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2023年4月8日发(作者：一房一厅装修效果图)
油烟机行业市场调查分析
目录：第一章：现阶段油烟机市场现状1，市场格局相对稳定，品牌竞争激烈2，吸油烟机市场同质化现象
严重3，终端拥挤不堪，品牌多路出击4，市场容量与产品投放量同时快速增长。5，侧吸式油烟机异军突
起，赢得了一部分市场。第二章：市场主要竞争品牌分析1，领导者2，电器巨头3，追赶者4，侧吸式新
军第三章油烟机市场分析
第一节：省市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第四章油烟机
市场分析第一节：省市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第
五章油烟机一级城市市场分析第一节：油烟机行业市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分
析第四节：终端环境分析第六章：新产品款型，颜色调查表第七章：各地主流媒体调查表第八章：销售工
具的整理第一节：各品牌销售工具整理第二节：创新销售工具应用第九章：精锐意见1，克服市场同质化
现象，对于创新公司扩展市场空间具有关键意义2，中高档产品在整体市场销售中处于优势地位，拥有特性化
品牌的企业在市场中容易抢占强势地位。
3，准确把握消费者需求和购买心态，有强烈的为消费者服务的意识，把服务扩展延伸。今后的竞争就是对消
费者服务的竞争。
4，地区经销商的市场推动能力是一个品牌在该市场能否生存发展的决定因素.
5，整合有限的资源,实现重点突破.合理的销售终端布局,避免资源的浪费.6，发展侧吸式油烟机，
丰富产品系列。采用迂回战术，赢得市场。
第一章：现阶段油烟机市场现状
1，市场格局相对稳定，品牌竞争激烈
吸油烟机既是一个准入门槛较低的行业，同时又是一个激烈竞争淘汰率较高的行业，自进入二十一世
纪之后，随着市场经济的成熟，消费者对吸油烟机的需求逐步稳定，吸油烟机厂家在经过几轮淘汰之后，
也发展成为一个从原材料供应、模具制造、零配件配套、整机组装直到销售的完整产业链，吸油烟机产品
本身也分化成为适应不同消费群体的产品群体，一些业比较知名的吸油烟机品牌业已成形，如老板，方太，
帅康，华帝等品牌。而消费者在选择吸油烟机时，更加趋向于理性消费，往往要对品牌差异化、外观、结
构、材料、功能、性能指标、性价比进行全面考查后才购买，可以说从整体来看，吸油烟机产业已进入一
个相对稳定发展阶段。但在市调过程中我们发现，在这个阶段中各品牌的市场竞争更为激烈。
2，吸油烟机市场同质化现象严重
在此次市调中，我们发现油烟机市场同质化现象严重。吸油烟机市场同质化现象又表现在设计思想、
结构设计、外观造型等许多方面。
在设计思想上，目前在市场上销售的吸油烟机都是采用以涡轮直接抽排油烟的工作方式，即在抽排油烟
过程中，油烟必须通过涡轮的加速作用后才能排出，因此采用这种工作方式的吸油烟机无一例外地会在其
涡轮叶面、蜗壳表面等处形成凝油；
在产品结构上，虽然我们在商场中可以看到各种品牌不同机型的许多产品，但这些油烟机仔细一看都
差不多（西门子、方太、帅康除外）。几乎所有的吸油烟机品牌都宣布说自己产品是“特氟龙不沾油涂料喷
涂”，所以“涡轮可以方便拆洗”，或者是采用的油烟过滤手段，“永远不需清洗涡轮”，“大风量、高
静音”、“欧式风格，现代时尚造型”等等，而不同品牌相同功能和款式的产品价格却相差很大。
在外观造型上，只有大品牌自成一体，众多小品牌相对趋同；在机型上主要还是以中式机和欧式机
为主，虽然也有个别品牌创新突破，但数量不多，只停留在概念机的层面上。值得一提的是老板最新推出的
一款新型概念机：尊朗9508，可以视听的功能试图重新定义厨
房的概念，其28000元的售价也给市场带来诸多的猜想。
3超大型连锁终端在一级市场确立垄断地位，在二级市场遭地方强势终端的顽强阻击。各品牌开始多
路出击，开辟新的渠道。
在一级市场，由于超大型连锁卖场的垄断地位日益稳固，使这类终端成为各品牌实现销售的主要
阵地。如：全国连锁的有，苏宁、国美、永乐、五星等；区域连锁的有，工贸，北京大中，通程等。近一
年来，这些大型卖场纷纷进军二级市场，对当地传统卖场造成了很大的冲击。然而，这些实力强大的超级
连锁卖场也在一些二级市场出现了水土不服的现象，
遭到了当地传统强势卖场的顽强阻击，在有的地方甚至难以生存。如的孝武电器；的东方电器；仙桃的飞
达电器；的胖东来；的容威电器、八方电器；的万宝电器等。分析这些传统卖场之所以能够成功的原因，汇
总起来有以下几个优势：
1在当地经营时间比较长，深受当地消费者的信任。
2有地方背景，在各个方面能够得到不同程度的支持和方便。
3由于企业规模相对较小，经营更加灵活多变。
4经销商的销售成本较低，更加有利可图，更愿意与卖场合作。
同时，由于超大型零售卖场在市场上的这种垄断，也使经销商和厂家在上述零售终端的利润越来越
薄。而且越来越多的品牌在瓜分着有限的卖场资源，使相当一部分品牌在卖场里苦不堪言。现在，许多
品牌已经将目光转向其他尚未完全开发的销售通路。各品牌专卖店如雨后春笋在各地陆续建立，其中樱花
已经将销售重点由大卖场转向品牌专卖店；小区推广越来越成为各大品牌争夺市场占有率的手段，甚至华帝
已经开发出专门用于小区推广的专卖车；多渠道并进已经成为一个成功品牌必须的营销手段。
4市场容量与产品投放量同时快速增长。
随着各地房地产业的蓬勃发展，油烟机市场的需求量伴随着商品房的大量销售而增加。这也是近两年
油烟机产业快速发展的主要原因之一。这为新品牌进入油烟机市场提供了很多的机会。应该说，油烟机市
场依然是一个快速增长的市场，不同层次的品牌在一定时期还可以共同生存下去。但随着各大品牌对市场
投入力度的不断增大，油烟机市场竞争也在逐步增大，并趋于激烈。留给无差异特点的新品牌进入市场的机
会已经不多了。
5，侧吸式油烟机异军突起，赢得了一部分市场。
近几年，针对悬挂式油烟机的不足，侧吸式油烟机作为一只新军，在油烟机市场崭露头角。老板、
方太、德意等品牌纷纷开辟出侧吸式系列产品或概念机型。另外，在市场上还出现了专门以侧吸式油烟机为
主要产品的品牌，如格林格和瑞鑫。尤其是格林格，把自己的产品定位为“传统油烟机的换代产品”，
目标不小。侧吸式油烟机的优点是，近距离抽排油烟，效果明显；造型新颖；不碰头，不滴油等。缺点
是，造型单一；可供消费者选择的余地小等。因此目前侧吸式还难以成为油烟机市场的主流产品。但市场
前景看好。
第二章：市场主要竞争品牌分析
领先者
品牌目标：中国（高端）厨房电器第一品牌
品牌战略：以专业驱动厨房科技，做技术和设计领先的厨房电器专家。
品牌定位：专业化，中高档，精品化
品牌优势：专业的品牌形象树立，品牌知名度高；长期厨房电器领域的营销经验的积累；一线卖场
布局广而深；品牌形象好；产品有品质；对代理商支持力度大；产品定位到位；市场对高档机有一定的
需求；定期的导购培训；
产品评价：追求专业和完美，做工精细，但突破不足，略显保守。
通路政策：新代理商首次铺货货款到位后，厂家马上负责专柜的装修；部分地区负责导购的工资；
售后一般由代理商负责，但的费用由厂家负责。重大节日厂家有促销，商场的促销费用双方协商；厂家有任
务，完成任务有物质奖励，如小轿车。
售后服务：整机保修3年，电机终身保修。第一年免费的检测，清洗保养一次（由客户预约）以后
每次收费25元，保修期若出现严重问题给予调换，保修期外给予维修。免费安装。
不足之处：在消费水平一般的地区表现不佳；费用报销迟缓。
精锐点评：“专业，专心，专注”是方太的理念，是方太的成功之道。一个“专”字，真正做到极
至谈何容易，但方太做到了。凭此，进，可以攻，而无往不利；退，可以守，亦不失平稳。当前，方太决
心在嵌入式厨房电器领域做专做强，应该说既是中国厨房电器发展趋势的必然结果，也是其专业坚持的必由
之路。在专业方面，创新公司应该好好学习。
品牌目标：全球著名家电品牌
品牌战略：以做一个让社会尊敬的企业为出发点，锁定中高端人群，努力打造一个受人尊敬的品
牌。不断提高品牌价值，坚持更高生活的品牌价值下，以领先品牌品质人本为核心，为开拓国际市场打下
坚实的品牌基础。
品牌定位：懂得生活品位的家电创新家
品牌优势：不断追求创新的观念引导品牌的不断发展；品牌知名度高；品牌形象好（尤其是
在）；其创新、睿智的品牌形象深入人心；赠品有档次；
产品评价：不断的寻求突破，在选材上敢于不计成本，但往往忽视了细节的把握，在产品工艺上略
显粗糙。
通路政策：总部直接对分公司，当地活动都是由代理商做，赠品是代理商和厂家各一半，广告策
划、品牌宣传由总部来做，产品宣传由公司来做。厂家与代理商的运作先付款后发货，厂家管理资金和物
流；经常性的培训沟通，初期的铺货支持，帐期支持，特殊问题的及时反应和处理。
售后服务：整机5年免费保修（普通灯泡，铝制滤网除外），电机终身保修；市免费一次安装和
二次安装（异型材料另算）；免费加长风管，最长不超过1米；免拆洗系列随机赠送1只不锈钢滤网（双
电机赠送2只）。
不足之处：工艺细节粗糙。
精锐点评：用复杂的手法，做简单的事情，善于把简易的事物包装放大来炒做概念，这是老板的工
作方法。这样的做法，一方面为老板的品牌理念，产品概念提供了支撑点；但另一方面也使老板不能把每一
件事情做精做细，在工艺细节上难免粗糙。
品牌理念：精致生活，源自细节
经营战略：高档定位，科技入市，争创中国名牌。
品牌定位：中国厨卫生活领导品牌
品牌优势：关注产品风格和质量，强调部人员的管理。促销赠品多。
产品评价：强调细致，追求全方位的完美。然而在实际中往往不尽如人意。
通路政策：对经销商开专卖店，进卖场都有支持；安装和售后一般由经销商负责，厂家负担费用。
定期推出人性化服务，如帅康售后服务金卡。
售后服务：整机三年保修，电机终身包换（产品寿命期）终身维修；上门清洗；免费安装。
不足之处：赠品虽多，但质量相对不好。整体市场表现呈下滑的势态。
精锐点评：帅康从首开深型吸油烟机先河到行业领导品牌；从吸油烟机、灶具等中国名牌产品到国
家免检产品、中国驰名商标。从来都是不断追求完美的过程。但在生产营销实践中往往给人有力不从心之
感，以致在一些环节中不尽如人意。但其以专业生产做行业专家；以创新意识做行业领导；其创新的精神
是值得我们借鉴和学习的。好的想法要有好的方法来实现，帅康的不足正是创新应该注意的地方。
海尔
品牌战略：全球化品牌战略
企业精神：创造资源，美誉全球。
品牌定位：全球著名家电品牌
品牌优势：强大的品牌知名度和美誉度；完善的售后服务；以品牌拉动为基础思想和方向来带动油
烟机的销售。
通路政策：大量的发展经销商建立品牌专卖店，同一地区可以有几个经销商；商场基本是厂家直营
或商场经销；促销活动少。
产品评价：作为企业多元化发展的衍生产品，油烟机注定不能成为海尔的主角。但正是由于其强大
的品牌号召力和完善的服务体系使产品有一定的竞争力。
售后服务：整机保修一年，电机保修三年。五个一升级服务
不足之处：并不以油烟机为主，许多专卖店不经营油烟机。代理商更换比较平凡。技术追求领先，
但是其产品工艺等方面缺乏支撑。
精锐点评：海尔对品牌的认识最早，而且一直把名牌战略作为自己的基本战略加以持续实施。它清
楚地告诉我们，品牌效应的力量。其完善的服务网络，顾客满意的工作标准，真诚到永远的服务态度，正是
海尔品牌真正的核心竞争力。这也提示我们品牌像一切有生命的东西一样，是逐步生长起来的，而不是按
照主观意愿随便捏造出来的。创新品牌建设必须踏下心来，准备并实际做持续的努力。
企业目标：挤身全球白色家电制造商前五名，成为中国最有价值的家电品牌。
品牌口号：原来生活可以更美的。
品牌定位：为人类创造美好生活
品牌优势：品牌知名度高；以其他优势产品带动油烟机的销售；售后网络完善。产品评价：作为
企业丰富产品系列中的一员，油烟机还不能成为美的产品中的主力。但正是由于其强大的品牌号召力和完善
的服务体系使产品具有了很强的竞争力。
通路政策：：大量的发展经销商建立品牌专卖店，同一地区可以有几个经销商；商场基本是厂家直
营或商场经销；：总代理，厂家支持所有费用（进店费、扣点、促销费、促销
员费用），小型活动的费用厂家支持去做，如果有地方型大活动厂家和代理商各一半。二级城市各店免费铺
样机、柜店免费提供展柜、维修期免费以旧换新、前期会有5000—10000
元的免费零件铺底；先打款后拿货。
售后服务：按照国家标准。
不足之处：产品没有特点，完全靠品牌支撑。
精锐点评：强大的品牌力量和丰富的产品线带动了大量品牌专卖店如雨后春笋般的建立起来，但油
烟机只占了其中一小部分。这种多元化的经营模式是我们可望而不可及的。但在竞争中的确是专业厂家的
劲敌。
西门子
品牌形象：技术领先，可靠而又亲切的德国专家
品牌特征：创新，可靠，远见
品牌定位：百多年电子电气行业历史、强大的研发生产实力、德国血统、全球统一的质量和服务标
准
品牌优势：在销售中突出质量优势；有环保概念：低功率低电磁辐射。促销赠品有档次。
产品评价：朴实典雅的外观设计，工艺，品质一流。
通路政策：基本都是由厂家直营。
售后服务：整机1年，主要部件（电机、电脑板、开关、电容）3年
不足之处：产品好，但目前整体销售在一级市场表现一般，在二级市场表现不佳。
精锐点评：西门子的产品在工艺和质量上是第一流的，德国人的朴实无华，稳扎稳打，在他的品
牌营销中得到了体现。产品没有明显的缺点，像方太、老板等一线品牌已经把他作为最大的威胁。
企业目标：追求卓越，竞逐一流。
经营理念：藉一流文化，育一流团队，创一流管理；供一流精品，争一流效益，塑一流品牌。
品牌定位：经典厨房
品牌优势：品牌形象好；以大量进入一级卖场及其良好的专柜形象确立自己高档品牌的地位；外销
的比例较大。
产品评价：在产品的设计和工艺上力求与传统吸油烟机形成区隔。德意做到了。
通路政策：负担进卖场、开专卖店的部分费用；进卖场厂家有返点；负担部分导购的工资
售后服务：整机3年保修；保修外上门费30元。
不足之处：除导购推荐和卖场专柜及专卖店的有形展示外，其他宣传手段少，知名度不是很高。
精锐点评：在油烟机产品竞争中，德意在进入市场后的发展有些后劲不足，究其原因一方面是德意的
多元化发展使其不能专注于油烟机市场，另一方面就是没有在品牌特性塑造上跳出老板、方太的影响，成为
了老板和方太的影子。但由于自身的局限性，这种努力的效果不佳。
经营理念：创新，品质，服务；“我们为你想的更多”
经营策略：建立强大的国外行销网络，不断追求卓越，为满足人类高品质生活水准，全力以赴。
品牌定位：中高档定位，科技，环保，人本
品牌优势：广告宣传到位；双进风口利益表现直观，容易打动消费者。终端政策实际，不贪大而
全。二级市场销售较好，善于和当地强势私人卖场合作。
产品评价：樱花的产品很平民化，利益点直白明显，适合百姓心理。服务同样亲民，其实送油网本
身并不是很难，难在这是很多大品牌不屑于做的事情，樱花去做了，而且赢得了人心。
通路政策：与经销商定任务，完成任务负担专卖店，卖场专柜的装修费；销售重心逐步由卖场转向
专卖店，通过专卖店进行推广（小区，集体采购等），不赚钱的卖场基本不做。
售后服务：28年油网提供，每年6寄送
不足之处：形式偏老，缺乏时尚感觉。过于依靠中式机的销售。产品一般，不如老板和方太。专卖
店的档次差些。
