家装市场调查报告范文最新9篇

2023年4月22日发(作者：防静电地板的原理)

家装市场调查报告范文最新9篇

家装市场调查报告 篇一

家庭装修是把生活的各种情形“物化”到房间之中，买的一般房

间的设计业已完成，不能做大的调整了，所以剩下可以动的就是装修

装点（大的装修概念包括房间设计、装修、家具布置、富有情趣的小

装点）。XX年春节已经结束了，一起来关注一下家庭装修行业市场情

况如何。

随着羊年家装市场的陆续开市，人们对羊年家装市场的关注度也

越来越高。近日，许多业主都想了解新年装修价格是否会上涨？为此，

记者采访了多位家装公司的负责人。

节后装修火热开局

每年春节一过，3月至5月的装修旺季便随即到来。去年底收到

交房的一批业主没能赶在春节前装修，往往会一股脑儿地集中在节后

动工。加之装修公司纷纷在节后搞促销，又增加了一批新客户，两者

叠加在一起，大大催热了节后的装修市场。

为何每年的春天都是装修旺季？因为许多业主认为春季的温度、

湿度等各方面条件更适合装修和通风。一位装饰公司的工作人员称，

春季气温回升，现在定装修施工，既不会遭遇冬季装修中乳胶漆、油

漆久阴不干，导致装修后乳胶漆脱落的风险，也不会遭遇夏季雨季对

木工、油漆以及材料运输等的工序影响，是一年中的最佳施工季节。

可以说，2月底、3月初的家装市场将迎来一个春节后的首个接单

小高峰。而一众知名的品牌装饰公司都纷纷表示，家装市场已经回暖，

上门咨询和签单的家装客户日益增加。据悉，自正月初四开始，不少

装饰公司就已经陆续安排设计师和工作人员值班接待客户了。另外，

有不少家装业主急于咨询、签单，都是想尽早开工，想赶在梅雨季节

到来之前结束装修。

家装价格小幅上涨

据相关数据显示，XX年在装修领域，人工费涨幅约为30%至50%，

主材价格涨幅约为20%，电线、管材、五金等辅材价格涨幅约为20%

左右，水泥价格涨幅约为6%至8%。按此计算，一套面积为100平方

米的房子，今年的装修价格预计将比去年上涨1.5万元至2万元。更

多装修行业报告请查阅中国报告大厅发布的《XX-20xx年家居家装行

业市场竞争力调查及投资前景预测报告》。

此外，某些家装公司负责人透露，今年春节后的设计费将会在以

往基础上略微上调。据悉，随着家装业主对设计师设计水平的要求不

断提高、家装公司对设计服务的日益重视、装饰行业协会等行业主管

部门对家装设计管理的逐渐规范，设计师收费也将更加普遍，且收费

标准也将小幅上调。

据了解，近两年各主流家装公司的折扣力度与打折方式越来越趋

于理性，如XX年，很多家装公司打出了7折优惠。到了XX年，优惠

折扣变为8折。XX年则为8.5折或9折。由此预计，XX年的装修折

扣将更加收紧。

不过，优惠幅度收紧并不代表消费者就没有了实惠，取而代之的

是更多有分量的互动活动。有的装饰公司几乎每周都会举办各种有关

家装的讲座或交流活动，自然少不了送礼品或提供优惠。此外，还有

装饰公司为老房装修的业主准备的“老房装修免拆除费”优惠活动。

甚至有的装饰公司更针对热爱装修和交流的业主设置了“装修现场

找茬送现金”的活动。

这也是时代的主题。

经过一天的调查，给我印象最深的还是百安居涂料专柜里的品牌

多乐士，个人比较喜欢环保健康而又不乏时尚元素的多乐士健康漆。

1994年，世界油漆集团(ici)在广州建立工厂，正式将“多乐士”带

入中国。多乐士漆产品众多，覆盖墙面漆（底漆，乳胶漆，内墙漆，

外墙漆）、木漆和金属漆，产品中很好的贯彻了环保健康的理念。

墙面漆是多乐士做的最好的产品，有30种以上产品，有以墙面颜

色效果为主的“珠光莹、皓朗、凝彩、超哑光”系列墙面漆，也有以

易打理，保护墙面为主的“恒钻、抗菌漆、超易洗净味、防水净味、

抗裂净味”系列墙面漆。还有融合了多功能、环保的“全效、五合一、

金装”系列，同时这几个系列也是目前市场上最受欢迎的产品。这些

系列中的产品在“净味”、“抗甲醛”等功能上有所侧重，同时也能

很好的解决墙面的传统问题。

多乐士漆的价格比较高，从120元至800元不等，其中等价位的

产品大多是单一功能的产品，如：妍彩、逸彩哑光及底漆。功能性更

强的产品，如金装全效、抗甲醛5合1、抗甲醛全效、全效儿童等墙

面漆普遍在350元以上一桶。主流产品价位在300至500元间，占市

场比重较大。 多乐士另一大类产品为木漆，价位从150至450元。

主要有二类，一类侧重让器皿色泽更亮丽，另一类则侧重于保护器皿，

抗刮防变色。当然也有兼顾这二方面的全效产品，甚至还在其中引入

了“净味”的概念，施工时刺激性气味很少，比较环保。但从市场反

应来看，其木漆的反馈比墙面漆差一点，市场占有率较小。

对于这次走马观花式的市场调查，还有很多不够完善，内容也不

是很全，但却让我学到了很多书本上没有的东西，课堂上那些很模糊

的内容在实践中都得到了很好的验证。以后有时间还是要跑向市场，

这样才能更好的使所学内容更好的被吸收。这次的装饰材料市场调查

让我受益匪浅，实践与理论要很好的统一起来！

家装市场调查报告 篇二

随着房地产市场的发展，家装市场也迅速处于成长阶段，许多企

业一方面通过加强内部管理以降低经营成本，另一方面通过广告、报

纸等媒体活动以提高企业知名度，只有通过市场调查，准确的把握家

居市场的发展趋势和消费者的需求，才能加大市场占领份额。

一、现状分析

1、企业间竞争激烈，鱼龙混杂，有七八人的小装修队，也有自有

品牌，调查结果表明，人们认知率越高，客户的选择率也就越高，因

