沙发销售流程话术

XX家居股份有限公司休闲产品经营部

休闲产品经营部黄埔训练营销售流程话术手册

销售流程：

第一步 迎进门

第二步 迎开口

第三步：简单塑造品牌，引导顾客体验（产品价值塑造）

第四步：有效发问，探寻需求

第五步（深度发问，锁定需求）

第六步 排除异议，固化需求(方案沟通与成交）

七、固化成交

第一步 迎进门

目的:能主动揽客进店；

塑造独特的印象好感；

导购：（10步微笑，3步开口,标准站姿,语气要求:自信、自豪，友好，欢快，有感染力，带动性）您好！欢迎光临

XX家居！XX家居是中国软体家居第一品牌，喜欢哪款产品您可以体验一下。

第二步 迎开口

问随意的，好回答的，答案是“是”的问题，这类问题往往带有“明知故问”的特点，重要的是语气热情，亲切，

轻松活泼，切忌过于正式，生分，因每个人的个性特点不一样，说话语气不一样，在训练是注意多练习，找到属于

自己的问候语气，带动顾客迅速进入轻松愉悦的状态。

导购：1、先生来看家具啊?

2、先生一个人来的？

3、先生大热天逛商场很辛苦的，坐下歇会儿吧？

4、先生您是朋友推荐来的吗？

(4-1顾客：是

导购：先生真是太巧了，最近我接待了好几个顾客都是朋友介绍来的。。。。。。

4-2顾客：不是

导购：不好意思啊，先生，XX小区张姐给我介绍了个朋友，说是下午来，她形容的相貌和您差不多，我给认错了。。。。。

第三步：简单塑造品牌，引导顾客体验

5、导购：先生之前了解过XX家居吗？

(5-1顾客：了解一点

导购：先生是通过什么方式了解的XX家居呢？

5-1-1顾客：听朋友说过/朋友家用的是XX家居。

导购：是这样啊，先生，真是太好了，XX家居是中国软体家居第一品牌，在**城市销售有近**年的历史了，

很多到我们店里的顾客都像您一样，是听了朋友的介绍过来的。

这类顾客，一般防范心不强，比较配合，所以应尽快引导顾客坐下体验

导购：先生，我们XX家居是中国软体家居第一品牌，我们的产品远销世界120多个国家和地区，有2800

多家门店，平均每60秒就有一个家庭选择XX。先生，您知道XX家居为什么这么受欢迎吗？

顾客：思考

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导购：因为我们XX家居除了品牌大，质量好之外，我们的坐感特别舒适，来，先生，您坐下来试试。。。。。

5-1-2顾客：好像在哪里见过你们的广告

导购：先生真是个有心人，XX家居是中国软体家居第一品牌，宣传力度真的很大，同时我们的代言人请的是

天王张学友，确实非常引人注目，很多顾客都是向您这样看了XX的广告来店里的，毕竟家具吗，一用就是很多年，

很多顾客喜欢选择XX家居，品牌大，信誉好，用着放心，体面，同时XX沙发的坐感非常舒适，先生，您面前的

这款沙发是我们的畅销款式xxxx，它的设计特点是。。。。。。。来，先生，您坐下来试一试。。。。。。。

5—2顾客：没听说过

导购：是啊，先生，家具是一个低关注度行业，很多顾客平时对家具都没什么概念，只有要用的时候才会关

心一些，同时家具价格又比较贵，一用就是很多年，所以建议您在选择家具的时候，一定要慎重，多看，多听，多

体验，多比较，这样才能买到您和家人都中意的产品。(几个多，为我们介绍产品打下伏笔，增加引导顾客的机会)

顾客：默默不语，有认同感

导购：先生，您知道选择家具最重要的几个方面是什么吗

顾客：。。。。。。

（大概知道，又不敢太肯定，这是一般购买家具顾客的普遍特点）

导购：家具是耐用消费品，要想全家人都满意，品牌，质量，环保，售后服务都很重要，您说是吗？

顾客：（认同）

导购：同时，对于我们软体家具——沙发和床，还有一点尤为重要，那就是舒适性，所以还请先生耐下心来，

多试几款沙发，找出您坐着最舒服的那一款。

引导顾客坐下，以便进入下一步

及时把顾客引导到一款沙发上进行体验，是非常关键的一般进店顾客会有这几个类型：

（1）顾客在某款沙发前驻足观看，表示出明显的兴趣，这时你应说：先生，您面前的这款xxxx沙发，是目前我们

全国最xxxx的款式，先生您看，他的外观呈现xxxx的特点，a非常的端庄气派，/稳重大气，是专门为向您这样的

成功人士量身打造的，来先生，您坐下来体验一下，看它是不是符合您的需要。B非常的时尚舒适，是专门为向您

这样讲究生活品质的人量身制作的，来先生，您坐下来体验一下，看她是不是符合您的需要。C,它的造型中规中矩，

非常符合中庸之道，但是坐感超级舒适，非常符合向您这样有内涵，低调的成功人士的审美品位，来先生，您坐下

来体验一下，看她是不是符合您的需要。D他的造型简洁明快，色彩雅致，（靓丽）是专门为向您这样追求高品质

生活的年轻人设计的，您不妨坐下来体验一下。。。。。。

（2）顾客防备心很强，摆出一副“随便看看”的表情，匆匆而过，但是当看到某个产品是，他有稍微的停顿或思

考，这个环节被细心的你发现了， 于是你应尽快的抓住机遇，指引他关注的款式，并且选择进入上述a-d步骤进行

讲解，引导试坐体验。

（3）顾客表现的对任何产品都没兴趣，走马观花，这时，你应跟随他走过1、2款沙发后，找出他路经的一款卖点

明显，或者你认为比较适合他的沙发开始介绍：“先生，您面前的沙发是我们的最新款/经典款/畅销款/获奖款/与欧

洲流行趋势同步的款式，并且选择进入a-d进行讲解，引导试做体验。

（4）对那种几次引导还不落座的顾客：“先生，您看每个品牌沙发的外观大体是一样的，但是坐感与舒适度就存

在很大的差别了，先生，我XX家居是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，我们的产品畅销世

界120多个国家和地区，除了品牌大，质量好之外，还有一个重要的原因，您知道是什么吗？”用问题引起顾客思

考，然后自问自答：“那就是，我们XX沙发的坐感超级舒适。”