精锐点评：作为的企业，樱花更加具有中国的传统。他的亲民政策赢得了人心，赢得
了市场。他的务实政策使他能够稳健的发展，成为一线品牌最有力的追赶者。时刻为消费者
着想，是创新向樱花学习的方向。
企业目标：成为中国家庭厨卫产品的领导品牌。成为全球有影响力的厨卫产品制造商和服务商。成
为世界上最有竞争力，被公众及投资者认为是卓越的专业企业。
品牌概念：感受创意生活
品牌定位：厨卫创新领导品牌
品牌优势：非常重视专卖店的建设和小区推广。已经推出了品牌专卖车，专门用于小区推广。二级
市场做的很好。
产品评价：以灶具发展起来的产品线。但在功能，设计，概念上的积累还不如方太等专业品牌。
通路政策：与经销商定任务，支持按任务的完成情况逐步到位。主要支持有：专卖店，卖场专柜
的装修费用；进店费；导购工资；当地的宣传费用。售后有经销商负责，费用厂家报销。厂家定期对导购培
训。
售后服务：整机保修一年，电机保修五年，终身维护。免费安装。
不足之处：产品推广乏力，在一级市场的表现远远还不如老板和方太。
精锐点评：华帝完全以灶带动品牌发展，在二级市场销售网络的建设和运做相对比较成功，在三
四级市场渗透非常好。正是由于强大的二三级市场营销网络的力量，使之能够赶上老板，方太等领导品
牌。
侧吸式新军
产品定位：传统油烟机的换代产品
产品卖点：节能；环保；免拆洗，电机使用寿命长。油烟吸净率达到到90%。
核心技术：侧面进风；双曲面“旋流”油烟分离；风洞整流
通路政策：各地设分公司；网上销售；对经销商现款现货，支持很少。有串货现象。
售后服务：整机保修一年，电机保修三年。服务理念上完全仿照海尔。
产品优点：近吸式设计，低功率节能，油烟吸净率和净化率高，不碰头、不滴油，炒辣椒闻不到呛味。颜色
亮丽。
98%，净化率达
不足之处：产品单一，仅靠颜色上的变化。
精锐点评：格林格一直在环保、免拆洗、电机使用寿命延长、油烟吸净率和净化率高等一系列的卖点上进行
宣传，目前已经初步赢得了市场。这一方面说明侧吸式油烟机有一定的市场需求，另一方面也证明了上述利益点引
起了消费者的共鸣和认同。虽然格林格产品单一，使其难以和其他品牌在市场上进行正面竞争。但又因为其产品单
一，而颜色亮丽，非常适合作为网上集（体）采（购）的产品，造就了格林格网上销售的优势。
品牌目标：中国厨房领域第一品牌及世界厨房领域著名品牌。
产品卖点：油烟抽吸率达到99%，油烟净化率达到90%，不碰头、不滴油，对皮肤和呼吸道伤害小。
核心技术：无
通路政策：对经销商现款现货，几乎没有支持。
售后服务：终身维修
产品优点：侧吸式，不碰头、不滴油，炒辣椒闻不到呛味。
不足之处：工艺一般，噪音大。产品单一，虽有颜色的变化，但不如格林格。
精锐点评：同作为侧吸式油烟机，瑞鑫的产品要略逊格林格一筹，两者共同的优缺点也很多。在市场推
广方面瑞鑫也没有格林格做的好，在有些地方，以前做瑞鑫的经销商现在
已经改做格林格了。
第三章油烟机市场分析
第一节：省市场环境分析
一类市场：
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较高
国美电器苏宁
电器工贸好美
家
中百电器
方太老板华帝
帅康
品牌知名度高，一线卖场
覆盖大，产品质量，售后
有保障，给消费者安全
感。促销支持到位。
消费者品牌意识强。
购买多受周围人群建
议影响，口碑传播很
重要。适合于创新产
品的销售。
华帝年销售2400
万；老板年销售
2700万；德意年
销售1600万
市场
概况
主要的电器卖场有国美，苏宁，工贸，中百等。占市场总销售量的70%。另外，特殊橱柜渠道占30%。
在华帝做的最好，除大卖场外，仅在就有4家专卖店，而郊区县的销售占了它总销售的37%。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较高工贸
华帝老板樱花
当地消费水平较高，中
高档产品的需求量较
大。而方太由于部调整
等原因销售不利使中高
档品牌的竞争减弱。
当地消费水平较高，中
高档产品市场需求量相
对较大。相当的消费人
群注重品牌和质量。适
合于创新产品的销售
三个品牌的销售量
都在300万上
下。
市场
概况
目前大的家电卖场主要是工贸3个店。华帝，老板，樱花销售最好。消费水平比较高，应该为二级城市之最。有相当一部
分是纯高档消费群。且这一比例还在上升。中高档产品的需求将会进一步扩大。除工贸已捷足先登外，国美或苏宁也计划
近期进入。在品牌专卖店比较多。值得注意的是，方太在销售不好，远不如老板。原因是方太现在在设立了分公司，想把
的代理权拿回来，现在代理商和分公司有矛盾，据说代理商目前准备在工贸撤柜（有一个店撤柜了）。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较高
人商电器国美
电器工贸
方太
华帝
经销商能力很强，销售外
线全面开花，基层管理者
的业务素质很高，销售团
队的凝聚力和稳定性都很
高。品牌进入的时间较
长。
当地消费水平较高，
相当的消费人群注重
品牌和质量。适合于
福客产品的销售。
方太去年的任务为
380万，提前一个月
完成。今年的任务为
400万。华帝去年销
售额为200多万。
市场
概况
由于的市场消费档次较高，市场容量较大，像德意，帅康都设有办事处，直接经营。卖场中工贸，国美档次较高，人商电器次
之，金地由于开业不久，加之杂牌很多，又是超市类型，因此主要面对中低档消费群。在，我们看到侧吸式油烟机有一定的市
场，这类产品的品牌也较多，由于不能进入大型卖场，主要是靠专卖店和小区推广。同时发现，虽然卖场销售仍然占很大的比
例，但厂家为扩大市场占有率，加强了外线销售的力度。另外，由于二汽的离开，当地高档消费群的比例有所下降。中档产品
的销售正逐步增加。据说现在正有一家较知名的汽车企业准备落户，如能实现，将改变高档产品销售下滑的趋势。
二类市场：
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
襄樊
中等
国美电器工贸
襄樊工贸小白
象
再尔电器广场
华帝
小白象直接代理，在
小白象，工贸，国美
都有专柜。代理商实
力强，推动力大，在
本区域有广告投入。
中档消费为主。高档产品也
有一定的市场份额。其中工
贸，国美以中高档产品为
主。襄樊工贸以中低档产品
为主，再尔以低档产品为
主。
华帝，方太的年销
售在100万元以
上，其他中档品牌
年销售一般在几十
万元。
市场概
况
在襄樊，国美和工贸产品的品牌和档次较高，襄樊工贸次之，小白象只经营华帝和创尔特两个品牌，再尔电器广场以中低档次
的批发和零售为主，在这些卖场中工贸做得比较好。国美差些，国美其中一个店据说要装修，因此卖场很空，但也有经销商说
是许多厂家撤出的缘故。当地许多经销商没有进国美，都说国美进店成本太高，值得一提的是：小白象既是销售终端又是品牌
代理商，主要经营华帝和创尔特，并在襄樊对这两个品牌做了大力度的宣传，可以看到大幅的户外广告，而再尔电器广场相当
于的三湘大市场，但规模要小得多，主要面对低收入顾客，属于低端市场。总的来说，襄樊的油烟机市场容量比较大，高中低
端市场都有一定的规模，有一些品牌在襄樊也开有专卖店，但档次和形象参差不齐，有些大品牌如老板，由于厂家没有支持，
属于经销商自己开设的专卖店，其形象和列非常地差，据说老板在襄樊整体销售也不是很好。又如樱花其专卖店的形象和列都
非常地好，却不在商场里做专柜，据说销售得也不错。这里中低档卖场和中高档卖场泾渭分明，各占有一定的市场份额。暂
时还难以在短期改变。如果品牌代理商推动得力的话，个别品牌可能会破局而出，如华帝。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
荆
州
中等
苏宁电器国
美电器工贸
电器薄利电
器
华帝
厂家初期给予代理商很大
的支持，使代理商现在实
力很大，同时是华帝，的
代理。同时华帝在该地
进入较早，对消费者有一
定的知名度和信赖感。
荆州分为沙市和荆州
古城，其中沙市的消
费水平较高，中高档
次的产品需求较高。
荆州古城消费水平较
低，以中低档产品为
主。
华帝近两年平均年
销售在四百万元左
右。
荆州市区分为荆州区和沙市区两部分，其中沙市的消费水平比较高，有苏宁，国美，工贸，薄利各一
家，荆州区有国美，工贸，薄利各一家。另外，苏宁在荆州又要开第2家店了。可见在荆州各大卖场
市场的竞争非常激烈。其中薄利只经营各种中低档次的品牌，虽然也有一些大品牌的专柜形象，但据观察概况根本没有这些品牌的产
品。各品牌中，华帝做的非常的好，主要是经销商的实力和能力比较强，是荆州，，的总代理。樱花现在虽然只做专卖店，但代理商的
经验很强，对这个行业比较熟悉，虽然销售比不上华帝，但应该是比较赚钱的，厂家做的也比较舒服。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
中等
东方电器工贸
国美电器
万和
高中低档产品都有，以中
低档机为主，符合大多数
消费者的需求。和当地强
势卖场东方电器合作良好。
消费者有一定的消费
能力，但还很看中
价格因素，以中档
产品为主。
万和在东方电器一
年能卖200多
万。
市场
概况
的品牌专卖有：格林格，万喜，万和，华帝，其中只有华帝形象、档次还算可以，在大卖场中以东方电器销售最好，工贸
次之，国美现在正在装修；据说，远不如前两家。的消费水平相对较高，但消费者对中档产品的价位比较认可，高档产品
如方太、老板在的销售并不如在的销售那么突出。而像万和这样的中档品牌，在销售得相当的好。值得一提的是：像格林
格这样侧吸式的油烟机我们在和都发现有一定的市场。虽然还不能成为主要品牌，但如果代理商推动有力的话，还是能
创造出一定的销量的。另外，的品牌专卖店并不是以零售为主，据说，顾客在购买较大的电器产品时，更愿意选择有名气
的卖场。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
中等
孝武电器国
美电器中百
电器
万家乐
品牌进入该地区时间很
长，消费者比较信任，且
有感情。
以中低档为主，中高
档产品需求在上升。
主要品牌如方太，
樱花，华帝的年销
售额都在100多
万元。
市场概
况
大的电器商场有孝武电器，中百电器，国美电器，其中中百电器刚刚开业，地理位置不佳，目前销售不是很好。国美电器
只有一层，目前正在装修。孝武电器在本地很有名，市有两家店，但主要销售的是中低挡的产品。由于扣点较高，据说将
达到20个点，像方太这样的品牌选择了只开专卖店，不在商场做专柜的方式，把中高档的消费客流吸引到专卖店里。人
对万家乐品牌有一定的情结，许多人使用该品牌的产品十几年了，因此万家乐在商场的销售都是数一数二的，在的整体销
售最好。由于里很近，许多人来这里买房。总的来说，这里高中低档的消费都有，以中档为主，高档也有一定的比例。其
中，中低档消费主要在商场，高档消费主要在一线品牌专卖店。
三类市场：
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
黄
冈
较低
工贸苏宁电
器七一商场
黄商购物中
心
维佳荣事达
价位适合于当地的消费水
平，导购能力很强，兼做
业务员，有时还能做整楼
销售。
消费者非常重视
价格因素
中高档产品的市
场需求不高，如帅
康，全年销售只
有二三十万。
市场
概况
黄冈油烟机主要集中在工贸，苏宁，黄商购物中心，七一商场等店销售。其中，作为电器销售的巨头工贸个苏宁开业都不
到一年。但开业后，对黄商购物中心，七一商场，武商量贩等店冲击比较大，尤其是武商量贩，油烟机几乎已经撤光（只
剩奇声一个牌子）。虽然黄冈也有方太，帅康等大品牌，但明显消费能力不高。顾客比较看重价格因素。所以，各大品牌
销售并不突出，倒是维佳，荣士达等中低价位的品牌销售比较好。该地的主要销售价格为几百元到一千元左右。城市整体
消费水平较低，短期不会有明显的提升。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较低
工贸华昌电器中
百仓储金星家电
城
没有强势品
牌，方太，华
帝，老板略好
些
市场空间有限，而品牌高
度集中，竞争非常激烈。
大多数消费者
最关注价格
方太，华帝年度整体
销售都在100万元
左右。
市场
概况
总体消费水平属于中低档，但该层次竞争非常激烈。中高档品牌销售略好。油烟机市场的特点是：品牌众多，竞争激烈。如新
金家电城就有27个品牌，工贸九星店就有17个品牌，由于商场进店的门槛很低并基本不受限制，高中低档产品混杂在一
起，使这个市场非常难做。经销商大多处于微利或无利的状态，另外，经销商基本上是一个人代理一个品牌，但厂家给予的
支持非常的大，很多厂家既负担进店装修等费用，又负责导购售后维修人员的工资，的经销商大多没有自己的公司，属于个人
性质，水平，资信参差不齐。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较低
中百仓储武商
量贩温馨家
园，金桥
华帝
新兴市场，老板，方太还
没有进入，帅康代理商的
实力较弱。
消费者对当地广告比
较重视
华帝温泉区专卖店
单店年销售140
万
市场
概况
基本上是一个经销商代理一个品牌，或两个品牌，档次分开，现在市场竞争不是很激烈，主要原因有：1，市政府各机
关整体搬迁，带动了房地产开发的增长，使市场容量扩大，油烟机的需求逐年上升；2，大的品牌如：方太，老板，对
这个市场还没有重视，导致竞争并不激烈。主要有两个区：其中温泉区的消费水平要高于咸安区，因此，温泉区所在的中
百中高档产品的销售比较不错，而咸安区所在武商，温馨家园，金桥等商场以销售中低档产品为主，但像金桥这样的商场
已经开始注重品牌销售，准备淘汰杂牌产品，上美的，华帝这样较知名的品牌。城市消费水平由低档向中档发展。
第二节：消费者分析
4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查
1，各地消费者对权威认证的信任度调查
湖北各地对权威认证的平均信任度
2，消费者购买终端选择的调查
3，影响消费者购买因素的调查
湖北各地影响消费者购买的因素平均百分比
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
69%
62%
43%
31%
21%
8.30%5.30%9.50%
产告朋友推荐产品展示陈列产品促销优惠网络搜索导购推荐品牌知名度售后服务
7，消费者对现有品牌关注程度的调查
5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查
6，消费者对油烟机价位选择的调查
10，消费者对新产品命名的调查
湖北各地对现有品牌的关注程度
平均百分比
8，消费者对销售服务容重视程度的调查
湖北各地对销售服务内容的重视程度
平均百分比
%
%
%
%
%
%
%
%
0
0
0
0
0
0
0
0
8
7
6
5
4
3
2
1
9，消费者媒体接触程度的调查
湖北各地消费者对新产品命名的调查平均百分比
第三节：渠道环境分析
1各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝季红燕
00
温泉区华帝专卖店
咸安区华帝专卖店
中百仓储
温泉区专卖店去
年销售140万.