此，企业提高自身知名度对经营十分关键；

2、有的企业只关注提高自身知名度，却并不关注产品的质量，导

致口碑变坏，反而砸了自己的招牌；

3、偷工减料比比皆是，很多企业拿到项目是层层下包出去的，公

司疏于管理，导致装修材料劣质，以次充好；

4、房地产商做精装房的越来越多，直接导致家装公司的有效供应

量下降，很多游击队包装的越来越好，也分流了许多客户；

5、涉足家装业的人越来越多，包括建材商、开发商的施工队等，

导致客流在建材商处、小区物业内部，甚至在售楼环节就被提前分流

了，这都给家装市场带来了新的挑战。

二、解决办法

1、整改整个家居行业，规范市场体制，公平竞争，不能牺牲利润

打价格战，重要的是提升意度客户满

2、家居市场的核心竞争力转变为服务制胜，我们需要考虑消费者

的需求期待与满足是否做的到，从产品品质、服务等方面去贴近客户

的工作，吸引和培养忠实的客户才是企业王道，尤其是大客户的后期

维护和跟进，从而需求跟多的转介绍，口碑是关键；

3、家装的零售业相较于实体市场稍微好些，电子商务有降低渠道

成本、不受地域限制等优势，越来越多的消费者开始从网上购物，更

是推动了家装业网购市场的规模，企业采取这种方式就可以打开另一

个渠道，降低利润；

4、家装业可以联合建材卖场以及战略伙伴推出促销活动，吸引更

多想装修的市场；

5、楼市政策导致新房装修较为冷淡，但是二手房市场仍然火爆，

可以把重点放在二手房市场现实的家装需求上，针对二手房装修、旧

房翻新等业务进行大量宣传，增加客户，以二手房装修作为卖点，也

是一种差别化竞争的手段，带来新的利润点，与此同时，也可以规范

和完善二手家装市场；

6、一个专业的装饰公司还应做广泛的市场调查，房屋出租市场也

是一个新的市场，如果能为客户从专业的`装修角度来衡量度身定制

价格，以双方面价格即装修成本和发租价格作为一个价值导向。

家装市场调查报告 篇三

俗话说，铁打公司的水兵，营销人员像候鸟一样经常迁徙。人往

高处走，水往低处流也是人之常情。猎头公司挖到家具行业L公司后，

根据我的旧习惯，对家具市场进行了一次调查。我认为这是新营销人

员的必修课，同时也是我一贯的工作方法。这样，我很快就能熟悉行

业的情况，尽快投入工作。可以为公司相关部门、同事及领导的决策

提供依据，也可以起到抛砖引玉、拓展思维的作用。

以下相关问题都是目前家具行业普遍关心和需要解决的问题。为

了发表研究，我进行了合理的加工，删除了部分原文对公司内部资料

和L公司的营销提案部分。增加了更多的产业分析资料。至于这篇文

章的建设性和思想的深度，我认为读者是最好的裁判。

一、关于家具的流行趋势和风格

从目标市场的高低来看：

平民、普通工薪阶层是低水平、低价格的主要消费群体。这部分

家具现在是消费的主流。他们的要求是简洁实用，有现代美感。功能

更多，以便充分利用有限的生活空间。期待中级高级的设计和风格，

但价格倾向于中低端，可能会觉得心理上有价值。这是一个巨大的市

长/市场群体。这种消费群仍然是杂牌的天下。因为比抄袭和模仿长，

所以不擅长原创和设计开发。因此，他们可以利用自己的各种成本优

势，吸引广泛的中下阶层消费群体。

上面是位于中高档消费群的家具生产商。其中一些消费者包括企

业、事业单位的管理者、城市“白骨精”（白领、骨干、精英），事

业成功，思想xx，追求个性化。更注重对家具的性价比、设计风格、

选材、品牌定位。这部分生产者比较多，他们各自以自己的原创设计

和针对目标消费者的技术开发满足了追求不同风格的消费者的需求。

联邦、红苹果、新比斯、傲慢、迪信、黄佐、富云等

还有寻找城市新贵或富翁的高层家庭，这部分位于消费金字塔的

顶端。通常有别墅。邪恶是国际家具城第二期第四层代表卢浮宫的家

具品牌，主要针对这种消费群。

从原创流行风格来看，主要有以下几种：

动态，活力，阳光，明亮的现代主义

一般家具都期待创造一个安祥和平的室内环境，利用夸张的造型、

绚丽的颜色（宽敞的原色系），创造一个充满活力、充满活力、阳光、

明亮的室内环境。很多家具可以经过移动、调节、组装，成为想要的

其他功能家具。利用红色、橙色、多彩条纹，眼睛瞬间激活。联邦的

“加州阳光”系列、香港红苹果、“优越ood”等。

灵秀，优雅，明清风格的新古典主义

新古典主义家具将江南灵水和中国式传统家具的幼儿聚集在一

起，在设计上和文化上都能成为中国优秀传统文化的代言人。他们在

旧明清街的基础上，结合现代人追求简约时尚，繁杂简约，加上现代

设计元素。融合现代生活方式，审美情趣，传统创新设计，品格清雅，

英灵，灵性饱满。以梅兰竹菊、琴书画为背景或饰品。“明清风云”、

联邦家具申明植、紫云等都继承了传统家具的风格。

弄湿欧洲风味，展现个人魅力的西方新古典主义

中国式的新古典主义是“古代用”，但很多欧式风格的家具是

“西方用中庸”。这些家具既有现代流行的简约风格，又有西方传统

的“巴洛克”元素。从各大家具城市可以看到，这种家具色调大部分

以黑色、白色和原木色为主，低调内向，所有的座位和餐桌看起来都

很简单，但实际上是功能和艺术的完美结合。独特的风格背后是独一

无二的生活态度，即沉着、冷静、理智。

原木，原质，原创信徒演奏的

避免城市喧嚣，亲近自然，生活在山水田园是人类最朴素最本质

的想法。成功后，“退山林，笑江湖”是追求成功和卓越的奋发者的

愿望。因此，请与未修饰、未雕刻的植物接近，享受原始、粗糙、自

然的美丽。可以得到“在骚乱中有钱，安静地成为安乐窝”的乐趣。

