A.O史密斯厚积薄发燃气市场

2023年4月21日发(作者：速热水龙头哪个牌子好)

SHANGXUEYUAN

A.O.史密斯 厚积薄发燃气市场

■ 本刊记者 连晓卫

近几年，A.O.史密斯在燃气热水器行

业的发展速度之快、实力提升之猛备受业

界瞩目，新品的鲜明卖点及成功率更是让

业内人士感叹。

2013年8月在2013年中国土木工程学

会燃气分会应用专业委员会、燃气供热专

业委员会2013年年会中又高调亮相，不仅

在会场外设立产品展厅，全面展示系统燃

气产品，燃气热水器及壁挂炉事业部的高

管均亲临会场，且其美国总部技术中心的

高层也到会介绍北美市场燃气应用技术的

发展趋势等。这预示着一直低调行事的

A.O.史密斯带着在燃气领域内的多年沉

淀，厚积薄发，正高调向行业传递着企业

的动向——让自己与燃气行业更近一些。

为复杂，对于一个重视品牌建设的百年企

业来讲，就会更加的谨慎。所以，对任何

品类，A.O.史密斯都不会急于进入，而先

要做好充分的准备工作，把产品质量都做

好，把服务体系做好以后，才去做其他的

事情。

从A.O.史密斯在中国市场的发展进程

可以看出，这个企业做事有一定的顺序，

对于燃气类产品是在控制发展的节奏，一

步步地有序地发展。2005年在稳定了电热

水器市场的基本格局后，A.O.史密斯开

始对燃气热水器市场份额进行拓展，其零

售量及零售额的市场占有率每年以1～2%

的速度在递增。2008年正式成立了家用燃

气事业部，将燃气项目作为战略性的业务

单元，逐步加大针对中国市场特点的产品

有序布局燃热市场

美国电和燃气热水器的市场结构比较

稳定，每年有800万台左右的销售，A.O.史

密斯的市场份额均超过50%，是北美市场

的领导者；但在中国市场，A.O.史密斯却

只以电热水器起家，而早期没有同步推出

燃气类产品，并不是企业没有这方面的技

术，而是当时国内市场的气源环境因素较

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开发。2010年，零售额占有率超过10%，

2012年零售额已占据15%的市场份额，位

居市场领先地位，由跟随者变成领跑者之

一。在燃气热水器具备一定市场优势之

后，燃气壁挂炉又成为一个新的战略重

点，目前壁挂炉在公司内已经升格为独立

的事业部。2013年上半年，壁挂炉产品的

同比销售量已经翻番增长。

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A.O.史密斯燃气热水器市场增长状况

成安全上的隐患，有很多独特的技术

难题。从技术的角度来讲，A.O.史

密斯在美国商业产品中也有快速式产

品，商用快速燃气产品比国内快速燃

气热水器的输入功率大5倍左右，在燃

烧时产生的温度可以高达到20000℃，

裁丁威有一个观点，他认为，重视产

品质量和技术创新，效果是长期的、

缓慢的，在中国市场并不是一个成功

的捷径，很多企业不愿意去走这么辛

苦的路，而更愿意做一些取巧的方式

去做宣传推广；但这恰恰是A.O.史

密斯的短板，营销取巧不是企业所擅

长，所以他们坚持专注于产品的研发

与创新，虽然不容易成功，过程会很

辛苦，但会走得更稳更远。事实也证

明，凭借对用户需求的深度挖掘和在

应用技术领域的持续创新，为企业在

燃气热水器领域的发展尊定了坚实的

基础。

A.O.史密斯燃气类产品线很长，

包括快速燃气热水器、容积式燃气热

水器、冷凝式燃热水器、燃气壁挂

炉、商业燃气炉、用燃气趋动的空气

能热水器等。A.O.史密斯热水器在中

国市场的成功，很重要的一点就是口

碑营销，对于好的使用体验，消费者

会向他的朋友推荐，会传播这个产品

的利益点。因此，A.O.史密斯所有

新产品的最终立项都是以消费者的体