总体销售全省排名
第3.
按销售额逐步给予
支持,如专卖店
的装修,专柜的
费用,当地的广
告.导购培训。
备注
经销商善于通过调查新建和在建小区来确定一年的市场需求.适合做福客的经销商
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
帅康，半球洪良
13907240***
0715-8138***
温泉区帅康专卖店
咸安区帅康专卖店
单店年销售40
万。
负担专卖店装修，
售后人员工资。团
购支持，定期的沟
通。
备注
该经销商市场推动能力比较强，帅康以前在有四个经销商，市场秩序混乱，以至于没有人再愿意做帅康
了，该经销商接手后，成为地区的独家代理，在帅康厂家的支持下，以专卖店的形式销售帅康产品，并积
极开发政府团购和新建小区团购，下属业务人员深入小区部以点对点的形式宣传帅康品牌，并积极利用与
小区的开发商，物业及其它关系推动集体采购。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱花，万和，
奇声
朱富敏（温馨家园
老板）
0715-8347***
0715-8333***
0715-8334***
13907241***
温馨家园家电商行
在咸安区销售非常
好，超过武商。
最低供货价
备注
经销商比较重视做广告，如：电视，报纸，户外，认为广告对销售的帮助大。如樱花在其商场楼体有大辐
广告，各品牌都能给予其无条件的调换产品，该商场目前整体销售不错，油烟机是从厂家直接拿货，成套
购买的比较多，不太满意的地方是：厂家经常调高价格；万和，奇声的质量不太稳定。福客可以作为经销
商和终端卖场综合考虑。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万宝，红日，松
下，美的
葛凯（金桥家电
业务经理）
0715-8310***
0715-8315***
13872196***
金桥家店商场，咸
安区美的专卖店
在咸安区销售非常
好，超过武商。
最低供货价
备注
准备调整现有品牌，淘汰万宝，红日等，上华帝，美的等品牌，向名牌发展。福客可以作为经销商和终端
卖场综合考虑。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的祝老板0715-8908***
13971800***
温泉区美的专卖
店；中百仓储美的
专柜
专柜销售一般；专
卖店刚刚开业。
专卖店和专柜的
装修。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的熊春明
0715-8133***
13997544***
韩国大信整体
厨房旗舰店
三个月销售5
油烟机近20
台。
无条件换货，在促销方
面美的有赠品（如刀
具，质量非常的好）。
备注
该经销商主要做整体厨房，油烟机部分是韩国大信从美的电器拿货，但韩国大信对下属店在这方面控制不
严，所以该经销商为降低成本，绕过大信，直接从美的电器拿货，该经销商表示，油烟机的选择权在自己
手里，如果有更好的产品，不排除其它的选择。据说目前韩国大信在全国有四个点，美的的售后由该经销
商负责，但美的要给予支持。作为整体厨房的渠道，福客应该考虑。
2各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太老板13807234***九星工贸店；
新金电器城
在九星排名第一，
最好时月销售10
多万
厂家负担进店费，
专柜的装修。由于
代理商没有公司，
厂家和商场签合
同。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
德意新华0714-3627***；
0714-6218***
九星工贸店；新金
电器城；华夏城工
贸店
一般
负担部分导购的
工资，进商场有返
点，赠品促销等
备注
现在的油烟机市场非常的不好做，有二三十家品牌在竞争。撤
了。
以前他也作过伊莱克斯，但
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
帅康吴老板13972776***
九星工贸家电帅康
专柜；新金家电城
帅康专柜
一般
过节厂家会有赠品。维修
方面，代理商出人，由厂
家负责工资和培训。进商
场的装修，柜台费，活
动的费用厂家也会分担。
备注以前帅康也曾支持过他开专卖店，但由于生意不好就撤了
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板周老板13995973***
九星工贸家电老板
专柜；新金家电城
老板专柜
一般
老板在全国性的广告投入
比较大，对经销商的支持
也比较大，如经常性的培
训沟通，初期的铺货支
持，帐期支持，特殊问题
的及时反应和处理
备注该经销商还在销售一个小品牌，属低档次的货。据他说是经过老板厂家同意的
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝梁老板
九星工贸家电华帝
专柜；新金家电城
华帝专柜；马上
有一家大的专卖店
开业
年销售几十万
专柜和专卖店的
装修，但厂家有任
务，按任务的完成
情况支持费用逐步
到位。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
神州方敏
0714-3952***
0714-6241***
九星工贸家电神州
专柜；新金家电城
神州专柜
一般专柜的装修
备注该老板年纪不大，对底下人非常的好，所以底下人都肯出力。福客可以考虑。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
奥克斯姜老板
13986604***
0714-6258***
新金家电城奥克斯
专柜
一般专柜的装修
备注
3黄冈各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万家乐吴先生，曹女士0713-8359***；
13034462***
苏宁；工贸；万
家乐专卖店
一般
专柜和专卖店的
装修
备注
代理万家乐品牌已有六年，之前是万和的经销商，由于认为万家乐品牌知名度较高，产品更好，因此改为
代理万家乐。福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
半球鲁老板
0713-3880***
苏宁不好专柜的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
维佳，荣事达，方
太
老板13972737***工贸
维佳，荣事达卖场
销量第一。
专柜的装修，有
团购政策。
备注福客如果开辟黄冈市场，可以考虑该经销商
4各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝祥胜0711-3201***；
13871804***
武商家电城；万
联；苏宁；华帝专
卖店
各店销售都还可
以
专卖店的装修，专柜
的装修，售后费用的
报销等；厂家有系统
的培训。
备注
销售以中档产品为主，成交价在1000~2000元。
5各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱花老板
13397270***
孝武良好
厂家对导购有培
训。
备注
主要是2000元/套（两件套）好卖，但4000~5000元/套也能卖，以前国美也有樱花，但是厂家自己做
的，由于价格比这边便宜，引起了经销商的不满，并威胁厂家不再做樱花，导致樱花从国美撤出，可见
该经销商在本地区能量比较大。樱花在本地比较有名，原因是，它的品牌+价格+质量正好适合该地区消
费群体的需要。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝何女士13197369***孝武；华帝
专卖店
月均销售四
五万。
厂家给经销商定任务，完成有返点（8%），
完不成没有，所以经销商的压力也和很大，
厂家负责店面的装修，每年给经销商六七千
元的广告费，经销商在省级电视台做飞字广
告，做宣传单，进行点对点宣传。厂家负担导
购工资。
备注
华帝这两年比以前销售好。现在这个平均一个月有四五万，以前只有一两万，现在由经销商做，以前是商场自
己做。销售变好的主要原因是：经销商把售后服务搞上去了，现在即使有的顾客在这里购机，要求到去安装，
经销商也能做到，导购认为现在比的就是售后服务。该经销商也做整体橱柜。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太
章盛英（方太市场
部经理）
13114416***；
方太专卖店
年销售100多万
厂家直营
备注
一般成套购买的多（主要是新房购买者），成套（三件套）价格区间在4000多元~8000元，目前主要
是欧式机卖得好（方太是第一家做欧式机的厂家），方太在电器商厂（如孝武，中百）没有专柜，原因是
方太本身价位较高，而商场扣点也较高，使方太在商场的零售价过高，严重影响销售。因此，方太厂家在
只做专卖店，方太的售后是整机保修三年，电机终身保修，该店开业已一年多，第二家店四月份马上开
业。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万家乐周峰13995876***
孝武；万家乐专卖
店
排名第一。
厂家负担导购工资
450元，有专业讲
师培训。专柜，专
卖店装修有厂家负
担。
备注
当地人对万家乐品牌信赖度很高，已经深入人心，有许多人十几年来都在使用万家乐的产品。目前购买油
烟机的顾客主要是新房购买者，并以成套购买为主，所以万家乐专卖店就开在新建住宅区的边上（乾坤大
道）。目前销售以欧式机为主，厂家也强调主推欧式机，要导购宣传欧式机的电机功率比中式机大，叶轮
也比中式机大，厂家认为：中式机将逐渐被淘汰，该专卖店同时也是指定售后服务站。万家乐的促销活动
有送赠品如：厨卫三件套。据导购讲，万家乐去年在共销售四五千万，地区排名靠前。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
红日何老板
13971975***
孝武
月均销售2~3
万元。
售后由经销商做，人员工资
由厂家出，凭维修单据可向
厂家报修。厂家负担一个导
购工资。
备注
导购工资为400元。创新可以考虑。
6襄樊各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
红日老板
13197173***
襄樊工贸
月销售1万元
专柜的装修
备注以灶为主
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
康宝熊老板13907272***
襄樊工贸；襄樊工
贸
旺季月销售
3万元
厂家负责专柜的装
修，对导购有培训
备注
中低档产品好卖些，成套购买每套不会超过2000元。福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万喜王健
0710-3448***
襄樊工贸；万喜
专卖店
专柜旺季月
销售3万元
厂家负担进店费，专
柜装修费。负担导
购工资，对导购有培
训。
备注经销商刚做一年。专卖店由经销商自己装修，形象很差，并不是以销售产品为主
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
先飞老板13886260***
工贸；先飞专卖店
目前单店月销
售15000元
厂家负责售后，没
有对导购进行过培
训。
备注福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱花老板0710-3484***樱花专卖店良好
厂家负责专卖店的装
修，但有任务。
备注
目前樱花在襄樊只有一个专卖店，里面有樱花厨之宝两个品牌。樱花在各大商场没有专柜，目前樱花的销
售政策是主推中式机。由于厨之宝的灶好（节能），所以主推厨之宝的灶，而厨之宝的烟机比樱花的低一
个档次，做厨之宝是经销商和樱花沟通好的，经销商同时是樱花在襄樊的办事处。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板黄杰0710-3484***；
13986379***
工贸；老板专卖店
销售不好
厂家出专柜费用，对
导购有培训。厂家出
钱雇人到小区作宣
传。
备注
该专卖店销售老板和半球两个品牌，以老板为主，代理商也是两个厂家的办事处，专卖店由代理商自己负
责开设，厂家没有支持，从表面看形象很差，该代理商做老板三年了，国美没有进，原因是进店门槛太
高，经销商赚不到钱。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的王再华
0710-3054***
13871612***
再尔广场美的专卖
店
一般
厂家按销量给返
点。
备注
主要销售500~800元的产品，以返点的形式从襄樊美的的办事处那拿货，靠走量赚取利润，批发与零售各
半，由于美的在下面的市县都有经销商，因此批发主要以杂牌为主。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝董海永
0710-3801***；
13886216***
再尔广场神州专卖
店
一般无
备注烟机以华帝和杂牌为主，没有神州的烟机。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
骆驼烫俊杰
0710-3700***
再尔广场骆驼专卖
店
一般专卖店的装修
备注
该品牌属于低档产品，大多在千元以下，由于再尔电器广场属于中低档次，批发兼零售
的卖场，主要面对大众消费人群，顾客对价格因素比较看重。
7各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
红日周女士
0719-6800***
人商电器良好
厂家对导购有培
训，在当地有业务
员。
备注目前红日的灶卖得较多，烟机卖得少些，会有人买方太的烟机和红日的灶
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板黄杰0710-3484***；
13986379***
工贸
旺季销售四五
万
厂家出专柜费用，对导购有
培训。导购工资由厂家负担。
厂家在当地有业务员。
备注老板在地区销售远不如方太。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太徐文强13329879***
工贸；国美；人
商；金地等
去年任务380
万，11月就完成
了。今年任务400
万。
对导购有培训，负担专柜的装
修。正逐渐加大小区销售的支持
力度。目前归分公司管理。
备注
该经销商主要在襄樊，有业务经理娜和督导海燕负责管理，0。该经销商以前是神州的业
务员，虽然很少来，但可以看出这里的管理者能力较强，有较好的服务意识，她们都是从老导购中提拔起来
的。方太进入比较早，快十年了（老板只有两年）方太的人员比较稳定，不像其它一些厂家经常更换导购，
导购平均都在两年以上，在方太的销售分为外线销售和线销售，其中线销售是指终端卖场的销售，外线销
售的形式主要有1、寻找整体厨房的厂家与合作，推销烟机2、深入小区进行上门推销及团购，现在方
太已有扩大市场占有率的意思，前两年方太在线销售比较好，外线销售差些，主要原因是没有得到厂家的
支持，今年厂家增加了支持的力度，所以外线销售也做得不错（前两年老板线销售一般，外线销售不
错）。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
欧意，樱花周翠华
13872785***；
0719-8688***；
0719-8676***
欧意专卖店一般专卖店的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝唐涛
13807287***
国美，工
年销售200多
售后有代理商负责，厂家报
0719-6807***
贸，人商，万销；厂家负责卖场，专卖店的
0719-8666***
金地装修，以及导购的工资。
备注
该专卖店同时是华帝在的营销服务中心。该卖店无华帝产品，只有创而特和格林格，华帝产品主要在大卖场里销售。
目前华帝欧式机以两千元左右的销售为主，中式机以一千元左右为主。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
亿诺，瑞鑫金东
0719-8622***；
13886828***
亿诺瑞鑫专卖
店，金地
年销售400多
台
专卖店的装修厂
家承担60%
备注
亿诺和瑞鑫全部是侧吸式油烟机。目前只在该专卖店和金地销售，主要依靠经销商深入小区上门推销，售
后由经销商负责。由于亿诺就只有单机，经销商还要找其它的灶配，很是麻烦。只是由于亿诺的供货价非
常地低，经销商才肯做。而且据经销商说一个品牌如果只有单机根本进不了卖场，如亿诺就是。福客可以
考虑。
8各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
康宝常玉辉
13707265***
工贸，东方一般专柜的装修
备注福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
格林格何全英13872934***
13607268***
格林格专卖
店
一年半销售
400多台
每台机配10宣传单页。售后
由经销商做，配件由厂家免费
提供。
备注现在销售的价位在
1000~2000元左右，可打八五折。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万和金锋13339772***，
0724-2366***
工贸，东方
东方去年销售
200多万
导购保底，专卖店，专柜装修
由厂家负担。售后由代理商
负责，厂家报销。
备注在专卖店中油烟机产品不多。据经销商讲，人有去大卖场买大件电器的习惯。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万喜潘中华13098423***
0724-2608***
万喜专卖店
一般
厂家对专卖店的装修有支持，业务员
过来时也会对导购进行专业产品知识
的讲解，售后由代理商自己做，厂家
提供配件。
备注
目前该专卖店主要销售的是中低档的产品，中式机在六百元左右，欧式机在一千多元。欧式机的销售比中式机
的略好，成套购买的比较多。老板有引进新品牌的意愿，福客可以考虑。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝桂永宏
0724-2361***
东方；工贸；国良好专卖店装修由厂家负担，售后由代
（经理）
13581353***
美；华帝专卖店理商负责，厂家给予支持。
备注该店的老板是荆州的黎，该店为华帝的形象店，产品很全，档次很高。
9各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
林谭老板
0717-8505***
工贸；林专卖店一般
专柜和专卖店的
装修
备注林油烟机卖得很少，主要是靠热水器销售。福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万和
徐芳（业务经理）
13117272***
工贸
月均销售5万左
右
厂家对导购有培
训。专柜费用由厂
家负担。
备注老板姓。导购工资
500+提成（按台提）福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万家乐袁发海13908601***，
0717-6448***
工贸，万家乐专卖
店
工贸旺季时
月销售有十
几万，但热
水器居多。
售后由经销商负责，厂家有
支持，专卖店的装修厂家也
有支持，并组织导购去培
训，
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱花芹
13872537***，
0717-6226***
工贸，樱花专卖店
去年总销售300多
万。
专卖店和专柜
的装修
备注该经销商同时是美的在，的代理。但工贸店的美的是厂家直接和卖场做的。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
康宝谢小明15308608***，
0717-6460***
工贸，康宝
工贸广场店旺季月销售
五六万，淡季月销售一
二万。
售后由经销商做，
厂家有支持
备注直接从厂家拿货，同时向下面的县市批发，导购工资
500+2%
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝经理0717-6221***
工贸，华帝专卖店
良好
专柜，专卖店的装修由
厂家负责。售后由经销
商负责
备注
老板是荆州的黎，该专卖店形象、装修、档次极好！经销商的公司比较正规，应该还经
营其它的产品，但专卖店只有华帝的产品。导购工资400+1%
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
德意詹鑫洁
0717-6456***；
0717-8543***
德意专卖店
该专卖店开业时做过
打折促销，当月全
店销售（含热水器
等）约80000元，现
在月平均销售约
50000元，
售后由厂家负责，
小问题经销商自己
解决，德意负责
门脸的装修，其它
品牌负担专柜的装
修费用
备注
目前只有一个专卖店，工贸是由厂家直接经营的，经销商直接从厂家登报货，没有做批发，中高档产品销售
很好，该专卖店是去年底刚刚开业，，目前正在和商场谈进店事宜，只是由于扣点和销售任务等问题有分
岐，所以还没有落实，据经销商说，工贸小家电的扣点为12%，大家电的扣点为20%。该店租金5000元/
月，导购工资为500+2%，据经销商说，50000元/月的销售刚刚不赔钱。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱雪黄老板；经理0717-6455***
工贸，樱雪专卖店
一般
售后由经销商负
责。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
前锋曹明武
0717-8604***
0717-6464***
前锋专卖店
去年销售约七八十万（含热水器），整个
地区去年有200多万
专卖店的装修
备注电器大卖场里没有专柜，以专卖店和小区推销，宣传为主。
10荆州各品牌经销商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万家乐
罗先生（业务经
理）
13797268***苏宁，工
贸，国美
苏宁是今年二月刚开业的，
该专柜第一个月销售八万
元，第二个月销售五万
元，其中烟机只占
20%~30%，基本上都是成套
购买。
专柜的装修
备注
万家乐以前对经销商的管理非常混乱,以前只要是有人给钱,厂家就给发货,导致一个地区出现多个经
销商,使其的价格体系被破坏,因此市场没有做好,逐渐被华帝拉开了距离。现在万家乐也已经改为一个
地区设一个经销商。导购工资为500+1.5%。（但我们还是发
现不止一家在卖万家乐）
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝黎0716-8117***
国美,苏宁,工
贸,华帝专卖店
工贸北京路店月
均销售十几万
元,最好可达
二十几万元.
