净水器营销策划实施计划方案

2023年4月20日发(作者：家装公司管理流程)

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净水器市场营销策划方案

一、战略

根据北京市净水器用户情况分成家庭消费市场 ,办公消费市场以及商业消费

市场。

产品的市场细分是市场需求分析和市场营销策略制定的基础 ,旭莱特研发的

净水器外观小巧,安装方便,技术过硬,专门针对对水质有要求的普通家庭。其原

因为—— 家庭用户以家庭购买力为主；平均文化水平较高；能接受新的消费观念；

追求健康的品质生活；认识到现在水质对健康的威胁。

以高品质净水产品和优质净水服务为家庭和单位的生活饮用水净化提供卓

越净水价值。

以解"决饮水问题"来引导和激发家庭顾客需求 ,重点灌输和解释 "只注重喝

水的质量是不够的 "这个重要观念 , 固然也要突出旭莱特家用净水机产品的出水

可以直接饮用,顺便也可以解决喝水问题。强调终端家用净水器安装是目前最安

全的饮用水方式。

二、市场分析

水是生命之源。据 2022 年世界卫生组织调查表明：在世界,80的%疾病

和 50的%儿童死亡都与饮用水水质不良有关。

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中国是一个干旱缺水严重的国家。淡水资源总量为 28000亿立方米,占全球

水资源的 6％ ,仅次于巴西、俄罗斯和加拿大,居世界第四位,但人均惟独 2200 立

方米,仅为世界平均水平的 1／4 、美国的 1／5,在世界上名列 121位,是全球 13

个人均水资源最贫乏的国家之一。

扣除难以利用的洪水泾流和扩散在偏远地区的地下水资源后 ,中国现实可利

用的淡水资源量则更少,仅为 11000亿立方米摆布,人均可利用水资源量约为 900

立方米,并且其分布极不均衡。到 20世纪末,全国 600 多座城市中已,有 400 多个

城市存在供水不足问题,其中比较严重的缺水城市达 110 个,全国城市缺水总量

为 60亿立方米。

据监测 ,目前全国多数城市地下水受到一定程度的点状和面状污染 ,且有逐

年加重的趋势。日益严重的水污染不仅降低了水体的使用功能 ,进一步加剧了水

资源短缺的矛盾 ,对中国正在实施的可持续发展战略带来了严重影响 , 而且还严

重威胁到城市居民的饮水安全和人民群众的健康。

众所周知,日常饮用的自来水经过了多种清洁、杀菌消毒手段, 经出厂水质检

测能够达到国家卫生标准,再经过漫长的管道和二次加压的水箱,流入千家万户。

但流入住户前,漫长的管道经过了复杂地形和道路,有些管道年久失修,有些水管

与污水管交叉,楼里的一些水管甚至先要经过厕所, 才干够到达厨房因。为水管四

周的渗漏和二次加压水箱很少清理消毒 ,水箱里不可能一尘不染 , 以及水管中的

铁锈等诸多原因会造成对水质的二次污染,再一检测,铁锈、铅酚、等致病微生物、

农药都有不同程度浮现,其污染情况可能触目惊心。长期饮用有可能成为结石、

心血管、动脉硬化等症的发病原因。人们向来认为只要烧开饮用就是安全的 ,其

实开水只是不会引起腹泻而已,烧水过程并不能除去水中那些会引起慢性疾病的

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杂质,可以说我们长期以来饮用的水不是十分卫生的。喝弱碱性水是改善人体体

质最直接、最有效的方法。所以购买净水器,使水呈弱碱性、增加水中钙、磷的

浓度可以减少输水管道铅的释放。喝弱碱性水是改善人体体质最直接、最有效的

方法。

从产品的特性来看 ,净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品 ,功

效显而易见。再者人们消费水平和健康意识迅速提高 ,人们已逐步了解饮水水质

对人体健康的影响 ,更重视饮水安全 ,但目前净水器在我国的普及率还不足 5%,

远远低于发达国家的 70% 。这为净水器产品的生产销售提供了很大市场。

旭莱特作为中国最早引进德国技术的净水器厂家之一 ,在技术研发方面向来

稳扎稳打,耐心的为"厨房智能净水器"这块招牌前进。旭莱特科技的每一款产品

出厂前都要经过一系列严格的品质测试包,括变频恒压供水测试、盐雾腐蚀测试、

灼热测试、爆破压力测试、加标恒压供水测试、整机测试等几十项检测 确,保每

一款产品都能在用户家中安全放心的使用。

北京旭莱特是以小家电创造业为主的大型综合性企业集团。 旗

下拥有旭莱特、蓝迪斯顿两个国际品牌。 2022 年"中国最有价值品牌

"评价中,旭莱特品牌价值达到 32亿元。旭莱特净水是专注于净水行

业的顶尖企业,集研发,创造,销售,服务一体；通过在净水行业多年的

积淀,旭莱特净水如今已拥有厨房净水机、直饮机、管道超滤中央净

水机、软水机、管线机和商用净水设备等六大系列产品 ,是国内如今

最具规模、最具实力的饮用水解决方案供应商。旭莱特净水如今已拥

有家用系列设备和商用净水等第二系列产品 ,其中家用系列包括直饮

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机、厨房 Ro反渗透系列、厨房超虑系列、管线机系列等管道超滤中