（威廉莎士比亚、哈姆雷特、xx）从本人的这次调查来看：各式各样

的原木、水草、藤编、麻料占很大的比重。有些原木、藤条编制、水

草家具“新旧”，素面朝天。就像“叶腾格”。有些稍微修饰，粉彩

妆容和流行的简约风格相结合。看起来更现代，更消费群。就像联邦

的“家具”系列一样。

从与终端售货员及部分消费者的沟通来看，实木及木材家庭的需

求保持较高的上升趋势。现代板式家具也备受喜爱。藤家具将以独特

的风格满足文化艺术修养者的推崇。金属家具在平面中有下降。铁艺

家具小幅上涨。布沙发将受到比真皮沙发更多的照顾，活布可以拆下

来更受欢迎。

稚嫩，简单，简单，梦幻的童趣主义

最稚嫩，最简单，最简单的是少年儿童。随着经济条件的改善，

一些家庭也为儿童创造了个性化的空间。我认为一些童心还没有消

失，追求童心的城市白领也是这种风格的消费群。请多使用颜色上鲜

明的亮色或粉红色。色彩比较丰富，但不露绚烂，是很儿童的一种和

谐。

二、关于家具的原始设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，应该是企业的核

心竞争力。那里有两个原因。第一，家具业目前正处于市长/市场发

展的初级阶段，即从产品力到销售力

家装市场调查报告 篇四

20xx年，“互联网+”一词火爆各行各业，包括卫浴等传统家居

建材企业都切实感受到了信息化大数据下的巨大能量，进而纷纷开辟

电商新战场。然而，与电商繁荣景象相对的是传统制造业的下滑，在

不少卫浴企业眼里，卫浴市场的低迷与电商的冲击不无关系，可事实

真是这样吗这一说法怕是有借口之嫌。

电商“有罪”定论并不成立

互联网在卫浴行业最成功的运用就是使得卫浴电商蓬勃发展，同

时也对传统渠道造成了巨大的冲击，被传统领域冠以“有罪”定论。

据阿里统计，20xx年家装行业市场的总量约有5万亿元，传统市

场占有4.2万亿，其中装饰市场1万亿、家具市场1万亿、定制市场

5000亿、瓷砖地板5000亿、灯饰照明2500亿、卫浴市场2500亿、

电工五金7000亿，电子商务市场2800亿，其中阿里2400亿、齐家

网210亿、京东34亿。电商仅有传统市场的6%，占比较小，所以，

以传统卫浴行业不景气的现象推断“电商冲击”的结论明显有借口

之嫌。

传统渠道的客流量去哪儿了

仅仅一份数据统计或许难以令人信服，因为传统渠道的客流量骤

减是十分普遍的现象，也是不争的事实。那么，人到底去哪了更多家

装行业最新相关资讯，请查阅中国报告大厅发布的《20xx-20xx年我

国家装行业商业模式研究分析报告》。

那里有三个变化。一是消费者群体的变化，由60、70后变成了

80、90后的年轻群体，他们是追逐时尚、追逐流行的消费群体；二

是生活习惯的变化，年轻消费群体与互联网密不可分，PC和手机成

为80、90后日常必需品，据阿里统计，约有1.2亿的PC端消费者、

1.5亿的移动端消费者；三是购物习惯的变化，80、90后倡导自由，

更喜欢网上购物，或者至少要先在网上浏览、比较、查阅商配，然后

下线针对性的购买。这三个变化导致客流模式的变化，客户总量是不

变的，变的是客户导流的方式。互联网敏锐的捕捉了这一趋势，以线

上作为流量端口，构成了新的信息渠道。

线上线下一体化是科学模式

电子商务作为新兴经济形态，近年发展十分迅猛。对于卫浴等传

统制造业而言，线上是头，实现引流，线下是身体，完成体验和成交。

未来的卫浴行业发展趋势，线上线下一体化无疑是最科学的模式。就

好比天猫家装的成功，在于其打造了全渠道交易闭环。O2O分阶段交

易线上支付（定金）线下体验成交，线下客户端交易上翻反哺线上流

量，从线上到线下，再到线上，借由互联网信息技术，实现新的交易

渠道。

创新是传统渠道的痹症。行业最危险的时候，对个别品牌而言是

xxxx的机会。互联网时代，本质是一切是人和人的连接，不是商品，

不是价格，不是广告，不是销售，不是成本。互联网作为一种实用技

术，也是传统卫浴行业创新突围的关键。

家装市场调查报告 篇五

装饰材料的分类：

一、瓷砖。

现在市场上装饰用的瓷砖，按照使用功能可分为地砖、墙砖腰线

砖等。地砖花色品种非常多，可供选择的余地很大

1、釉面砖

釉面砖是装修中最常见的砖种，由于色彩图案丰富，而且防污能

力强，因此被广泛使用于墙面和地面装修

2、通体砖

通体砖的表面不上釉，而且正面和反面的材质和色泽一致。通体

砖是一种耐磨砖，虽然现在还有渗花通体砖等品种，但相对来说，其

花色比不上釉面砖。由于目前的室内设计越来越倾向于素色设计，因

此通体砖越来越成为一种时尚，被广泛使用于厅堂、过道和室外走道

等装修项目的地面；一般较少会使用于墙面。多数的防滑砖都属于通

体砖。

3、抛光砖

抛光砖就是通体砖坯体的表面经过打磨而成的一种光亮砖，属于

通体砖的一种。相对通体砖而言，抛光砖的表面要光洁的多。抛光砖

坚硬耐磨，适合在除洗手间、厨房以外的多数室内空间中使用。在运

用渗花技术的基础上，抛光砖可以做出各种仿石、仿木效果。

4、玻化砖：

为了解决抛光砖出现的易脏问题，又出现了一种玻化砖。玻化砖

其实就是全瓷砖。其表面光洁但又不需要抛光，所以不存在抛光气孔

的问题。

5、马赛克

马赛克的体积是各种瓷砖中最小的，一般俗称块砖。马赛克给人

一种怀旧的感觉，因为它曾是十几年前装饰墙地面的材料。马赛克组

合变化的可能非常多，比如在一个平面上，可以有多种表现方法：抽

象的图案、同色系深浅跳跃或过渡、为瓷砖等其他装饰材料做纹样点