厂家担负专卖店,专
柜的装修费用.厂家
对导购有培训和考
试,在当地有办事
处.
备注
该代理商是荆州,,的总代理.三地的华帝都卖的不错.多万
的货,他才做起来的.
据说最开始厂家铺给该经销商100
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万宝贤妹
0716-4310***
万宝专卖店一般无
备注除万宝外还有巧夫人，菲利浦；基本以低档为主。福客可以考虑
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱花赖鲲宇13339743***
樱花荆州精品店；樱
花荆州旗舰店
年销售六七十
万。
完成任务，厂家负担
专卖店的装修。
备注
目前大卖场里没有专柜，去年都撤了，原因是目前厂家的策略为主抓专卖店，大型卖场一般先做一年，卖得
好的继续做，亏损或无利可图的就撤柜。该经销商外线销售的方法有：一小区推销，但成本很高，主要成本
有1、业务员费用2、物业的厂地租金3、租用
的器材4、利润较低（因为厂家一般50~100台才有团购的政策）。二建材市场推销等。该经销商经验很
强，熟悉行业。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太白老板
0716-4308***
方太专卖店
该店刚刚开业
厂家负责专柜装修，经
销商负责专卖店其
它方面的装修。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
百得周新勇
13307125***
国美，百得专专卖店整体年销专卖店的装修
孝莉
0716-4310***
卖店售约二三百万（含由厂家经销商
其他小家电）各承担一半。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
红日，帅康老板
0716-8242***
红日专卖店一般专卖店的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
康宝诚
13177001***
工贸，国美，康工贸店月均销厂家有培训
0716-8231***
宝专卖店售二三万元。
备注
导购工资为400~500+1.5%~2%。福客可以考虑。
第四节：终端环境分析
1各终端卖场概况：
卖场档次经营品牌畅销品牌
中百仓储超市中档华帝，美的，万家乐，康宝华帝
评价
中百连锁，是最好的卖场。有进店费，扣15%。为该地区首选卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
武商量贩低档红日，万和，长城无
评价武商连锁，电器卖场档次很低，但在咸安区是最大的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
温馨家园家电商行中低档樱花，万和，奇声樱花
评价
规模中等，属于私人经营，电器销售要比武商好，对樱花的推动力很大，店外有樱花的大
广告。无论作为经销商和卖场，福客都可以考虑。
卖场档次经营品牌畅销品牌
金桥家电商场低档万宝，红日，松下无
评价
规模中等，属于私人经营，电器销售要比武商好。准备淘汰红日，万宝，上华帝，美的，
改走中高档品牌路线。无论作为经销商和卖场，福客都可以考虑。
2各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
九星工贸中高档
神州，欧意，万喜，万和，德意，万家乐，华帝，樱
花，方太，海尔，康宝，飞利浦，美的，帅康，林，
老板，迅达
方太
评价工贸连锁，档次最高，最大的电器卖场，但品牌较多，由于整体消费容量
备注经营品牌有：方太，小天鹅。在电器卖场的是厂家直营
备注经营品牌有：方太，小天鹅。在电器卖场的是厂家直营。
有限，因此各品牌之间的竞争非常激烈，品牌淘汰很频繁。为该地区首选卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸二店中档欧意，美的，神州，红日，飞利浦，
樱花，海尔，万家乐，帅康，德意
无
评价工贸连锁，开业不久，还没有太多的人气，销售一般。
卖场档次经营品牌畅销品牌
中百仓储低档华帝，维佳，红日，容声容声稍好
评价
中百连锁，去年11月
开业，油烟机整体销售都不好。
卖场档次经营品牌畅销品牌
华昌电器低档红日，华生，康宝，老板无
评价较大的本地电器卖场，主要经营大型家电，油烟机销售非常不好。
卖场档次经营品牌畅销品牌
新金家电城中低档
海尔，康宝，容声，老板，万家乐，半球，
巧夫人，方太，先飞，万喜，迅达，联通，
万和，德意，樱花，奥克斯，格林格，瑞
鑫，小天鹅，三星，普田，华生，思创电
器，长岭，志高，厨卫电器，维佳等
老板，华帝稍
好。
评价
最大的本地电器卖场，由于进店门槛低，采用租金形式，（老板的租金最贵，2400元/
月，所以油烟机品牌极多。但商家不注重形象和档次的管理，使这里杂牌很多，品牌淘
汰也很频繁。
3黄冈各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
苏宁电器中高档帅康，方太，海尔，欧意，万家乐，半球，万和无
评价
该商场是二月份新开的，在工贸的对面，目前销售很不好，有时一天整个二层只卖几千元，
甚至为零。黄冈的经济不算是很发达，人们购买油烟机还是价格，一般都在千元以下。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸电器中高档
帅康，万家乐，维佳，容事达，万喜，海尔，
美的，康宝，方太，迅达，万和。
维佳，荣事达
评价
工贸连锁，去年4月开业，是黄冈最大最好的电器卖场，但中档产品销售量较大。为该
地区首选卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
黄商集团购物中心中档
万家乐，万和，樱雪，康宝，华
帝，红日等
无
评价在工贸开业之前，该商场电器销售不错，但现在已经不行了。
卖场档次经营品牌畅销品牌
黄冈七一商场中低档
海尔，迅达，西门子，红日，光
芒，帅康，能率
无
评价
该商场是一个老商场，黄冈人对该商场十分有感情，但商电器的销
售已很难与工贸等店竞争。四五月份商场有庆典，送油，刀具等。顾
客来七一商场比较重视价格，售后服务由七一该商场进店费大约
10000元左右。该商场适合中低档产品的
场环境十分落伍，
礼品，如：商场负
责，销售。
卖场档次经营品牌畅销品牌
武商量贩低档奇声无
评价武商连锁，该商场油烟机只有一个品牌，几乎已经不做了。
4各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
武商量贩中档
老板，康宝，方太，华帝，万和，
万家乐，红日，半球
无
评价
武商连锁，在的主要电器卖场之一。扣点+租金
卖场档次经营品牌畅销品牌
苏宁电器中高档
方太，欧意，华帝，康宝，老板，万家
乐，万和，半球，美的，多朴，
无
评价
去年11月开业，目前销售还好。迅速成为主要的家电卖场之一，抢了风华不少的客流。
是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
风华老店中档
帅康，万家乐，志高，老板，樱
花，厨之宝，光芒，康宝，
无
评价
该商场和黄冈七一商场类似，属于地方老字号的电器商场，在当地中心目中有一定地位，
导购属于商场的人，由商场发给工资，以前销售不错，但苏宁开业后，顾客被分流不少，
该商场主要以销售中低档机为主。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
风华万联店中高档
老板，万和，方太，康宝，美的，樱花，光
芒，华帝，万喜，志高，海尔，华宝，
厨之宝，万家乐，帅康
无
评价
该商场是风华的二店，由于周围富人居住比较多，所以中高档机的销售略好于苏宁，武
商，风华等店，但该店品牌很多，竞争非常激烈。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
百纺家电批发中低档
方太，万家乐，半球，老板，康宝，万
喜，万和，帅康，联通
无
评价
该商场是由老板的经销商黄先生承包经营的，主要以批发为主，以中低档
价位的为主。据观察生意不是很好。
5各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
孝武电器旗舰店中高档
万家乐，樱花，帅康，万和，红日，华
帝，好迪，乐铃，老板，西门子，美
的，康宝，厨之宝，
万家乐
评价
孝武电器在市有两家店，销售都不错，在下面的市县也有店，在当地很有影响力，人们
比较信任该店，该店有自营品牌，也有招商品牌，据导购讲，一般，哪个品牌做得好
它就转成自营，自营的做得不好它就改成招商。该店的消费水平比较高。是该地区可以考
虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
孝武电器二店低档
万家乐，好迪，康宝，美的，樱花，红
日。
万家乐
评价孝武电器的分店，主要面对消费水平低的人群。
卖场档次经营品牌畅销品牌
中百电器中档
容声，迅达，美的，红日，华帝，
万家乐
万家乐稍好
评价开业不久，位置不好，没有人。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美电器
评价装修停业
6襄樊各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
襄樊工贸中档
红日，康宝，万喜，方太，万和，容
声，樱雪，小天鹅，神州
小天鹅
评价
襄樊工贸是该地区的老企业，目前受到工贸和国美的冲击，经营的品牌和
价格都相对较低一些，一般大众消费群会在这里购买。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美电器樊城店中高档
海尔，万家乐，西门子，德意，
帅康，方太，华帝
无
评价
该店是国美在襄樊的第二家电，目前品牌较少，一种说法是要装修，一种是许多品牌撤出
的缘故。但从整体看该店的人气，销售都不如工贸和国美一店。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美电器店中高档
海尔，美的，方太，华帝，帅康，
西门子，万家乐，
无
评价
该店是国美的一店，开业较早，生意比二店好些。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸店中高档
先飞，万喜，海尔，帅康，林，德意，美
的，方太，华帝，老板，万和。
无
评价该商场比国美要好一些。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸樊城店中高档
欧意，厨之宝，樱雪，海尔，神州，帅康，
林，万喜，万家乐，华帝，康宝，先飞，方
太，万和，美的。
方太，老板稍
好。
评价
该商场在襄樊消费水
可以考虑的卖场。
平比较高，中高档产品比其他店卖的好些。是该地区
卖场档次经营品牌畅销品牌
小白象中档华帝，创尔特华帝
评价
小白象是襄樊比较有名的私营商场，经营的围很广，家电部目前销售的油烟机2个品牌
均为小白象直接经营，是上述两个品牌的地区总代理，据说小白象在随州等地也有店，小
白象对华帝，创尔特这两个品牌的推广力度很大，在襄樊能看到两个品牌的户外广告。小
白象既是销售终端又是品牌代理商。无论作为经销商还是卖场，福客都应该考虑。
卖场档次经营品牌畅销品牌
沃尔玛低档万宝，华帝，美的，美菱无
评价
沃尔玛刚刚开业不久，价位从三百到1000元左右，列的产品档次很低。
7各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
人商电器中高档
万喜，帅康，美的，康宝，万家乐，西门子，
百得，光芒，林，万和，海尔，方太，德意，
欧意，老板，樱花，玉立
华帝，方太
评价
人商电器属于人民商场，人民商场是年代最老，信誉最高的商场。但人商电器的销售目前
还难以和工贸相比。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸车城店中高档
华帝，德意，康宝，万喜，帅康，方
太，先飞，欧意，万家乐，海尔，老
板，美的，年代
方太
评价
车城店是销售最好的电器卖场，主要原因是促销活动多，能吸引中档消费者。高档品牌齐
全，的高档消费群体都愿意在这里购买。是该地区首选卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美电器中高档
方太，帅康，海尔，华帝，西门
子，万家乐
无
评价
国美电器在销售仅次于工贸车城店，并计划再开一个店。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸二店中高档
海尔，德意，美的，方太，华帝，
康宝，万喜，帅康
方太
评价
该店是工贸新开的，位置不好，面积也不算很大，目前销售还不能与工贸车城店和国美相
比。
卖场档次经营品牌畅销品牌
金地家居建材超市中档
光芒，万和，美的，红日，厨之宝，法兰宝，
瑞鑫，百家，忆诺，联通，欧意，百得，能
率，方太，华帝，格林格
无
评价
商场一月份刚刚开业
中档消费为主，有很
很多，现在卖场客流
，目前进店门槛很低，因此有许多小品牌，该卖场以多顾客喜欢侧
吸式油烟机，该商场品牌中做侧吸式的量不大。
8各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸家店中高档
康宝，帅康，万和，方太，老板，万家乐，年
代，海尔，美的，红日，华帝
无
评价
工贸连锁，该商场的销售始终不如东方电器，在列第二位，据了解为了和东方电器竞争，
今年工贸由扣点转为租金制了。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
东方电器中高档
方太，老板，西门子，帅康，美的，容事达，万和，万家
乐，樱花，华帝，创而特，美菱，康宝，林。
万和
评价
东方电器是销售最好的老牌电器商场，当地人非常的信任。由于采用租金制，加上经营比
较灵活，工贸和国美被其压制的很厉害。当地人购买大的电器比较喜欢去大卖场，而不太
信任小的门店。是该地区首选卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
金地电器
低档
美的，华帝，容事达，迅达，阿里斯
顿，高路华，创而特。
无
评价
该商场原来和东方电器一样是比较有名的电器卖场，但现在由于东方，工贸，国美的竞
争，退出了一线卖场的行列，销售很不理想。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美中高档万和，西门子，方太，美的，华帝，海尔无
评价
商场现在正在装修，虽然正常营业，但几乎没有客流。销售上远远比不上东方和工贸。
9各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸葛洲坝店中高档
火王，樱雪，万家乐，德意，老板，林，荣
事达，樱花，万和，海尔，美的，康宝，华
帝，方太，帅康。
老板，华帝，樱
花
评价
工贸连锁，是工贸在的第一个店，由于地理位置较偏，是工贸在3个店中
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸广场店中高档
康宝，万家乐，华帝，万和，万喜（撤
柜），帅康，樱花，海尔，林，樱雪，
荣事达，火王，方太，美的，德意，老
板。
老板，华帝，樱花
评价
工贸连锁，是工贸在的第三个店，位于的繁华地带，销售，人气都不错。目前在还没有国
美，苏宁和工贸竞争，因此主要的电器卖场就是工贸三个店。但据说苏宁很快就要进入了。
是可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸夷陵路店中高档
海尔，老板，万和，樱花，德意，林，
神州，美的，樱雪，荣事达，帅康，康
宝，万家乐，华帝。
老板，华帝，樱花
评价
工贸连锁，是工贸在的第二个店，销售处于中游水平。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国贸中档火王，樱花，樱雪，美的无
评价该商场是本地企业，名气最大，档次最高。但不以经营电器为主。
10荆州各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
苏宁电器（沙市）中高档
海尔，西门子，老板，万家乐，欧意，方
太，华帝，厨之宝
华帝
评价
该店是今年二月才开业的，但促销搞的不错，开业的第一个月由于大力度的促销活动，把
全市80%的购买者吸引了过来，对国美，工贸，薄利影响很大。现在已经成为当地主要的
电器卖场。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸北京路店（沙