央净水机,商用系列适合用于学校, 医院,办公楼等。

净水器也称净水机。反渗透净水器以 RO膜过滤为主；超滤净水器是以超滤

膜为主,其它滤芯如活性炭〔不包括能量滤芯为辅 ,超滤净水器按照安装方式分为

立式与卧式两种。净水器主要分为家用净水器和商用净水器两大类。

1 去除泥沙、胶体；

2 去除细菌病毒 3 去除重金属,可以去除铅、镉等重金属；

4 去除铁锈/漂白粉/有机污染物,能去除水中残留的铁锈/漂白粉〔余氯/有机污

染物；

5 保留有益物质,在去除有害物质的同时还能保留饮用水中人体所需的有益矿物

质；

6 去除农药,毒药等有害物质。

： 1

政治环境：随着 《国务院关于取销和下放 50 项行政审批项目等事项的决定》

〔国发〔2022〕27 号和《国务院办公厅关于印发国家卫生和计划生育委员会主

要职责内设机构和人员编制规定的通知》 〔国办发〔2022〕50号由国家计生委在

2022 年 7月 23日颁布以后,也就意味着以净水器为代表的水处理设备行政审

批 将再也不是一件艰难的事情了,如此一来将会给净水器行业带来两方面的影

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响：第 一方面,净水器行业品牌将再次浮现快速的增长趋势；第二方面,现阶段我

国已有

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的大大小小的净水器品牌超过三千五百家,但是在这么多品牌中有近三分之二的

是没有正规批件,随着行政审批的难度降低之后,会使得不少品牌脱掉不合格的"

外套"换上合格的"新装",竞争越发激烈。社会文化坏境：健康意识的迅速提高 ,

人们已逐步了解饮水水质对人体健康的影响,更重视饮水安全。我国现多地已开

展"健康饮水文化节" 旨在向市民普及科学饮水的观念 ,传递健康的饮水消费文

化。这有利与泛博市民群众了解健康饮水的重要性 ,为我公司产品打开消路做出

了重要铺垫。

三、 SWOT 分析

优势： 劣势：

后发劣势；

品牌优势；

技术优势。 技术劣势；

推广劣势。

机遇：

威胁：

竞争威胁；

市场机遇；

行业机遇；

价格威胁。

品牌机遇。

2022 年"中国最有价值品牌"评价中,旭莱特品牌价值达到 32亿

元。

对于一个企业来说 品,牌就是它的生命 ,旭莱特品牌的美誉度对于旭莱特净

水器的销售有着重大的促进作用。

旭莱特有自己建立的大量 4s 专卖店以及同各大强势中间商〔苏

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宁国,美等进行合作。

首先旭莱特能够为加盟的经销商提供了更多的资源支持包,括店面装修、培

训支持、后期返点,使中小经销商的店面形象、销售人员的素质、销售服务质量

得到极大的提升,加强经营旭莱特专卖店的中小经销商在当地净水器销售渠道中

的优势。形象统一、布局合理、璀璨大气的旭莱特专卖店,相当于旭莱特品牌的"