缀等等。对于房间曲面或转角处，玻璃马赛克更能发挥它小身材的特

长，能够把弧面包盖得平滑完整。缺点是耐磨性较差。

二、地板

木地板：木地板分实木地板、实木复合地板、强化木地板等

1、实木地板是木材经烘干、加工而成，具有花纹自然，脚感舒适，

使用安全的特点，是卧室、客厅、书房等地面装饰的理想材料。实木

的装饰风格返璞归真，质感自然，在森林覆盖率下降、大力提倡环保

的今天，实木地板则更显珍贵。

2、实木复合地板分三层实木复合地板、以胶合板为基材的实木复

合地板等。

3、强化木地板（浸渍纸层压木质地板）属于木材衍生材料，分为

耐磨层、装饰层、基材层与防潮层四层。

地板装修一般市场价格：

一：地板（菠罗格、某牌、一等品9 0cm9cm 1 8cm）1 5 0元/

㎡

搁栅（落叶松，3cm 5cm、干燥不带树皮）850元/m

地板漆（某牌、亮光、漆三度）185元/组

水柏油、地板钉（某牌、3英寸）1.5元/㎡

人工：铺地板（含搁栅加防腐）20元/㎡，油漆8元/㎡（三度）

二：①地板（菠罗格、某牌、一等品90cm9cm1.8cm）150元/㎡

②油漆（某牌三度）32元/m：（含人工）

三、涂料

（一）、涂料的分类：

四、吊顶板

耐火纸面石膏板 耐水纸面石膏板 防水石膏板 吸声石膏板 矿棉

板 矿棉吸声。高晶天花板 硅钙天花板 金属天花板 条形天花板铝天

花板 矿棉天花板 阿姆斯壮矿棉天花板 吸音天花板 铝扣板吊顶 石

膏吊顶。

饰面板材

饰面板材也叫贴面板，是装饰单板贴面胶合板（简称装饰板）的

俗称。他是家庭装修中一种主要的面层装饰材料，属胶合板系列，是

以胶合板为基础，表面贴各种天然及人造板材贴面。它具有各种木材

的自然纹理和色泽，广泛应用于家庭及公共空间的面层装饰。

基层板材

基层板材是相对于饰面板而言的。他是从装饰材料的使用功能上

进行区分的，在实际运用中，任何板材均可作为基层板材。一般来说，

基层板材料具有造价低、强度大、不易变形、附着力强，可满足造型

及以后贴面施工需要等特点。

细木工板的优缺点是什么？如何挑选？

细木工板的优点是：规格统一，易于加工，不易变形，可粘贴其

他材料，重量轻，便于施工等，使家庭装修中墙体、顶部装修和木工

制作的必不可少的木材制品。

细木工板的缺点是：由于上下两层是夹板，中间为小块木条压挤

的芯材，有时中间有空隙，热胀冷缩后易开胶、鼓面、变形。

结束语

这次的暑期社会实践让我学到了很多课本上没有的知识，通过这

次社会实践增强了我的社会工作能力、交流能力，同时让我对以后的

工作充满了向往和信心。在实践过程中我深深的体会到了知识都是相

通的，学科之间没有绝对的界限。虽然我是学化学的，但在装饰这方

面有很多东西都与化学是有很大相关的。比如说，虽然我们没有参加

装饰材料的生产，但是在使用这些材料时我可以很清楚的知道这些材

料的性能及其毒性（是否适合用于家居装饰）等。

家装市场调查报告 篇六

20xx年5月18日，周二，我们室内专业2班和3班的同学们在

各自专业教师的带领下前往无锡锡山的红星美凯龙店和一条公路之

隔的百安居建材超市两家主要的家装材料销售市场，对无锡的家具市

场和材料市场现状作了一次初步调查，同时也对整个家具行业和材料

市场的现状有了进一步的了解。

下车，我们同学几个一行先去参观了红星美凯龙2号馆，2号馆

从一楼至五楼的分区分别是陶瓷卫浴区、软体家具馆、现代家居馆、

实木家具馆、国际古典管几类，能够说是品种齐全令人目不暇接。进

入一楼大厅，首先看到的是网罗了国内外众多知名品牌橱柜的店面，

我们明白，家是一个需要悉心经营呵护的港湾，而厨房对于构建一个

舒适温馨的家更是起着至关重要的作用。在这些展厅店面的浏览参观

的初步了解调查中，给我印象深刻的是TOTO卫浴品牌，TOTO（东陶）

公司是一个生产、销售民用及商业设施用卫浴及相关设备的厂家。追

求高品质、高工艺水平，使用户享受卫生、健康、舒适的生活是公司

一贯追求的目标。东陶公司致力于保护珍贵的水资源，创造和坚持舒

适的生活环境，发展一体化组合结构的卫生设备产品，不断的增强自

身产品实力，开拓着新的市场空间。东陶公司应用“水与电子相结

合”的工艺技术以及其它相关技术，创造出首屈一指的东陶产品。使

TOTO的产品以其卓越的功能和极高的可靠性而著称于世。并且东陶

“水与电子相结合”为基础的产品系列在同业界被公认为第一产家。

大概是因为好的家具必须要与周围空间环境完美结合才能创造出

好的意境，充分发挥家具的魅力。个人看来，红星美凯龙内部豪华大

气，经营资料类别多是欧式及简欧式风格家私，给人感觉比较高贵、

有品位、档次高，但可能现代的年轻人不太喜欢吧。

午时，我们又去了百安居，里面全是材料，和红星美凯龙相比，

价格明显低了，上次的布局、装饰也比红星美凯龙差了很多，里面有

十分多的装饰材料，也十分的全和齐。只要想到什么，那里面都有，

真的很方便。里面材料都有标签，很清楚。给我印象最深的是那个铺

地板的工艺程序，最终明白了铺地板也有这么大的学问。首先要铺龙

骨，并且要铺的平和齐，然后铺防水薄、洒防腐的x物和樟木，最终

才能铺地板，最重要的是必须要平和齐。

时下，简约时尚成为大多数家庭的选择，这也是理性消费的表现。

快节奏的生活与高强度的压力让大多数人摒弃厂繁复的装修，期望拥

有舒适、宽敞的空间。而人们对健康的关注，也让家装用材整体由功

能型向绿色健康方面发展。目前大多数公司用的涂料、防水材料、面

板等装饰材料都是从国外进口的。目前主流的家装市场和公司都比较