市）
中高档
林，万家乐，维佳，康宝，年代，华尔
顿，华帝，方太，帅康，海尔，老板，美
的。
华帝
评价
工贸连锁，在苏宁开业之前是销售最好的店，现在虽然受到了苏宁的冲击，但依然保持
着强势。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美北京路店（沙
市）
中高档
华帝,万家乐,维佳,百得,帅康,康宝,方
太,老板,美的,西门子,海尔
华帝
评价
在荆州国美始终被工贸压住，苏宁的开业对它的冲击更大。现在马上要停
业装修，计划五一前开业。是该地区可以考虑的卖场。
销售最低的一个店。是该地区可以考虑的卖场
销售最低的一个店。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美荆州古城店中高档海尔，西门子，美的，华帝，万
家乐
无
评价
由于古城这边消费水平没有沙市高，且该店位置较偏，周末的客流都不多，生意清淡。
据说苏宁马上也要在古城开一个店，到时竞争会更激烈。
卖场档次经营品牌畅销品牌
薄利荆州古城店低档日顺，欧意，西门子，海尔，美的无
评价
该店是荆州本地最大的电器卖场，当工贸，国美进入荆州后，其他本地电器卖场都被挤垮
了，只有该店坚持了下来，但只能经营低档产品。
卖场档次经营品牌畅销品牌
薄利沙市店低档千代，日顺，华帝，美的无
评价
该店是薄利的另外一家店，该店还有方太，西门子等品牌的专是没有
发现产品。薄利电器总体来说没有什么大品牌，由于它上进行调整，
使经销商无法跟进，因此许多大品牌的经销商都专柜。许多经销商对
该店评价不高，认为其只经营杂牌，
柜形象，但
经常在价格未在这里
设甚至有假冒伪劣。
卖场档次经营品牌畅销品牌
工贸东门店中高档
欧意，华尔顿，美的，老板，万
家乐，海尔，华帝，康宝
无
评价
工贸连锁，该店在荆州古城东门外，由于这边消费水平不如沙市，因此无法和北京路店相比。
但在古城这边算是销售好的店。是可以考虑的卖场。
11仙桃各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
飞达电器沔阳大道店
中高档
西门子，阿里斯顿，美的，樱花，
方太，老板，康宝，万和，红日
樱花
评价
飞达是仙桃当地最大的电器卖场，目前有3个店，销售也是最好的，虽然当地也有国
美，但销售一直不好，根本无法对其构成威胁。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
飞达电器大新路店中高档
红日，美的，西门子，阿里斯顿，
樱花，老板，方太，康宝
樱花，老板，方
太
评价该店是飞达的分店，销售仅次于沔阳大道店。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
汉江电器中档老板，容声，欧意无
评价
该店刚刚被飞达收购，准备改为飞达的第3家店，目前还没有改造，品牌很少，销量很
小。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美电器中高档海尔，方太，维佳，帅康，万和，无
美的，西门子
评价该店难以和飞达抗衡，生意冷清。
第四章油烟机市场分析
第一节：省市场环境分析
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较高
永乐电器；国美
电器；苏宁电
器；五星电器；
大商；丹尼斯；
新家园家装建材
市场
老板，方太，
华帝，帅康
品牌知名度高，市场对中高
档机需求较大。
以欧式机为主，成
套居多。中高档
产品市场容量较
大，当地人认为老
板比方太好。适合
福客产品的销售。
方太品牌在地
区，永乐七个店
一年的销量为
360万；国美八
个店480万；
市场
概况
市场大体分为5个区，销售最好的区是二七广场区，在西郊花园路区属省政府办公区，销售也很不错，高端产品走量最快。
东郊区属于市政府的居住区，销量其次。区也是家电卖场最集中的区域之一。但本地区工薪阶层居住量比较大，以中低档机为
主。正在新建中的东新区是的富人区。这几类大家电卖场正在筹备进入该区。橱柜市场将有发展。消费者比较看重品牌。老板
比方太在当地更受欢迎。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较高
国美电器；容
威电器；八方
电器；永乐电
器；聚客隆；
唐宫
老板方太华帝
帅康
品牌知名度高，
中高档机有一定
的市场需求。
消费者购买时比较关注品牌和
外观。国美，永乐以欧式机
为主；容威，八方以中式机
为主。适合福客产品的销
售。
方太去年市267万（国
美，永乐）。，
780万。帅康去年
500万（、、、纪元）
市场
概况
国美和永乐两锁卖场以销售大品牌中高档产品为主，主要消费人群为高收入者（如政府人员及公务员）。其中方太和帅康卖
的最好。老板品牌在当地销售第一，在八方和容威卖的最好，老板代理和老板代理是兄弟，的国美和永乐在进货，八方和容威
在进货。市场分三种气源：煤气、天然气、热化气。三种气源段压力、燃烧值、废气排放量都不一样，高端品牌主要以天然
气、煤气为主。低端品牌主要以热化气为主。帅康与当地的一家燃气公司合作，销售自己的中、低端机型，在卖出燃气公司所
需要的机型时，如果没有燃气公司的配发灶（照），如果没配发灶（照）要在产品的卖价上再加150元，150元属于燃
气公
司。以前的电器卖场多以招租、店中店的模式来进行运作，产品价位空间不透明，所以代理商和经理商得到很多利润，也非常
努力争取和经营自己的电器品牌，现在随着城市的升级改造，大型卖场进入销售汇道的进入相当成熟、稳定，导致城市的竞争
力度加大，所以多数代理商做的不好，换的也很快。据说五星已被外资收购。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
中等永乐电器；
万宝电器
老板小天鹅奥
柯玛
老板：品牌大，赠品
多；小天鹅：便宜，折
扣多；奥柯玛便宜，赠
品多。
中式机居多，以低价
产品销售为主。卖场
管理混乱，品牌进入
门槛低。有许多的杂
牌。
老板万宝店年销量
120万左右。
市场
概况
卖场管理较差，垃圾品牌较多，如奥柯玛（主要在省销售，当地QEM）、半球（以前是燃气公司专用品
牌）、小天鹅。以上三种产品以超低价位进入卖场，搅乱市场。今年容声产品将用特价占速将其挤出市场，厨具电器不带
C保的产品，都可进入市场；当地代理很少，卖场和经销商都从代理拿货；城市比较老化，收入相对较低，卖场的专业度
程度差，主要销量集中在万宝。没有电器批发市场。主要销
售区域有：最好的西郊卖场，其次是鼓楼大街，最差是东郊
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
中等
五星电器；国
美电器；苏宁
电器漯美
老板，万家乐
老板：品牌知名度高，支
持力度大；万家乐：价位
适中（含热水器）
以单机购买为主，中
式机居多，消费者比
较关注价格因素。
老板年销售约100
万左右；万家乐年
销售约八九十万。
市场
概况
本地区没有家电批发市场，主要是上述4家卖场。其他通路相对走竞争惨
烈。
量较少。家店卖场位置非常集中，
城市
消费水平
主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较低
胖东来；三家电
器卖场；燎原电
器城
海尔，美的，
万邦，
海尔：商场推广力度
大；美的：性价比相对
较高；万邦：价位低。
中式机居多，消费者比
较关注价格因素。商场
的推广力度对销量影响
很大。
市场
概况
城市规模很小，家电销售被上述3个店所垄断。人均收入相对较好。大型电器连锁无法打进市场。
第二节：消费者分析
1，消费者对权威认证的信任度调查
河南各地消费者对权威认证的信任度平均百分比
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
43%
30%
5.20%2.80%
国家质量免检全国知名品牌绿色环保认证获奖专利技术通通不信
2，消费者购买终端选择的调查
3，影响消费者购买因素的调查
4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查
5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查
河南各地消费者对油烟机各功能要素的关注程度平均百分比
环保吸力强降噪音节能免折洗钟表定时
6，消费者对油烟机价位选择的调查
7，消费者对现有品牌关注程度的调查
25%
20%
15%
10%
5%
0%
河南各地消费者对现有品牌关注的程度
平均百分比
方太老板帅康华帝西门子樱花美的
海尔
30%
8，消费者对销售服务容重视程度的调查
平均百分比
河南各地消费者对销售服务内容的重视程度
42%
42%
45%
50%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
0
0
0
0
0
0
0
0
0
9
8
7
6
5
4
3
2
1
洗
清
、
护
维
、
查
检
期
修
维
身
终
、
修
保
年
装
安
费
免
货
送
费
免
内
围
范
定
话
电
修
维
、
询
咨
费
修
维
门
上
内
时
小
8
9，消费者媒体接触程度的调查
10，消费者对新产品命名的调查
河南各地消费者对新产品命名的调查平均百分比
第三节：渠道环境分
1各品牌代理商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板黑经理13783645***
0371-66619***
苏宁，国美等
非常好
当地活动都是由代理商做，赠品是代
理商和厂家各一半，广告策划、品牌
宣传由总部来做，产品宣传由公司来
做。厂家与代理商的运作先付款后发
货，厂家管理资金和物流
备注老板姓，是省级代理。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的
琴（项目经理），
马聪红（业务经
理）
0371—65389***，
马：13253668***，
：137038628***
国美等良好
美的是总代理，厂家支持
所有费用（进店费、扣
点、促销量、促销员费
用），小型活动的费用厂
家支持去做，如果有地方
型大活动厂家和代理商各
一半
备注
据介绍，美的一级市场欧式与中式的比例为1：1，重点二级市场欧式机卖的也相当好（、、这些城市好
些），三、四级市场中式多，欧式机少。成套（二件套）与单机的比例为2：1
（60%—40%），三、四级市场单品多，烟机占总销量的50%。美的在专卖店有10多家，大
部分走量还是在卖场，专卖店占总销量的10—15%。美的欧式烟机2000元左右的走量较
快，中式800—900元的走量较快；美的进国美店扣25个点，今年扣31、32个点，新品牌进场费会很
高，国美一些品牌进不出，五一、十一、店庆、装修要浮动10多个点（店面一般一年装修一次，也有的店
面一年装修二次）。苏宁和国美竞争很强烈。国美好的店位进店费10万元左右，差点的店位进店费3—5
万元左右；合作方式：和其它代理商都一样，成熟代理商有自己的经营方式，成熟厂家会从长远考虑把品
牌做好，订货周期每月都有订一次货，4天左右到货，如果货到晚了物流会受到处罚，二级市场订货是今
天发货明天到；渠道：卖场推动力度强，市（国美、苏宁、八方、永乐）占总销量的70%。厨柜以
后会在市场占一定份量（厨柜店面的租价高，如果产品做的好的话，利润高），一级市场
厨柜不是太好做，二、三级市场占总销量的20—30%。美的收购帅康正在恰谈中；
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝吕老板
0371-66311***
苏宁，国美，北
环路新家园家装
建材市场等
苏宁总店：平
时五六万，好
时八万。
专柜的装修，但厂家有任
务。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万喜老板
0371-66341***
0371-65338***
13838376***
永乐，北环路新家
园家装建材市场等
二七广场永乐店：平时每
月销量2—3万元，旺
季5万元左右；建材市
场月均2万多
专柜的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
容声黄老板0371-68240***永乐等东郊永乐：月
均3~4万元
专柜的装修
备注省级代理
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
普田杜永合经理
13283854***
0371-65929***
国美，永乐
备注
市场建议：先从一级卖厂做，同时也考虑局部卖场。进店费用高有利润（对我们有利）想扣点低，洽谈难度
大，按售价费扣点。保底：门面店不一样，保底也不一样，一年10—
20万，四个门店100多万，不是品牌门面店保底低，扣点高；新品上市好的促销方式：品牌形象、促销方
案。宣传第一（多讲让消费者有个更深层的了解，政府用软闻大量表述），销售第二。环保不是必要条
件（没有环保意识），主要突出外观、实用性。售后不仅产品服务质量，还要有安装质量，站在消费者角
度考虑并及时解决所存在的问题；合作方式：一、代销，二、位置问题（进场选位），每年店位都会有个
调整（如一个地方点的调整），竞拍方式。厂家与代理商合作要让代理商有个积极性，90%都是由代
理商来做；产品定位
方面：成套产品做会比较好，如果产品（烟机）定在高端，所有的产品都定高端，厂里做炉灶要是价格低，
会直接影响烟机的卖点。炉灶品牌也要用不同的卖点（技术、材料方面要好），不要为了所为的配套现而去
配套；宣传方式：大量媒体（有创意，让消费者认可）、软闻、做活动。给自己定个目标，半年能达
到一个什么样的效果，如果是小区售后服务车做宣传，不太现实。最主要的是团体，在能招到优秀促销人员
很难。渠道方面：一、单一（选一个大型卖场做就行，多了也没用。如国美业务对口费很多），费用高，
二、厨柜市场现在很有发展：1、有卖点（达到一定目的），2、与众不同（价格空间大）。该经销商适
合做福客产品的省级代理。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
半球，小天鹅
徐长永（老板）徐
猛（省办事处经
理）
13383715***老
板）13838139***
（徐猛）
0371—66365***
0371—66325***
厂家给的支持：厂家和代
理商一起出钱做售后，代
理商是单方面的，厂家给
支持送赠品。
备注
半球一级市场欧式与中式的比例为7：3，二级市场中式与欧式的比例为8：2，欧式占总
销量3、4成。所有品牌厨柜占总销量的60%（单独厨柜），传统市场（容威、八方）占总销量的70—
80%，厨柜占30%。传统市场（万宝）占总销量的80%。小天鹅一级市场欧式与中式的比例为6：4，二级
市场欧式与中式的比例为3：7（数量比）油烟机与燃气灶的比例为1：1；覆盖围：、、、（做的比较
好），走传统性市场较多，在百货大楼的销量占60%；
小天鹅主要是工薪阶层的人员购买的较多（因为省的消费水平很低，价格太高，走量不好）。现在双发净
化器卖量比较好，每月销量在100多台左右（二七店）；物流方面：厂家给的支持大的话，一周订一次
货，货少时最多一个星期到货，货多时20多天能到；售前：款式多、品种多、价位便宜、配件免费，售
终：订货发货款式一样，发货时间准时，售后。保姆式（市场）价位、所有费用都是厂家出，价位高，一步
到位式（市场）；
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万和任卫东
13007535***
苏宁，国美一般专柜的装修
等
备注省级代理
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板
正伟（老板电器销
售公司总经理）
13938532***
苏宁，国
美，永乐，大
商，丹尼斯
去年在丹尼斯
总销量110
万。
给的支持有：节庆费、促
销费、促销员费、进场
费；
备注
05年整个市场中式与欧式的比例为8：2，06年中式与欧式的比例为2：8，成套（二件套）占销量的
60—65%，（三件套）占销量的25%，单机占销量的10%。欧式机2000元以上的销量占65%，中式机
1000元以（990元）的销量占35%。燃灶是烟机销售的3倍，烟机占10%，燃灶可达到100%（燃灶每家
都必须所要用，但是烟机人们可选择不用）。正常老板
进场扣点20多个点，还要增加20个点。老板的销售价格整体比方太高；老板一级市场传统性做普遍
了，在二级市场做水土不服。老板在称为中国名牌价格，地级市场称之为国际品牌价格。合作方式：总
部直接对分公司，当地活动都是由代理商做，赠品是代理商和厂家各一半，广告策划、品牌宣传由总部来