验、消费者的价值角度去研究，无论

是哪类产品，A.O.史密斯都一直坚持

走精品路线。并且每推出一款产品，

都要确保在技术上是要有保证的。只

要是质量没有得到保证，那么企业就

不会生产。为了确保产品的品质，

A.O.史密斯每一台销售出去的产品质

与市场拓展相同，其产品的研发

同样严谨有序展开。A.O.史密斯认

为，对于燃气热水器产品，首先是安

全问题，因此，针对中国的市场环境

以及消费者的使用环境的不安全，在

安全技术上下了很大的功夫，推出了

一氧化碳安全防护系统；其次是要解

决舒适性的问题，保障水温的稳定，

企业开发了智能双宽频系统、超静音

系统；第三是节能，在消费者安全舒

适的情况下更节能，最近又推出全新

的一体式冷凝产品。因此，其新品推

出的节奏与市场结合紧密，成功率极

高。

尽管有同行认为，A.O.史密斯的

新产品采用的不是什么了不起的技术

创新，但不得不承认，在满足中国消

费者的需求上A.O.史密斯是值得很多

外资企业学习的，能够很好地将技术

优势转化为营销优势，获得营销上的

市场先机，成功开拓燃气热水器高端

领域。

而在2000℃的高温之下，很多材料都

会被融化，所以技术要求非常高。可

以说在燃烧技术、热交换技术等方面

A.O.史密有各种各样的很雄厚的技术

储备。而在中国市场，需要做的是根

据中国市场的应用需求去改进燃烧技

术，交换技术，作结合中国市场需求

的技术积累以及人才的培育。

在燃气的应用技术上A.O.史密

斯的确是舍得投钱做研发，企业有大

量的技术研发人员在研究中国市场，

针对中国市场做产品研发。早在2006

年，本刊记者到史密斯工厂参观时就

看到，其关于燃气热水器的技术储备

已经非常厚实，各种实验和新品的跟

进都在紧锣密鼓地进行着。位于南京

的研发中心已经是A.O.史密斯集团全

球三大研发中心之一，正在大力度地

建设燃气热水器的研发团队，当时这

个研发团队就已经超过百人，而现在

已经达到250人。热水器行业中很少有

外资品牌会如此大规模的建立本地化

研发队伍。后期其投资200多万元建立

大力投入本土化技术创新

提升在燃气热水器市场

的竞争力

燃气加热水器的技术主要包括

燃烧技术、热交换技术以及适合于当

地应用的应用技术，其工艺复杂程度

要远高于电热水器。燃气控制过程中

的中气阀、控制器，包括控制器的逻

辑、热交换器的可靠性等，就如同一

个小型的机器，这个机器的控制系统

要非常的精准，什么时候该干什么事

情，一步一步地要保证热水器不能造

的超静音试验室，也是热水器行业中

少有的大手笔投入。

任何一个行业，

在起点低的时候，在

技术上会有更大的改

进空间，当改进到一

定程度以后，就会面

临技术瓶颈，从技术

研发的角度来讲，难

度越来越大。

A.O.史密斯全

球副总裁、中国区总

A.O.史密斯研发中心外景

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量信息都十分完善，出现任何问题，

消费者者不满意的地方，都会及时回

馈到制造部门及技术部门去做统筹分

析，企业会去进一步研究消费者不满

意的地方在哪里，并加以改进。

在A.O.史密斯美国总部的技术

中心，拥有一个专家团队，这个团队

中拥有包括传热、控制、材料、水电

化学等不同领域的专家，他们有一项

工作就是为中国市场推出的新产品做

大量的测试，以保证产品在很长的生

命周期内消费者满意。例如，美国新

墨西哥州是世界上水质最硬的地区，

A.O.史密斯会把热水器产品拿到这

样的地方在最恶劣的情况下做试验，

保证产品到一般用户家中使用时质量

能够得到保证；再如，中国市场推出

的超静音燃气热水器，产品有一些结

构性的改变，长久使用之后会不会有