先生，我知道向您这样的成功人士，时间都很忙，但是为了给家人提供一个更加舒适温馨的家，还是建议您体验一

下”顾客有点心动，但是还不行动，这时你应说：“先生，您来都来了，不妨坐下试一试”然后自己用有带动性的

肢体语言，率先坐下，带动顾客体验。

顾客落座后，导购要进行简单的品牌塑造：

导购：XX家居是中国软体家具第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，产品远销世界126个国家和地区，拥有

2500个专卖店，是最受消费者欢迎的软体家具品牌。

然后，开始细节讲解，讲解次序应以本款沙发的外观感觉——设计亮点及细节——坐感——皮质——海面——内木

架——工艺（拉点、双针机、皮革自动起皱机）的顺序去有效引导顾客，但注意的一点是，不要一下全讲完，事实

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上，也没有顾客能让您一次讲完，但是您的脑海里一定要有这条线，注意穿插，逐步讲完，以给我们的沙发价值感

提供有力的支撑。

坐感塑造

导购：先生，您看，坐在我们的沙发上，您的肩颈是不是很放松？

顾客：点头

导购：“先生，您看，我们沙发后靠背的高度正好能够到达您的后脑枕部，这样对您的肩颈可以有一个良好

的支撑，同时又不影响您头部的转动，不影响您和家人、朋友的交流。同时，如果您在外累了一天，回到家中，身

体紧靠沙发充分放松的坐下，把头部往沙发靠背上一担，整个肩颈都是放松的，这也是骨科医生提倡的，这样有利

于恢复颈椎正常的生理曲线，我的一个顾客张姐，每天吃完晚饭后都用这样的姿势在沙发上坐3、40分钟，不到一

个月的时间，颈椎病就缓解了好多。”用手按压沙发颈枕“先生，您看，我们的颈枕全部以云丝、海面填充，没有

任何硬的支撑，但是我们沙发外观依然挺阔饱满，这就是我们XX沙发设计领先、工艺精良的一个表现。市场上其

他牌子的产品，有这种独立颈枕设计的，里面必须有一个硬板做支撑，否则整个颈枕就会耷拉下头来。您看您整个

肩颈靠在我们沙发上是多么的放松，假设现在您的脖子底下有一片像刀似的硬板，您的感觉是不是多少有点不踏

实？你还愿在这上面久靠吗？”

继续引导，可以把手插在顾客的腰与腰枕之间，“先生，您看您的腰是不是和沙发贴合得很好？您的腰部是

不是很放松？”大胆引导顾客去试，因为坐感的舒适度是我们的长项。先生，您知道您的腰部为什么这么放松吗？

因为我们XX家居是中国沙发行业的标志性品牌。XX家居的每一款沙发都暗含着腰枕设计，非常符合人体工学，

能让您的腰部得到充分的支撑，先生，您看您的大腿是不是很放松，很舒服？您的膝盖和小腿是不是也很放松？

先生，很多顾客经过比较后，都认为我们XX家居的沙发最舒适，除了我刚才给您介绍的那几点之外，您看，

我们沙发整体后背承105度仰角。我们的坐高，座深也是有严格的尺寸和比例的，非常适合人体工学。作为亚洲最

大的软体家具制造企业，中国沙发行业的标志性品牌，我们拥有最专业的设计团队，设计团队分为几大块，有的团

队是专门设计外观的，有的团队是专门设计色彩的，还有团队专门研究人体工程学，不断提升XX沙发的坐感以及

舒适度的，我们很多设计理念和国际是同步的，也正是如此，我们的产品才能远世界120多个国家和地区，在国际

市场上都有很高的威望。（谈到坐感，应从设计理念上塑造品牌）

练习：有关坐感的卖点塑造，利用FABE法则，你还可以这样说

FABE法则

Feature 特点：怎么样？

Advantage 优势：那又这么样？

Benefit 利益:对我有什么处？

Evidence 佐证:谁说的？谁用过？

因为.....所以.....从而......您看......，前两句是讲产品，从而是讲对当下顾客的好处和利益。前面要有铺垫，

后面要有推进。

皮质塑造，

导购：先生，您可以用手体验一下我们的皮质，是不是非常的干爽亲肤不黏腻？先生，您现在坐的这款沙发使用的

是我们的M类皮，也是目前是世界沙发的主流用皮，先生不知您注意了没有，奔驰、宝马、奥迪等高档汽车的真

皮坐椅都是用这类皮子制作的。这是我们的N类皮，他的皮胚等级比M类皮略高，鞣制工艺更加精良，手感细腻。

您看这是我们的O类皮，的真皮包，用的就是这类皮子，它基本上保留了皮子的本色，简单的侵染工艺 ，

纹理自然美丽，呈现出低调奢华的感觉。这是我们的P类皮，它有美丽的荔枝纹，肌理感很强，这类皮子，基本上

有了奢侈品的概念。

练习：有关皮质的卖点塑造，利用FABE法则，你还可以这样说

海绵：（密度高于国家标准、三层夹心工艺）

内木架：（内应力研究、东北落叶松、木材含水率控制）

工艺：（拉点、双针机，皮革自动起皱机）

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最好是，塑造完关键的1、2点后，看到顾客对产品，对你有了初步的认可和信服，就进入有效发问，探寻需求阶

段。

第四步：有效发问，探寻需求

导购：6、先生您选沙发是家用还是办公用？

（顾客：办公

导购：先生。您真有眼光，很多顾客的办公室里都是选用的XX沙发，一方面XX沙发外观大气坐感舒适，能体现

对客人的尊重关爱，另一方面XX沙发是中国软体沙发第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，这样的一套沙发