活广告",大幅度提升了旭莱特品牌在消费者心中的影响力。

国美和苏宁有着良好的市场影响力和销售实力 ,旭莱特把自己的商品放入这

类市场,能够降低其营销费用。

旭莱特采用第三代 ONE-TOUCH 一体式滤芯,滤芯彻底密封,只需轻

轻旋转即可实现换芯,安全卫生。以及引进德国率先净水科技,5 层精确过滤,高

效去除水中污染物,使水质有保证。

。近年来,房地产的迅速发展,各地大项目的建设给净水器带来发

展的希翼。 20XX,受多个城市自来水异味、 XX自来水苯污染、汉江氨氮污染、靖

江水污染等事件的影响,净水器的销量热度持续升温,我国净水器行业发展快速,

大有破竹之势。家用净水器在欧美发达国家 70%~90的% 家庭已在使用, 而在国内

家庭使用率还不到 5%因,此净水器在国内还有泛博的发展空间。

净水器产业还处于初级阶段,还没有形成一定的领导品牌,市场的

认同感还是在上升阶段,还有很大的市场开放空间；由于许多公司一起运作,慢慢

地把净水器的观念向人们普及所, 以市场潜力大,前景很广。20XX 以来,净水器生

产企业迅速发展壮大 ,净水器行业迅速复苏和增长。中国净水器产业已发展到

3000 多家生产企业,其数量每年仍以 30%-40的%速度增长。

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随着净水器市场的快速发展,不少厂家都纷纷涉足这个行业,

生产出了多种多样的净水器供人们选购。据中国报告大厅发布的净水器行业市场

调查分析报告统计数据显示,截至 2022 年,我国已有净水设备企业 3000 多家,年

产净水设备 3000 多万台,年产值超过 300亿元,且连续 3 年每年以 30%摆布速度

增长。 然而,业内人士透露由,于行业准入门坎低、产量大,加之企业小、品牌少、

组〔拼装的多,目前存在净水机产品质量良莠不齐、鱼龙混杂的现象。行业和消

费者之间存在严重的信息不对称。

虽然旭莱特的净水器质量过硬,但高质量的同时,负担的高研发成

本也导致价格偏高,不利于建立价格优势。

序号

型号

旭莱特净水器家用直饮高端

厨房净水机 MRC1586A-50G 家

用直饮机过滤器

价格

1

3698

2

旭莱特净水器家用直饮厨房

净水机 MRO102A-4 家用直饮

机自来水过滤器

2598

3 4698

旭莱特净水器家用直饮厨房

MRO229-4 高端净水机 自来

水过滤器

：

产品定位：安全实用,使用方便,技术先进的人性化净水器

；旭莱特主打"RO反渗透",其过滤精度可达 0.0001微米,去除有害物质

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和截留水中各种无机离子、胶体物质和大份子溶质。

第二 ；旭莱特有独特的技术：

第三代 ONE-TOUCH 一体式滤芯.旭莱特净水设备采用一体式端头连接 ,滤芯

彻底密封,只需轻轻旋转即可实现换芯,安全卫生。

智能双感应 ,旭莱特智能双感应技术能实时记忆滤芯使用时间和净水量 ,滤

芯寿命到期后会自动提醒顾客更换滤芯。

同时旭莱特净水机有智能提醒, 当滤芯寿命到期时, 系统会自动住手制水,将会有

服务人员上门为您进行保养。

RO膜性能 :旭莱特的过滤系统引进韩国率先净水科技,4层精确过滤,高效去

水中污染物,使水质有保证。

产品品牌：以为人类创造夸姣生活,为客户创造价值,为员工创造机会,为股

东创造利润,为社会创造财富为旭莱特使命；

以做世界的旭莱特为旭莱特愿景；

以开放,和谐,务实,创新为旭莱特精神；

以理性追求,授权经营,协作共享为经营准则。

产品包装：以保护商品,便于储运为主要目的,起到防潮、防热、防冷、防挥

发、防污染、保鲜、防易碎、防变形等系列保护产品的作用。防止净水器在运输

过程中浮现问题。

遵循美观原则。销售包装具有美化商品的作用因,此旭莱特净水器的包装设

计上外形新颖、慷慨、美观,具有较强的艺术性。

遵循经济原则。在旭莱特净水器的包装符合营销策略的前提下 ,尽量降低包

装成本。

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遵循环保原则。旭莱特净水器的包装符合环境保护的要求 ,不会对自然环境

