销售实战演练

2023年10月2日发(作者：陶珙)假如你是一位汽车公司的销售员，结合本案例马斯洛需求层次理论在汽车销售中的应用，试问你将如何与顾客进行语言沟通？

请观察你周围的熟悉的人是否购买了家庭轿车？其购买动机是什么？你更换新手机了吗？更换的动机是什么？

请以你家庭最近刚购买的某家电产品为例，进行了哪些步骤的购买决策？

消费者为什么在商品打“5、6”折的时候就开始抢购，而不是等到“1”折呢？

观察你周围的朋友，他们的购买行为各属于哪种购买类型？

亚都加湿器——引发室内“呼吸”的革命



问题思考：

请问亚都公司在产品推广过程中

如何成功运用消费者需求理论最终获

得成功？

利用节假日到大商场作现场观察，注意顾客购买商品时的特点。然后回答以下问题：

A、顾客购买的类型：



B、顾客购买的决策过程：



C、商场营业员接待不同顾客所采用的方法是否合适？为什么？

奥运火炬在线传递——圆你梦想

问题思考--腾讯qq奥运火炬在线传递活动反映了消费者的哪些心理活动？

在夏天和冬天两个季节到商场和超市购物，购物场所的装潢和广告设计色彩搭配是否相同？有何不同的感觉？

在你熟悉的床上用品超市中，摆设精美的床是否允许落座？

在最近的购物过程中，是否有过不愉快的经历？发生不愉快的原因是什么？

案例分析

抓准中国消费者的感觉

问题讨论：

1.近几年手机跨国公司在中国市场上市场占有率下降的主要原因是什么？

2. 为什么说中国的手机品牌是社

交型和炫耀型的产品？

实战演练

调查5位同学，他们拥有的手机属于哪些品牌?每位同学为什么选择所使用品牌的手机？



同学手机品牌:



选择原因？



【思考】

动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？

请问你和你周围的同学的参照群体是什么，

他们对你们的消费产生了哪些影响？

问题思考

以你最近的一次购买行为为例，你的同学、朋友、家人担当了什么样的角色？

请问你家庭目前所处的阶段有哪些消费特点？

问题思考

以你的父母为例，他们的消费特点有哪些？

案例分析

思维独立,不愿被改造 中国独生子女刷新消费观念

问题讨论：

⑴针对我国年轻人消费行为分析，厂家和商家应如何制定和调整自己的营销策略？

⑵ 结合实际，你认为哪些行业目前在年轻人领域存在商

机？



走访六个典型结构的家庭（分别是家庭生命周期的不同阶段），分析不同的家庭结构中其购买决策的状况及影响因素：

A、单身期家庭：

B、新婚期家庭：

C、生育期家庭：

D、满员期家庭：

E、离巢期家庭：

F、鳏寡期家庭：

实战演练

（1）2人一组，到附近商场的某一（品牌的化妆品或是服装）柜台进行观察，营销人员和消费者之间有没有发生冲突，为什么会发生冲突，总结用哪些方法可以排除或预防冲突的发生。



（２）从自己或同学们的购买经历中，谈谈营销人员是怎样接待消费者的，在接待过程中，消费者如果出现拒绝购买的情况，营销人员怎样处理的，还有其它的处理方式吗？

导入案例

蓝瓶的好喝的

思考

您认为产品的名称、品牌、包装等对消费者的消费行为会有影响吗？有什么影响？

案例分析

百事可乐：由蓝涉红为哪般

问题讨论：

1．“百事可乐”变色的主要原因是什么？

2．你认为百事的此次变色有何利弊？

实战演练

利用节假日到食品超市进行市场调查，观察顾客选购饮料的情况。最终对消费者购买最多的三种饮料进行分析，其在品牌名称、商标设计、包装（包括瓶罐形状、包装材料、容器大小、封口方式）等方面吸引顾客购买的主要因素有哪些？

问题思考

请问，近来你家中是否有大的购买计划，购买计划未付诸实施的原因是什么？

请问你周围的同学和朋友在消费过程中存在以上哪些价格心理特征？

问题思考

你接受商品提价吗？在你周围有哪些商品存在提价现象？你认为他们提价的原因是什么？

思维训练

只有一个的瓷瓶

从以上经理的做法中里，你明白了

什么道理？





一元啤酒的促销智慧

问题讨论：

（1）针对以上现象，请解释一元啤酒使用了哪些价格心理策略?

(2)现实生活中还存在着哪些类似的定价方式？



实战演练

（1）市场观察：利用节、假日，在老师组织下，到附近的百货商店或超市实地观察日用品、服装、电器等产品的定价特点。



（2）分组讨论：按4-5人为单位，根据学生观察的结果，引导学生对所观察的商品定价特点，从经营者的角度

分析，经营者是如何利用消费者的心理特点进行定价。



（3）知识拓展：引导学生分析自己平时的购买行为是否受到以上消费心理的影响，从而能正确认识自己的消费行为，达到不断提高自己的消费技能目的。