PVC穿线管推广指

2023年4月19日发(作者：整体橱柜安装多少钱一米)

佛山市日丰企业有限公司 《2012年日丰PVC穿线管推广指引》

2012年日丰PVC穿线管推广指引

日丰PVC穿线管是公司未来销量增长的支撑点之一，是公司做大、做强的重大

产品推广举措，各区域人员及代理商均需深刻理解公司战略意图和政策目的，高度重视

PVC穿线管的推广工作。公司要求各区域以PVC穿线管上市为契机，做好推广储备工作，

大规模、大范围推广日丰PVC穿线管，引导代理商主动积极开展推广活动，制定合理的

PVC穿线管价格体系，为实现PVC穿线管销售目标打下坚实的基础。

一、产品定位

1、品牌定位：国内PVC穿线管领先品牌。

2、价格定位：中等偏上，价格略低于金德，与伟星持平，略高于联塑和金牛

3、质量定位：国内最优

4、产品卖点：

产品卖点 具体内容

管材离开火焰，30秒内即会自动熄灭，火焰不会持续蔓延。且日

阻燃绝缘性极强 丰PVC穿线管可承受AC2000V、50Hz交流电而不会被击穿，绝缘

电阻更是超过1亿Ω，几乎没有任何导电性，安全可靠

冷弯性能优异

在管内插入相应的日丰PVC穿线管的弯管弹簧，常温下即可人工

将穿线管一次性弯曲成所需角度，无需加热及其他处理

日丰PVC穿线管能承受压力高达1250N，约等于127公斤压力。故

可以暗埋于混凝土内，不会受压破坏

管材各连接处按照规定用PVC粘合剂粘接，可以有效防水渗透进

防潮耐腐蚀 管内，防潮效果极佳。同时，日丰PVC穿线管也不会被各种酸碱

盐等溶液锈蚀，故使用寿命明显高于其他PVC穿线管

日丰PVC穿线管经过三年研发，数万次试验检测，选用上乘原材

日丰公司荣誉出品 料，产品质量极为过硬！日丰PVC穿线管成为日丰企业又一荣誉

产品，领先同行！

抗压性能高

二、推广目标及条件

根据以下推广条件，选择日丰PVC穿线管推广目标：

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推广目标 推广条件

现有代理商，分销商

装饰公司

水电工

竞争对手代理商，分销商

其他销售穿线管的建材门店商铺

工程类客户

建材超市，家居卖场，网站

1. 遵循认可日丰营销模式，必须签订相关合同条

款并缴纳保证金

2. 满足最低首批进货量要求

3. 拥有一定的资金实力，销售渠道，团队人员储

备，社会关系资源，仓储运输能力

4. 任何情况下均不能经营任何竞品

5. 设立专项运营资金和独立营销团队，经营理念

能跟上日丰公司发展步伐

6. 遵守日丰价格体系和跨区管理规定

7. 无条件严格执行日丰公司各项政策

根据以上推广条件确定日丰PVC穿线管的推广目标后，已落实日丰PVC产品代理权

的代理商应尽快安排业务员对这些推广目标进行走访公关洽谈，确定合作意向和条件，

签订相关合同并缴纳保证金后，按首批进货量出货。推广目标的顺序需在结合日丰PVC

穿线管价格和当地市场情况等条件下，首先确定区域总代理，其次开展分销、装饰公司、

水电工、竞争对手代理商分销商、其他销售穿线管商铺、工程客户、建材超市卖场等的

推广工作。

此外，各区域也要特别注意，借日丰PVC穿线管上市契机，挖掘竞争对手的主要分

销商，引导他们加入日丰阵营。同时，拉拢其他销售穿线管的建材门店商铺，趁机扩大

