2024年8月7日发(作者：墙漆品牌十大排名)
营销总监新年工作计划标准样本
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出
____年工作计划。
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说-只有销售部才
是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我毛司的销售部充其
量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部
必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核
的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之
人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、
对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构
改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即
可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法
和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生
产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的
同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
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5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的
优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品
风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装
饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光
要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主
要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、
个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发
展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做
深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现
它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销
商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利
用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有
网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些
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都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的
决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更
快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家
在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推
广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推
动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效
果，家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它
网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已
达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公
司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平
台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转
化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由
于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支
持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状
态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是
厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以
后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当
地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、
小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：____展架、地贴、通道吊
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旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊
旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，
旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商
想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普
遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我
们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有
口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考
察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都
没做!）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广
的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销
售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣
传口径，给客户的感觉是：公司管理舒范的，是一个团体，是积极发
展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人
都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，
企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的
愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。
把企业的企字上面的人拿掉还有什么？
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，
到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法
跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什
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么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是
OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能
好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。
宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接
下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战
略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑
客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，
计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
营销总监新年工作计划标准样本（二）
1.每天必须看的报表（合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总
监、销售公司工作汇报等）。
2.落实重大项目投标方案。
3.了解并检查重点合同执行情况。
4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。
5.了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。
6.接待到公司考察的客户。
____分析主要原材料价格情况及走势。
8.审核销售合同。
9.审核销售相关费用。
10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。
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11.总结自己一天的任务完成情况。
12.及时向上级领导汇报销售工作。
13.考虑明天应该做的主要工作。
14.阅读有用的报纸或相关信息资料。
销售总监每周要做的事
1.召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重
点。
2.召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。
3.参加公司每周的生产调度会。
4.主持召开重点合同评审会。
5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。
6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。
7.与部分销售公司负责人和销售骨干交流一次。
8.向上级领导汇报一次工作。
9.及时处理客户投诉。
____至少电话拜访____个主要客户。
11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。
12.进行一次自我总结。
13.制订下一周的工作计划。
14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及
销售管理的杂志。
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销售总监每月要做的事
1.上报月度工作计划书。
2.对相关人员进行月度考核。
3.对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，不足的提出
改进方案。
4.协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作
计划。
5.为区域总监、销售公司召开技术交流会提供支持。
6.召集相关人员分析公司在外货款,对货款风险进行评估.
7.针对外部市场的意见、建议和投诉，分析不足，落实整改措
施。
8.表扬一名骨干。
____月度工作总结。
10.与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。
11.自我考核一次。
12.阅读一本管理、销售等书籍。
13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。
14.总结或提练一个经典的销售案例用于交流或推广。
15.向公司技术部门提供市场新产品、新技术、新工艺信息。
____至少赴区域市场调研工作一周。
销售总监每季度要做的事
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1.检查各项指标考核情况。
2.检查重点项目开发情况。
3.重点关注销售新人的成长情况。
4.召开一次销售人员座谈会。
5.对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。
6.表扬一批营销能手。
7.向总裁汇报一次工作。
8.协助公司分管副总裁召集市场分析会。
9.对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究，并提供分析研
究报告供公司决策。
销售总监每半年必须做的事
1.半年度工作总结。
2.为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会（如礼仪、谈判、
客户拜访等）。
3.对重点项目进行半年度梳理，提出改进方案。
4.制订来年度项目储备计划。
5.对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。
6.对销售工作进行一次总结。
销售总监每年要做的事
____年度报表。
____年终总结。
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3.对员工进行年度评定。
4.召开一次年度总结大会。
5.检查自己计划完成情况（学习计划、读书计划、交友计划、家庭
计划、教育计划等）
6.下年度的工作安排。
营销总监新年工作计划标准样本（三）
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说-只有销售部才
是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充
其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售
部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考
核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之
人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、
对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构
改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即
可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法
和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生
产提供科学的依据;
第9页共27页
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的
同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英____”品牌建立时间较久，有一定的先入为
主的优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在
产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产
品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我
们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主
要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、
个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发
展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做
深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现
它的人，问题是我们要把机会准备好。
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六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销
商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利
用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有
网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些
都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的
决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更
快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家
在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推
广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推
动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效
果，____家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。
其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人
数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。
本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广
的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就
能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口
碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支
持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状
态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是
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厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以
后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当
地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、
小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：____展架、地贴、通道吊
旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊
旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，
旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商
想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普
遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我
们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有
口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考
察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都
没做!）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广
的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销
售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣
传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极
发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个
人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原
因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有
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好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住
人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，
到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法
跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什
么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是
OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能
好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。
宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接
下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战
略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑
客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，
计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
营销总监新年工作计划标准样本（四）
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出
____年工作计划。
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说-只有销售部才
是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充
其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售
第13页共27页
部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考
核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之
人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、
对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构
改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即
可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法
和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生
产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的
同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
第14页共27页
四、关于品牌：“英”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的
优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品
风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装
饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光
要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主
要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、
个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发
展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做
深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现
它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销
商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利
用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有
网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些
都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的
决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更
快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家
在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推
广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推
第15页共27页
动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效
果，家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它
网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已
达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公
司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平
台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转
化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由
于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支
持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状
态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是
厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以
后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当
地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、
小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：____展架、地贴、通道吊
旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊
旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，
旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商
想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普
遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我
们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有
第16页共27页
口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考
察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都
没做!）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广
的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销
售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣
传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极
发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个
人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原
因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有
好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住
人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，
到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法
跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什
么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是
OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能
好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。
宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接
下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战
第17页共27页
略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑
客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，
计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
营销总监新年工作计划标准样本（五）
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出
____年工作计划。
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说-只有销售部才
是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售
部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，
销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量
化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之
人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、
对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构
改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即
可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法
和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生
产提供科学的依据;
第18页共27页
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的
同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的
优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品
风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装
饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光
要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主
要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、
个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发
展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做
深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现
它的人，问题是我们要把机会准备好。
第19页共27页
六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销
商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利
用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有
网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些
都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的
决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更
快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家
在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推
广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推
动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效
果，家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它
网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已
达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公
司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平
台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转
化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由
于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支
持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状
态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是
第20页共27页
厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以
后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当
地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、
小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：____展架、地贴、通道吊
旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊
旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，
旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商
想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普
遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我
们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有
口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考
察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都
没做!）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广
的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销
售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣
传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极
发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个
人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原
因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有
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好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住
人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，
到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法
跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什
么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是
OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能
好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。
宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接
下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战
略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑
客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，
计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
营销总监新年工作计划标准样本（六）
第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知
道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分
发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮
助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
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销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。____
组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达
的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发
展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的
现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考
虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细
分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的
月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
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第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售
计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售
业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面
这几个方面进行：
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目
的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些
什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的
法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的
事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没
有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机
会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么
样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
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销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备
之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方
面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好
的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前
提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很
适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大
家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢
自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文
化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也
是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专
员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会
有公司文化，公司形象吗？
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成
销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容
包括：
1.原本计划的销售指标
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2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.周定单数量7.增长率
8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计
划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任
务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可
以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目
标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、
考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标
完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩
考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋
势信息等;
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8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基
础核算工作的规范管理工作;
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利完成销售。
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