未饱和

城区居民、外地游

客

城区居民、外地游

客

国贸区域人口为

主

周边居民、港口旅

客及火车站旅客

3、租金水平

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海口市几个中心商圈商铺租金价格在20—450/平米·月（商圈中心

区域），平均租金价格在25—250元/平米·月之间。整体出租的大型商业

物业租金水平在15—50元/平米·月（建筑面积），不同业态由于营业额

和利润水平不同，对租金的承受能力也有明显的差别。综合近几年的发

展趋势，无论是大型商业物业或是独立商铺，租金水平都呈稳中有升的

态势。

4、销售价格

各大商圈的一层商铺售价在0.8万—5万/平米（建筑面积）之间，中

心区域（如国贸、海秀路、大同路）旺铺售价集中在2—3.5万之间。

5、市场分析总结：

①商业中心的群集效应逐渐呈现。围绕海口几大商圈，依靠解放路、

海秀路等商业中心的辐射作用，现代的商业交流越来越依赖商业中心的

群集效应。可以说，逐鹿海口市场的先决条件就是更好更有效的融入商

圈。

②商业地产物业管理极待完善。真正意义上的商业运营管理，对于

海口市的商业地产来说，基本还处于初步阶段。很多商城还是开发商自

己在经营管理。商业地产日后能否有效的吸引商家运营，从很大程度上

说，还依赖以现代的商业运营方式。

③价格因素让位于品牌。随着地产项目的开发量越来越多，购房者

也见得识广，购买动机偏向理性化，开始注重品牌和产品的外包装，广

告宣传在市场营销中的作用越来越凸显。

二、竞争对手的比较分析

1、竞争对手可分为：

宏观竞争对手：为海口范围内，产品综合条件、价格、主要卖点相

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近的项目。

主要竞争对手：为秀英区范围内项目综合条件，价格相近项目。

直接竞争对手：为项目周边区位、价格、业界分布、综合卖点直接

冲突的项目。

2、竞争项目分布表：

宏观竞争对手 主要竞争对手 直接竞争对手

南亚广场 环宇商城 第一摩尔

上邦商业广场 宜欣商业广场 福隆广场

金地商业大街

温州大厦

3、竞争性项目对照表

名称 户型 价格 销售走势 操作模式 经营情况

引进国际

大卖场—

家乐福，带副一楼均价

动其他物南亚广场 8-1500m 1.2万、一楼顺畅 未开业

业的销售，均价2.6万

商铺十年

返租8%

统一经营，上邦商业

统一管理 广场

十年返租宜欣商业/m

销售 广场 最高36800元

未定 福隆广场 未动工 未分割 未定 未上市

可返租，可环宇商城 不理想 8-3000m 1.68万元/m 一般

2

未确定 未定 未上市 的品牌推

注重前期

广

未开业 20-50m 一般

起价25000元

2

2

/m2

22

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第一摩尔 10-500m 一般 一次性在不理想

一楼均价

2

14000元/m

2

二楼均价

9000元/m

2

40-120m 自主经营 温州大厦 一般 未建好

2

均价11000元

/m

2

自主经营

十年返租，

前三年8%

总房款里

扣除

三、秀英时代广场的SWOT分析

1、S——优势

①位于海口市滨海大道与海港路交汇处，两条城市主干道在此汇聚

成黄金交汇点，10多余公里线路均途经此地，商业经营的“路通、人通、

财通”等必备条件均在此宝地聚集。

②商业气氛浓厚：目前现场是具有几十年历史的老商业地段，有100

多户商贩在做生意，对面海口港做生意的批发商近200家，项目南侧紧

靠秀英第二大菜市场，项目1000米范围内分布着：第一摩尔、建材城、

爱华汽车销售广场、汽车西站、物流中心等商业网点；海口港集团、外

运公司、海事局、海洋预报台、可口可乐公司等大中型企事业单位；银

行、餐饮、电信、医院、学校等生活配套，区域内24小时车水马龙、人

流不息。

③商铺面积分隔灵活，门面大、进深短，商铺的利用率高，一层层

高达6.6米，买一层送一层，双倍层高，双倍商业价值。

④6000多平米的广场，容易吸引人流汇集；商铺多，多种商业业态

并存，配套设施和服务功能齐全。

⑥秀英常住人口15万左右，港口每天客流量5000人/次，火车站的全

面开通都会为广场带来沸腾的人潮，为经营者带来滚滚财源。

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⑦项目规划四面环路，全部临街旺铺，不留有任何商业死角。

⑧与第一摩尔一路之隔，其商场经营成功后也会为广场带来巨大的

人流。

⑨项目一楼小面积（28—680m）独体商铺组成，首付低，回报率

2

高，投资者也可根据需要购置一楼多个小型商铺组成大型商铺，进行全

新布局。

⑩600多个轿车生态停车位，全面满足商业运营的需求，具有超前

设计意识。

广场的“骑楼”建筑风格，所有临街建筑都在门前设计有临空走廊，

漫步其间可悠闲购物，不必担心日晒雨淋之苦。

2、W—劣势