放在您的办公室里，能彰显您企业自身的实力，您想啊，当您的客户走进您的办公室，看到如此气派的沙发，是不

是会更加认可您和您的企业？当他知道您使用的是中国软体家具第一品牌XX沙发时，是不是更加相信您的眼光和

品位？您知道吗先生。08年奥运会时，奥组委就是使用的我们XX沙发。还有啊，先生（塑造沙发舒适度），向您

这样的成功人士，平时工作压力这么大，这么一款能够让您放松身心的沙发，是不是正符合您的需要?您看，先生，

还有一点也特别适合您，您看我们沙发扶手的设计，十分宽大，而且它的弧度正好贴合您的颈部曲线，当您躺下的

时候，就像一个舒适的枕头一样，非常适合办公室午休，像您这样的成功人士，应酬一定也很多，如果中午喝点小

酒，在沙发上睡一会儿是不是会很舒服？我的一个顾客张哥，因为工作压力特别大，经常失眠，本来买我们的沙发

是在办公室用的，可是他发现他在XX沙发上睡的特别香，于是他就把他家里的红木沙发给了父母，自己又买了套

XX沙发用，只要晚上一失眠，张哥就抱着被子躺倒沙发上，一会儿就睡着了。先生，您躺下试一试，是不是感觉

像是躺在一个温暖舒适的怀抱里？这就是我们XX沙发设计的独到之处，作为中国软体家居第一品牌，中国沙发行

业的标志性品牌，我们XX沙发的设计确实关注到您使用中的方方面面。

选择办公家具的人防范心不是很大，可直接问顾客放沙发的尺寸，进行搭配

顾客：家用

导购：先生，您真明智，现在越来越多的顾客/买家具时/喜欢选择/我们XX沙发，因为我们XX沙发不只坐感舒适

质量好，而且很容易和当前主流的装修风格搭配，放到家里效果特别好）

7、先生您是为新房子选家具还是现有的房子装修换家具？

顾客：新房子

导购；那先生您是那个小区的？（进入8）

顾客：老房子，沙发需要换了

导购：您之前用的沙发是皮沙发还是布沙发？您对您现在使用的沙发最满意的地方是什么？您现在想换沙发

的主要原因是什么？

有趣的是，大部分来XX换沙发的顾客之前用的也是皮沙发，而且当时买的时候价格就在1万5左右并且到

目前为止沙发还没明显用坏，这时的你，该怎样说？

如果顾客过去使用的沙发存在某些明显的问题，他有明显的不满，你又该怎样说?

如果顾客表达了他对新沙发的核心需求，你该怎样办？

你是不是可以这样问：“先生，您觉得以你过去使用沙发的经验，一个沙发的外观重要还是坐感重要？”

如果过去顾客购买的沙发没有牌子，而且出现了类似于变形等这样那样的问题，你是不是可以这样问：“先

生，您觉得选择品牌中不重要！”

探寻顾客过去使用的沙发状况，引导顾客说出对之前沙发认为好与不好的地方，然后根据实际情况去引导。

8、先生您是哪个小区的？（此时先问小区，如顾客随和，可继续问面积户型，随即赞美；如顾客属谨慎型的，

问明小区先赞美，户型面积待品牌塑造好，取得顾客信任感后，再问）

顾客：我是xxx小区的

（李坤小区基本情况以及户型图ppt）

导购：先生，您说的那个小区我知道，那可是我们东部最高档的小区，您真是太有实力了

导购：先生，您说的那个小区我知道，那个小区是西部新开发的小区，道路宽广，交通便利，升值空间巨大，

先生，您真的是太有眼光了。

导购： 先生，您是xx小区的吗？那里住的可都是白领，精英，您这么年轻就有这么好的房子真是令人羡慕。

导购：先生，请问您的客厅面积有多大呢？

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顾客：大概xx平方

导购：那先生，您是偏好那种1+2+3的传统款式呢？还是那种转角带躺位的款式？（进入深度发问）

9、先生您选沙发是自己家里用，还是送父母？送朋友？给儿女结婚用？（按实际情况问）

顾客：自己家里用

导购：先生，您真的非常有消费理念，给家人用就要用最好的，我们在外打拼，不就是为了有一个和睦的家

吗？客厅是一个家的门面，XX家居是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业标志性品牌，同时XX沙发的舒适

度，有利于家人长时间的聚在一起，有利于家庭和睦。

顾客：“送给父母用”

送父母的问明父母年龄喜好，一般老年人喜欢1+2+3的经典款式，坐高要适当高一点，坐垫要硬一点。

导购：“先生，您真是一个有孝心的人，父母操劳一辈子不容易，送父母就要送最好的。先生，您看，XX

家居大品牌，质量环保没问题，有利于老人健康，只有送XX，才能充分表达对父母的爱。上个月xxx小区的张哥，

我们刚给他送了货没两天，他又来买一套一摸一样的，我们都感到很奇怪，一问才知道，原来他的父母到他新家温

锅，感到他家的沙发特别舒适，一个劲儿的说好，他才意识到父母家的沙发用了很多年了，坐垫都有点变形了，于

是他就瞒着父母又订了一套一样的，当我们把沙发送到他父母家时候，老人别提多感动了！当我们对老人说，他们

的儿子真孝顺的时候，老人高兴得的眼泪都快流出来了。您看先生，这套沙发造型大气，颜色又稳重又富贵，最重

要的是，它的坐高比普通沙发高了2公分左右，坐垫也比其他款式稍硬一点，非常适合老年人使用。”

送朋友强调XX家居大品牌，送朋友，有面子，同时质量好，售后好，不会花钱不讨好。“先生，有很多顾

客买了XX沙发是送朋友，送领导的，你想啊，XX沙发因为XX所以爱家的广告语谁不知道呀，送XX就等于送

祝福，同时我们XX家居又是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，您送这样的礼物给朋友，那

是多有面子呀！XX家居质量好，用着放心，售后服务有保障，能给足您和您朋友的面子！要是送其他牌子的产品，

如果出现什么问题，还不够麻烦的呢！”

送孩子：XX家居大品牌，送孩子能充分体现父母的爱，家具一用就是很多年，所以一定要用好的，大部分

父母送孩子是为了结婚用，因为XX所以爱家，送XX就是送祝福。“先生，您送孩子是为了结婚用的吗？现在很

多父母都给自己的孩子选择XX结婚用，一方面XX家居品牌大，能够充分体现父母对孩子的爱，另一方面XX家

居非常环保，我们XX出口世界120多个国家和地区，我们的环保标准都能够达到欧盟标准。这样不光您的孩子，

就是您的第三代，从孕育到出生到长大，都是安全的。再说了XX家居因为XX所以爱家的广告语谁不知道呀！送

XX等于送祝福,是送孩子一个美满幸福的生活！”

10、帅哥，美女是结婚用吗？

顾客：是的

导购：恭喜你呀！你们两个真般配！/你们两个真是郎才女貌/您的女朋友真漂亮！

导购：现在很多年轻人都很注重生活品质，结婚吗。一辈子就一次，家具一定选择最好的，像我们XX，是

中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，不光品牌大，有面子，而且非常环保。非常适合新婚家庭

使用，而且我们XX倡导XX爱家的理念，因为XX，所以爱家，好多新婚夫妇就是冲着这个广告词来的。谁不希

望有个幸福的家呢？

在回答的时，一定要引爆核心爆破点（企业实力，企业荣誉，设计理念，所获奖项，知名案例，经典故事），

先给顾客一个大概念。适时塑造产品卖点，（FABE）品牌价值，

通过以上流程获得顾客信任，把我们的产品和顾客的品味挂上钩，如果没有顾客信任，没有引起顾客关注度，

很难进入下一步。

第五步（深度发问，锁定需求）

12、先生，您是喜欢这种转角带躺位的沙发？还是喜欢这种（1+2+3）的沙发？

顾客：我喜欢xx款式

假设顾客说的是1+2+3的款式

导购:先生，很多向您这样成功的人士/受过良好教育的人/文化素质较高的人，都喜欢这种款式，这是一种经

典的款式，有着永恒的魅力。

假设顾客说喜欢带躺位的款式，

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导购：现在大多数人都喜欢这种款式，它轻松舒适，非常适合现代人的生活方式。/很多会享受生活的人选择

