万德经营品牌靠创新

■文／吴楚军

万经

德营

片

品

卑

下，除了突出自己的价格等优势外，也要特别注意终端

的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回

一

仓■■■■■１

■■■●■一

靠

头率等。根据万德的经验，卫浴产品销售有７０％来源

于终端的产品展示和推介，有６０７ｏ是由老用户的相互

介绍。所以经销商要格外重视终端的品牌形象，尊重

自己代理的品牌。当企业经销某个品牌１年以上，就

要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断，代理

的品牌无形中也会在当地扩大影响力。华总还特别提

醒经销商朋友，品牌的打造不是一日之功，不要盲目

蔚 丌

上海万德贸易有限公司从上世纪８Ｏ年代就代理

国际一线品牌的卫浴产品，属于最入行的业者之。

在近３０年的代理生涯中，公司有很多成功的经验和

失败的教训。如今，该公司已经成为上海首屈一指的

卫浴代理商，公司总经理华桦认为，万德之所以经久 商赚钱，只有让库存转起来才能赚钱。万德的经验是

不衰，最根本的原因是企业一直提倡和追求创新。前

崇拜大品牌，要耐心经营，挖掘代理品牌的卖点，四两

拨千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作为的奇功。

创新二掌控库存用好现金流

当代理生意做大了，库存也会随之增加 这样才能

更好地服务分销商，服务团购客户，做出快速的市场

反映。但是库存不是越大越好，因为库存不会替经销

掌握控制库存的方法，对代理的产品进行详细的数据

不久，笔者就卫浴经销商的经营创新等相关问题采访

了该公司总经理华桦。

分析。经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据

和销售预期，并考虑品牌厂家的最小生产周期，及时

对呆滞库存进行合理的处理，以免厂家更换产品设计

创新一从单做产品到经营品牌

现在的卫浴市场，卫浴大品牌早已先入为主，其他

或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存

意识，也应有现代企业的管理意识。华总同时提醒代

理商：不是“很好卖，总有一天能卖掉”的产品就能多

进货，而必须长期保有资金成本的观念。要做到这一

点，控￥￣ＪＴｎ运用好手中的现金流非常重要。

现金流是企业的命脉，特别是对于生意量还不

品牌难以望其项背。特别是工程客户，很难分得一杯

羹。针对这个问题，华总表示，随着人们消费观念的日

益理性，品牌意识日益加强，经销商必须转变操作模

式和销售观念，要从单纯的做产品转为经营品牌。她

分析说，所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的，经

销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌，也

不能轻易放弃终端品牌建设，特别是卫浴行业，还不

能说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌

优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不

是很大的经销商，现金流直接影ｕ ｒ￣ｌｊ经销商的行业

信誉。经销商在商业信誉上一定要长期笃信，放远眼

光，严格遵守商定好的货款协议，这样才能赢得信誉。

不要认为“总是会给你汇钱的，不差两天”。有时几

个简单的自我认为，就会在不知不觉中降低我们在行

业中的信认度。另外，经销商也要充分利用信用资金，

多跟银行发生信用合作关系，不仅提高银行的信用评

定就是知名的。品牌的影响力在很大程度上取决于

在终端的形象。因此，经销商在品牌激烈竞争的情况

分，还能增加可利用的应急资金。

下转第４３页

４２亚太家居网．卫浴网ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ ａｓｉａ—ｈｏｍｅ ｃｏｍ ｃｎ