①本地居民总体消费能力低，秀英区是海口经济较为滞后的城乡交

接地。

对策：销售过程中提出西部商圈的概念，扩大影响力。

②消费的客户群体单一，不能吸引高层次的消费群到此消费。

对策：走中端消费路线。

③开发商没有开发，管理商业广场经验。

对策：建议在销售前期聘请专业的商业运营公司当顾问，自己成立

物业公司进行管理，提升项目的总体形象和投资者的信任度。

3、O— 机会

①海口市政府对秀英区的整改和治理，有利于提升项目形象。

②秀英区目前没有上档次，上规模的中西餐饮酒家、茶艺、美容美

发、娱乐场所等休闲场所，本项目的建成将弥补这一空缺。

③火车站通往全国路线不断增多，项目所在地将成为外地旅客进入

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市区的第一站商业地段，此举可以提高本项目的知名度和商业价值。

④周边一些中小型物流公司、货运公司办公条件相当简陋，随着政

府拆迁力度的进一步增大，上述公司急需要中小型的办公场所，项目三、

四层商务间将弥补这一空白。

4、T----威胁

①本案最大的威胁来自第一摩尔，该商城规模大，功能齐全，管理

统一及业态齐全。

②市场上其它区域的同类产品的竞争也十分激烈，会分流部分投资

客。

③银行按揭压力：产权或商铺地产形态只能做到5成10年的按揭，

投资客还款压力较大。事实上，投资型项目最吸引人的地方就是“现金

回报”，还款压力太大会直接导致客户的投资心理的变化，解决的方法

就只有资金注入和自行解套两种方式，资金注入就发展商适时垫付一到

两成的付款为客户减低还货压力，自行解套就是采取提前返回收益的方

式，让客户自行提高付款额度，同时减轻发展商的压力。

小结：综上所述，项目地段位置交通便利，基本生活配套齐全，人

流量大，拥有消费潜力和消费需求，具备开发潜力；项目优势明显，机

会点多；劣势清晰，对策有力，威胁点可以灵活处理。

四、产品策略

1、户型策略：

为了降低总价，建议一层商铺全部隔成28—680m不等的户型出售，

2

二、三、四层自由分隔出售，一层分隔成小户型后，通风情况不理想，

建议在施工过程中统一留抽风管道，同时考虑预留出厨房、卫生间通水

管道，方便以后投资者经营，因一层全部分隔成小户型，在排水管道方

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面施工时也要考虑通畅问题，以免以后在使用过程中发生堵塞。

2、配套策略：

为了提高产品的档次，同时为聚集人气，建议在项目中设置以下配

套内容，措施为：

①在海港路和滨海大道转弯口处设置大型音乐喷泉水池，儿童乐园

及在绿化带中设置景观小品。吸引市民前来游玩、休闲，从而大大的提

升了人气；其次可以提升楼盘本身的品质形象。

②在临滨海大道的广场应留出一块相应的场地，方便广场文化活

动、商家促销活动的举行。

③在项目广场周围及内侧道路应设置休闲椅，方便消费者休息，同

时可增加人气，并在绿化带中多种植热带植物，如椰子树、大王棕，用

火山岩石建花池等等，与滨海大道和西海岸的热带风情溶为一体，吸引

消费者的目光。

④在项目四层的屋面上精心设计具有热带风情的空中休闲花园，一

方面可为项目增加绿化率，突出生态型商业地产的卖点，也可为商务办

公间人员提供一个休闲放松的地方，以后也可出租给商家经营，丰富项

目的业态。

第三部分：项目定位

一、总体主题定位

1、核心主题

形象定位：热带海港风情商业街区

定位说明：

①与海口的滨海城市形象一致。

②说明地理位置的优越感，港口是人流、物流、资金流汇集地。

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③有观光价值，具有椰风海韵地域性特色。

④与项目的南洋建筑风格相符。

2、总体口号定位

港口上的街铺

含义分解：

①港口经济规划前景的优势

②地段的无可复制性，投资回报率高

③体现出了项目最大卖点---街铺，独立产权，独立空间，独立收

银

所有广告，无论是平面的，文字的，或其它形式的，均应结合上述

二层内在概念进行表现。

3、经营主题定位

目前，海口市商业中心区竞争日趋激烈，海口市政府机构致力于改

变海口商业分布不平衡的格局，但经基本市调发现：在秀英区及港口周

边还没有一个上规模的一站式中档商业中心，商业布局基本成散乱状

态，不上档次。为此，建议本商业项目定位为服务于秀英区15万人口、

火车站、港口、同时适合于外地游客消费的海口西部一流的中档商业中

心。本项目落成后，将成为秀英地区的人流聚散中心，也将成为海口市

具有代表性的商务、旅游、娱乐、休闲、购物区域。消费层次主要集中

在中高档次，以中档次为主，高档次为辅。

4、基本业态分布定位

一层经营：特色餐饮、音像店、连锁药店、连锁百货批发商场、移

动、联通、电信营业厅、银行、邮政、五金店、连锁眼镜店、连锁蛋糕

店、品牌服装专卖店、家居装饰、时尚饰品、美容美发、文化用品等。

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二、三、四层经营：健身中心、茶艺馆、咖啡厅、书店、大中型知