注重健康环保这一点。

这是时代的主题。

经过一天的调查，给我印象最深的还是百安居涂料专柜里的品牌

多乐士，个人比较喜欢环保健康而又不乏时尚元素的多乐士健康漆。

1994年，世界油漆集团(ICI)在广州建立工厂，正式将“多乐士”带

入中国。多乐士漆产品众多，覆盖墙面漆（底漆，乳胶漆，内墙漆，

外墙漆）、木漆和金属漆，产品中很好的贯彻了环保健康的理念。

墙面漆是多乐士做的最好的产品，有30种以上产品，有以墙面颜

色效果为主的“珠光莹、皓朗、凝彩、超哑光”系列墙面漆，也有以

易打理，保护墙面为主的“恒钻、抗菌漆、超易洗净味、防水净味、

抗裂净味”系列墙面漆。还有融合了多功能、环保的“全效、五合一、

金装”系列，同时这几个系列也是目前市场上最受欢迎的产品。这些

系列中的产品在“净味”、“抗甲醛”等功能上有所侧重，同时也能

很好的解决墙面的`传统问题。

xx漆的价格比较高，从120元至800元不等，其中等价位的产品

大多是单一功能的产品，如：妍彩、逸彩哑光及底漆。功能性更强的

产品，如金装全效、抗甲醛5合1、抗甲醛全效、全效儿童等墙面漆

普遍在350元以上一桶。主流产品价位在300至500元间，占市场比

重较大。多乐士另一大类产品为木漆，价位从150至450元。主要有

二类，一类侧重让器皿色泽更亮丽，另一类则侧重于保护器皿，抗刮

防变色。当然也有兼顾这二方面的全效产品，甚至还在其中引入了

“净味”的概念，施工时刺激性气味很少，比较环保。但从市场反应

来看，其木漆的反馈比墙面漆差一点，市场占有率较小。

对于这次走马观花式的市场调查，还有很多不够完善，资料也不

是很全，但却让我学到了很多书本上没有的东西，课堂上那些很模糊

的资料在实践中都得到了很好的验证。以后有时间还是要跑向市场，

这样才能更好的使所学资料更好的被吸收。这次的装饰材料市场调查

让我受益匪浅，实践与理论要很好的统一齐来！

家装市场调查报告 篇七

家庭装修是把生活的各种情形“物化”到房间之中，买的一般房

间的设计业已完成，不能做大的调整了，所以剩下可以动的就是装修

装点（大的装修概念包括房间设计、装修、家具布置、富有情趣的小

装点）。20xx年春节已经结束了，一起来关注一下家庭装修行业市场

情况如何。

随着羊年家装市场的陆续开市，人们对羊年家装市场的关注度也

越来越高。近日，许多业主都想了解新年装修价格是否会上涨？为此，

记者采访了多位家装公司的负责人。

节后装修火热开局

每年春节一过，3月至5月的装修旺季便随即到来。去年底收到

交房的一批业主没能赶在春节前装修，往往会一股脑儿地集中在节后

动工。加之装修公司纷纷在节后搞促销，又增加了一批新客户，两者

叠加在一起，大大催热了节后的装修市场。

为何每年的春天都是装修旺季？因为许多业主认为春季的温度、

湿度等各方面条件更适合装修和通风。一位装饰公司的工作人员称，

春季气温回升，现在定装修施工，既不会遭遇冬季装修中乳胶漆、油

漆久阴不干，导致装修后乳胶漆脱落的风险，也不会遭遇夏季雨季对

木工、油漆以及材料运输等的工序影响，是一年中的最佳施工季节。

可以说，2月底、3月初的家装市场将迎来一个春节后的首个接单

小高峰。而一众知名的品牌装饰公司都纷纷表示，家装市场已经回暖，

上门咨询和签单的家装客户日益增加。据悉，自正月初四开始，不少

装饰公司就已经陆续安排设计师和工作人员值班接待客户了。另外，

有不少家装业主急于咨询、签单，都是想尽早开工，想赶在梅雨季节

到来之前结束装修。

家装价格小幅上涨

据相关数据显示，20xx年在装修领域，人工费涨幅约为30%至50%，

主材价格涨幅约为20%，电线、管材、五金等辅材价格涨幅约为20%

左右，水泥价格涨幅约为6%至8%。按此计算，一套面积为100平方

米的房子，今年的装修价格预计将比去年上涨1.5万元至2万元。更

多装修行业报告请查阅中国报告大厅发布的《20xx-20xx年家居家装

行业市场竞争力调查及投资前景预测报告》。

此外，某些家装公司负责人透露，今年春节后的设计费将会在以

往基础上略微上调。据悉，随着家装业主对设计师设计水平的要求不

断提高、家装公司对设计服务的日益重视、装饰行业协会等行业主管

部门对家装设计管理的逐渐规范，设计师收费也将更加普遍，且收费

标准也将小幅上调。

据了解，近两年各主流家装公司的折扣力度与打折方式越来越趋

于理性，如20xx年，很多家装公司打出了7折优惠。到了20xx年，

优惠折扣变为8折。20xx年则为8.5折或9折。由此预计，20xx年

的装修折扣将更加收紧。

不过，优惠幅度收紧并不代表消费者就没有了实惠，取而代之的

是更多有分量的互动活动。有的装饰公司几乎每周都会举办各种有关

家装的讲座或交流活动，自然少不了送礼品或提供优惠。此外，还有

装饰公司为老房装修的业主准备的“老房装修免拆除费”优惠活动。

甚至有的装饰公司更针对热爱装修和交流的业主设置了 “装修现场

找茬送现金”的活动。

家装市场调查报告 篇八

有句话说，铁打公司的水兵、营销人员像候鸟一样经常迁移。人

往高处走，水往低处流也是人之常情。猎头公司挖走家具行业L公司

后，根据我的旧习惯，对家具市场进行了一次调查。我认为这是新营

销人员的必修课，也是我一贯的工作方法。这样，我很快就能熟悉行

业情况，尽快投入工作。可以为公司相关部门、同事及领导的决策提

供依据，起到抛砖引玉、拓展思维的作用。

以下相关问题都是目前家具行业普遍关注和需要解决的问题。为

了发表研究，进行了合理的加工，删除了部分原文的公司内部资料和