这样的款式。

然后选择2-3款同类型款式让顾客进行比较选择，记住，顾客选择家具的时间是有限的，多引导顾客把时间

用在我们店内做内部对比，尽量减少他做外部对比。

然后，帮着顾客在两者之中选择一个最合适他的

13、先生，您家里一般情况下是几个人住？

这个问题，用来搭配产品，如果顾客是夫妇两人带着孩子住，在顾客没有明确偏好时，可建议选转角带躺位。

如果是顾客夫妇两人与女儿女婿，或儿子儿媳住，或与父母一起住，则建议选1+2=3

14、先生，您是和父母一起住吗？

这个问题适合两代人一起来，而且实际购买者决策者为年轻一点的夫妇。

如果是买了送父母，请参照第9问回答，同时注意父母有可能不舍得让孩子花钱买好的，这时你应多从儿女

孝心上，以及父母操劳一生不容易，老了应该好好享受上下功夫。

如果是两代人一起住，要注意夸奖顾客的孝心以及家庭和睦。款式推荐上多关照老人的需求，因为这种家庭

还是比较尊重、爱护老人的。

15、请问您的房子面积有多大？

顾客：我的房子（70——90）平

导购：先生，您这种精致户型，非常符合国家的倡导，那您客厅的尺寸有多大？您摆放沙发的长度是几米？

进深呢？也就是沙发后背到影视墙的长度？像这个款式，就比较符合您的房型，像是xx小区，xx小区，很多顾客

都喜欢这几个款式。然后遵照外观设计——设计理念及细节——坐感——功能——皮质——海面——内木架塑造对

应沙发，并引导顾客在2——3款比较。产品介绍应多运用FABE法则，并适时引爆核心爆破点（品牌包装），这

时候需要密集塑造和引爆。

顾客：我的房子（90——110平）

导购：先生，那您的房子真大呀，而且功能分区都很合理了。您客厅的尺寸是多少？进入上述步骤

顾客：我的房子（130——150或以上）

导购：先生，您的房子真是太气派了，简直就是豪宅呀！这么好的房子，一定要配上最好的家具，要不真的

可惜了。那您客厅的尺寸是多少？进入上述步骤。

16、先生，请问您家的装修风格？

或者你也可以这样问：“先生，您家的装修风格是现代的还是古典的？是欧式的还是中式的？”

顾客：现代风格。

导购：先生，您真的非常懂生活，现代装修非常适合我们目前的生活方式和生活节奏，而且搭配好了会给人

一种时尚，高贵的感觉，我们的沙发基本上都是现代风格的，非常适合您的需要。先生，您客厅的尺寸是多少？进

入上述步骤

顾客：中式风格

导购：先生，一看您就是一个有品位的人，现在很多家庭装修，都会融入中式风格，我们家有几套沙发就是

能够和中式风格的装修完美的融合在一起，您看，这款，这款，还有这款，都能和中式装修的色彩巧妙地搭配在一

起，那回一个姐姐买了这套沙发，回去自己配了中式风格的抱枕，整个沙发和装修搭配的就非常好，先生，您的客

厅尺寸是多少？进入上述步骤。

顾客：你这能是中式风格吗？

导购：先生，您看，很多人对目前的装修风格有误解，其实就我们的经验，现在很少有顾客百分之百的是中

式风格，不知道先生您看过87版的红楼梦了吗？那里面才是比较正宗的中式风格。我们现在所讲的中式风格，其

实是一种新中式风格，他是在现代装修的基础上，融入了中式古典元素，基于这一点，您看这几款都是不错的选择，

先生，您的客厅尺寸是多大？让我来给您选配一下。。。。。。

顾客：简欧风格

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导购：先生，一看您就是一个对生活有追求的人，很多有品位的顾客家庭装修都是简欧风格，其实严格意义