名餐饮店、连锁网吧、中高档保健休闲中心、艺术培训中心、酒吧、大

中型KTV、电脑培训中心等。

5、项目经营理念定位

对目标商户——我们不仅售商铺，而且为商家创造财富并提供全程

指导服务。（提供专业的物业管理服务）;对购物消费群体——丰富的业

态布局，感受现代新生活的便利，将我们“不仅租售商铺，而且为商家

创造财富”做为对目标商户的经营理念，让商家相信本项目具有强大的

经营回报和升值潜力，增加投资者的置业信心。将“丰富的业态布局，

感受现代新生活便利”做为对消费群的经营理念，展示出本项目满足各

种中档消费需求同时，为消费者增添享受高品质生活的情趣。

6、目标市场定位

（1）核心商圈：秀英区15万常住人口，港口年约70万旅客，以及

火车站的旅客，货运的来住客商。

（2）次级商圈：国贸北区及西海岸居住人口，约4万人口。

（3）边缘商圈：海口其它区域，约55万人口。

7、目标客户定位

主要以投资客户为主，以经营户为补充。而投资客户的分布具有分

散性，即分布在全市其它区域，也有较大一部分来自外地。故本项目的

目标客户群体除抓住目前原拆迁的经营户和本区的投资者外，还应重点

向其它区域扩散。

区域分布

（1）秀英区、海口其它区域

（2）内地客户

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层面划分

主力客户：专业房地产投资者

秀英区拆迁经营户

其他区域看好该区域商业发展前景的客户

次要客户：有一定积蓄，希望通过投资物业获取稳定收入的居民

8、目标消费群定位

（1）周边常住人口

（2）港口、火车站旅客及办公人员

（3）到西海岸游客

(4) 海口其他地方的消费人群

第四部分：招商策略

一、强化项目所在区域的商业发展和投资前景，增强投资者的信心；

二、强化项目的升值空间，并与其它商业地产进行价格类比，突出

项目发展优势；

三、吸纳知名品牌单位进驻，如餐饮、银行、专卖店等等，增加品

牌效应，适应炒作，从而带动商铺的销售进程；

四、强化知名品牌企业进驻项目后，在人流经营回报；

五、品牌效应，市场收益等方面的优势及特性；

六、投资群体，调动投资积极性；采取返租回报，先租后售，或免

管理费等一系列促销策略，以灵活多样的付款方式，充分挖掘中小型投

资者来投资；

七、以区域市场领导者的地位和姿态，站在竞争市场的至高点上，

增强项目在市场的凝聚力和竞争力；

第五部分．物业管理方案

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一．物业管理的前期介入

物业管理前期介入，可以把物业管理公司自身积累的一些对物业设

计、管理的专业经验融入到项目的设计中去，这样可以弥补物业开发中

的种缺陷，进一步满足业主的需求，使难点提前得到妥善解决。还可以

全面了解物业，并为以后管理做好准备。物业管理行为的实质就是为住

户提供服务，然而服务的好与差，是否令业主满意，那就看物业管理公

司的管理水平和质量有多高，而物业管理的水平和质量是否高，关键是

物业管理公司的管理水平和质量有多高，而物业管理工作的水平和质量

是否高，关键是物业管理公司对各项内容非常熟悉，诸如土建结构，管

线走向，设施建设，设备安装等物业情况了如指掌。因此，必须在物业

的前期工作阶段就介入管理，这样才能对今后养护维修的重点有所了

解，并做好日后养护维修的重点记录。

为了提高我们楼盘的质量，打造我们良好的楼盘品牌，我们建议物

业管理工作在项目开发前期就介入，让消费者真切感受到作为开发商对

物业管理的重视。特别是如果能够让优秀的物业管理公司作为物业顾

问，那将会极大地促进我们的物业的销售。

二．管理费的确定

秀英时代广场的物业管理，不能按照现在市场上流行的模式进行，

应有自己的特色，现在许多开发商为了促销自己的楼盘，承诺小区的物

业管理工作费是怎么的便宜，一些住户也不过了眼前的利益，购买了楼

房，几年过后，发觉小区的物业管理工作服务质量太差，这时想后悔也

来不及了，最后还导致许多工作的关于项目的纠纷发生，根据海口市目

前的商业地产物业费收取情况，建议本项目的物业综合管理费按基本费

２.０元／平方，日常维护费０.５元／平方收取．并提供以下服务：

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1、本项目的物业管理公司要为住户提供周到的服务。首先应该提

