白领公寓一期第二阶段推盘方案

〖白领公寓〗

一期第二阶段推盘方案

前言

XX花园“白领公寓”项目于2004年5月16日一期开盘，现处于“白领公寓”一期二阶段开盘的筹备阶段。根据近期的房地产市场调查分析表明，琅东区域近阶段的销售势头逐渐进入低靡状态，而项目本身也因自身的原因如工程停工等问题，工程形象在外界受到了一定的影响。现我项目部从目前销售自身的情况去挖掘问题，通过XX花园今年以来的来访客户及开盘成交客户的分析中去寻找突破口，结合实际情况，为二阶段开盘做好铺垫，以期二阶段开盘能更好的达到预期的效果。

一、推盘思路

主推西北向房并尽量消化开间较小的单间

推广主题为：第三空间——老板的私人会所——并细分功能如酒店，咖啡馆，包箱

——着重强调区域的位置

拉高东南向房形象价格，形成西北向房价格偏低形势

二阶段推盘

西北向房价格不变，但促销优惠措施明显

二、销售目标

三、销售方针

四、一期一阶段销售总结

XX花园项目经过前段时间的紧张认购，现正处于销售的正常阶段。目前置业顾问经过销售部的强化培训，现业务技能已有一定水平的提高。目前售楼部面临的主要问题是客户来访量不多，目标客户积累不够，近期通过广告推广已有改善，望下一步应以小户型为推广主题，针对二阶段推盘加大宣传量。

1、一阶段成交因素分析

● 成交综合数据

销售进度统计	总销售面积（㎡）	总销售套数	已推盘面积（㎡）	实际成交面积（㎡）	实际成交套数	实际成交额（元）	实现均价(元/㎡）
	20110.89	384	20110.89	5141.89	100	17054257.00	3316.73
	总成交面积（㎡）	总成交套数	合计完成销售面积比（%）	合计完成销售套数比（%）	待售面积（㎡）	待售套数	内部认购面积（㎡）	内部认购套数
	8925.71	167	44.38%	43.49%	11295.63	217	3783.82	67

上述总成交数据及比例包含内部认购部分。

● 成交客户购房用途分析

投资	47	47.96％
自住	44	44.90％
投资兼自住	7	7.14％

从成交客户分析中分析得知，现阶段投资客户与自住客户的比例持平。而投资客户最终的用途也是作为长线投资。

● 成交客户类型分析

白领（公司职员、管理人员、国企人员等）	55	56.12％
私营业主	30	30.61％
专业人士	8	8.16％
自由职业	5	5.10％

从上述分析表格得知，成交客户的人群主要为白领，老板类为其次。客户大多对住客的素质要求较高，关于这一点成交客户与未成交客户的需求是吻合的。

● 成交客户认识楼盘途径分析

朋友介绍	54
报纸广告	38
办事路过	4
路牌广告	1
附近居住	1

从成交客户的认知分析可以看到，高价位高品质的楼盘的口碑非常重要。通过朋友的介绍，成交的比例是最高的。下一阶段我们在工程形象正常的情况下，可以考虑多利用老客户带新客户的方式进行促销。

● 成交客户购买户型分析

一房一厅一卫	56％
二房二厅一卫	45％

上述数据表明，两房的成交客户群体略低于一房，这一因素和本项目现阶段的推盘方向关。

但从这两组数据的接近可看出，客户购买时对物业的功能化越来越关注。

● 成交客户年龄段分析

30岁以前（含30岁）	27
30~40岁（含40岁）	45
40~50岁（含50岁）	26

上述数据表明，购买“白领公寓”的客户大多为成熟型的客户，从年龄上看出，大多为二次置业，购买较为理性。

● 成交客户认可内容分析

楼盘价格	10
地段位置	82
房型情况	19
交通情况	8
工程质量、进度	0
开发商实力	0
建材、设备	0
园林规划	12
周边环境、配套	44
价格折扣	5
装修标准	2
得房率	3
投资回报率	18
项目配套	24
物业管理	5

从成交客户的分析中得出，客户选择本楼盘主要是对我们的地段的认可。

2、一阶段未成交因素分析

1）未成交客户因素分析

（本次未成交客户的来访时间为2004年元月至今，共调查分析306组。）

●未成交客户购房用途分析

投资	106	34.64％
自住	157	51.30％
投资兼自住	43	14.05％

从上述分析表格得知，未成交客户的目标主要为自住，投资为其次。自住客户的比例加大则对项目的品质要求增高，在楼盘品质上、住宅功能上的宣传提高将有助于销售。

●未成交客户类型分析

白领（公司职员、管理人员、国企人员等）	136	44.44％
私营业主	90	29.41％
专业人士	25	8.16％
自由职业	55	17.97％

从上述分析表格得知，未成交客户的人群主要为白领，老板类为其次。白领客户大多对住

客的素质要求较高。

●未成交客户认识楼盘途径分析

朋友介绍	61	19.93％
报纸广告	185	60.46％
办事路过	33	10.78％
路牌广告	9	2.94％
附近居住	18	5.88％

从上述分析表格得知，未成交客户的人群的认知途径大多为报刊广告，朋友介绍为其次，但路牌的影响力较小。使得来访客户对楼盘的项目地址的认知了解较少，不能明确项目地段的优越性。