造成污染。

旭莱特净水器的价格分中、高档,低至两千,高至六千以上。给客户提供了广

大选择,采用全网最低价,折扣商品等等。

序号

型号

旭莱特净水器家用直饮高端

厨房净水机 XRC1586A-50G 家

用直饮机过滤器

价格

1

3698

2

旭莱特净水器家用直饮厨房

净水机 XLT-RO102A-4 家用直

饮机自来水过滤器

2598

3 4698

旭莱特净水器家用直饮厨房

XLT-RO229-4 高端净水机自

来水过滤器

心理定价法：用吉祥数 8做尾数定价,迎合消费者心理。

利用尾数定价的旭莱特 XLT-RO-101A-5双出水反渗透净水器,售价 2598.00 元。

尾数定价法：利用消费者的求廉心理 ,使消费者对产品产生信任感和信赖 ,

序号

型号

旭莱特净水器家用直饮高端

厨房净水机 XRC1586A-50G 家

用直饮机过滤器

价格

1

3698

2

旭莱特净水器家用直饮厨房

净水机 XLT-RO102A-4 家用直

饮机自来水过滤器

2598

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3 4698

旭莱特净水器家用直饮厨房

XLT-RO229-4 高端净水机自

来水过滤器

1 大型卖场做形象 ,目前国内市场适合净水机做形象的终端卖场 , 主要包括

了家电卖场〔如国美、苏宁, 家居卖场〔如百安居、宜家、顺电, 以及部份百货商

场。

2传统渠道做销量：传统渠道开辟的重点对象：装修装饰公司、现有饮水机

代理商、经销商。

3 重点市场"一线多点" ：这里的"一线多点"指的是在重点区域市场,为了集

中资源, 实现重点突破,必须要求销售渠道的广度和深度,渠道必须实现多样性。

即在同一区域内发展多家经销商或者代理商。

4 旭莱特有自己的网络旗舰店, 方便客户足不出户就能享受到旭莱特的优质

服务。

以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

制定有吸引力、易于传播的活动名；

抬高赠品价值,限量赠送做催化；消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看

到赠品堆放已经不多 , 旁边赠品空箱子倒是不少 ,这种晚"来一步就没有赠品 的"

感觉会大大促进购买欲

以宣传健康生活为主线 ,在售点中推出大型的促销展板、宣传画板 ,发放免费的

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《生活用水知识手册》 ,形成促销的良好氛围。实行"下乡优惠"政策。与街道店

面推广相结合,在节假日或者周末进行促销活动,活动采取打折促销等 多种形式,

达到提高旭莱特净水器的知名度及销售额的效果。

营销网站建好后,可以从多渠道, 多平台进行推广, 比如微博、QQ 百、度,谷歌、

人人网等网站广泛发布信息。此外,可以利用搜索引擎、电子邮件、资源合作、

信息发布、网络广告、和加入联盟发展等方法来提高营销网站点击量。

：

<1>针对消费者营业推广的工具

现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多,不同的是减价发生在购买之后, 而不

是购买前。顾客购买后将一张"购买证明"寄给生产企业,然后生产商用邮件方式

向消费者推还购买旭莱特净水器的货款。

惠顾回报。消费者从特定的卖主中购买产品时 ,能得到现金或者其他形式的

回 报, 而这些回报是以旭莱特净水器购买量为基础的。

免费试用。这里是指邀请潜在的购买者免费试用净水器旭莱特希翼他们作出

购买决定。

购买现场陈列和示范表演,POP 陈列和示范表演是指在销售现场匡助零售商

布置现场。针对中间商的营业推广工具。

商业会议和展览。全国性商业组织,地区商业机构以及行业协会每年都要展览

和会议,可以向一定范围的企业出租场地,展示我们的净水器。

销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商 ,目的是激励销售人员和经

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销商在某段时期内增加净水器销售成果,赋予奖赏。

：

针对"旭莱特"净水器推出的广告 , 主要强调产品的特性 , 实用价值及品牌差

异和消费者能得到的利益

1) 电视广告以地方电视台为主,报纸广告主要是为招商和配合商场促销活动

的前期造势,同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的旭莱特净

水器进行宣传,达到在市场中建立产品知名度和激发购买者的兴趣以及树

立品牌形象。电视广告要看准黄金时段播出的收视率极高的娱乐节目 ,在

节目之前、中间插入广告。

2) 其他的广告形式：公交车体广告, 出租车尾粘贴广告。在人流量大的高架

路边, 车站,高速公路, 交警岗亭,做显眼的灯箱。给店铺做门头。还可以广

告伞气,球,横幅等

3) 海报宣传 在各街道宣传栏内张贴大型海报 ,内容激情活力 ,不是清新高

雅。建议公司参预设计海报单及自行制作 , 以求的公司的宣传达到最好最

全面的效果 。传单派发 在促销活动期间同时进行传单派发,推广知名度

展板 时常更新位置,摆放醒目不受其他任何组织宣传影响。

4) 产品展示会 在促销活动会场外设展览场地,进行公司产品小型展览会,活

动当天是公司产品得到展示 吸,引人来参观及过路人的目光 ,建议公司准

备具有特色的音像制品现场播放以求最佳效果。

:

处理好月新闻媒体的关系 , 时常与新闻界提供新闻稿 ,重大事件举行新闻发

布会,向新闻分发企业刊物,宣传下册子等, 以求最迅速的将企业内部信息扩散到

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新闻界,利用新闻媒体形成有利于企业社会舆论。

举办各种款待会,座谈会,茶话会,接待和专访等社交活动。

够各种优惠的活动：比如开展售后服务,咨询服务,维系技术培训等, 以行动证

实对公众的诚意。

赞助教育工程〔奖学金研,究基金,设立希翼小学,资助希翼工程等赞助体育事业,

文化娱乐活动,赞助社会慈悲活动,赞助宣传用品制作等扩大社会影响力,提高社

会声誉。

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