日丰分销网点覆盖率，提高日丰产品销量，提升日丰PVC穿线管品牌的知名度。

三、价格体系与管理

1、价格体系：上市前要进行详尽的市场调研，对穿线管竞争环境充分了解，由区

域销售部牵头制定出合理的价格体系，做好代理商、分销商、装饰公司、水电工等渠道

成员的利益分配。区域销售部制定价格体系时还要及时与周边区域销售部做好沟通。

2、返点管理：日丰PVC穿线管开始销售初期，可按月对分销商进行返点，以鼓励

提高分销商销售的积极主动性，但须确认分销商没有任何扰乱市场价格体系和跨区销售

的市场违规行为。另外，如果当地市场环境下分销商利润太低和销售推广的积极性不高，

同时为保障分销商全年没有市场违规行为，还可以通过年终返点的形式，年底额外返点

给分销商，但须防范零售价格下滑，导致影响到工程渠道销售的利润空间。

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3、价格管理：日丰PVC穿线管正式上市销售后，各区域代理商必须同分销商或其

他客户签订《分销合同》，明确价格体系管控内容，严格执行价格体系，并高频次派遣

相关人员对分销商进行价格调查，严打任何扰乱市场价格的行为，预防杜绝在产品上市

销售初期就发生价格管理问题。

4、处罚管理：原则上对于分销商第一次发生扰乱市场价格体系的行为进行书面警

告，并通报市场所有分销商，列入市场重点监督对象；第二次发生扰乱市场价格体系的

行为取消返点和参加日丰各类促销活动的资格，并罚款；第三次发生扰乱市场价格体系

的行为直接撤销分销资格，终止合作关系，并按分销提货价收回所有剩余产品。

三、铺货

各区域及代理商应通过2-3轮铺货，确保区域内分销商90%以上销售并且有库存日

丰PVC线管，全力实现经销商的普遍铺货，后期销售部应不定期验收经销商铺货情况。

第一轮：核心客户的促销，对期待日丰PVC线管上市已久，并且有极强销售意愿和

销售能力的核心客户进行大幅度促销。通过大幅度的让利，要求分销商加大库存，尽量

每家在一万元以上。 （时间为半个月，从货到即日起算）

第二轮：大客户的促销铺货，对区域内年销售额排名前30位的分销商进行促销铺

货（对分销销售排名没进入前30的县城，必须确保每个县城有3家客户）促销幅度低

于核心客户的让利，对不参与促销的分销商，代理商必须对其铺货。确保此批次的分销

商库存在2000—3000元每家。（时间为半个月，从第一轮结束即日起算）

第三轮：全面铺货。代理商必须对区域内没参与第一、第二轮活动的其他分销商进

行铺货，确保总体铺货率90%以上，铺货金额为1000元每家。（时间一个月）

与此同时，区域销售部应积极督促代理商开发日丰现有分销渠道外的客户资源。

四、宣传方式

宣传是打开日丰PVC穿线管销售市场的第一步，也是极为重要的一步，通过适当的

宣传方式，即可在短期内提高日丰PVC穿线管品牌知名度和市场接受度。

1、分销渠道宣传

① 所有日丰分销商门口，无论是否销售日丰PVC穿线管，都要悬挂“日丰PVC穿

线管隆重上市”等内容横幅。

② 成为日丰PVC穿线管授权分销商的店内门招、门柱或灯箱等，根据自身店面条

件更换为含有日丰PVC穿线管宣传文字或图片的内容。

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③ 在日丰PVC穿线管授权分销商的店内均需放置PVC穿线管展板进行展示。