供清洁、保安、小区绿化维护、广场内的房屋维护等这些基本的服务，

在此基础上，还要开展一些特色服务，如代送物品，代缴各项费用、提

供代租，招商服务等。

2、本项目为商业项目，只能实施开放式的物业管理模式，因为本

项目所处地段的治安环境不太好，而本项目的为商业中心，人流较多，

财产较为集中，所以，为更好的保护广场业主的利益，本项目应加强保

安队伍的管理，２４小时尽心尽责为业主巡逻，保证广场的安全。

3、本项目的物业管理，应引入先进的智能化设施，以利于更有效

地进行管理，秀英时代广场是属于一个中档商业中心，所以本项目的设

施也应具有一定的领先性，以迎合时代的潮流，因此，秀英时代广场的

智能化小平要求具有领先型。

4、本项目的物业管理工作，应由物业管理公司开展24小时热线

服务，由专门的人员负责，每个管理处设热线寻呼，与值班电话连通，

以保证上不漏掉任何一个投诉电话，并且对相关人员进行专门的培训，

要求对住户水电方面的投诉两个小时内予以解决。制定从接听电话到信

息反馈，处理结果的程序化、标准全要求，从而规范了售后维修服务的

工作程序及制度。

5、本项目的物业管理，将更广泛地接受住户的监管。物业管理公

司和住户双方签订协议，承诺各自的权利和义务，同时规定全体业主可

以亲自向物业管理公司提出各种意见或通过业主委员会，对不合格的物

业管理公司提出撤换的要求。

秀英时代广场的物业管理，将更注重文化的融合。管理工作公司应

经常的组织广场的活动，在丰富经营户的业余生活的同时，又加强经营

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户之间的交流，做到大家和睦的相处。另一方面，本项目物业管理公司

经常性地开展广场活动，做旺广场的人气。

第六部分：营销推广策略

一、商业地产销售方式分析

目前商业地产较为普遍的销售方法以虚拟销位产权销售方法为主，

它的运作流程如下：

1、让一个大商家进驻解决招商问题；

2、将商场切成5m的小型铺位；

22

—15m

3、以长期返租，高额的回报来吸引投资者以完成产权销售；

代表项目：“第一摩尔”、“金友谊商场”、“南亚广场”、“三叶数码城”、

“宜欣商业广场”。

二、客户特征分析：

1、看好该区域的商业发展前景

2、看好本项目较高的投资回报

3、对项目的经营及管理比较关心

4、经营户有丰富经商经验

5、专业投资者具有丰富的专业知识，头脑比较冷静

综上分析：本项目虽然是秀英区第一个综合性商业中心，但目标客

户群与第一摩尔、南亚广场、金地商业大街、环宇商城、富隆广场等商

业物业的目标客户有部分的重叠，竞争比较激烈。投资者和经营户的选

择面比较广，要有效抓住目标客户，除做出产品自身的个性特色及提高

产品的档次外，有效的推广和手段，是项目成功销售的关键所在。

三、销售整体思路

1、在投资者极为理性的今天，必须采取先招商后销售的基本策略，

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先招商，引进各类商家意向进驻，后行销售，得到商家的认可，就是得

到市场的认可，就是让投资者看到了实实在在的收益，销售就功到自然

成。

2、各类商家进驻后，再进行销售，采用“先租后售”、“带租约出售”

的概念吸引投资者。

3、利用返租（风险底、回报高）来吸引投资者。

4、用商街良好预期吸引有实力的投资者，不搞“全民置业”的概念。

5、销售时机：销售时机应选择在30%以上招商任务完成后马上开

始，因为此阶段对于投资来说最具想象空间。但因存在商家开业后经营

是否稳定的不确定性，最好在总体开业前完成销售任务。

6、因本项目的特殊规划定位，建议A栋2、3、4层实行 三年8% 返

租计划（理由：总价高、投资客户有限、经营类别单一）；三年过后，

由管理公司协助商户与投资者进行续约，三年返租款共计24%直接在首

付款里一次性扣除。

模式诉求：采取该营销模式，在项目开始运作的前三年，可以由

发展商通过统一经营管理，帮投资者作旺该网点，大大减少其投资的风

险，减少其投资的顾虑，这样势必会在一定程度上促成销售。另外开发

商通过出售产权可以快速回笼部分资金，减少自身投资的压力，通过返

租又可以从投资者手中获得经营权，以方便该项目统一运作。

7、其它销售方式：

建议商铺与商务间捆绑销售式，买一房优惠一房，消化商务间，增

加卖点。

8、一般在项目推广的不同阶段，售价值会有所变化，建议采用渐

进阶梯式，渐进阶梯式销售策略的最主要优点是可以形成房地产市场上

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的断火红的气势，越早决定买铺，售价越便宜，符合市场上时间便是金