对L公司的营销提案部分。增加了更多的产业分析资料。关于这篇文

章的建设性和思想深度，我认为读者是最好的裁判。

一、关于家具的流行趋势和风格

从目标市场的高低来看：

平民、普通工薪阶层是低水平和低价格的主要消费群体。这部分

家具现在是消费的主流。他们的要求简洁实用，有现代美感。功能更

多，以便充分利用有限的生活空间。期待中级高级的设计和风格，但

价格倾向于中低端，心理上觉得有价值。这是一个巨大的市长/市场/

市长/市场群体。这种消费群仍然是杂牌的天下。因为比抄袭或模仿

长，所以不擅长原创和设计开发。因此，它们可以利用多种成本优势

吸引广泛的中下阶层消费群体。

上述是位于中高档消费群的家具生产企业。其中一些消费者包括

企业、事业单位的管理者、城市“白骨精”（白领、骨干、精英）、

事业成功、思想xx、追求个性化。更加重视家具的性价比、设计风

格、材料选择、品牌定位。这部分生产者比较多，他们各自以自己的

原创设计和针对目标消费者的技术开发，满足了追求不同风格的消费

者的需求。联邦、红苹果、新比斯、傲慢、迪信、黄佐、富云等

还有寻找城市新贵或富翁的高层家庭，这部分位于消费金字塔的

顶端。通常有别墅邪恶是代表国际家具城市二期4层卢浮宫的家具品

牌，主要针对这种消费群。

从原创流行风格来看，主要有以下几种：

力学，活力，阳光，明亮的现代主义

一般家具都期待创造一个安祥和平的室内环境，利用夸张的形状

和亮丽的颜色（宽敞的原色系）创造一个充满活力、充满活力、阳光

明亮的室内环境。很多家具经过移动、调节、组装后可以成为其他想

要的功能性家具。红色、橙色和多彩的条纹使眼睛瞬间激活。联邦的

“加州阳光”系列、香港红苹果、“优越ood”等。

灵秀，优雅，明清风格的新古典主义

新古典主义家具将江南灵秀和中国式传统家具的幼儿聚集在一

起，在设计和文化上都能成为中国优秀传统文化的代言人。他们以旧

的明清歌曲为基础，与现代人结合，追求简约时尚，繁杂简约，现代

设计元素。现代生活方式，审美情趣，传统创新设计，品格清雅，灵

灵，灵性饱满。以梅兰竹菊、钢琴书画为背景或饰品。“明清风云”、

联邦家具名食、紫云等都继承了传统家具的风格。

浸透欧洲风味，展现个人魅力的西方新古典主义

中国式的新古典主义是“古代用”，但很多欧式风格的家具是

“西方用中庸”。这些家具还有现代流行的简约风格和西方传统的

“巴洛克”元素。从各老城区可以看到，这种家具色调大部分以黑色、

白色和原木色为主，低调内敛，所有座位和餐桌看起来都很简单，但

实际上是功能和艺术的完美结合。独特的风格背后是独一无二的生活

态度，即沉着、冷静、理智。

原木，原质，原创信徒演奏的

避免城市喧嚣，亲近自然，生活在山水田园是人类最朴素最本质

的想法。成功后“退山林笑江湖”是追求成功和卓越的奋发者的愿

望。因此，请接近未修饰和未雕刻的植物，享受原始、粗糙、自然的

美丽。在骚乱中可以得到有钱安静地成为安乐窝的快乐。（威廉莎士

比亚、哈姆雷特、部）从本人这次调查来看，各种各样的原木、水草、

藤编、麻料占很大比重。部分原木、藤条编制、水草家具为“新区”，

素面朝天。就像“耶滕格”一样。稍微修饰的粉彩妆容和流行的简约

风格相结合。看起来更现代，更消费群。就像联邦的“家具”系列一

样。

从终端售货员及部分消费者的沟通来看，实木及木材家庭的需求

保持较高的上升趋势。现代版家具也备受喜爱。藤家具将以独特的风

格满足文化艺术修养者的推崇。金属家具从平面上下降。铁艺家具小

幅上涨。布沙发将比真皮沙发受到更多的照顾，现场布可以拆下来，

因此更受欢迎。

稚嫩，简单，简单，梦幻的童趣主义

最稚嫩，最简单，最简单的是少年儿童。随着经济条件的改善，

一些家庭也为儿童创造了个性化的空间。一些童心尚未消失，追求童

心的城市白领也认为这种风格的消费群。请多使用颜色上鲜明的亮色

或粉红色。色彩比较丰富，但不露玄色，这是非常儿童的和谐。

二、关于家具的原始设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，应该是企业的核

心竞争力。那里有两个原因。第一，家具业目前正处于市长/市场/

市长/市场发展的初级阶段，即从产品力到销售力

家装市场调查报告 篇九

俗话说，铁打的公司流水的兵，营销人就象候鸟一样经常迁徙。

人往高处走，水往低处流，这也是人之常情。被猎头挖到家具行业l

公司之后，便按照我的老习惯，对家具市场作了一番考查。我想，这

即是新入职营销人员的必修课，同时，也是我一以贯之的工作方法。

这样，我即能够熟悉行业的情景，尽快的投入工作岗位；也能够为公

司的相关部门、同事及领导的决策供给依据，或者起到抛砖引玉，拓

展思维的作用；

以下所涉及的问题均是目前家具业普遍关心并待解决的问题。为

了研究发表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些属于公司内部

资料及对l公司营销提议部分删除。添加了更多的行业分析资料。至

于本文是否有建设性和思想深度，我想各位读者是最好的的裁判。

一、关于家具的流行趋势与风格

从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一

部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现

代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；期望中高档次的

设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个

庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模

仿，拙于原创与设计研发。所以，它们能够利用自身的各项成本优势，

吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消

费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、

精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的

性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，

他们各自以自我的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追

求不一样风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪

信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字

塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代

表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都期望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，

还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、

鲜亮的室内环境。许多家具能经过移动、调节、组合，成为各种想要

的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激

活。如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果，“优越ood”等。

灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论

从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们

在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，

添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统

上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、

琴棋书画作为背景或饰品。如”明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵

等都继承了传统家具这一风格。

浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋

为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的

“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、

原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是

功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态

度：沉着、冷静、理智。

原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，

最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成

功与卓越的奋斗者的心愿。所以，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享

受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的

愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有

较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。

如“艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显

得更现代，更具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需

求坚持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特

的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家

具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗

的则会更受欢迎；

稚嫩、单纯、简便、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最简便应是少年儿童，随着经济条件的改善，