做，产品宣传由公司来做。厂家与代理商的运作先付款后发货，厂家管理资金和物流；
2各品牌代理商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝刑老板13703493***
0379-62317***
国美，八方，
家客隆等
良好
厂家对代理商有任务，完
成任务可支付专柜的装修
费用。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
康宝万先生
0379-65358***
13693802***
国美，万金电
器等
良好专柜和专卖店的装修
备注
厂家对专卖店的支持力度相当大，一个专卖店装修店面用4、5万就够了，费用方面也不
是太高。在有三种气源（煤气、天然气、液化气）如果目前推广炉具压力有点大，因为燃气占一大半；整体
消费者工资：每月收入600—800元左右，家庭月收入2000万左右；是福客可以考虑的经销商。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱奇青芳
0379-62387***
0379-61708***
聚客隆家电
市场等
一般专卖店的装修
备注
中式与欧式的比例为3：1，成套与单品比例为1：1，1000元左右的销量好，产品一般打九折，活动除了
店的，当地代理商做的较多；
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太王娟13303882***国美，八方
等
淡季一个月正常100台左
右，销量为三、四十万，
五一、十一是平时销量的
二倍多，一年总销量为
780万元（包括、等），
去年市总销量267万
元；
方太每年都和厂家签定任务，现在
是现款现货，铺底要铺30万的货
（万和），根据地区铺底，一部
分收回，一部分抵押。厂家承诺完
成的任务额量奖励物品（如小轿
车），扣点厂家给，厂家会更注重
售后。以前方太的赠品少，现在比
以前的促销方式很多，给厂家提
意见，一些也会同意（一级市
场，二级市场）。
备注
方太（厂家给补助，但是很慢，如：元月份的账要拖三个月才能给，资金流失，没有太多利润）、国美厂家直接
做。是创新可以考虑的经销商。覆盖围：在万和、永乐、万家乐一共有8个店，自己别开了3个店，一共11个
店，道北、唐宫都有；物流情况：方太三天时间可以供货，整车发货（从或到）；万和年前订单，现在还没有生产；
这边对串货管理很严，如发现罚款也相当严重。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万宝，百得王铁
0379-62862***
八方等良好专柜的装修
备注百得在八方上海广场店卖得好。是福客可以考虑的经销商。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
格力薛慧玲
0397-63568***
备注
中式与欧式比例7：3，成套与单品比例1：1，600元左右卖得好，占销量70%，1000元左右占销量
30%，产品一般打8折，同时送赠品；最好的促销方法：折扣、送赠品；
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板先生
13603793***
国美，八方等
去年整体
500多万。
当地活动都是由代理商
做，赠品是代理商和厂家
各一半，广告策划、品牌
宣传由总部来做，产品宣
传由公司来做。
备注厂家与代理商的运作先付款后发货，厂家管理资金和物流
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
仟僖周小卫
0379-62627***
唐宫家电市场
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
雪莱好太太邓志峰
13007581***
0379-65701***
0379-63411***
唐宫家电市场
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华生
0379-62622***
唐宫家电市场
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
帅康
侯军邦（厂家经
理）
13007529***国美，八方，
容威，永乐
帅康这个区域市场包
括：、、、纪元06年销售
总额500多万元，计划今年
要增浮30%，相当于650多
万元；
备注
帅康每个办事处都有财务，资金压力小，但风险大，和公司保持较合理的动作模式。帅康办事处进货周期不定，按需
求拼30万的货，进货周期在三天到五天。帅康特点：关注产品风格和质量，强调部人员的管理，今年和上海欧派
广告公司合作，将大力塑造公司品牌及形象。欧式与中式的比例是6：4（销售金额），成套与单品比例为6：
4，烟机销售占整套厨具销售的40%，炉灶占25—35%，消毒柜占15%（从非典事件后消毒柜的销售有了快速增
长，在不久的将来将成为厨房的必需品）。自营卖场占销营的60%（大型电器卖场），客户市场占40%（专卖店、
批发市场、厨具店），厨具店销售占总销售的15—20%；
3各品牌代理商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的丰（区域经理）
13373907***
万宝等良好专柜的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
小天鹅秦经理
0371-66322***
万宝等良好专柜的装修
备注
小天鹅产品支持力度大，活动多、赠品多；鼓楼万宝店销量最好的前四名：老板、小天鹅、奥柯玛、半
球；
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
容声鹏（区域经理）
13083883***
万宝等良好专柜的装修，导购的培训等。
备注
目前的家电市场比前两年差了很多，新品牌进入市场运作比较困难；建议我公司品牌，在寻找一个有实力派代
理，深透市场，或者在找个大代理商（有难度，当地海尔、美的的经销商经常换，因为厂家对他们的要求很高：
销售订的高、支持力度小）；产品最好二件套进入市场，可通过卖场、小区（建议在四月份以后向小区推
广）、燃气公司三个渠道推广，新品进入市场重在宣传，促销活动在次要位置（认为我们的产品环保和节能两
大特点，在今后的市场会占据主要位置，现在重要的就是做好产品定位）。如果单品做市场的话，除非产品特别
有卖点（无法判断市场前景）；建议我们产品要注重质量、提练卖点、寻找大经销商、培训好的促销员对产品
进行讲解；市场中式对欧式销量3：1，成套与单品1：1，经销商极力推欧式产品，因为利
润较高；经理认为：中式油烟机在北方长期还会有一定的市场，尤其是中式的高档机（他认为中式比欧式的吸力
要好）。容声产品在供货方面定货只需要三十天时间，在订现货需要七天时间，就更快了；建议我们在宣传方面
可选择电视（可整体品牌形象出现）和小区推广（在产品单页上多做文章）。推荐省级代理商：普田（中高价
位）；杜永合，手机：13283854***
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太
蓝（区域业务经
理）
13839967***
万宝，永乐
等
永乐店平均月销售1万
多。旺季可达4万。
专柜的装修，导购的
培训等
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
东京水暖，东京电器。保明
13839999***
备注经销商介绍，开发市场可与其沟通。
4各品牌代理商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝，万邦任经理13733721***胖东来等良好
区域广告厂家和代理商各一
半；产品的维修费用有厂家
出，维修工人工资由代理商
出
备注
华帝代理商主要对下级经销商，经销商再对终端卖场；负责区域：五市一区，华帝的市级代理商就是一级代
理商。在省会办事处，从厂家直接订货；消费者关注问题：价格、吸烟效果、售后服务、促销赠品。是福客
可以考虑的经销商。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的经理
国长
：13839006***
：13803744***
胖东来等良好
各店免费铺样机、柜店免费提供展
柜、维修期免费以旧换新、前期会
有5000—10000元的免费零件铺
底；从省级代理商拿货，供货周期
是10—15天，先打款后拿货，
对物流环节不太满意；希望厂家
的支持：多做活动、活动费用厂家
多承担；
备注
广告对产品的销售影响很大，尤其是新品的传播；销售比例：中式占80%，欧式占20%，
单机与成套购买的比例为1：1；最好的促销方式：特价、赠品。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万和经理
手机：（0374）
2867***
备注
5各品牌代理商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
方太
程老板（找小姐）
0395-2130***
五星，国美等
一般专柜的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万家乐程老板
0395-2167***
国美等
国美店06年
11月份销售量
和厂家商订先打款后送
货，送货周期在十多天，
保修期厂家免
18700元。
12月份
41100元
费更换零件，出现严重质
量问题厂家给换机。代理
商负责售后，厂家出费
用。
备注
万家乐厂家订量年销售一百万，基本能完成80%—9额扣点
17%，会员服务扣点1%，销售支持扣点6%）；相应机器零
件，希望先卖再结款，并且希望厂家在销售是福客可以考虑
的经销商。
0%之间。油烟机
希望合作方式：
环节多派人员支
和炉灶扣点24%（销售厂家
免费铺样机，送持，多做
促销活动。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝郭老板
0395-2326***
0395-2326***
五星等良好
厂家订任务，负担专柜的装
修。
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
美的朱老板
0395-3655***
苏宁等良好专柜的装修
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
百得老板
0395-2132***
13839535***
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
老板省级代理
0371-66310***
0371-66311***
0371-66317***
国美，五星等
国美：整体每月销售
为6、7万，淡季
为2万左右
专柜的装修，导购
培训等
备注
老板由省级代理直接做；1000—2000元销售量比较好，型号为8102、8002B。五一、十一、元旦为旺季
（以前两者销量最好）中式与欧式比例为5：5，销量好的时候每月为3、4万，淡季时每月销量为1、2
万之间（成套产品），淡季一般在6、7月份，厂家指定销售额每月2、3万，单机购买占60%，成套
购买占40%，正常购买可打8.5折—9折；最好的促销方法为打折、送赠品；老板平时给的支持较大；
销售影响较大的因素：促销、导购、品牌；老板出现较大的质量问题换新机；促销员一般工资为400
元，老板为300元，销量不好的品牌可达600元，工作每增加一年工资加50元，提成为2个点。本地
的销售能力较差，高端价位机不好卖，越便宜越好卖；比较常见的质量问题是吸力不足。
第四节：终端环境分析
1各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
苏宁中高档老板，华帝等老板，华帝
评价
共有4个店，属棉纺路店最好，可抵其他3个店的总合。永乐
差。据说国美收购苏宁失败。
总体销量比国美，
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美中高档方太，老板，华帝，帅康等方太，老板，华帝，帅康
评价
销售仅次于永乐。最好的店是二七广场店（国美总部）。卖场部整体形象比较杂乱。共
有8家店。是该地区可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
永乐中高档方太，老板，帅康等方太，老板，帅康
评价
是本地企业，相当于工贸，销量略占优势，排在第一。整体店形象要比国美好很多。共有
7家店。是当地可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
五星中高档方太，帅康等方太，帅康
评价
五星销量较差，据说已经被一家外资家电连锁收购。在市场的店不多，位置相对较偏。
卖场档次经营品牌畅销品牌
北环路新家园
家装建材市场
中档老板，华帝，万喜等
老板，华帝，万
喜
评价
该市场欧式与中式的比例为6：4，成套与单机的比例为7：3。老板3000—5000元的套餐
销量很快。华帝2000—5000元的销量很快。万喜1000—2000元的销量很快。以上三个
品牌各占总销量的70—80%，平时购买不打折，送赠品；最好的促销方法：打折、套餐、送
赠品；消费者关注问题：价格、品牌、外观；产品销售旺季五一、十一、春秋的装修季节，
旺季是平时销量的2倍多。老板、华帝平均每月的销量均在3—4万元左右。万喜平均每月在
2万元左右；厂家支持力度：老板、帅康赠品多，华帝活动多，赠品多；影响销量的因素：促
销员素质、品牌知名度、促销活动；人比较认品牌，所以广告力度比较大；促销员的基本工
资500元，提成2个点起。是当地可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
丹尼斯中高档老板，方太等老板，方太
评价
是省最大的百货连锁卖场，一级品牌去年在卖场的走货量都能达到100万。
店面没有单独的厨电列区域，主要销量来源是在重大节庆活动时，卖场的促销卷起了较大
的作用。如方太去年十一期间因代金卷走量达到40万。
卖场档次经营品牌畅销品牌
大商中高档老板，方太等老板，方太
评价
大商是大商集团在的分店，一级品牌去年在卖场的走货量都能达到100万。
店面没有单独的厨电列区域，主要销量来源是在重大节庆活动时，卖场的促销卷起了较大
的作用。如方太去年十一期间因代金卷走量达到50万。
卖场档次经营品牌畅销品牌
胖东来电器中高档海尔，美的，万邦等海尔，美的，万邦
评价
是当地的集团性企业，实力雄厚，有家电，服装，生活卖场。本店在当地人中信任度很
高。能占到本地区烟机销量的一半。商场自营的品牌占90%，
产品扣点20%，商场出租外包的品牌占10%，扣点占25%。每个品牌产品的进店费在
3000—5000元，商场的卖价一般是店里的最低价加20%，正常卖
价是25—28%。属于政府扶植企业。卖场的支持对各类产品的销量影响很大。比如，在
卖场的大力支持下，海尔品牌的厨电销量最好。这在其他地方是罕见的。是当地首选卖
场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
燎原电器城中档无
评价
燎原电器城是本地最老的品牌，进店费每个品牌2000—3000元，目前正
在处于店面装修。在本地信誉度仅次于胖东来。是当地可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
三家电器卖场中档无
评价
是本地比较老的国企公司转制而来，附带有一个大型的购物广场，部机制的运营相对较
差。每个品牌进店费在3000—5000元，扣点在10%—15%，
自营品牌占20%，出租外包的品牌占80%
3各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
航天电器城中档无
评价市场份额较小，虽仅次于万宝，但两者差距很大。
卖场档次经营品牌畅销品牌
万宝中高档老板等老板，
评价
有4家店，最大最好的是西郊新区卖场。万宝销售最好。售后都是由卖场自己负责，信
誉度很高。是当地首选卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
永乐中高档老板，方太，苏泊尔等老板
评价销量及客流极差
4各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美中高档方太，帅康等方太，帅康
评价
相对其他家电卖场销量最差，有4个店，其中一家正在装修，一家濒临倒闭。
卖场档次经营品牌畅销品牌
永乐中高档方太等方太
评价
有4家店，仅有七里河店销量相对好些。
卖场档次经营品牌畅销品牌
八方中高档华帝等华帝