其他的影响？北美的研究中心就为这

个产品做很多的测试，以确保产品品

质。而且美国技术中心专家组所做的

事情，是在预测未来，注重用户买回

去的产品，不仅是今天满意而且未来

也要满意。

因此，有一些新产品，看似刚推

向中国市场，但在美国，十年前就已

经做出来，试验有十年之久；因此产

品推出以后，才能够保证更为成熟、

稳重。例如，冷凝式燃气热水器冷凝

水泄漏腐蚀问题， A.O.史密斯采用了

一体化的设计，彻底解决冷凝水的泄

漏问题，而这种解决方案也区别于传

统的解决方式，完全是企业自己的技

术路线，即保证了产品的节能，同时

也保证了更长的使用寿命。

在中国，无论哪种能源的产品都

不缺少市场，缺少的是精品。据记者

了解，A.O.史密斯投资新建的工厂，

燃气热水器第一期产能即可达到100

万台，2013年7月底燃气产品的生产已

经从老工厂转移到新工厂进行调试阶

段，8月份已经正式投产。

目前，燃气热水器市场的品牌集

中度并不很高，A.O.史密斯逐渐成为

燃热行业一个强有力的竞争者和推动

者。其新品开发、市场拓展的速度都

在不断加快，通过产品创新，用全新

的技术和经营理念去推动市场的模式

将会更利于行业的进步，将推动全行

业更加健康、良性的发展。

分，企业卖出去的产品，就一定对它

的最终使用效果负责任。到中国市

场也一样，重视安装服务管理，是

A.O.史密斯成功的法宝之一，而且重

视服务管理绝对不是口号，而是有相

应的体系保障的。例如，目前A.O.史

密斯对壁挂炉产品，只要是能够销售

的城市都配有监理人员。而且所有已

经安装的壁挂炉，每一台的安装照

片、用户反馈都会直达管理层，包括

A.O.史密斯全球副总裁、中国区总裁

以服务管理的标准化

推动壁挂炉市场拓展

国内的壁挂炉行业是一个完全与

世界接轨的行业。在产品标准方面，

中国市场进步非常快，将欧洲标准引

入中国并进行了符合中国国情的改

进，包括对产品的测试在内，基本可

以与国际最高水平保持同步。但在设

计施工环节，如何能够保证设计科学

合理、施工材料质量可靠，并且系统

设计通过施工之后与壁挂炉、管道、

辅材等结合，形成高标准，以保证消

费者长期使用的满意度，这方面国内

市场相对较弱。

国外市场壁挂炉的售后管理很

规范。系统、服务与应用已经形成一

个体系，并且欧美国家有很多的法案

来保护消费者，但中国缺乏这样成体

系的标准。一些法案细节还不够推动

标准的形成。法案形成的精髓，就是

企业首先要站在负责任的角度，把自

己的技术应用到环境当中来，无论是

环境问题、气候问题或是施工作业问

题；虽然按照现有中国的标准，都可

以把这些推出去不管，但是，系统安

装服务如果不能够规范化，长远来讲

对企业是不利的。

从上世纪30年代，A.O.史密斯

开始做燃气产品的时候，就把产品应

用的过程中作为整个工程设计的一部

丁威先生都会亲自看，可以说是企业

是高度关注服务管理。

因此，针对中国市场的特殊情

况，缺乏专业的服务商以及缺乏相应

的规范的情况下，要把服务做好。

A.O.史密斯的解决方案是，自身先针

对系统制定相关的标准，通过厂家直

控的方式，帮助消费者层层把关，从

顾客到进入店面接触壁挂炉开始，到

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最后的使用，从设计、安装、调试、

维修保养，做到全程企业控制，以能

够保证客户的满意度。

所以，对于壁挂炉产品的销售，

当A.O.史密斯认为自己可以提供这

种规范化的服务，并且能够有效管理

系统安装和应用过程中涉及到的问题

时，才会去大力推广，如果企业自身

做不到，或者是社会上没有专业的服

务商能够解决应用过程中涉及到的问

题，那么企业就不会去大力推广壁挂

炉。

采用这种模式做壁挂炉产品，在