一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、

追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的

浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核

心竞争力。那里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发

展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场

的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场

营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为

产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称

之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消

费品不一样。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者

灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随

着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的

设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有

好的企业机制。但那里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原

创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“仅有民族的，才是世界的”。历史

越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中

国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民

居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的

灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的

风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向

之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。

当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自

然”，因为，我们当时的心境、个人的情趣、素养的不一样，即使应

对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行

创造之后，我们应对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之

“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象

创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业

进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴

洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于

潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面

的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没

有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，

时尚的东西一般一两年就过弃了。所以，从家具设计的角度上分析，

属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时

尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。

从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造

商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格

战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产

品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以

市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定

位不一样而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价

值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，

这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，

以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目

中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失

误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。k集

团的r品牌就是一典型案例，r产品虽有领先的多项技术，但由于片

面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因

而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产

品。所以，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确

公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（明白这点有必须的难度，

但仍能够经过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战

略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是

营销人员不得不应对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍能

够去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的

共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的

电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而

告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品

牌的建立依靠于和目标消费者作持之以恒的沟通，那里有两个关键

点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所

有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、

广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们明白，报纸、

电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业

品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于

注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个

长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自我，我们

的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我

们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品

牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他

们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

梦想东西不可能完全实现它，但能够不停的朝它迈进。先进的传

播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但

能够用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。所以，塑造

品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，

以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不一样于其它行业地方，这些不一样之处

是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

经过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或

区域代理商，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品是较为普

遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场

空白点较多的情景下，能够利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓

市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理

较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。

第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经

营方式的优点是卖场由于是直营，所以便于控制及精耕细作；缺点是

市场中的各种问题要自我处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖

率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是经过家具卖场进行销售，这种

大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东

方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域代理销售家私的经销商，它

经过代理品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为代理的

品牌提高营销效率，也为消费者供给更全面的售前、售中和售后服务。

如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业供给启

示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与

济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至

全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行b2b，独家经销。

所以，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售

或采购联盟，其组织模式能够是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没

有构成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃

型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠

道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。

宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核

心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免

的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电

业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能

通吃产业链的所有环节，所以，理论上，专门从事新产品设计、开发

工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门

从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事

区域家具推广营销、物流配送的总代理或总经销；专门从事家具售前、

售中、售后等销售服务工作的零售商等都易构成自我的竞争优势，都

能够找到自我存在的理由。经过竞争胜出的企业将在产业链的一个或

多个环节构成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称

整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家

电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一

般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有

实施和运作“整合营销沟通”策略的本事。所以本着一切从实际出

发，具体情景具体分析的原则，能够吸收整合营销传播理论中的一般

原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。

在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特

点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者仅有在有购买需

求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于

理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）

成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者

购买的主要诱因。所以，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通

（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、

反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段

时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和

差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向

的行业更是如此。店面形象不必须要靠钱来堆，关键是以商品组合为

核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五

大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的

店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维

护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计

与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不

是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端

制胜的关键因素之一。我们的家具店也能够效仿快速消费品的模式，

做到天天有促销。“精诚所至，金石为开”，只要长期坚持各种形式

的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。那里的促销不仅仅

是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家

公司就利用每年的秋季发行产品目录作为他的最为重要的市场宣传

手段。

针对各个细分市场的促销也是应当研究的方向。如与房地产市场、

家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。

与房地产开发商或家装公司合作能够直接接触目标消费者，并开展有

针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是研究促销的方向，我国每年约有1000

万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000

到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，能够说是中国企业的长青树，积累的

老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，

应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认

识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，

能够研究借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促

销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。

营业代表直接应对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时

也在推销自我。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不

仅仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不

仅仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相

关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的

技巧和本事。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的

营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质

的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营

业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、

考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是

指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规

划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备

的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要

指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的本事；所谓执行力，

主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的

执行到市场一线的本事；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会

及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门

的本事；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内

“游戏规则”创新性运用或提出的本事。

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟

悉公司的企业文化，让自我尽快的融入团队，成为l公司管理人员之

后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家

具业的普遍现象。所以，自我也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

此刻大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。

好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有

打折，实际的结果到达甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强

的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就

找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主

要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的

企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，

按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的

企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，可是市场的变化已经

不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。

k公司就是一个典型的案例。原先市场发展的初期，k公司凭借三大

法宝（严格的产品质量管理敢为天下先的广告刺激代理商拼命压货的

销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。20xx年以后，

市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并

对市场进行精耕细作。k公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力

不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分

人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销

观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一

的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论

证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍

屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决

策。所以，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

三是计划的执行过程中缺乏严格的分工与合作，责权利不清析，

没有织保障系统。，责权利规定该岗位向谁汇报工作、具体工作职责

是什么、行使哪些权力、由谁去监督。责权利的明确分工才能明确一

个人岗位说明，才不至于推卸职责，逃避困难。

四是人的素质问题，毛主席说过，路线定了，执行路线的干部就

是决定因素。做市场也是一样，目标定了、职责明确了，还有执行不

到位的情景，很大程度上就是人的原因。人的素质的提高有时跟不上

市场的发展速度或者企业的发展速度，就必然会产生执行力的问题。

堪称执行力的表率的是军队，军令如山倒，否则格杀勿论。军队

的高度执行力来源于其严格的军事化管理，奖罚分明，纪律严明，作

风优良以及夜以继日的操练。这些都是企业界得学习的地方。