评价本地传统电器连锁卖场，成立时间较早，店面的形象较差，正在改善当中，
品牌较杂，销售以中低档为主，以七里河店销售最好。整体销量仅次于容
威，在排第2。是当地可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
容威中高档华帝，老板，帅康等华帝，老板，帅康
评价
本地区销售最好的电器连锁，有十家左右，店面形象比八方梢好，品牌极多，销售以中低
档为主。竞争激烈。是当地可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
唐宫电器城中高档方太，老板，美的，海尔无
评价最老的电器批发市场，多数品牌的代理商和形象店都在此。销量一般。
卖场档次经营品牌畅销品牌
道北聚客隆电器城低档华帝，万和，康宝等无
评价
属于本地区最大的电器批发市场，华帝，万和，康宝都在此。销量较小，主要以中低端及
假冒品牌为主。
5各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
五星中高档老板，万和，海尔等无
评价五星店的地理位置和店面列是最好的。但销售相对较差。
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美中高档老板等无
评价
国美与苏宁销量相当，
卖场。
在当地是最好的电器卖场之一。是当地可以考虑的
卖场档次经营品牌畅销品牌
苏宁中高档美的等无
评价
苏宁的管理要优于其他的店，品牌展示列相对规，位置面对五星，在繁华区的主干道的十
字路口，相对国美位置较好。产品进店有三个费用：进店费、质量保证金、销量扣点。是
当地可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
漯美中档万家乐，美的，海尔无
评价是经营规模最小的一个电器连锁荬场，但在本地区的信誉度很高。
品牌较杂，销售以中低档为主，以七里河店销售最好。整体销量仅次于容
威，在排第2。是当地可以考虑的卖场。
第五章油烟机一级城市市场分析
第一节：北京，市场环境分析
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
北
京
高
大中电器；国
美电器；苏宁
电器；百安
居；大钟电
器；
老板，方太，
华帝，帅康
品牌知名度
高，市场对中
高档机需求较
大。
家电连锁占50%、家居卖场占
30%、集采占20%。家电连锁销售，
中式：欧式=4：1，家居销售3：
7。各大品牌都是直营模式经营，小
品牌代理制表现一般，大中端共
100多家基本满足购买地点选择需
要。作为首都，福客应考虑进入北
京市场。
帅康年销售
1。5亿左右
北京的品牌标杆：老板、方太、帅康、华帝，其中帅康的销售最好。
市场家电业巨头品牌：海尔、美的、西门子。近年的黑马品牌是：德意、
概况主要地方品牌：百野、雅佳
追随品牌：康宝。。。。
城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量
较高
国美电器；通
程电器；苏宁
电器；家润多
超市；万家丽
建材超市；三
湘大市场
老板，方太，
华帝，迅达，
品牌知名度高，
中高档机有一定
的市场需求。其
中迅达是本地
品牌，价位适
中，本地人比较
支持。
迅达作为本地品牌，覆盖面积广，高
中低档终端都有，目前由于房地产市
场的发展，油烟机成套购买的比例非
常地大，欧式机成为市场的主流，应
该说，目前的消费档次正逐渐抬高，
以中档机为主，中高档机的比例也很
大，如：三湘大市场的经销商，以前
销售中低档产品的，现在已经或准备
销售一些中高档的产品，但比例还不
是很大。
市场概
况
油烟机市场可分为高中低档三个类型，高档终端以苏宁，国美，通程为主。通程作为本地的家电零售企业，是唯一可以与国美
苏宁相抗衡的企业，相当于的工贸。三巨头中，以国美旗舰店的销售最好。主要品牌有方太，帅康，老板等一线品牌。但价格
体系比较混乱，主要表现在：几乎所有的品牌（方太除外）打折现象非常严重，从6~8.5折不等。中档终端有：家润多家电
超市，万家丽建材超市，三湘大市场等。其中家润多，万家丽为中高档，有一些品牌与苏宁，国美的重复，三湘大市场为中低
档，其中也有一些低档品牌，但以零售为主，低档终端有：高桥大市场等，以低档油烟机批发为主。
第二节：消费者分析
1，消费者对权威认证的信任度调查
2，消费者购买终端选择的调查
3，影响消费者购买因素的调查
4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查
5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查
6，消费者对油烟机价位选择的调查
7，消费者对现有品牌关注程度的调查
8，消费者对销售服务容重视程度的调查
平均百分比
消费者对销售服务内容的重视程度
70%
65%
60%
54%
61%
49%
%
%
%
%
%
%
%
0
0
0
0
0
0
0
8
7
6
5
4
3
2
洗
清
、
护
维
、
查
检
期
修
维
身
终
、
修
保
年
装
安
费
免
货
送
费
免
内
围
范
定
话
电
修
维
、
询
咨
费
修
维
门
上
内
时
小
8
9，消费者媒体接触程度的调查
10，消费者对新产品命名的调查
消费者对新产品命名的调查平均百分比
第三节：渠道环境分析
各品牌代理商概况
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
志高肖超刚0731-4729***
13607435***
三湘
一年销售可达一百多
万（应包括志高其他
的产品）
无
备注
是福客可以考虑的经销商人选。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
小天鹅迅达杰0731-4747***
（彪4736***）
三湘良好
售后自己做，厂家出点
利。电机八年保修。厂家
对经销商的保修政策同消
费者一样
备注
有少量樱花，樱雪（2500元以上，作为中高档产品销售）是福客可以考虑的经销商人选。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
志高周荣华
0731-4729***
三湘一年销售约售后由经销商负责，
0731-4716***
90多万（整体
但第一次配件免费
13508485***
品牌销量）
备注
是福客可以考虑的经销商人选。
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
志高，松下亚国0731-4737***
0731-4737***
13548592***
三湘
志高，松下各
三四十万
目前遇到的问题，畅销款货跟不上来
（提前几个月定都没有），厂家没有
培训计划。在装修季节，过节过年有
促销活动，展位给于支持，对市场关
注比较多，赠送时间点很到位，有人
情味
备注顾客最关注的问题：风机，净化效果，功率，排烟量，售后（回厂维修提供备用机）
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万和蔡已东
0731-4712***
13327311***
三湘一般无
备注批发零售各半，批发围本省
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华宝罗经理
0731-2951***
0731-4725***
三湘一般
从厂家直接拿货，运费由自己承
担，厂家支持不定，售后服务有一
年保修，经销商负责，厂家提供配
件，没有人员培训，
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
迅达科亮
0731-4696***
13135118***
三湘
一年销售约几
十万
备注向省批发
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
乐铃谢彤
0731-2773***
13974824***，
15974279***
三湘一般无
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
华帝，菲利浦邓付丰
0731-4725***
0731-2773***
13548596***
三湘一般无
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
樱花黄欢
0731-4729***，
13278893***
三湘一般无
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
万宝科荣西门子
唐赛
0731-4749***
13517318***
三湘一般无
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
松下，万家乐龙老板
0731-4726***
0731-4726***
三湘一般无
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
前锋，美菱
邓奇华
0731-2950***
13787028***
三湘一般无
备注
品牌代理商主要卖场销售情况厂家支持
容声彭玉希
0731-4696***
13723885***
三湘一般无
备注
第四节：终端环境分析
各终端卖场概况
卖场档次经营品牌畅销品牌
苏宁
中高档老板，方太，德意等无
评价
苏宁在的旗舰店档次最高，销售最好。以方太为例：一年的租金是扣10
个点。是当地可以考虑的卖场。
40万，
卖场档次经营品牌畅销品牌
国美中高档
老板，方太，德意，西门子，帅康，华
帝，樱花，万和等
无
评价
分店很多，是主要的电器卖场，和苏宁，通程三足鼎立。是当地的
卖场。
可以考虑
卖场档次经营品牌畅销品牌
通程中高档
德意，迅达，樱雪，万家乐，林，
方太，西门子
无
评价
强势电器连锁卖场，唯一可以与国美，苏宁相抗衡的本地电器卖场。相当与工贸。是当地
可以考虑的卖场。
卖场档次经营品牌畅销品牌
家润多超市中高挡
前锋，华帝，帅康，普田，万喜，万家
乐，老板，樱雪，迅达，方太，神州，
火能，欧意
无
评价较大的超市连锁，有家电部分，但销售难以和苏宁，国美相比。
卖场档次经营品牌畅销品牌
万佳丽建材超市中高档迅达，万和，老板，方太等无
评价建材超市类，有电器部分，以销售中档偏上的产品为主。
卖场档次经营品牌畅销品牌
三湘大市场中档
迅达，万和，志高，松下，小天鹅，前
锋，美菱，华宝等
无
评价
各油烟机品牌以专卖店的形式经营，都是一些小的经销商在做。以中挡产
品销售为主。
第六章：新产品款型，颜色调查表
款式调查排行表
款式调查排行表累计
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
87%
9号24号1号6号21号8号27号18号17号10号
请参照图片资料）
颜色调查排行表
颜色调查排行表累计
请参照图片资料）
第七章：各地主流媒体调查表
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
44%
33%
25%
3%
电视台
CCTV-1湖南卫视湖南经视CCTV-8
报纸
网站
4%
0%
3%
3%
3%
2%
2%
1%
1%
搜狐
电视台
CCTV-1CCTV-6CCTV-5湖北经视CCTV-10
报纸
电视台
CCTV-1河南卫视CCTV-3CCTV-8湖南卫视
网站
新浪搜狐雅虎百度
报纸
网站
第八章：销售工具的整理和应用
第一节：各品牌销售工具整理
1，宣传类工具
产品画册：含全部产品系列；产品型号；产品图片；主要技术参数；产品特点；
产品宣传单页：含重点产品系列；产品型号；产品图片；主要技术参数；产品特点；
企业宣传画册：含企业背景介绍；企业理念；企业文化；企业实力；企业成绩；特有技术；
企业产品等
卖点宣传单页：突出卖点介绍
光盘（企业介绍，产品宣传）放映设备
2，展示类工具
机器功能的主要分解图、
创新网盘
3，演示类工具
现场对比演示机、
喷水壶
检测吸力用纸
泡沫板。
加湿器。
4，接待类工具
笔
纸
计算器
尺子
顾客留言本
小圆桌
座椅
5，业务类工具
帐本
通讯录
业务培训手册
小饰品（如：假花，水果等）
第二节：创新销售工具应用
一，电器卖场专柜销售工具配置
1，宣传类工具
产品画册（必备）
产品宣传单页（必备）
企业宣传画册（必备）
卖点宣传单页（必备）
2，展示类工具
机器功能的主要分解图（必备）创新网盘（必备）
3，演示类工具
现场对比演示机（根据实际情况配置）喷水壶（必备）检测吸力用纸（必备）泡沫板。（必备）
加湿器（必备）
4，接待类工具
笔（必备）
纸（必备）
计算器（必备）
尺子（必备）顾客留言本（必备）
5，业务类工具
帐本（必备）
通讯录（必备）业务培训手册（必备）小饰品（如：假花，水果等）（选备）
二，品牌专卖店销售工具配置
1，宣传类工具
产品画册（必备）
产品宣传单页（必备）
企业宣传画册（必备）
产品厨房手册（必备）
卖点宣传单页（必备）光盘，放映设备（根据实际情况配置）
2，展示类工具
机器功能的主要分解图（必备）创新网盘（必备）
3，演示类工具
现场对比演示机（根据实际情况配置）喷水壶（必备）
检测吸力用纸（必备）
泡沫板（必备）加湿器（必备）
4，接待类工具
笔（必备）纸（必备）计算器（必备）尺子（必备）顾客留言本（必备）小圆桌（必备）
座椅（必备）
5，业务类工具
帐本（必备）通讯录（必备）业务培训手册（必备）小饰品（如：假花，水果等）（必备）
三，其他类型（小型的）终端销售工具配置
1，宣传类工具产品画册（必备）产品宣传单页（必备）企业宣传画册（选备）卖点宣传单页（必备）
2，展示类工具机器功能的主要分解图（必备）创新网盘（必备）
3，演示类工具现场对比演示机（选备）喷水壶（必备）检测吸力用纸（必备）泡沫板。（选备）
4，接待类工具
笔（选备）纸（选备）计算器（选备）尺子（选备）顾客留言本（选备）小圆桌（选备）座椅（选备）
5，业务类工具
帐本（必备）通讯录（必备）业务培训手册（必备）小饰品（如：假花，水果等）（选备）
第九章：精锐意见基于我们对市场，竞争对手，消费者，经销商，
终端卖场的全面调查，通过问卷，深度访谈等方式收集到的各种信息和资料，我们对调查区域的油烟机市场
已经形成了初步的认识和了解。
在商品房市场蓬勃发展的背景下，油烟机市场迅速扩大，但同时各大中小品牌也在竭尽全力的来填充
这个市场。时不待我，稍纵即逝。创新公司应抓住当前油烟机市场的发展时机，利用创新优势，迅速进入
市场，打响品牌。通过此次市调，我们认为创新公司在以下几个方面具有优势：
1，处于油烟机市场快速发展的有利时机，现有品牌重复复制，同质化现象严重，消费者对现有产品的
利益点区别困难。创新产品只要在一两个方面挖掘出消费者潜在的利益诉求，即可超越大多数竞争产品，迅
速打开市场，形成竞争优势。
2，创新环保上的优势和技术上的特点目前市场上现有品牌都无法匹及，只要将创新的优势和特点与消
费者的利益需求产生联系，必将使创新产品形成特有的品牌效应，成为创新产品开拓市场的利剑。
3，对现有市场，产品，消费者已经形成了清晰的认识。所谓旁观者清，创新更有条件和能力采取针对
现有品牌薄弱环节的政策和战术，从渠道模式，营销政策，创新技术等方面进行新型定位，尽快形成局部
的竞争优势。
4，在油烟净化领域的专利技术和高度专业，使创新在进入市场时可以直接站在一个较高的位置和层面
参与竞争，容易和其他品牌形成区隔。这在中高档产品占优势，市场同质化严重的油烟机市场竞争中，所
处的竞争位置是比较非常有利的。
5，作为本地的科技环保企业，尤其是在商用领域积累的知名度和各种社会资源，使创新在开拓市场时
具有其他品牌无法具备的地缘优势。
6，创新产品符合国家宏观发展的环保、节能需要，在环保技术和效果上处于同行业的领先地位，具有
非常广阔的市场空间。
根据上述优势，我们为创新公司进入油烟机市场总结了以下指导性建议：
1，克服市场同质化现象，对于创新公司扩展市场空间具有关键意义可以看到，像老板、方太、华帝、德意
等品牌一直都在求新求变，这使他们或多或少都在激烈的市场竞争中受益。但同时在应用技术上难以实现更
大的突破。创新公司要想打开市场空间，在竞争中取得有利的位置，就必须发扬“追求创新，不断创新”的
精神，在力求技术，产品，销售，宣传，服务等全方面不断突破创新的同时，脚踏实地，细致入微的做好基
础工作，才有可能破局而出，在强者如林的油烟机市场中争得自己的有利地位。
如何克服同质化现象,避免成为现有品牌的影子,我们有以下的想法:
1在品牌上,通过在名称、定位、形象等方面突出差异化特点，与其他品牌形成区隔。
2在产品上,突显产品特点，创造吸引消费者的关注点，并与其利益点相连接。如创新网盘，免拆洗
（与其他品牌的免拆洗不同，概念上需要再提升）等.
