家装销售技巧

家装销售技巧

其实花多少钱装修主要是您决定的，因为装修造价主要决定

于两块：

一是材料选用，材料占到装修总价的五成以上，例如一平方

米地砖从80元到数百元都有，人工辅料却只有20元。

二是取决于制作的项目，比如多一个衣柜、少一个衣柜，价

格都是完全不一样的，所以装修多少钱主要还是取决于您自己。

2、仪态方面：端正、大方、微笑、热情。

与客户坐下交谈时，应坐在客户的右手边。最好不要坐在客

户对面，这样会给客户形成一个心理暗示：他和我是对立的，而

不是同一战线的。 在此我们谈到工的优势，欢乐佳园的主要优势

为：

1. 规模:欢乐佳园是西部最大的家装公司之一，经营面积超

过4000平方米。

2. 欢乐佳园的售后服务是一流的。欢乐佳园的售后服务部门

是真正起作用的部门，并且拥有自己的一支专业维修队伍。

3. 设计力量：目前十西南设计综合实力最强的一家。我们目

前拥有近30位来自全国各地高等院校毕业的优秀设计师。我们还

拥有西南最大的设计研发中心。数以千计的家装设计就是从这里

研发出来的。 4. 客户服务部：欢乐佳园是第一个创立客户服务

部的家装公司。通过客户代表与客户接洽，为设计师省出了大量

时间专心思考设计方`案，从而使得客户得到更加满意的居室设计

方`案。

5. 装修历史最长：欢乐佳园从1997年开始进行大规模家装

作业，从97年至今，一直致力于家庭装修，因此积累了大量的经

验。

6. 施工力量庞大：欢乐佳园拥有63支专业装修队伍，工人

经培训持证上岗，施工经验丰富，保证了家装施工质量。

7. 强大的物流系统：欢乐佳园拥有自己的物流系统,从而降

低了成本。欢乐佳园所特有的环保的笨鸟腻子以及国产外销日本

的大多利钉子便是由材料采供部所发掘的。

8. 施工工艺精良：欢乐佳园的隐蔽工程(水电不容许从地面

走，而是从墙或天花走，强弱电距离大于15厘米等)以及固定地

龙骨的一螺一钉技术便是最好的体现。

9. 我们拥有家装界的三个唯一：唯一一家“消费者信的过单

位”，唯一一家“价格、计量双信单位”、唯一一家“诚信企业”。

10. 有一个敢于创新、不断学习的领导群体。 回答二、方式

方法：

1、 先生，您好，欢迎您来到欢乐佳园。我是欢乐佳园装饰

公司的客户代表，很高兴我能为您服务。我的 名字叫桂华，这是

我的名片。(递名片时应注意：双手平递，身体微躬。名片字的正

方向朝向客户。)

2、 请问您贵姓?(留个全名吧)您的电话是137 还是138(留

电话最头疼，最好让客户从中选择避免不留的回答

3、 谈论一些可拉近互相关系的话题。(见面30秒不谈与销

售相关的话题)

4、 那您要装修的房子是哪个小区呢?几栋几单元几零几?

5、 与客户交流，第一时间把握客户的需求。(在与客户交流

过程中，注意做好笔录。让客户觉得你是重视他的。)

(三)关于价格等一些客户问到的问题的回答方法

1、我怎样比较四川欢乐佳园公司与其他公司的价格?

四川欢乐佳园公司是目前是成都市规模较大的家装企业，营

业面积近2000平方米，总公司是云南成立最早的专门从事家装的

企业。

作为刚刚进入成都市场的装饰公司，借助总公司十年家装的

成熟管理经验，我们在成都完全做得到一流家装公司的水平。在

开拓市场的过程中，我们本着实实在在做事的原则，所以不会把

大量的资金花费在广告投入上，而是宁愿把这部分钱让利客户，

因此我们现在的价格情况是，低于一流公司报价，而工艺水平和

材料档次却等于或高于一流公司水准，譬如，材料、工艺。

2、 为什么欢乐佳园要收管理费?

欢乐佳园的收费标准是参照四川省装饰协会的《家庭装饰指

导价格》编制的，各项目的收费都是有依据的。

家装市场中有些公司不收管理费并不代表这些公司不存在管

理费项目，实际上是把管理费或摊派到其它项目中，或以其它形

式体现了。

3、 我为什么要承担物管押金装修管理费?