钱的哲理，令买家有信心保障，也能激发后来者，观望及犹疑类型的买

家尽快下抉择。

注：由于市场上在不断地变化，所以在往后的实际操作将会随时因

市场作出相应的调整。

四、价格策略

1、本项目的价格策略考虑如下几点：

竞争的优势

起码的利润空间

有结合宏观大势，项目建筑进度适度上升的空间

2、经结合本项目的优劣势和竞争楼盘的定价策略，现将本项目的

价格体系如下：

① 内部认购均价：

一层：11800元/m，9.5折，实际控制价为11292元/m

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二层：4080元/m，9.5折，实际控制价为3876元/m

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三层：3780元/m，9.5折，实际控制价为3591元/m

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四层：3580元/m，9.5折，实际控制价为3401元/m

22

商务间：1880元/m，9.5折，实际控制价为1786元/m

22

商铺内部认购总体均价4800元/m，商务间总体均价1786元/m

22

注：内部认购阶段放量20%左右

②公开开盘均价：

一层：12200元/m，9.6折，实际控制价为11712元/m

22

二层：4180元/m， 9.6折，实际控制价为4012.80元/m

2

2

三层：3880元/m， 9.6折，实际控制价为3724.80元/m

22

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四层：3680元/m， 9.6折，实际控制价为3532.80元/m

22

商务间均价：1938元/m，9.6折，实际控制均价：1860.48元/m

22

公开开盘总体均价5200元/m

2

商务间开盘总体均价1860.48元/m

2

注：开盘放量30%左右

③ 旺销均价：

一层：12400元/m，9.6折，实际控制价为11904元/m

22

二层：4280元/m，9.6折，实际控制价为4108.8元/m

22

三层：3980元/m，9.6折，实际控制价为3820.8元/m

22

四层：3780元/m，9.6折，实际控制价为3628.8元/m

22

商务间均价：1968元/m，9.6折，实际控制价为1889.28元/m

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旺销总价均价5300元/m

2

商务间均价1889.28元/m

2

注：旺销期项目放量40%左右

④ 尾盘期均价：

一层：12400元/m，9.3折， 实际控制价为11539元/m

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二层：4280元/m，9.3折 ， 实际控制价为3980.40元/m

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三层：3980元/m，9.3折 ， 实际控制价为3701.40元/m

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四层：3880元/m，9.3折， 实际控制价为3608.40元/m

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商务间：1968元/m，9.3折， 实际控制价为1830.12元/m

2

尾盘期商铺总体均价：5100元/ m

2

尾盘期商务间总体均价：1830.12元/m

2

注：尾盘期放量约10%左右

⑤项目整体均价控制为：

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商铺5300元/m

2

商务间：1850元/m

2

3、项目的租金收益估计

一层：60—120元/m

2

二层：35—25元/m

2

三层：30—25元/m

2

四层：25—20元/m

2

商务间：1100—1300元/月

以上租金收益根据两方面确定：①根据项目的地理位置和方位不

同；②综合考虑海口总体租金收益及区域内周边商铺的收益情况（附区

域内租金对比表）：

服装加工 20m 400元/月（套）

公用电话 8 m 300元/月（套）

家电维修 15 m 400元/月（套）

音像店 15 m 400元/月（套）

五金店 20 m 500元/月（套）

逸海楼 一、二层约2500 m 一层：100元/ m

2

2

2

2

2

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二层：20元/ m

2

洋昌大厦 一层500 m 100元/ m

凯威大酒店 100—120 元/m

港务区宿舍楼 70—100 元/m

菜市场二层 14元/m

五、推广策略

1、借力打力，借势推广

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22

2

2

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①借助公示的秀英区改造方案宣传项目升值潜力

②借助第一摩尔，福隆广场推广之势

③借助三港合一、市政府西迁、火车站开通投资方案宣传项目升值

潜力

2、“造势”