上讲，我们的沙发应属于欧式现代风格，这几款沙发，配简欧风格就非常完美。先生，您客厅尺寸是多少？进入上

述步骤

顾客：你这是简欧风格吗？

导购：是的，先生，您看最近播放的反映当代生活的外国大片，里面她所装修的风格，所使用的家具是不是

和我们国内的理解不一样，其实前一段时间微信上传播的刘嘉玲等知名人士的豪宅，他们的装修基本上是简欧的，

他们的家具基本上都是以我们这种家具为主，混搭上其他风格鲜明的单品，然后整个家就搭配的时尚、舒适、有品

位。先生，您客厅的尺寸是多大？进入上述步骤

17、先生，请问您家地板是什么颜色的？您家墙面是什么颜色的？您家的门是什么颜色的？

地板颜色可划分为三大类深、中、浅

选用深色地板的顾客，沙发偏重于稳重大气

选用中等深度地板的顾客，沙发偏重于中庸，舒适

选用浅色地板的顾客，沙发偏重于现代，时尚，前卫感。

墙面颜色可分为白——米白——大麦色

各种鲜艳的有彩色系

棕，金，土黄调

黑白调

白——米白——大麦色 推荐中庸款式

各种鲜艳的有彩色系 推荐时尚现代款式，颜色以浅色，白色、米色、浅灰色为主

棕，金，土黄调 推荐深咖，棕色，棕红色，以尊贵大气的款式为主

黑白色系 推荐现代前卫，直线感的款式

18、先生，您最在乎家具的哪个方面？品牌、质量、环保，售后，价格，舒适度？（这个问题的关键点，是

把顾客从单一的价格关注上拉出来，根据顾客的关注点，去塑造产品价值）

顾客：都很重要，

导购：先生，我理解您，毕竟家具价格比较高，而且一用就是好几年，更重要的是还要兼XX人的需求，让

每一个家人都满意，确实方方面面都要考虑到，但是，先生如果在品牌、质量、环保，售后，价格，舒适度方面让

你选择最重要的两点，您会更重视的方面是什么？顾客：品牌

导购：先生，您真的非常有眼光，品牌是一个产品综合实力的象征，它不是一天两天形成的，只有设计理念、

质量，环保，售后，舒适度，顾客口碑等方面都比较优秀的产品才能形成品牌。

像我们XX家居，专业从事软体家具生产已经33年了，目前是中国软体家具第一品牌，是中国沙发行业的标

志性品牌，也是亚洲最大的软体家具制造商，我们的产品远销120多个国家和地区，在全球拥有2800家专卖店，

选择这样的品牌，确实能令您和家人放心。

顾客：质量

导购：是的，先生，家具一用就是很多年，质量确实很重要，目前国家标准是沙发起坐次数6万次，而XX家

居的沙发起坐次数达到了8万次，您知道为什么会这样吗？这和我们的内木架以及海面的等关键材质的选择控制有

关系。

先给您介绍我们的内木架。决定木架好坏的因素主要有3点，1是木材的选择，2是木材含水量控制，3是实木

内框架的内应力研究。

从木材选择上，我们XX家居的内木架采用的是东北以及俄罗斯高寒地带的落叶松， 这种木材生长的非常缓

慢，木质细密，坚硬，不易变形，咬钉牢固。XX家居在东北绥芬河畔建立了自己的工厂，专门选购上等的落叶松

生产内木架，我们内木架的木料标准2.5cm×5cm厚，这个厚度明显高于同行标准。那么市场上其他同类产品，一

般内木架选择的是氨木等速生林，有的甚至选择的是杂木，厚度也比XX薄的多，质量与使用寿命肯定和XX是不

可同日而语的了。

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从含水量上讲，沙发内木架是木制品，为保证它性能稳定，一定要控制好出厂前的木材含水量，作为亚洲最