虽然在装修时物业管理部门为了控制装修工程而收取物管装

修押金是人所共知的，而且欢乐佳园一贯提倡明明白白收费，不

欺骗客户。但是，由于物管装修押金随小区、物业管理部门的不

同收费也有所不同，因此是无法事先进行收取的。在欢乐佳园公

司为您做的预算书里并未包含上述费用，也是由于这方面的原因。

但是，欢乐佳园公司郑重向您承诺，在施工中将严格遵守物

管规定。如果在施工中损坏了物管的设施，我们也将承担损失。

因此，虽然是由您垫付物业管理押金，但是您不必担心难以收回。

而且，您作为业主在与物业公司进行沟通较为方便，所以还是由

您交纳上述费用为好。

6、我家的装修报价是由哪几部分组成的? 装修预算可能

会包含以下几部分：

1、 装修直接费及管理费，包括人工费、辅料费和设备费。

2、 主材费。

3、 软装潢部分，其中包括窗帘、家具饰品等等。

7、欢乐佳园公司的结算和预算会有很大的出入吗?

欢乐佳园公司决不做欺骗客户的事。公司承诺：在不增减或

更改项目及材料的情况下，预结算增加量不大于10%。如因欢乐佳

园公司的原因超出的部分由欢乐佳园公司承担。

8、欢乐佳园公司的材料价格高吗?

欢乐佳园公司强大的物流系统保证了材料价格的合理性。公

司承诺：公司所提供的部分主材如墙地砖、木地板、强化地板等

的单价不高于市场最低零售价。如果您发现公司价格高于市场最

低零售价，公司将以差价部分的3倍予以赔偿。

9、我在欢乐佳园定购主材有什么样的好处?

一是品种齐全，欢乐佳园公司在行业里拥有最大规模的材料

展示厅，汇聚了上千种市场知名品牌的主材品种，您很容易就能

挑选到您所需要的产品

二是有保障，与欢乐佳园公司签订供应合同的厂家都是有质

量保证和信用保障的，万一出现质量问题也容易解决。

三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市场选材料、换材

料、补材料、退材料的麻烦。

10、欢乐佳园的报价和我要求的差距较大，怎么办?