为能够使项目更加广泛的打开市场知名度，加速总体资金回收速

度。建议在内部认购期采取“造势（市）”策略。通过推出一批特价单元，

造成买家的抢购潮，从而成功带动整体项目的推售。

为更好的制造销售的轰动效应，整体带动项目的后继销售，建议将

部分位置较差，价值偏低，以一口价作主推，既可出货亦可造成市场轰

动。同时，将通过对价目表进行调整。

为更好借助以上优势推广，建议项目进行精心包装，突出自身特色，

挖掘卖点，有效吸引客户促成成交。

六、项目包装方案

1、项目LOGO及V1系统设计

项目LOGO及V1的具体设计由广告公司负责完成。

2、售楼部包装方案

售楼部作为楼盘的直接面对客户的窗口，是楼盘的一个重要展示空

间。

设计风格：时尚、大气、简洁、明快

立面及色彩必须做到亮丽、抢眼。

3、工地包装方案

工地现场是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的广告媒

体。

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方案1：制作围墙喷绘推广工地形象。

方案2：工地附近制作一定数量的引导旗表示项目地企业与项目品

牌。

具体内容：需广告公司协助提供

第七部分：阶段性营销推广方案

一、分期工作计划

1、准备期（约2个月）

制定包装推广计划，开始实施销售前的准备工作，如售楼部装修，

宣传及销售资料的准备等，发布项目信息，推出开盘前购房优惠，展开

直销，积累目标客户，同时进行人员组训，把项目的形象定位、核心理

念，卖点及本项目基本情况，数据向销售人员做深入沟通，并现场模拟，

以便向目标客户群体作出正确转达。

2、强销期（约2个月）

引爆销售热潮，以开盘活动及强势广告烘托楼盘闪亮面市，以开盘

期间看房有礼及购房优惠吸引客户入市策略。

①注重楼盘形象的整体推出

②售楼部、户外展示全面到位

③围墙及人行道处理完毕

④销售策略：

△强势卖点 △SP活动展开 △意向性跟踪

△PS电开作业 △工程进度配合

3、持续期（约2个月）

此期间以媒体和特色活动促销为主，如利用节日，房展会等时机推

出购房套餐，为后期蓄势，经过4个多月的准备，开盘期之后，已有一

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定销售量、应开始充分利用业主资源，推出“老业主带新业主”活动。

①销售策略：

△客户追踪洽谈

△PS电开作业

△报纸广告配合：综合项目的卖点

4、尾盘期（约6个月）

此期间媒体投入较少，主要为自然销售为主，此时所剩数量已不多，

且多为总价高，位置相对较偏的门面，可针对这部分铺面推出特殊优惠，

顺利完成销售。

二、媒体投放计划

1、以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS原

理：

A：Attention 引起注意

I：Interesting 产生兴趣

D：Desire 引发欲望

A：Action 促进购买欲望

S：Satisfaction 达到满意

2、准备期（约2个月）

推广目的：建立客户对项目的信心，扩大项目知名度，为正式开盘

积累客户，为吸引商家加盟。

推广重点：制定推广计划并开始实施，为开盘准备所需的软、硬件

设施。

本期推广主题：全方位发布楼盘信息。

媒体计划 主题 版面

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海南日报 秀英区改造带来无限商机 1000字软文

海南日报 专家谈西部商圈发展趋势 1000字软文

海南日报 秀英区第一个综合性商街亮相 1000字软文

海南日报 “秀英时代广场”地理位置介绍 1/2彩色

海口晚报 “秀英时代广场”配套设施介绍 1/4彩色

商旅报 “秀英时代广场”物业管理介绍 1/4彩色

海南日报 “秀英时代广场”投资价格分析 1/4彩色

海南日报 “秀英时代广场”销售登记火爆 1/4彩色

海南日报 “秀英时代广场”明天正式开盘 1/4彩色

海口晚报 “秀英时代广场”明天正式开盘 1/4彩色

商旅报 “秀英时代广场”明天正式开盘 1/2彩色

3、强销期（约2个月）

推广目的：消化前期积累客户，引发第一轮销售热潮。

推广重点：发布开盘信息，营造热销气氛，展示商街卖点。

推广主题：楼盘正式发售及热销

媒体计划：

媒体 主题如下 版面

海南日报 秀英时代广场隆重开盘 1/2彩色

商旅报 秀英时代广场隆重开盘 1/2彩色

海口晚报 秀英时代广场隆重开盘 1/2彩色

海南日报 秀英时代广场销售火爆 1/2彩色

海南日报 秀英时代广场加推铺面 1/2彩色

海南日报 秀英时代广场热销中 1/2彩色

4、持续期（约2个月）

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推广目的，为后期蓄势

推广重点：以报纸广告配合特色促销活动。

本期推广主题：项目投资分析

媒体 主题如下 版面

海南日报 秀英时代 广场投资价值分析 1/2彩色

海南日报 秀英时代广场工程进度告示 1/2彩色

5、尾盘期（约6个月）

推广目的：消化剩余铺面，顺利完成项目销售。

推广重点：跟踪前期意向客户，给予适当优惠，促成成交。

本期推广主题：珍藏铺面优惠发售

媒体 主题如下 版面

海南日报 秀英时代广场珍藏户型优惠发售中 1/4彩色

三、各销售时期销售方式

筹备期：客户积累登记、登门直销

强销期：销售部现场销售与登门直销相结合

持续期：销售部现场与登门直销、网络销售

尾盘期：销售部现场与登门直销、网络销售

四、销售目标

各销售时期销售目标

筹备期：积累大量的投资客和经营户，了解客户需求，为销售铺垫。

强销期：完成项目的35%

持续期：完成项目的80%

尾盘期：完成项目的95%以上

在销售过程中，根据市场情况与实际区位划分进行销售控制,通过

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对位置相对较差的铺面的销售挤压，达到整体销售目的。

五、价格策略

项目整体价格应按“低开高走”的原则，内部认购起价：一层8800元

/m起，二层：4080元/m起，三层：3780元/m起，四层：3380元/m起

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入市，充分体现不同位置的价格差异，即能在开盘期聚集人气，有效利