● 未成交客户目标户型分析

一房一厅一卫	142
二房二厅一卫	73
三房二厅二卫	47
四房二厅二卫	23
楼中楼	15
商铺	6

从上述分析表格得知，未成交客户的人群的目标还是以一房的为主，两房为其次。可以看出一房在市场上还是有一定的购买力的。

● 未成交客户年龄段分析

30岁以前（含30岁）	114
30~40岁（含40岁）	139
40~50岁（含50岁）	53

从上述分析表格得知，未成交客户的人群的年龄段大多在30岁～40岁之间。属于年龄层较为年轻的阶段，针对该部分人群宣传的手法应年轻化、时尚化。

● 未成交客户放弃原因分析

地段位置	0
房型情况	38
交通情况	1
工程质量、进度	59
开发商实力	8
建材、设备	0
园林规划	0
周边环境、配套	16
价格折扣	2
装修标准	3
得房率	15
投资回报率	12
项目配套	0
物业管理	0
推盘时间	41
楼盘价格	138

根据未成交客户的放弃原因得出现楼盘价格在客户购买时起了关键的作用。工程形象与推盘时间因素也是客户关注的要素。现阶段本项目的价格主要高居在高楼层上，高楼层、高价格、高品质这三高是现在“白领公寓”的现实写照，怎样让消费者接受这三高，购买楼盘正是我们一直不懈努力的方向。

2）产品因素分析

余房户型特点表

分布		存量	户型特点
房号	楼层	存量	户型特点
01、18	9～20 22～25	28套	（A型：40㎡左右）近空中花园，面积较小，进出方便，通风采光好，适宜投资
02、17	9～20 22～25	26套	(B型: 71.57/74.06㎡)02房号朝南面，朝向好通风采光好17房号房朝西，面积较大
03、16	9～20 22～25	28套	（C型：46.63/45.06㎡）全落地玻璃，较高档美观，并显得房间较宽敞，视野开阔。 03号房朝南，通风好。16号房有些西晒。
05、15	9～20 22～25	24套	（D型：49.18/50.89㎡）全落地玻璃，相对C房户型较好些，可充分利用空间。
06、13	9～20 22～25	17套	（E型：45.65/44.11㎡）朝向好，景观好，可望得到人工湖，会展中心或中庭花园，较安静。
07、12	9～20 22～25	15套	（F型：75.93/75.72㎡）与B型相同，但景观较好，视野开阔。
08、11	9～20 22～25	25套	（G型：41.44/40.05㎡）有外阳台，可观人工湖，中庭花园，可开间窄。
09、10	8～20 22～25	28套	（H型：44.51/43.01㎡）有外阳台，开间窄。

余房开间及户型比较表

存量（套）

开间

开间： 3.3M（A、G、H） 3.6M（C、D、E） 3.6M 2房（B、F）

剩余： 81套（42.4%） 69套（36.1%） 41套（21.4%）

小结：小开间房型剩余较多。

余房楼层分布比较表

楼层（层）

19～25层剩80套

　（占41.8%）

11～18层剩78套

（占41%）

剩33套（占17.2%）

3～10层 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 存量（套）

小结：剩余房号绝大部分集中在中高楼层。

剩余房号存量表

房号	01	02	03	05	06	07	08	09	10	11	12	13	15	16	17	18
剩余套数	13	11	14	9	4	2	10	12	16	15	13	13	15	14	15	15
朝向	南		东南			东		东北		北			西北		西
剩余套数	24		27			12		28		41			29		30

小结：剩余房号集中在西、北朝向，原价格方案平层差价太小，不利于均衡销售。

剩余房号存量排序表

房号	10＃	17＃	11＃	15＃	18＃	03＃	16＃	12#	01＃	13＃	09＃	02＃	08＃		05#	06#	07#
剩余套数	16	15	15	15	15	14	14	13	13	13	12	11	10		9	4	2
比率	8.4%	7.9%	7.9%	7.9%	7.9%	7.3%	7.3%	6.8%	6.8%	6.8%	6.3%	5.8%	5.2%		4.7%	2.1%	1%
排名	1	2				3		4			5	6		7	8	9	10