若您发现您家的装修造价与您想要投入的金额差距较大，无

法承担时，您可以和客户代表进行沟通，对所选材料及工程项目

进行适当调整。但是工程项目的单价是不能更改的，如果您对特

殊项目有异议，可要求您的客户代表到公司报价中心就该项目进

行审核。

装修市场需求5层次分析：

1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，为了住进去需要进行

装修

2、安全的需要：买房是一辈子的事，要装就装的放心，找装

修公司关注施工质量、环保方面 3、社会的需要：个性化的需要，

我家装修就要和别人家的不同，所以要找专门的设计 4、自尊的

需要：找装修公司做的更好，这样能显示我的身份，地位„„ 5、

自我实现的需要：找装修公司是为了提高生活的品质

装修市场主要客户类型分析：

1、担忧型：怕被装饰公司骗钱，怕施工做不好，因为签合同

时只是图纸，不是实际产品销售，价格高，尝试风险大。

2、经济型：价格波动因素非常大，受价格影响基本能够决定

合同是否成交。

3、豪华型：不在意价格的多少，也不注重设计的理念，只是

为了显示自己的身份，地位 4、艺术型：不在意价格的多少，注

重设计的理念，注重设计创新、品味 5、实用型：不注重设计理

念，一般以简洁、实用为主

6、时间型：没有时间也没有精力、能力去跟踪自家的工程，

喜欢由装饰公司负责全部工程。

小公司如果想要在竞争激烈的家装市场中迅速打开市场，快

速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一条捷径。

我们公司是南京市最早成立的品牌家装公司之一(1996年)，

但是在1998年公司出现了战略失误，放弃了家装市场，转而专注

于做工装。到了2001年初公司终于醒悟过来，决定重新投入家装。

但就在我们放弃家装的几年中，市场已经被一些公司抢了头筹，

公司在家装市场的知名度几乎为零。重新进入家装市场的难度比

较大。

2001年4月，一个偶然的机会，我们和海尔家居集成的人接

触了一下，海尔准备成立家居集成，涉足于全装修、精装修市场，

一方面顺应房地产业的发展趋势，另一方面能让海尔的产品提前

进入消费者的视线，主要为整体厨房、整体卫浴、家用MRV。公司

投入了全部的人力与物力终于把江苏省的代理权拿了下来，也接

受了非常苛刻的条件。2002年10月，海尔家居集成展示中心成立

(前期所有投入资金由我方提供，大约20万，而且每做一单，海

尔提成20%!!!!，后来改成10%，好黑!)。

这个时候我们所做的广告全部以海尔的名义打出，吸引了大

部分消费者的眼球，不少消费者过来说我就是因为相信海尔的信

誉才到你们公司来做家装的。我们为了构筑家装设计高端平台又

与江苏省设计院家装研究所合作，成立了本公司的家装研究所，

建立了强大的设计平台，树立了公司定位高端的形象。开业初的

第一个月，月销售额突破100万。

在2002年底，公司渐渐降低海尔对公司品牌造成的影响力，

在广告上逐渐减少海尔品牌的曝光度。

2003年初，公司完全放弃了与海尔的合作，独立打造公司自

己的品牌形象，提出：设计专家，专家设计，设计点亮生活!的卖

点。大量投入广告，全部是以设计为核心进行宣传，树立了南京

家装设计第一品牌的形象。2003年7月，公司与媒介合作，在家

博会宣传了“十佳首席设计师”的活动。再一次确定了公司高端

的设计形象在消费者心目中的地位，2003年8月月销售额突破200

万，公司挤身南京市前5名。

家装销售技巧二：

电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话

营销的具体作用体现在：

一、是最经济的主动联系业务的方法

二、在最短的时间内可以拜访更多的客户

三、是密切与客户关系的最有效工具

四、可以突破空间的局限，广泛推广业务

采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联

系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。

每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的

沟通。

电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、

外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高

电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质

的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。

电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时

间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还

需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的

有效工具。

电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话

营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其

电话营销的效果可能并不太理想。

电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通

的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊

重对方的前提下，才有可能取得良好的效果!

我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致

沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、

回应等。

姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较

集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐

姿，比较方便记录。

切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散

漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现!

问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用

语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习

惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。

而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”

适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。

称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对

方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码

的尊重。

称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其

官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位(职位)显示

着地位，所以必须要格外重视对方的官位。

在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不

会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在

确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在

不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话

接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称

谓。

微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的

表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝

时，我们必须先用微笑去打动对方。

电话营销高手，一定是微笑的天使。

在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，

也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更

好!

聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲

话，不要抢着讲话。

电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促

成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所

以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话

中找到突破点。

回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，

经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表

示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。

有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听

我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不

尊重。所以要学会及时给对方回应!

声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。

因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或

好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的

第一印象。

声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等

要素

男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的

印象。

每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训

练，塑造出良好的音质。

音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，

尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，

打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多

喝水。

朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵

中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助!

音量 ：声音太小，让对方听不太清楚;声音太大沟通的效果

也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。

比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，

既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法!

普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得

清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业

务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使

用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。

语气不卑不亢

语速不紧不慢

时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接

听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，

会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。

三不打

清晨不打

夜里不打

吃饭不打

老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就

不要打电话，否则就被视为电话骚扰

三必打

上班1小时后

中午下班前

下午下班前

刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不

多了，所以可以打;下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，

所以打电话正好可以排遣寂寞。

内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多

客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟

的朋友，很容易遭到客户的拒绝。

如何提高电话营销的成功率呢?

电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话

内容分为两种：

即开头话术和整体内容。

做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没

有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。

所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，

以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成

功!

家装电话营销四步法

第一步：引起客户的兴趣

第二步：吸引客户的注意力

第三步：进行成功的预约

第四步：促使客户做出承诺

引起客户的兴趣

如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所

以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。

不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义

的东西。

错误的开头

下列开头很容易让客户拒绝你：

您好!王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，

您是否正在考虑装修的事呢?(我暂时不考虑，谢谢——拒绝)

您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质

企业，我们(好，我知道了)

您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗?我是**装饰公司，

我们(对不起，我没时间)

开头就能吸引客户

您好，王先生，首先告诉您一个好消息(什么好消息)，是这

样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动

对您而言有很多的好处(什么活动)(对我有什么好处)，活动是这

样

……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房

子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各

种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。

(您好~崔小姐您好!首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖

南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，

这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公

司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团

队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度

也是非常大的。。。。。。。)

打错了电话

您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧

把资料送过来呀(什么徐经理，我不是啊)噢，对不起，对不起，

是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动(客户无意中听

到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容)。

我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。

常用开头方法

以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客

户有哪些好处

以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名

义与客户沟通

以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主

题，此为以迂为直之法。

环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销

的环境分为内部环境和外部环境两种:

内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环

境。外部环境是指对方的接听电话环境。

外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车

或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改

善与选择。

电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话

是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，

导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选

择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客

户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。

电话营销准备

由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，

所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：

1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不

要着急打电话。

2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难

以回答或回答不出的问题

3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，

以最好的姿态开始电话营销。

电话营销禁忌

1、不要用免提

2、不要躺着或姿势不雅去接打电话

3、不要边吃东西边接打电话

4、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要

接听，时间太长就要道歉)

5、不要谈具体的业务(电话只用来预约)

6、不要不守电话信用(一定要按时打电话)

7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”

8、不要问“你家房子装修了吗?”

9、不要问“你觉得怎么样”

10、不要说“白白”(要说再见)

电话营销训练

一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。

所以，我们要加强自己的电话训练：

一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自

己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好

的表情与心态

二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话

实战演练，使自己电话的基本功达到最佳

三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销

实践，积累自己的电话营销技巧。