大的沙发厂，中国沙发行业的标志性品牌，XX家居有一个造价200多万美元的木材烘干房，是世界上最先进的烘

房，我们将木材的含水率控制在13%以下，中国国家标准规定要求木材含水率在15%以下，您看我们XX的标准是

优于国家标准的，这也是我们XX家居的产品能够出口世界160个国家和地区的原因，我们XX有60%的订单是海

外订单，沙发至少有两周的海上运输时间，到了对方国家，含水率依然达标。而大多数其他的沙发企业都没有自己

的烘干房，因此木材的含水率达不到有效控制。那内木架的稳定性就很难得到保障了。

最后一个保障沙发内框架稳定性的就是沙发的内应力了，从内应力研究上讲， 我们XX家居坚持“东北落

叶松+四面刨光+过胶+固定三角木连接+X枪钉”的工艺。（展示我们的工具盒内木架，给顾客详细讲解）我们在沙

发“内应力研究”中处于世界领先地位，因此XX家居沙发的牢固度是业内有名的 ，您看，假设您累了一天，回

到家中放松的往沙发上一坐，（给顾客做落座展示），真的非常惬意、非常放心，心情也一下子放松了很多，这也

就是为什么国家体育局训练局选择XX沙发的理由，您看，就是他们的举重运动员，训练了一天，回到宿舍也是一

下子放松的跌坐在沙发里，如果要是内木架不结实，是不是早把我们的体育健将摔坏了？

再给您介绍一下我们的海绵，

先生，海绵的好坏会对沙发有两方面的影响，一是回弹性，二是环保性。

先给您介绍一下回弹性，海绵就是一种泡沫，是由聚氨脂发泡而成，经滚压排气，放置一段时间形成的。XX

家居与亚洲最大的海绵企业（圣诺盟东亚海绵）进行技术合作，在浙江海宁建有自己的圣诺盟XX海绵厂，东亚海

绵专业生产高回弹的海绵，世界一流的软体制造企业所选用的海绵都是东亚海绵，我们XX拥有东亚海绵的核心弹

力技术，所生产出来的海绵品质和东亚海绵是一样的。因此我们XX的海绵起坐次数达到八万次，国家标准也不过

6万次而已。这充分的保障了您沙发的使用寿命和舒适度，这也就是为什么首都国际机场，国家体育局训练局等知

名单位选择我们的原因。

再给您讲一下我们海绵的环保性。目前大家只关注到家居产品甲醛超不超标，还没关注到苯超不超标，苯是

一种无色无味的有害气体，不像甲醛那样有刺激性气味，但是它的危害和甲醛是一样的。我们XX的产品有很大一

部分是销往国外的，所以我们XX所用到的海绵环保标准也是达到欧盟标准，尤其是苯含量非常低。这一点您也可

以放心使用。

同时，我们产品中使用的其他材料也都是优质的，确保您家的沙发质量没有问题。

第六步 排除异议，固化需求

常见异议很多，归纳一下分为几个方面：品牌知名度，质量，售后服务，颜色，装修风格搭配性，价格，其

他小异议（皮胚等级，皮子味道，海绵等细节方面）

异议处理的原则：

前期：理解顾客的感觉，感受，认为顾客的担忧有道理。但理解不等于认可。

中期：弱化问题，根据顾客担忧，有针对性地通过卖点塑造，品牌包装，感情互动，生动故事讲解，打破顾客担忧，

进一步构建顾客对品牌的信心。

后期：淡化问题（用轻松的方式）+签单动作

异议处理标准回答：

认同顾客+弱化处理+品牌塑造+卖点剖析+数字列举+竞品比较+故事讲解

1、顾客:你们XX真像你说的那么好吗？

导购：先生，看来您是一个很慎重的人，家具对于我们每一个人的生活都很重要，而且一用就是很多年，确

实应该多了解。

XX家居股份有限公司休闲产品经营部

我们XX家居是亚洲最大的软体家具制造商，是中国沙发行业的标志性品牌，国航T3候机楼，国家体育总局训练

局用的都是我们的沙发，很多名人，明星也是选用的我们的沙发，前两天体操王子李宁还选了我们XX的月半湾沙

发，这么多权威部门和知名人士都是用的我们沙发，您还有什么可怀疑的？我们XX沙发不仅是中国沙发第一品牌，

XX的产品还远销120多个国家和地区，XX家居目前已经成为一个源自于中国的世界性品牌。前一段时间有位先

生来买沙发，他是位澳籍华人，进了商场没去别的家，直接就奔我们店里来了，很爽快的定了我们的1762，交款时

他告诉我，之所以直接就选我们家，是因为在澳洲他就用的XX沙发，他还告诉我，XX家居在悉尼有一个1000平

米的专卖店，XX沙发是很多澳洲人的首选，很多留学回来的顾客都告诉我们，在他们留学的地方有XX家居专卖

店，先生，在那么远的国家都能看到XX家居，您对我们的实力还有什么不放心的？

还有一点不知您注意到没有，在每一个主流家居卖场都有我们XX，而且我们XX都在商场最好的位置，就

在北京上海广州深圳也是这样，这是行业对我们的认可。我有一个顾客陈姐，是在银座经营服装的，非常有实力，

有品位。这次搬家，所有家居建材都打算要最好的，我给她说XX好，她也将信将疑，毕竟吗，哪个导购会说自己

品牌不好呢？这不前两天，她又来了，一进门就对我说：“小姑娘，你说的真没错，我刚从北京回来，为了看看你

蒙没蒙大姐，大姐特意逛了居然几个店，确实到处都有你们的店，而且都是A+位置，小姑娘，虽然我是做服装的，

但零售都是相同的，能进商场的肯定都是牌子，但是牌子和品牌还有好大的差距呢！只有行业内公认的数一数二的

大品牌，才能无论在哪个地市哪个商场都能占据A+位置，我也逛累了，就这样吧，就选你们XX吧！”先生，姐

选的是这款1753，您看是不是很气派？

2、顾客:都说自己是大品牌，人家xx也不错

（这个问题和上个问题的本质是一样的，作为大品牌，我们不要讲诋毁其他品牌的话，只是说“那个牌子我知

道”接着就弱化他并且转移到“我们XX”，着重塑造自己的长处）

导购：先生，看来您对品牌很关注，那个牌子我也有所了解，

但是我们XX家居是亚洲最大的软体家具制造商，是中国沙发行业的标志性品牌，国航T3候机楼，国家体育总局

训练局用的都是我们的沙发，很多名人，明星也是选用的我们的沙发，前两天体操王子李宁还选了我们XX的月半

湾沙发，这么多权威部门和知名人士都是用的我们沙发，您还有什么可怀疑的？我们XX沙发不仅是中国沙发第一

品牌，XX的产品还远销120多个国家和地区，XX家居目前是一个源自于中国的世界性品牌。前一段时间有位先

生来买沙发，他是位澳籍华人，进了商场没去别的家，直接就奔我们店里来了，很爽快的定了我们的1762，交款时

他告诉我，之所以直接就选我们家，是因为在澳洲他就用的XX沙发，他还告诉我，XX家居在悉尼有一个1000平

米的专卖店，XX沙发是很多澳洲人的首选，很多留学回来的顾客都告诉我们，在他们留学的地方有XX家居专卖

店，先生，在那么远的国家都能看到XX家居，您对我们的实力还有什么不放心的？

3、顾客：人家ZY也不错

导购：先生，您真是一个严谨的人，看来您对家居品牌也做了大量的研究，您说ZY也不错（仅题一次牌子

的名称），对于那个牌子（以后均以“那个牌子”“市场上其他品牌”来称竞品），您比较满意的方面是什么？

顾客：XX

导购：（找到顾客满意的对应点），看来您非常重视XX方面的问题是吗？这的确是一个值得注意的方面，

您看，先生，我们XX在这方面的着力点是（长处是）。。。。。。

顾客说皮子，我们要强调我们用皮的标准，顾客说款式，我们要说我们的款式及背后的设计力量，以及款式

的内涵——舒适度。顾客说功能，我们也要展示我们的功能，同时我们要人无我有说必须，人有我无说多余。注意

FABE法则色运用和品牌包装。

4、顾客：你们的质量真的好吗？

（回答一：）

导购：先生，您是知道的，XX家居是中国软体家具第一品牌，也是中国沙发行业的标志性品牌， 一个行业有可能

有很多驰名商标或者名牌产品，可是标志性的品牌只有一个，沙发行业就是咱XX，一款沙发做的好与不好不能只

看外形，质量也是每一位消费者尤其关注的，像是海绵的回弹性好不好，坐垫会不会塌陷，内木架是不是结实，皮

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子的韧性好不好，这些都是我们应该考虑的，（您看我们XX，我们XX采用的大部分的皮料都是北欧寒带精心圈