用口碑扩大项目知名度，又能解决相对位置较差物业的销售，有效地进

行销售控制避免销售后期出现“滞销房”顾虑，以确保项目达到100%的销

售，并实现整体均价5300元/m。

2

六、付款方式

在对目标客户的走访交谈中，对是否能提供五成按揭款表示极大关

注，因本项目是期房，商业物业总价较高，加上经营者，投资者本身的

资金压力，选择按揭的客户将占绝大多数，故在付款方式上应灵活多样

满足不同客户的要求，控制按揭客户的折扣比例。

1、具体付款时间及折扣设计

付款方式 折扣率 预计比例 备注

一次性 9.4折 15% 签定合同当天付清

分期付款 9.6折 10% 首付不低于30%余款，在工期内分

三次付清

按揭（五成十年） 9.8折 30% 签定合同当日付清25%房款，两个月

内付清首付款剩余的25%，两次共付

清50%房款，三月内办理剩余50%按

揭

按揭（五成十年） 9.7折 45% 签定合同当日付清50%房款，三月

内办理剩余50%按揭

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2、认购方式及金额

根据目前海口市场消费特点及消费者心理，结合项目的具体情况，

具体操作如下：

①开盘期每日根据销售情况推出10—20个单位限量供应。

②每套铺面定金两万元（不退）。

③在准备期手续尚未完备的情况下，如客户有购买意向，可收取诚

意金（每套5000元，可退）。并在正式销售时签定房屋认购书后3—5日

内签置正式合同并付清首付款，在此期间可更名转让。

④对开盘前已登记意向客户可预先登记并享受一定优惠。

七、销售过程中产生问题应对模拟

1、广告效应

在广告的推出后，来人与来电若不能达到预期要求，从而影响销售

进度。

应对策略：通过市场实际反馈情况改变广告诉求主题，从而达到预

期处理。

2、市场吸纳量问题

在项目销售进入持续期期间，若出现销售进度减缓速度明显状况，

往往问题出于本地市场对项目的吸纳量上。

应对策略：注重广告效果普及度及重点加强对于非本地市场的目标

客户群的直销工作。

3、产品价格问题

在销售过程中若出现大范围客户群对产品价格出现异议，并且出现

承担能力不能支持价格体系时。

应对策略：通过对购房付款方式的调整和投资组合计划的合理选用

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的方式来降低市场门槛。

4、投资回报问题

在销售过程中若出现客户对投资回报率普遍抱怀疑态度，影响其投

资信心，从而长时期持币观望时。

应对策略：加大项目招商工作，引进经营中增加消费者对本项目的

投资信心。

5、产品问题

客户对项目不了解，临街商铺与商场的规划优劣势不清楚，影响项

目的销售进度。

应对策略：

通过软性宣传，加强市场对项目规划的了解。

八、销售渠道选择策略

目标客户群的设定决定了应从多渠道销售。

（1）现场销售

这是主要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都有会到现场

考察多次才会购房。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的

重要手段。

（2）定向直销

对潜在客户，特别是对原项目工地上拆迁户进行针对性销售，包括

信函销售，登门拜访等多渠道获得客户资源，增加客户数量积累。

（3）网络销售

通过网络发布楼盘信息，拓宽项目宣传渠道，并通过其他业内人士

介绍客户成交给予奖励的方式扩大销售网络。

（4）设立岛外分销网络

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岛外购房群体有一定的数量，建议在山西、北京、长江三角洲等地