④ 所有日丰分销商店内均需配发一定数量的日丰PVC穿线管DM单张，宣传海报，

产品图册，安装指引手册，不干胶宣传贴等广告宣传物料，如公司没有的自行制作。

⑤ 协助日丰PVC穿线管分销商大户，组织召开水电工大会，向水电工宣传推广日

丰PVC穿线管产品，并配送日丰工具袋和水工服等水工物料。

2、装饰公司宣传

① 在装饰公司内显眼突出的位置，展示摆放日丰PVC穿线管展板、DM单张、宣传

海报、产品图册等店内宣传物品。

② 如有充足人员可派驻在装饰公司向客户宣传介绍日丰PVC穿线管产品卖点。

3、召开水电工，包工头推广会议

① 召集代理商自己掌握的所有水电工、包工头，进行日丰PVC穿线管推广会议，

宣讲日丰PVC穿线管的产品优势和卖点，对他们进行思想灌输，引导大家积极推广日丰

PVC穿线管。

② 准备好充足的水工物料和日丰PVC穿线管产品广告宣传物料，在会议时派发。

4、户外宣传

① 需选择优质广告投放位置，投放日丰PVC穿线管隆重上市的户外宣传广告，以

起到显著的宣传吸引效果。

② 户外广告重点投放在小区，建材市场等受众人群集中区域，可采取拉横幅或者

悬挂喷绘布的形式进行。

通过上述各类宣传方式，可以鼓励日丰PVC穿线管分销商，增强其信心；吸引没有

纳入日丰PVC穿线管的其他分销商，吊起他们的胃口，为后期推广做铺垫；适当的广告

宣传，可以使潜在客户获知日丰PVC穿线管信息，有利于分销商、装饰公司和水工推广

日丰PVC穿线管；最后采取上述宣传方式，在资金投入相对经济实惠的情况下能收到较

好的宣传的效果。

五、代理商团队建设及人员要求

1、团队建设

① 如是日丰PVC穿线管独立代理商，必须设立合格的办公场所，设立分销部、装

饰部、工程部，每个部门必须配备1名经理、3名及以上专职业务员。

② 如是原有日丰代理商，不允许将穿线管业务交由原来的部门负责，必须组建独

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立的穿线管部门，设立专门办公室，配备1名专职经理、3名及以上专职业务员。同时