3在宣传上,重点突出对比宣传、技术宣传、环保宣传、人性化宣传,强化产品的优越性、信服
感和亲和力。
4在服务上,扩大服务力度和畴,强化细节，创新服务容。如，建议采用保修期为整机保修五年，
自购买之日起半年发生质量问题的无条件调换（需确定详细标准）等容。
2，中高档产品在整体市场销售中处于优势地位，拥有特性化品牌的企业在市场中容易抢占
强势地位。
像方太的专业，老板的进取，帅康的时尚，樱花的亲民。这些品牌无论是在消费水平较
高的一级市场，还是在消费水平有限的二级市场大多都有不错的整体表现。而反观定位也在中高档的德
意、万喜等，因其没有突出的特性化品牌形象，虽然在市场上也成功的取得了一定的市场份额，但很难
再有所突破。制约其继续发展的瓶颈就在于未能够打造出品牌的特性化形象，没有自己独有的特点，做别人
的影子，这对消费者是没有吸引力的。因此，创新应该强力打造自己独有的品牌特点，并进一步延伸发展。
我们的品牌应该建立这样一种品牌形象来区隔于其他品牌,实现品牌竞争中的差异化：
福客不是一台抽油烟机，而是一台油烟净化机。他为长期被油烟问题所困扰的顾客提供服务。以生产
真正干净的烟机为目标，为实现厨房清洁和大气环保的统一提供解决之道。福客所代表的形象是英雄，浪
漫，贵族，骑士，专业，领先，科技。
3，准确把握消费者需求和购买心态，有强烈的为消费者服务的意识，把服务扩展延伸。今后的竞争就是对消
费者服务的竞争。
通过对消费者的调查，可以看到：
（1）,在权威对产品认证方面，消费者更信任国家质量免检和全国知名品牌。绿色环保和专利技术被
放在了次要位置；
（2）,在家电零售终端的选择上，大多数消费者选择了大型连锁家电卖场和品牌电器专卖店，其中连
锁家电卖场是消费者的主要选择；
（3）,在影响消费者购买的外在因素中，品牌知名度和售后服务的影响最大，朋友推荐和广告也有重
要影响；
（4）,在影响消费者购买的在因素中，功能和价格的影响最大，款式和材质也有重要
影响；
（5）,在油烟机功能选则上吸力强，降噪音被放在了前两位。其次是节能，免拆洗，
环保；
（6）,在油烟机价位选择上，绝大多数的消费者选择了500~2000元的价格区间，其中
1000~1500元的比例最大，其次是500~1000元，相对较少些的是1500~2000元，但3个价格区间的差
距不是很大；
（7）,消费者对现有油烟机品牌印象最深的还是方太和老板，其他如帅康，华帝，樱花，美的也有人
知道。但总体上看，消费者对油烟机品牌的关注度不是很高；
（8）,关于售后服务的容方面，消费者更多关注的是保修和维修的期限。其次是免费安装等容。几乎
所有的消费者都希望售后服务的容越多越好，但都没有超出我们设定的围；
（9）,对于经常接触的媒体，决大多数的消费者都选择了电视和报纸；
（10）,在具体媒体选择上，电视台中CCTV1还是各地消费者比较重要的选择。另外，根据不同地
区，当地卫视或经济台也是消费者的重要选择。报纸的地方特点更加强烈，消费者选择的都是当地的主流
报纸，如的萧湘晨报，晚报。的楚天都市报，的大河报。通过以上调查，我们可以对消费者的行为作出如下
描述：当消费者有了购买油烟机的需求后，他最有可能接触到的信息来源是电视和报纸中的广告，并有可能通过朋友的介
绍来确定目标。
然后，他会选择大型连锁家卖场（如果对品牌非常的信任，可能会去品牌专卖店）亲自挑选.如果目
标品牌是全国知名品牌,并有国家质量免检证书会使消费者对该品牌产生信任感,如果还有绿色环保,专利
技术的证书会加强这种信任感.
在导购介绍和自身观察的过程中,他会首先了解产品的功能和价格,当然,对款式和材料也会非常的重视.在功能
中,吸力是否强劲,是否有很高的噪音是消费者这最关心的问题.而节能和免拆洗功能一般都是
导购在介绍产品时重点向消费者推荐的,这对影响消费者购买还是有积极的作用的.
当对产品基本满意后,价格问题会在影响消费者购买行为中起决定的作用.作为一般的消费者,如此有品牌,功能全
面的产品如果是中式机1000~1500元左右是绝对可以接受的,如果是欧式机,1500~2000元左右是绝对可以接受的.甚至
再高一些也是可以的.这时,一个好的导购人员是有可能说服消费者打破计划,购
买价格更高一些的满意的产品的.
由于各个品牌都是免费安装,而售后服务容上的差异不会太大.因此消费者有时会经验性的认为如此大的品牌的服务
一定是比较好和全面的,对服务容会照搬其他类似品牌的经验.而在细节上不太重视.这往往是未来在他需要服务时产生许
多不必要的麻烦和误会.因此,导购人员应该细致的对消费者介绍每一个服务细节,使服务延伸到每一个环节中.
有了对消费者需求的准确把握，我们可以形成以下思路：
（1），在卖点提炼上，针对消费者的需求倾向，结合创新的优势，我们应因势利导，在以下几个利益点上与
消费者产生共鸣：
放心的质量：品质可靠，产品五年保修，半年发生质量问题无条件调换（需确定详细标准）等。
安心的效果：动态油网，分离油烟效果最佳，烟机真正无油，功能长年稳定，延长产品使用寿命。
贴心的功能：吸力更强，油烟净化更干净，环保，无需拆洗，降噪音。细心的服务：全程服务，环环相
扣，细致入微，终身无忧。可考虑会员制。良心的产品：呵护小家，保护大家，真正干净的烟机，真正
环保的产品。
（2），在宣传推广上，电视台和报纸是消费者接触信息的主要途径，为配合重点区域市场的
推广，应根据实际情况考虑在重点区域通过电视和报纸进行广告宣传，在媒体上选择当地卫视或经济台、主
流报纸（如的楚天都市报、的大河报等）。同时也可以看到朋友推荐同样占到了相对重要的位置，因此如
何巧妙的利用口碑宣传对我们品牌推广有重要的意义。有几种
方法：
A通过长期的服务实践，用优秀，贴心，细致，到位的服务质量来赢得消费者的信任和好感。这是一个
长期的工作，无法在短期发挥出效果。
B通过长期的销售实践，凭借优秀稳定的产品质量来赢得消费者的信任和好感。这是一个长期的工作，
无法在短期发挥出效果。
C会员制。如凭卡再打折；年度累计消费达到一定水平赠送礼品或折上折等。以此刺激消费者帮助福客
进行口碑宣传和推广。此方式的好处是通过会员制能使公司与顾客建立更紧密的联系，在收集顾客资料，
提供服务，刺激重复购买，口碑宣传等方面提供很好的沟通纽带。但缺点是对公司信息处理、客户管理、
客户服务、促销实施等方面的工作标准要求很高，一旦不能给成为会员的顾客提供超值的服务，效果会适
得其反。如现阶段准备不成熟，最好在产品销售达到一定规模后再实行。
（3），在终端选择上，初期市场销售终端的切入点还应以大型家店卖场、品牌专卖店为主。以此为阵地再进
行多渠道市场（如橱具专卖，小区推广，团购和集采等）开拓。
（4），在售后服务上，结合其他品牌的特点，制定全面、到位、贴心的服务政策与执行流程。主要差异
体现在：如在保修期限方面建议采用整机五年保修；半年出现质量问题无条件调换（需确定详细标准）
等。
（5），在产品定价上，考虑到打折空间、导购、产品本身、品牌影响力等因素，可以在消费者主要价格选择
区间上浮30%左右。具体定价方针还应针对竞品的同类产品而定。
4，地区经销商的市场推动能力是一个品牌在该市场能否生存发展的决定因素.
帅康在,华帝在襄樊,,荆州,方太在等等,这些品牌之所以都能在地区市场销售中名列前茅,主要
是靠当地经销商强大有效的市场推动能力来达成的.一个品牌在一个市场中的发展是厂家的拉动力和经销商
的推动力共同作用的结果.但在具体营销实践中,往往经销商的市场推动力是起决定作用的.我们可以
通过有效的招商,支持性的政策,积极的管理等多方面的工作来培养和提高经销商的市场推动力.这应
该是创新在营销网络布局和管理工作中的重点.
我们分析了各地有市场推动潜力的经销商的一些情况,总结了目标经销商应具有的一些条件:
（1）,曾经有过家电行业的从业经历或接触过类似的经历,熟悉家电市场;
（2）,在区域有成熟的销售网络。
（3）资信好，工作有目标,讲方法,善于利用资源.
（4）有作为信用保障的资金存量，能够实现现款现结。另外，一些二级市场的传统强势零售终端也可
以视为地区经销商。
对于对经销商的政策,参考其他品牌的政策,我们形成了如下思路:以经销商为主进行组合。
A厂家直营：根据卖场具体政策制定
B地区代理商经营：（1）一次铺货达到一定数额，给予一次到位的财务支持。（第一年）
（2）确定任务，一次铺货达到一定数额，先给予一定比例的财务支持，然
后根据任务的完成情况陆续将相应的财务支持到位。（第二年）
以上财务支持可以包括：专卖店装修费用；卖场进店费，专柜费；导购工资；促销费用；返点；广
告费用等。具体财务支持标准和力度应根据最终的成本核算结果来确
定。
必要的业务支持必须到位:经销商、业务人员、导购，维修人员的定期培训（每个城市一个业务经理，
一个活动推广）；产品维修和销售服务的支持；销售物料的支持；质量
保证；物流的保障（7天到货，第一次
产品定单应足够支持初期对经销商供货的保证）；调货方案。
其他需要的业务支持：品牌知名度，美誉度提升的支持；小区推广的物料支持；集采和团购的支持（可
设返点）；
原则上采取一个地区一个代理商，通路不重叠。确定双方的权利义务，在双赢的
基础上实现对代理商的有效控制。
5，整合有限的资源,实现重点突破.合理的销售终端布局,避免资源的浪费.
福客应该集中有限的资源,实施重点突破，以星火燎原的布局方式：明确布局区域,确定战略重
点，培养重点市场。能招商的招商，暂时不能的可以考虑直营。按计划有选择的布局，而后由点向面发
展。
我们认为在市调区域,适合福客定位,品牌发展的区域有:
:,,，襄樊、荆州（沙市区）等地.
:,等地.
其他省会及一类城市等.
为此，我们根据区域围的大小，设计了两种区域选择方式：
A，全面撒网，重点突破，星火燎原：确定战略重点，培养重点市场。能招商的招商，不能的就直营。
按计划有选择的布局，而后由点向面发展。
具体设想是：在一线市场，选择，，，北京等若干城市进行空投，发展当地的代理商或直营，初步为
全国市场布局。并从中建立样板市场。
在二线市场，选择、、襄樊、沙市等地，发展当地经销商。选择等地发展经销商。发展区域市场。并
从中建立样板区域。
该方式优点：资源投入需求适中，风险性可控制，能迅速启动市场，与媒体投放相呼应，产生较大
影响。
缺点：对资金投入有一定的要求，要具备一定规模的营销队伍。
B，立足，深耕细作，顺势而为：以为目标市场，广泛布局。建立样板市场，先做强地方，再向全国
发展。省外如有合适的经销商，也可考虑，但不直营。
具体设想是：在产品上市初期，集中力量突破市场，
市场：以工贸连锁为主要终端卖场，全面合作，借助工贸的网络打入整个市场，建立样板市场；在国
美做1~3个卖场，打造旗舰店；同时在各地传统强势卖场发展经销商，深耕细作，广泛布局。
在周边省份（如），选择有条件的市场进行开拓。该市场必须具备如下基本条件：
（1）有经销商或当地强势电器卖场经销或半经销
（2）有独立实施售后的能力
（3）在当地有较强的品牌推广能力。如果不具备上述基本条件就暂时放弃。
该方式优点：投入资金较少、人力资源要求较少，风险较小。
缺点：启动区域市场，对于全国市场不能迅速扩展影响。
6，适当发展侧吸式油烟机，丰富产品系列。
侧吸式油烟机作为悬挂式油烟机的一种有益的补充，在市场上的需求逐渐呈上升趋势。各大品牌也开始
重视侧吸式油烟机的生产和销售。如方太的小灵风系列，已经成为方太创造销量的重要产品。还有一些专
门生产侧吸式的品牌（如格林格和瑞鑫），通过小区推广、网上集采等推广方式，也取得了不错的市场份
额。因此，福客产品应该考虑适当增加侧吸式产品，丰富福客的产品系列，并可通过网上集体采购的方式
开拓新的销售通路，提高销售量。
附：
1，各地目标经销商目录
地区经销商目前代理品牌
：朱富敏樱花，万和，奇声
葛凯万宝，红日，松下，美的
熊春明韩国大信整体厨房
：方敏神州
黄冈：老板荣士达，维佳，方太
吴老板万家乐
：和老板红日
襄樊：熊老板康宝
老板先飞
：金东亿诺，瑞鑫周女士红日
：常玉辉康宝潘中华万喜
：谭老板林
徐芳万和
黄老板樱雪
荆州：成康宝贤妹
万宝
推荐省级代理商普田（中高价位）；杜永合手机：13283854****
小天鹅（经理）秦先生手机：0371—66322***
地址：汴路85号家电城三排16号（半球、奥柯玛都在附近）徐猛（半球省代经理）：0371—
66365***手机：13838139***
徐长永（半球省代老板）手机：13383715***
永非电器：徐建手机：13137010***
万宝烟机：领军
：0371
—66342***，
60236***
奥赛宝：曹文广
：0731
—66518***，
66370***
：程老板万家乐朱老板美的
：任经理华帝，万邦经理万和
：保明东京电器
鹏容声
：万先生康宝青芳樱奇
：老板万喜任卫东万和黄老板容声
2，各地目标终端卖场目录城市卖场
：工贸
：中百仓储；温馨家园家园电器；金桥家店商场：工贸九星店黄冈：工贸
：苏宁；风华电器；风华万联：孝武电器襄樊：小白象；工贸：工贸；人商电器：东方电器；工贸
：工贸荆州：工贸；苏宁仙桃：飞达电器
：永乐；国美；苏宁：胖东来：万宝：八方；容威：苏宁；国美
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