艺术涂料这样卖——浅谈终端销售指导02

2023年4月28日发(作者：简一瓷砖800x800价格)

艺术涂料这样卖——浅谈终端销售指导02

艺术涂料这样卖——浅谈终端销售指导02

第⼆节问询——设计问话，让客户有话可说

“知⼰知彼百战不殆”，只有了解客户真正的需求和顾虑，才能为其提供有价值的服务，获得客户的认可，从⽽得到订单。那

么，如何才能得知客户的需求呢？提问，是与客户沟通的重要⼿段。通过问问题，可以探究顾客内⼼最真实的想法和购买需

求。

如何让顾客说出真正的需求呢？顾客往往会隐藏⾃⼰的真实想法，或者不懂得如何表达，因此，有质量的问话显得⾄关重要，

直接关系到你与顾客沟通的深度。

◇问询情景2

导购：欢迎光临xx墙艺！您好！这边请，我们所有风格的墙艺产品都有，您想要什么风格的呢？顾客：.......（顾客被问晕了，

我哪⼉知道有哪些风格啊，遂⼀声不吭地随便看看）导购：先⽣，您看的这款叫XXXXX（顾客没听懂名字）是我们最近的新

款，是⽯灰基的产品，运⽤多种复杂的⼯艺.....（导购⽤⾮常专业的知识把产品介绍了⼀遍，顾客惊呆了，完全没听懂....)

顾客：.....哦，我再看看。（真的就随便看了看，转⾝⾛出店⾯）导购很郁闷，很茫然，⼼想这个顾客真的只是来随便看看

的，然后客户在另外⼀个店⾥下了订单。

◇问询情景2

导购：您好！欢迎光临意⼤利威罗艺术涂料！这边请，我们所有风格的产品都在这边。⼩姐，您是打算做在什么位置的呢？

（开放式问询，直接询问客户的需要）

顾客：我先看看。。。。

导购：您先在看的是⼀款仿旧的效果，请问，您家的装修是现代风格还是古典风格呢？（选择性问题，锁定客户的需求）

顾客：现代风格。

导购：现代风格的产品我们也有很多，您这边请。我想请问⼀下，您是准备做在客厅的吗？（封闭式问题，直逼结果）

顾客：是的，我想做背景墙。

导购：这⼏款是我们今年的新款，也是⾮常受欢迎的背景墙系列。您可以看⼀下。

点评：

不关注顾客的需求，⼀味地介绍产品，将很难靠近成交之门。因为⼤部分时候，我们推荐的不是客户想要的。

有技巧、有针对性地提出问题，挖掘客户的需求，锁定客户的真实想法。然后针对需求，提供专业的服务⽅案。⽐起任凭客户

随便看看要有⽤的多！

●问询攻略

优秀的店⾯导购提出的问题都是有针对性、系统性的。通过设计好的问题，将客户的需求⼀层层拨开，并结合其需求，为其找

到所需的、喜欢的款式。

问询常⽤的⽅法有以下⼏种：

1、【主动式问询】

·您家装修到什么程度了？

·您想选什么价位的产品？

·今天能定下来吗？

·您是觉得价格有点⾼吗？

·您是觉得有什么地⽅不满意呢？

话术要领——此种⽅法适⽤于⼲脆、爽快的顾客。优点：直接、简洁，能迅速了解到顾客的需求。

2、【选择性问询】

·您是喜欢现代风格的还是古典风格的？

·您是想做在客厅还是做卧室的？

·您喜欢简约⼀点，还是奢华⼀点？

·您是现⾦还是刷卡？

话术要领——该话术能限定顾客的选择范围，引导客户说出需求。提升店⾯导购的主导作⽤。

3、【建议式问询】

·先⽣，进⼝的产品环保指数⽐国内⾼，您看的这款产品是纯天然的，不会产⽣甲醛。家⾥有⼩孩环保最重要，您说对吧？

话术要领——这种话术对犹豫型的顾客⾮常有效，借⽤这种⽅式展⽰⾃⼰产品的优势和特点，让顾客认同你的建议的同时，做

出购买决定。

4、【诱导式问询】

·顾客：你能给我打8折吗？

导购：我们没打过这么低的折扣，不过我可以试着申请下。如果我能帮您申请来，您现在能定吗？

话术要领——该话术的要点在于，跟随客户的思路，从中诱导出想要的结果。

TIPS：学会聆听才能学会问话

⼀个好的问话者，⾸先是⼀个优秀的聆听者。只有会听，才可能会问。抓住客户的每⼀个需求点，针对性地提问。

如何更好地聆听？

1、调整好你的状态

2、及时总结顾客的观点

3、不直接反驳客户的观点

4、切忌随便打断顾客的话

5、学会尊重

情景演⽰：

导购：欢迎光临意⼤利威罗艺术涂料！......

。。。。。。。。

顾客：我们家房⼦可⼤了，我⼉⼦⼥⼉都在国外晓得哇？⼉⼦在美国，⼥⼉在⾹港。我有3个孙⼦，念书不要太好的奥~我⼥

⼉，要卖相有卖相，要能⼒有能⼒。哈佛毕业的，现在在⾹港XX公司，年薪60w....balabala

导购：啪！——（导购狠狠地拍了下桌⼦）

顾客：60w——（吓了⼀跳，愣住了，看着导购）

导购：太厉害了！然——后——呢——？

顾客⼼花怒放，继续给导购诉说⾃⼰的家事。导购连捧带哄，最后顾客⾮常满意地选了⼏款产品，并付了定⾦。