养的黄牛皮皮胚。

经意大利工艺鞣制处理的，我们采用的牛皮质量上乘，抗静电。耐磨，透气性好，非常舒适，目前我们是我们XX

所采用的皮子耐久性测试可达4万次。先生，您再看我们的海面绵，XX家居与亚洲最大的海绵企业（圣诺盟东亚

海绵）进行技术合作，在浙江海宁建有自己的圣诺盟XX海绵厂。

东亚海绵专业生产高回弹的海绵，世界一流的软体制造企业所选用的海绵都是东亚海绵，我们XX拥有东亚海绵的

核心弹力技术，所生产出来的海绵品质和东亚海绵是一样的。正因如此，我们XX的海绵的起坐次数达到八万次，

国家标准也不过6万次而已。先生，国标规定

沙发坐垫海面密度应在25密度以上，其他地方海面密度应在20密度以上，而我们XX坐垫海绵在35密度以上,靠

背和扶手在25密度以上,其他地方在20密度以上，是远远高于国家标准的。不光如此，我们采用的海绵非常环保，

XX的产品有很大一部分是销往国外的，所以我们XX所用到的海绵环保标准也是达到欧盟标准，尤其是苯含量。

（苯是一种无色无味的有害气体，不像甲醛那样有刺激性气味，但是它的危害和甲醛是一样的。欧盟国家对这一块

是很重视的）先生，您再看我们的内木架，我们XX家居在东北（绥芬河畔）有自己的木材加工厂，我们XX家居

专门选用优质的东北落叶松，这种木材木质细密，咬顶牢固，不易变形，而市场上同类品牌基本上都是采用的胺木

等速生林，有的还是杂木，这样质量很难有所保证，同时，我们XX为了控制木材含水率，保证内木架不变型，还

专门投资了200多美元建了一个木材烘干房，我们将木材的含水率控制在8%—14%（我们有60%的订单是海外订

单，沙发至少有两周的海上运输时间，）中国国标规定要求木材含水率在15%以下，我们XX的标准是优于国家标

准的，同时，我们在沙发“内应力研究”中处于世界领先地位。

我们坚持“东北落叶松+四面刨光+过胶+固定三角木连接+X枪钉”的工艺，确保XX家居产品的牢固度是业内有名

的。先生，您知道吗？目前XX家居仅在**城市就销售了近20年，在质量和售后方面有着良好的口碑，我们的回

头客越来越多，有的顾客实力比较强，平均3，5年就搬一次家，他们都第三次买我们的产品了，月初的时候，我

们店里来了一个姐姐，也就四十岁左右，带着一个十五六的小姑娘，进店后我就介绍我们的品牌，那个姐姐说：姑

娘，你不用给我介绍了，我现在用的就是XX的，是2003年买的，都用了十几年了，你看我女儿了吗，今年十五

岁了，从小就是在XX沙发上蹦起来的，到现在沙发还很好呢，也没变形也没塌，我这不是在名士豪庭的房子在装

修吗，沙发用了十几年了，不想再用了，想换套新的，这不是直接就来XX了。最后李姐在咱店选了套新款的1762

沙发。 现在买我们XX的回头客可多了，您看这么多人验证过的品质，您还有什么不放心的？

（回答二）

导购：先生，您是知道的，XX家居是中国软体家具第一品牌，也是中国沙发行业的标志性品牌， 一个行业有

可能有很多驰名商标或者名牌产品，可是标志性的品牌只有一个，沙发行业就是咱XX，正是因为如此，国航t3航

站楼，，奥组委，国家体育局训练局等单位才选用我们的产品，尤其是国家体育局训练局，您想啊，那些体育健将

都是国宝级的人物，从吃到用，全都是层层甄选的，如果XX质量不好，环保不达标，怎么会被选用呢？

5、顾客：你们的售后服务怎么样？

导购：先生，您真细心，说实话家具是耐用消费品，售后问题是我们尤其要关注的，作为中国沙发行业的标

志性品牌，我们严格的执行国家相关规定。但是说实话先生，我们XX在济南有差不多20年的历史了，在顾客使

用过程中出现问题的还真的比较少，我们现在所遇到的售后问题基本上是在运输途中出现的小的磕碰，刮伤，一般

出现这种情况，我们都会第一时间给顾客更换整件产品，有的顾客嫌麻烦，不愿让我们来回搬，那么我们会及时向

厂里补件，第一时间给顾客处理好。这点您放心好了

同时，我们还为顾客提供高于国家标准的服务，我们率先在全国推出了沙发也要有修养活动，已经连续推出

两年了，每年3月15日左右，您只要持有效购买合同到XX家居专卖店预约登记，便可享受价值398元的免费保

养一次，（给顾客展示我们保养沙发的照片）您说这样的服务，是不是让您买着安心，用着放心？

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6、顾客:沙发这个颜色好看吗？

导购：先生，您真细心，一看您就是一个有品位的人，先生，不知您注意了没有，我们XX的颜色大部分有

以下几类：一是灰，白，米白等无彩色系或接近于无彩色系？（无彩色系：黑，白，灰，金，银，米白接近于无彩

色系），这种颜色稳重大气，不易过时，同时又能够很好地和周围环境协调。适合任何装修风格。 同时这类色彩

又给人一种轻松舒适，时尚的感觉，非常适合现代家居环境。第二类是咖啡色系，深深浅浅的咖啡色，或高贵稳重

（深咖），或内敛质朴（浅咖），这种色系，除了装修非常前卫的，比如说主色调是蓝色，紫色，红色之外，都能

适用。第三类就是这种蓝色，紫色比较鲜明的颜色，这是专门给青春时尚的年轻人士设计的。同时沙发自身的款式

也很新潮。

先生，您知道我们为什么会选择这样的颜色吗？一方面我们XX每年都参加国际性的家具展会，充分把握最前

沿的设计理念，另一方面，XX家居拥有世界一流的设计研发团队，除国内的设计研发中心之外，另设14个海外设

计院，由15名欧洲设计师亲自带队，总计家具设计师、色彩专家、建筑设计师、工程师和室内设计师100多人。

前瞻的目光，优秀的创意，使XX家居的设计在国内外各展会上屡获桂冠。也正因此，XX家居才能在国内外都大

受欢迎。

先生，对于颜色您可以充分放心，上次有一个顾客，因为对颜色把握不准，就把设计师带来了，后来才知道那

是一个万泰知名的设计师，康姐。顾客给康姐说要换颜色，康姐看了看我们家具所选用的颜色，告诉顾客，我们选

用的颜色很容易和室内装修搭配，而且每个家具都有不同的外观，传达出不同的情调，而我们原创的颜色，最能传

达产品本身的味道。她劝顾客不要换色，就用我们的样品色，顾客将信将疑的选择了，没想到送货没一个星期，康

姐来了，她很高兴的告诉我，我们的家具放在顾客家里比她想象的效果还要好的多，而且和装修风格非常搭，有现

代又舒适又有品味。康姐自己也换了一套我们的沙发。您看资深的设计师都喜欢我们的设计和色彩，您还犹豫什么？

7，顾客：你们的价格太贵了，能不能便宜一点？

理解顾客+卖店塑造+品牌塑造+情感互动。

顾客讲一次价格，你就塑造一次价值。

先生，其实很多顾客选择我们，除了因为我们质量好，服务好，售后有保障之外，就是我们价格公正，我

们XX目前采取的是全国统一标价，而且我们XX是明码实折的，不会给您一个价，给他一个价，买我们XX的人

都是向您这种有身份，有地位的人，您想想，你是那种能把价格降到最低的人吗！所以很多顾客都会选择我们XX，

除了XX能够带来超值的生活体验外，他也绝对不会选贵！现在我们XX正在搞活动，不如现在就定下来。。。。。。

“

8顾客：人家xx品牌都给我打x折，你再便宜一点我就选你的！

导购：先生，我理解，xx品牌确实能打那个折扣，但是您不能只看折扣，而是衡量一下您是花多少钱买什么价

值的产品。您看我们XX（进入品牌塑造，卖店塑造），目前您仅需投资xx元，就能给家人创造一个美好舒适的生

活，我们XX是明价实折的，您买着绝对放心。我有一个顾客李姐，去年年底选择了我们XX的一套产品，她和她

老公张哥带着孩子来了很多次，对我们XX方方面都很满意，那天本来李姐是来买XX的，xx品牌知道了她选的是

XX，立刻又在自己的报价上又减了将近3000元钱，还赠她好多赠品，李姐觉得产品看起来差不多的，便宜3000