建议采用老经理+新业务员的团队搭配模式，既可以利用老经理与日丰原有分销商的客

情，加快穿线管推广进度，又能避免老业务员拿PVC穿线管业务跟其他管道类产品业务

比较后消极对待，也能培养更多的新人，但也允许其它老业务员协助拓展推广穿线管业

务。

③ 代理商需及时配齐送货车辆和仓库，其中由于穿线管体积原因，仓库需要较大

面积，如以轻型16管例，每扎体积为0.0344m³，1m³可装29扎，共计3480米，共计约

三千多元，故据此推算40万元货物需128 m ³以上仓库，150万元货物需要500m ³以上

仓库，200万元货物需要700m ³以上仓库。

④ 选择适当时间举行日丰PVC穿线管知识和业务技能培训会，穿线管知识培训会

内容包括：日丰PVC穿线管知识；日丰PVC穿线管卖点、特点；推广方案的详细宣讲；

重点明确代理商各业务员的任务和奖励政策。业务技能培训会内容包括：自己计划选择

哪些分销商作为日丰PVC穿线管推广目标，为什么？打算挖掘哪些竞争对手的主力分销

商来推广日丰PVC穿线管，为什么？打算如何向分销商推日丰PVC穿线管？如何安排、

分解自己的任务，是否有把握完成？分销商对日丰PVC穿线管最关心哪些问题，打算如

何引导分销商？

2、人员要求

各代理必须对自己的业务员制定日丰PVC穿线管推广任务和指标，并配套相关奖励

措施，完成有奖，没完成处罚。例如：

任务要求 挖掘对手分销数量

业务员A 10家 3家 6家

业务员B 15家 2家 6家

业务员C 12家 4家 6家

奖励措施—PVC首批

进货高提点

订购日丰PVC线管的其他销售线管的，主营电工材

原日丰分销商数量 料类的，非日丰经销商

3% 3% 3%

若三项任务指标中，业务员有一项没完成，罚款100元；两项没完成，罚款200元；

若整体完成率低于60%，罚款300元。

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六、推广活动方式

新产品上市，必然需要推广手段，方可吸引分销商的参与，才能将产品有效推广到

市场终端。除铺货外，一般针对新品推广活动方式还有：

推广方式 推广目标 最佳时间（速战速决）

新品发布推广订货会 经销商、装饰公司、水工 到货前一周

促销让利 经销商 到货后一周

促销/买赠

（买日丰PPR送日丰穿线管）

终端 铺货后一周

七、工程代理操作步骤

（一）推广方式：

区域工程总代理（工程总代理必须同日丰公司签订年度工程任务，享受最低代理价。

工程总代理非独家，区域内可以多家），工程合作伙伴（不用签订工程任务，和当地工

程总代理合作。在工程材料供应上选用日丰PVC线管，获得相应的工程让利）。

（二）合作对象：区域内所有大型施工方、材料供应商，装饰公司、设计院，特别

是竞品大户。

1、销售部各片区负责人，负责收集当地大型材料供应商、工程施工方、设计院、（联

塑等竞争对手）当地代理商的资料，进行尝试性沟通，建立良好关系。把当地工程领域

大户名单上交工程专员。

2、区域工程专员根据上交的名单，连同片区负责人对候选对象进行选择性的沟通

洽谈，有范围的在工程强区域先开展工程推广工作，确立工程总代理和工程合作伙伴。

以此模式推广全区。

3、工程专员负责工程的跟进和监控，对工程总代理商进行相关政策、工作开展指

导。

（三）合作优势：

目前市面上最强势的几大线管品牌（联塑、亚通）竞争激烈，价格透明，利润低。

而日丰PVC线管新上市，价格不透明，利润高，而且知名度高。同时，在合作过程中必

须配合使用到除日丰PVC线管外的其他日丰产品，经销售部协商能够获得最低的工程

价。

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（四）相关义务：

工程总代理必须签订工程总代理合同，缴纳保证金。（保证金用于保证工程总代理

工程材料供应不流出分销，一旦违反合同规定，按照日丰公司跨区管理制度进行处罚）

工程合作伙伴不用交纳保证金，和当地其他工程总代理或者分销总代理合作，工程开始

材料的供应一律先按批发价，在工程验收后，符合公司规定，才给予相应的返点。工程

总代理必须每年投入5%的日丰PVC线管销售额用于日丰PVC线管的市场推广。

（五）推广措施：

1、工程总代理商工程人员必须长期的坚持拜访工程方、施工方、设计单位，填写

相应的拜访资料。所有的工程承接，都必须在工程施工完毕，经过验收，全部材料已用

于工程后才能发放相应的返点（避免货物流于分销或者跨区串货）。

2、工程总代理必须每月召开一定次数的水电工会议，施工工作人员会议，用于日

丰PVC产品的宣传。填写相应的会议记录表。

八、市场推广注意事项

1、必须做好价格监控。如果不做好价格监控，则会导致日丰PVC穿线管上市之初，

就立刻产生价格乱价，严重者会影响全年整体日丰PVC穿线管的推广和其他日丰产品的

销售，每个代理商一个月至少进行4次价格抽查工作，发现扰乱市场价格体系的分销商

应及时处罚，价格体系管理不力的代理商业务员，也要受到处罚。

2、重视思想工作。必须做好员工和分销商，特别是分销商的思想工作，思想达成

一致，才能统一行动，思想工作可以从日丰PVC穿线管的市场前景、潜力、利润、广告

支持、让利支持等角度入手。总而言之，就是向分销商充分显示日丰PVC穿线管的好处。

3、宣传。不要忽视宣传工作，适当地宣传并结合一定手段的促销，可以有效提高

市场对日丰PVC穿线管的接受速度，达到事半功倍，短期拉动销量的效果，也能为后期

的顺利推广搭桥铺路。

总之，区域销售部和代理商应踏踏实实，真正做好日丰作为中高端品牌应该做好的

事情。把“铺货、宣传、终端拉动（促销）、价格控制”执行到位，日丰PVC管道系统

就一定能在行业内占据领先地位！

销售部

2012年7月6日