欧美市场都很少，中国市场同样也没

现成的范本可借鉴。所以，A.O.史

密斯用了一年多的时间全力以付开发

壁挂炉整体系统施工管理的标准化工

作，使壁挂炉的系统安装就如工厂生

产作业一样，每一道工期的作业时

间、作业标准，包括对作业人员的技

术水平要求等都有相应的量化标准；

如同生产管理一样去管理系统安装服

务，做到精细化、规范化、标准化，

以保证系统施工的整个过程是受控

的。这样做，企业就不是只卖整机，

而是要把整个系统卖给消费者，消费

者有任何的不满意，甚至采暖管漏水

了，都可以来找A.O.史密斯。

据记者了解，目前A.O.史密斯

对壁挂炉施工过程中的定量化管理，

标准基本已经做好。例如，施工工时

的定额，安装100平米的管路，必须

在多少小时内完工，每个小时的安装

费是多少都要明确的要求。目前，在

非集中供暖区域，已经装修家庭用户

对采暖的需求量很大，满足他们的需

求也是在制定标准时要考虑的问题。

在家装行业中已经有相关的做法，例

如油漆行业，可以对已经装修好的房

间进行翻新，做到不影响家中的壁

画；社会上也有可以明管改装采暖系

统的施工队，但通常需要3～5天的时

间，消费者认为很麻烦，而且不安

全。A.O.史密斯在制定标准的时候，

也是参考相关行业的做法，得出相应

工序，可以做到早上8点入户晚6点完

工，消费者可以洗澡采暖。不破坏原

有家居装修格局，施工的过程中减噪

能力、减尘的能力都可以大大改善。

甚至对管路要做一些装饰，并且可以

做到用户依据自己的喜好更换，这些

细节在做标准时都已经考虑进去。目

前该作业施工过程中的定量化管理基

本已经形成标准，开始进入实际执行

阶段。但由于采暖必须要经过一个冬

季的检验，因此，预计该标准将会在

明年正式推行。

壁挂炉行业目前必须依赖代理

制。据中国土木工程学会燃气分会燃

气供热专业委员会秘书长唐榕介绍自

2008年开始，中国的壁挂炉市场每年

都有30%的增长，2012年底，年产销

量达到120余万台，2013年有可能超过

40%的增长，预计2016年，将达到300

万台的市场规模。同时，近几年进入

壁挂炉领域的企业也在不断增多，以

每年新增10家的速度增长，至2012年

底，拥有壁挂炉生产许可证的企业达

到117家。虽然国内壁挂炉市场每年都

在快速增长，但总规模并不大，年销

售过亿的厂家寥寥无几，还不足以支

撑他们建立完善的售后服务体系，所

以，必须要依赖代理制。而在选择代

理商时，代理商本身的售后水平也是

参次不齐，这也是为什么行业中会有

一些潜规则，例如卖采暖炉不赚钱，

卖系统赚钱。对于服务现状，A.O.史

密斯认为，如果经销商依靠销售系统

赚钱，系统中所用的材料都是优质材

料，标准化的管理将更有益于其快速

扩大规模；而如果是靠偷工减料赚

钱，材料上做文章，虽然消费者刚开

始使用体现不出差异，但3～5年可能

就会出现问题。对于后一类的服务

商，从一开始就要屏蔽掉，不让他们

进入到A.O.史密斯的队伍当中。

企业对于系统、服务与应用的

把控并不是目的，只是一种方法和手

段，将利于促使中国市场系统安装服

务的规范体系的更早形成。目前在采

暖炉行业中能够一管到底的做法尚没

有哪个品牌可以做到，这不是企业想

管不想管的问题，而是能不能管理的

问题。毕竟系统安装的施工人员是一

个很庞大的群体，但整体的起点又很

低，有很多的基础性工作需要企业去

做，对于企业来讲是一个很大的管理

难题。而A.O.史密斯在中国经过十

几年的发展，本土化管理有足够的深

度，企业有能力也有责任去做这样的

工作，给行业做个榜样，为引导行业

的健康良性发展发挥自己的作用。

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