就定了他家的。没想到货送到家根本不是那回事，那天张哥回到家，就像坐我们XX一样，往沙发上猛地一坐，谁

知道那个沙发的内木架“咔”的响了一声，张哥的腰还被硌了一下，可疼了！李姐说，你那张哥呀，现在吃完饭就

去书房，根本不在客厅里呆，还老说我是贪小便宜吃大亏！李姐说她现在可后悔了。更让李姐不舒服的是，他公公

婆婆单位宿舍楼下来了，她婆婆退休了有的是时间呀！为了省钱在zy几个店面来回比，越比价格越低，比李姐的

又低了1000多，李姐和张哥听了合计说，这还有数吗？算了，也不让老太太比了，老人辛苦一辈子不容易，别为

了省那点钱买个不舒服，这不，上个月张哥李姐在我们这儿定了这套1602送老人。先生，很多顾客买我们XX就

是因为我们质量好，价格稳定，先生，目前我们正有一个活动，现在买真的很合适，买贵了，您找我，我绝对负责

到底，先生，现在定下来，正好和您的装修进度一样，我帮您开单子吧！

七、固化成交

工作目标：1、把握成交信号，提高成交率

2、学会逼单方法，促进成交速度

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3、掌握连锁推销技巧，扩大单值

训练重点：1、观察顾客所发出的成交信号

2、根据不同顾客使用成交方法

3、通过赞美、价值塑造和价格诱惑连锁推销

4、按照规范方式开单，并带给顾客关怀

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1、把握成交信号

1）语言、行为信号

在销售沟通过程中，导购往往会因不能把握成交信号，而出现长时间沟通却难成交的现象，如果过早的开始逼

单，会让顾客有一种被督促的感觉，会引发顾客的逆反心理。如果已经发出成交信号，导购没有及时把握，顾客就

有可能放弃购买。（加入话术引导 加入介绍语 现有导购的信号把握不明确。。。。。。。。）

行为信号：

 顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

 突然停止发问时，顾客对产品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

语言信号：

 这种家具销量怎么样？

导购“先生/小姐，您真有眼光（赞美），这款产品。。。（价值塑造），您看这款产品的销量（制造热销氛围）

转了这么久，遇上这款沙发也是缘分，感觉合适的话我这边就把单子给你开了

行为信号：

 几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

语言信号：

 “你们的最低折扣是多少？”

 “还有更详细的资料吗？”

导购：“其实啊，选沙发主要是选舒服坐感，您可以坐着听我给您说（引导坐在主推款沙发上），就拿这一款来

说吧（量身打造），而且您看（唯一性塑造），而且很多客户都选的是这一款（客户见证）， 我看这一款才是最

适合您的，来，签一下字咱们去交钱（假定成交）

行为信号：

 不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

 仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

语言信号：

 你们将如何进行售后服务？

 现在有促销吗？有赠品吗？

 我想问一下家里人的意见。

“大姐啊，别再犹豫了，这一款最近买的可好了（制造热销气氛），您还在犹豫什么呢，来吧，我把单子给您看了，

赶紧给您排个队，免得工厂的订单太多，交期太长。（制造意外压力）

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2、快速成交法

1）制造静态热销压力---信心成交法

场景制造：尽量增加店面人气，并做足功课，事先做好各品种电脑销售清单图表及本卖场同类产品不同品牌的日、

月销售排行，给顾客看样板间照片的时候，顺便很自然的过度到给顾客看销售图表，给顾客热销感！

 重点：热销场景对顾客有潜意识的推动，买涨不买跌跟风消费是大多数人的天性

 示例这一套是非常经典的、现在卖的很好，您看有很多客户（客户见证）都买了这一款

顾客：这一套其实也挺好，我就是想和家人再商量一下

导购：您真有眼光（赞美），这一套是卖的最好的，您看。。。（客户见证），这个摆放效果您也看到了，您

想你要是在这样的客厅里......(描绘幸福空间)，您还想什么呢，错过了就没有机会了，来，我给您把单子开了（主动

逼单）

2）制造动态热销推力——价值成交法

场景制造：多人导购的专卖店可以相互配合，待看到其中一名导购和顾客谈的差不多了，其中一名销售人员可突然

大声告诉正在谈判的销售人员：小王，昨天新新小区的王阿姨的全款电脑显示已经到帐了，还有天龙小区的李先生

的全款也到帐了！对刚刚到的。

 重点：于无声处向顾客深化产品的价值，再次推动顾客行动

 顾客：这套销量怎么样呢？能不能在跟我讲一下具体的细节啊？

 导购：我把最近的销售记录给您看一下，（销售工具，可根据主推产品制定辅助销量单）您也看到了，单凭这

些销量你还有什么不放心的呢？大姐，我已经把单子给您开好了，您再签个字确认一下吧！

3）制造利益推力——诱惑成交法

场景制造：

导购：您是XX小区么，那边我们刚好在做团购活动

顾客：我在WY小区，和他们很近的！

导购：哎呀，如果不是MM小区可能就无法享受到团购优惠了！

顾客：MM小区我知道，我们挨的很近，你看看给报个名吧，要不然我就不要了！

导购：这样吧，先生您也别着急，我给我们经理请示一下，您稍等。

重点：将原来就可以打折的优惠价用另外一种形式告诉给顾客，顾客会更加重视

顾客都喜欢买占便宜的产品，而不是便宜的产品，通过占便宜的利益点来给犹豫不决的顾客推上一力，推

拉结合促进成交

4）制造意外推力——障碍压力成交法

场景制造：

“哎呀，真不好意思，您稍等一下，我查一下，好像昨天工厂下通知说最近这一款排单比较多，看还能不能帮您

排上最近的。”

 重点：越是容易得到的东西人们可能越不珍惜，在销售过程中适当制造一点小障碍，往往能够出奇制胜，四两

拨千斤推动销售

5）制造签单气氛----假设成交法

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场景制造：

“来大姐（使用比较亲切的称呼），单子给您开好了，您在这里签个字，我带您去交款。”

“大姐，你看多少天以后给你送货方便点呢（无论她说哪天，你都可以说，好的，我先给你开个单）”

3、连锁推销法

 给信心：先赞美顾客，强化其对产品及品牌的信心！

“像您这样的顾客真是难得，就冲今天咱们这缘分，我再给您推荐个（茶几、角几），大品牌的东西，肯定是

性价比最高的，您看像这一款(茶几、角几)(价值塑造)”

 给价值：再转移到关联配套产品介绍，注意一定要找到关联配套产品和原销售产品的关联点和嫁接点，给予顾

客关联配套产品的价值。

“您看这个(茶几、角几)虽然说只是周边的配套，您童颜可以看出我们XX家居的产品，不管是材料，还是做

工都是精细到位的（价值塑造），只要这样的的(茶几、角几)才能和您的沙发配起来。”

 给诱惑：如果顾客对销售人员二次介绍的产品感兴趣，要求优惠，必须给予顾客一定的价格折扣，以利益回馈

顾客，如享受金、银卡会员待遇，参加活动打折等等能够直接带给顾客的利益来诱惑。

“您看，沙发您也选了，很多朋友都还会配上这样的一款（茶几、角几），既然我们今天有缘分，您选好了我

看能不能给您申请可优惠。。。。”