方设立分销网络，具体操作手段是找当地的中介公司合作宣传，中介公

司带客户到现场成交给予佣金报酬。

（5）设立第二售楼处销售

考虑到项目现场售楼处目标客户群体毕竟有限，建议在明珠广场或

生生百货设立第二售楼处，派发宣传资料，扩大影响力，并准备看房车

随时接送客户看房。

九、其它配合

1、活动

①开盘当天文艺表演活动

地点：开盘当天

地点：秀英时代广场临滨海大道广场，具体执行方案开盘前确定。

活动内容：开盘剪彩、文艺表演等。

②参加房交会，时间：10月中下旬左右

内容：楼盘形象展示、宣传及销售

③业主恳谈会

时间：定期或灵活安排

内容：邀请具有丰富经验的投资客户对项目在各方面给予建议，及

时了解客户需求动态。

地点：酒店会议室或茶楼

④“第一站·时代广场”常回来看看活动

时间：从开始销售到交房的全过程

地点：项目现场或售楼部

内容：让业主了解项目的工程进度及实际施工情况，为实现后期顺

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利交房打好基础。

⑤实施“老业主带新业主”优惠购房活动

时间：销售率达到50%后

优惠办法：介绍客户并成交，老业主或新业主享受一定的奖励，如

送物管费等。

⑥报纸夹送

时间：销售后期

内容：把项目DM单针对性夹在报纸内随报纸发行，直接向目标客

户传达信息。

2、展示物品

①模型制作

由于项目是在期房销售，而且在项目一开始动工就进入销售，客户

对实物没有直观感觉，在销售过程中主要依靠模型，图纸和销售人员的

讲解，故模型在本案销售中起到非常重要的作用。

制作要求：由于商场的物殊性及本项目门面划分较小，故只制作商

圈或项目整体区域模型,商场内部划分及配套设施通过喷绘表现。

②DM单制作

制作要求，正8K折页，200K铜板，双面压膜。

形式：将8K的海报居中对折后成为16K大小折页方便客户携带。

内容：

文字：案名、主题、广告语、楼盘地址、发展商、楼盘相关介绍、

投资案例分析等。

图片：地面景观效果图，休闲设施效果图，景观效果图。

数量：20000份

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③楼书制作

要求：正16K、200K铜板纸，对面及封底压膜。

内容：

西部商圈现状介绍，西部商圈规划介绍、案名、主题、广告语、楼

盘地址、发展商、楼盘相关介绍、项目配套设施、装修标准。物业管理

介绍、投资案例分析等。

图片：地面景观效果图、广场及内侧道路效果图、休闲设施效果图、

景观效果图、商铺物业管理渲染图、项目地理位置图、商铺平面图、西

部商圈、秀英区前景规划方案等。

数量：5000份

④礼品制作

制作要求：精美、别致、有创意、礼品种类待定。

培训目的

1、发挥销售人员的天赋能力

2、掌握房地产销售的业务知识

3、掌握房地产销售的业务技巧

4、增强对企业的信心及信任

5、精炼销售人员的工作方式

6、改善销售人员的工作态度

7、调动销售人员的工作情趣

8、降低销售工作成本

培训方式

1、讲授式

针对房地产相关知识，业务技巧等讲授式培训

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2、个案讨论

案例预演，进行角色换演

培训导师

主导师一名，副导师两人

培训时间

销售人员进场前半个月开始进行系统培训

培训内容

1、中国房地产发展及目前海口走俏房地产的特点

2、物业管理

3、房地产价格构成

4、建筑物分类

5、建筑以层数标准的划分方式及区别

6、房屋结构

7、房屋结构工期及面积计算

8、购房货款办理手续及海口市房地产法规

9、海口市房地产的现状等

业务技巧培训

1、业务流程

2、抗干扰回答

3、如何进行市场调查及分析

4、电话接听技巧

5、答客问的制作

6、销控配合

7、口才培训

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8、逼订技巧

9、销售代表法规

10、与客户如何建立和谐的气氛

11、如何引发客户的兴趣

12、提供问题的解答

13、如何引发购买动机

14、如何完成交易

①以产品促销收订

②以竞争促销收订

③以条件交换收订

素质培训

1、销售代表礼仪及仪容、仪表

2、团队精神的塑造

3、现场激励

模拟培训

1、角色扮演

△电话模拟

△现场模拟

2、场景模拟

△辩论

△演讲

△剧本表演

培训考试

1、口试

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2、现场模拟

3、笔试

十一、费用预算

1、推广总费用

推广广告费用按销售额2%计算

2、各期费用分配表

分期 销售准备期 开盘期 销售持续期 冲刺期 尾盘期

费用比例 30% 25% 15% 20% 10%

十二、附件：

现场销售道具建议清单

A、LOGO墙 B、展板（室内灯箱）

C、销控板 D、商城模型

E、销控台 F、洽谈桌椅

G、触摸屏或楼盘查询系统（建议） H、小礼品

I、计算器、激光笔 J、智能化演示台

K、无碳复写订单

销售资料

A、楼书 B、海报

C、标准层平面分割图（彩色） D、销售手册（物管、职能、

导购）

E、手提袋 F、DH名片及其它

铺助道具

A、接待台 B、安全帽

C、音响、语筒、无线对讲机 D、电脑

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E、绿色植物 F、艺术挂饰

H、饮水机 I、大型喷绘图

J、其它

户外POP

A、引导方案、指示牌、徽标 B、户外看板、空飘、布幅

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