真正销售的修炼
HOSS家居销售培训
什么是培训？
给人以鱼，更要授人以渔！
总结提高，问题向导!
培训的财富是员工自己的！
重点：了解行业了解产品了解上帝突破方向（一）家居业：
主题词：品牌；设计；终端
销售的最终较量是品牌的较量(盈利模式，团队能力，包装)
品牌是切分市场蛋糕的刀！
⏹设计：
产品的文化、特色、个性成为未来可持续发展的重点
设计+艺术+文化=高价值
审美+身份象征+个性化=艺术产品
⏹终端的重要性
一切销售的完成在终端销售！
面对终端，管理的工作：
销售技巧标准化；（从来到订）
订单流程标准化；（从订到完成）
日常工作规律化，出错问责和业绩奖励公开化
“市场比工厂更重要！”
例：终端决定于销售，管理决定于成败！
⏹提升：
销售专家化
流程标准化
服务人性化
商品品牌化
展示生活化
（三）床垫业
⏹产品：
特点一：耐用品。使用周期长，更新慢。
对策：增加填充物，提升舒适感，免床褥，加快消费；
年轻一代不会自制床褥，加速更新；
当前功能诉求的双重作用。
特点二：非必需品。生活品质品。
诉求点：成功，发展，享受生活
特点三：低关注度品。非展示品，社会功能弱，私密性强。
诉求点：关爱自己，享受生活，爱家庭，承载爱，亲密接触等。
⏹行业：
低门槛：当前需求低，行业监督弱，导致低进入门槛
分散的：厂家数量多规模小
低层次竞争：产品、价格竞争，品牌优势难以完全凸显
消费者：对产品、品牌、价格等未形成清晰认知
流通领域：渠道单一，竞争手段较少
初级阶段：行业利润不透明
床垫行业发展：
逐步整合，品牌天下！
以简单的品牌选择来规避风险；
随着行业竞争的激烈，产品利润逐步透明，趋向于行业平均利润；
品牌利润点将主要来自规模，而非单品利润。
⏹三是流通领域竞争的多样化。
当前：价格、产品
之后：品牌、服务、品质
最后：品牌
消费者调研情况：
1.对床垫的认知：
⏹床垫可有可无生活需求品发展；
⏹产品选择要点模糊；不懂合理的使用方法；
⏹产品与自身的匹配受他人诱如合适的软硬度问题
2.对床垫品牌的认知
⏹品牌认知空白
平时几乎接触不到床垫广告；
对品牌知道得很少；
只在买的时候才注意；
买之后有很多人就又忘了！
⏹基于历史原因的本地品牌优势
在多数市场本地品牌有一定优势，主要是基于历史的长久而非产品的优势。
⏹消费者教育与知识营销
消费者需要教育、引导和灌输！
市场什么？既是需求引发的，也是创造出来的！
生活概念，床垫必需品，产品知识，如何使用等
⏹品牌机遇----利于打造领先品牌
新品牌越来越多；
消费者真假难辩；
销售终端掌控主权；
厂商合作打造名品！
3.对价格的认知：
⏹价格预期较低
⏹不同收入价格接受度不同
4.对购买点的认知
⏹质量价格软硬度品牌服务外观功能
5. 床垫购买主力群体：更新族与新婚族
更新（搬家+更换）：78%；新婚：19%
女性关注度高；
夫妻共同决策。
6. 床垫信息的主要来源
⏹朋友交流
⏹卖场和广告
⏹营业员推荐
7.营业员作用大，产品知识是关键
（1）营业员推荐是影响顾客购买的主要因素；
（2）购买决策多在购买现场做出。
（3）营业员影响因素中，营业员的产品知识是主要影响因素。
⏹8. 卖场关注度高
消费者信息主要自卖场；
消费者对床垫的比较、认知在卖场完成；
⏹9. 不满意的地方床垫质量（非品牌产品）不能试用
⏹10. 促进顾客购买床垫的关键因素：
某床垫正在打折或者有其它促销行为。
营业员向他主推这款床垫。
该品牌的卖场形象及广告。
有使用过该品牌床垫的人推荐
市场突破点：
⏹细分市场，有的放矢
⏹顾问式销售
⏹差异化产品卖点
⏹强调品质；分解价格
⏹活化卖场
⏹培训培训再培训！
市场突破点之一：
-
---细分市场，有的放矢
市场突破点之二：
----顾问式销售
顾客：非专家购买
导购员：专家式销售
干什么并不重要，重要的是干到什么程度！
走多远，看同谁一起走
(你的目标对象和偶像)
⏹品牌消费为主导;
利润透明：利润点=规模化的量\=单品利润
⏹流通领域的竞争;
当前=价格+产品
之后=品牌+服务+品质+市场
最后=品牌
例如：海尔=服务=品牌
做事不要做人，做人不要做事
⏹做事：工作是一个团队的力量集合。先推销自己，再推销观念，最后推销产品
⏹做人：人于人之间是个简单的社会关系，先找到自己的位置，理清自己的关系，再工作。
⏹两者不要混淆和重叠。
顾问式销售1：
专业的产品知识：材料、工艺、功能、设计、外观、使用、文化等
专业的顾客分析：购买心理、性格特征、决策人、消费能力、需求点专业的销售技能：引导能力、说服能力等
专业的相关知识：色彩，灯光，家居设计，风水等
专业的整体形象：亲和、可信、公正、专家等
顾问式销售2
⏹演员化的感染，专业化的介绍
同行：看布局，看细节，专业提问
年轻人：热情介绍，营业员为主，浪漫渲染，祝福.冲动消费
摆场：百合，两个小人，温馨
中年人：顾问销售，自己为主，瞬间亲合力，理性消费，逆反心理
摆场：品位，档次，精致，实用
顾问式销售3
⏹干什么不重要，重要是干到什么程度!
消费者需要了解什么:
质量\价格\软硬度\品牌\服务\外观\功能\
消费者对价格的认知:
价格总比预计高，不同收入价格接受不同
现公司销售总结为：销售来源
打折\主推\朋友推荐\广告
顾问式销售4
⏹专业知识—一个缺点成一个买点，做消费者的教育人.例如”水”
⏹顾客分析—分析顾客的心理，需求点
低头的人，没有动作，双手交叉，不看你，侧面引导
抬头的人，手势多，接触产品，关注你，冲动下单
⏹销售语言技巧—”二选一法则”,”不超三个推荐法则””抛砖引玉法则”
⏹建立信任，产品引导—色彩搭配，家居设计，风水
⏹整体形象--有亲和力，可信赖，公正，专家
市场突破点之三：
----差异化产品卖点
门店销售每款产品，必找一个买点！
市场突破点之四：
----强调品质、服务；分解价格
品质：用专业性语言说；强调设计、材料、工艺的科学原理、环保等。
如：以弹簧的密度、排列来设计软硬度，用填充物来调整舒适度。
这是6分半口径的、这是7分半口径的。
价格：分解着说
床垫：2000元，20年，0.27元/天，8小时，0.03元/小时。
抽烟：29000元，20年，4元/天，8小时，0.5元/小时，支大衣：2000元，3年
功能：

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