商务谈判剧本

商务谈判剧本

海尔集团谈判人员：

总经理：刘玉华 总经理助理：王再旭 财务总监：廖书望

技术总监：杨鑫 销售总监：冯兆勇

苏宁剧团谈判人员：

总经理：胡海洋 总经理助理：何珊 财务总监：吴正周

技术总监：李梦露 销售总监：马东杰

开场白：下面我们以隆重的掌声欢迎多年合作伙伴苏宁集团的谈判代

表们莅临本公司，进行再一次的合作面谈！

王再旭：双方请就坐！

胡海洋：

刘总，有些日子不见了吧！哈哈。。。

刘玉华：是啊，胡总！自从贵公司去年和本公司进行过一次较大合作

后，业务往来少了很多哦！

胡：哈哈，这不！这次亲自到刘总公司总部来登门拜访了！

刘：好好好，那就开始会议吧！（双方彼此会意点头）

（起身）王：欢迎来自苏宁集团的各位谈判代表来到青岛进行业务洽

谈！请允许我介绍我方的谈判代表！这位是海尔集团董事长：刘玉华

先生;财务主管：廖书望先生；技术顾问：杨鑫先生；市场总监：冯

兆勇先生。

何珊：首先，非常感谢贵公司的周到安排，给予我方谈判人员轻松的

会议环境；其次，请允许我介绍一下我方到会人员：苏宁集团总经理：

胡海洋先生；财务总监：吴正周女士；销售总监：马东杰先生；技术

顾问：李梦露女士；本人是总经理助理：何珊

讲解完成后。。。。。。进入正题

胡：刘总，对于此次合作项目是关于海尔冰箱的采购项目而展开的，

希望贵公司能够为我方讲解一下相关事宜！

刘：感谢胡总的提议！（小王。。。）

王：（起身鞠躬会意全场）下面由我为贵公司展示我们的合作项目相

关产品！（讲解PPT）。。。。。。。。讲解完毕后，在此说话，

本公司大致讲解完毕，有请贵公司为我方讲解大致事宜！

何珊：（起身，全场会意）下面由我为贵公司展现我方合作意

愿！。。。。。。。。。。。

马东杰：关于此次合作，我方想要在贵公司采购三款不同型号的电冰

箱，本公司决定在贵公司采购3000台！希望贵公司能够给予我们好

的建议！

冯兆勇：经过本公司的研究讨论，我们为贵公司选择高中低不同的型

号以供贵方选择！（王再旭上台展示产品型号PPT）

吴正周：经过我方人员的讨论认为，贵公司提供的产品我方选择一下

几款：

，

希望贵公司能够为我们详细讲解

这几款产品！

杨鑫：。。。。。。。。。。。，贵方还有什么疑惑？我方

尽全力为贵公司进行讲解！

李梦露：感谢贵方人员的详细讲解，我方有以下几个方面存

在疑惑，希望贵公司进行解答！质量问题，售后问题，以及

产品价格问题！

廖书望：非常感谢贵方提出的相关问题，我方将对于这三个

问题进行详细解答！首先对于产品质量问题（

海尔冰箱质量怎么

样？海尔冰箱是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛。截至2009

年，海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，

全球员工超过7万多人。海尔冰箱发展历程，2009年，海尔全球营业额实现1243

亿元，品牌价值812亿元，连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔冰箱自

创立至今始终为中国消费者提供最好的服务。“砸冰箱”是海尔冰箱向消费者提

供的是质量服务。）

其次，对于我方公司公司的售后问题（

海尔冰箱的质量非常好，用

过的人几乎都对其赞誉有加，海尔曾开展过全球寻亲活动，寻找冰箱最老用户，

最后获奖家庭的海尔冰箱已经使用了将近二十六年，由此可见其产品质量的出

色，当然，也因为海尔冰箱售后服务做得非常到位。

海尔冰箱维修提供免费保修三年的服务，之后就需要付费了，现在海尔还推出了

一项可延长保修期一年至五年的增值延保服务，收费价格大概两三百元左右，延

保期间维修不需缴纳其他费用，每年还会进行一次免费保养清洁。）

至于产品价格问题，一直是我们双方亟待解决的重要环节！

对于贵公司选择的这三款产品的价格，我方给出以下的参考

价格！

合理的建议？

（

1499，4499, 7599),贵公司有什么

吴正周：对于这三款产品的价格，本公司进过讨论研究，决定提出以

下报价：1299,3999，6399）

（

廖书望：对于贵公司的报价，我方认可第一款产品的报价价格，但对

于后两款产品价格，我方一致认为有待磋商！后两款产品作为我公司

中高端产品的旗舰产品，产品性能高，消费者普遍认同度高以及环保

效率高！非常适合贵公司进行大范围销售，所以，我方认为贵方给出

价格偏低！

吴正周：首先感谢贵方对于我们提出价格的第一款产品的一直认可，

是我方看到贵方对于合作的诚意，对于贵方提出后两款产品质量性价

比高，质量优异的观点，我方持认同态度。所以，我方决定对于后两

款产品进行一定程度的加价。对于后两款产品，我方提出的最新报价

为（4299，6999），对于我方而言，这是最大程度的加价，为了回应

贵公司合作的极大诚意！

廖书望：经过我方人员的再次讨论，为了再次展现出我方诚意，艰难

地认可贵方对于第二种产品的报价，但对于第三种产品的报价，我方

认为次产品作为我方高端产品的代表，其产品质量规格，成本，以及

多样性创新，都极大程度上展现出我方产品质量型与创新性的完美统

一，所以，对于对方大大低于我方人员的报价的产品价格，我方是在

不能够再度让价！（谈判陷入僵局，时间不早了，我方想让对方缓解

谈判压力，想对于双方的谈判于第二日继续进行）

刘玉华：（起身站起）胡总，您看时间也不早了，而且贵公司对于我

方产品的支持和肯定，相信我们一定能够合作愉快！今晚我公司特地

为接待贵方人员举办了一个小型的接待酒会，希望胡总能够亲自莅

临！

胡海洋：刘总盛情邀请，我方人员当然却之不恭！哈哈哈。。。。

酒会现场，。。。。。。。

第二天，，，，，

胡海洋：对于贵公司的盛情邀待，我方人员深刻感受到双方合作诚意

的寓意，因此，我方人员作出最大程度的让步，再次加价，对于最后

一种产品的价格提到（7299），这是我们最大程度的让步！

冯兆勇：对于贵公司最后提出的报价价格，我方人员认为，本公司提

出的价格已经是最低保底价格，已经不能够再度让价，但是我方愿意

在产品运输，产品简要包装上提供全程服务，海尔集团自有的产品运

输体系以及包装基地所采用的方式一致在国内外收到广泛好评，对于

产品及时配送服务的优势对你贵公司应该是有大大受益的，这是我公

司的最低底线！希望贵公司给出最终的回复！

胡海洋：我方人员需要花少许时间请示上级人员，希望贵公司等待片

刻，我方一定给出答复！（让何珊出去打电话，一两分钟后悄悄地告

诉胡海洋，表示接受我公司提议）

双方达成一致协议，交换合同，签字盖章指纹！互相拥抱以示项目合

作谈判成功！