销售额下滑的根源到底是什么？
⾃春节以来，实体零售商超企业显得格外焦虑。赢合恒盛认为产⽣焦虑有以下三⽅⾯的原因：
1.销售下滑，来客数减少；
2.门店整体经营成本上升；
3.关乎企业命脉的接班问题。
疫情加速了零售业的整合，整个⾏业已进⼊⼤规模的洗牌阶段，这⼀阶段将持续三到五年。如果没能进⾏及时有效的调整，摆在零售企业⾯前的只有两条路，或因⽆⼈接班，逐渐⾛向没落，或对未来⼀头雾⽔，根本不清楚该往何处⾛，越做越差，直⾄关门。
宏观环境⽆法逆转，零售企业如何顺势⽽为，在逆境中寻找机会突破？
01、优质顾客的流失
销售额的下降意味着来客数或客单价减少，从⼈均收⼊涨幅和消费升级趋势来看，客单价俨然呈上升⾛势，如此⼀来，另⼀变量来客数便是妥妥的呈下跌态势。
⽽门店来客数下滑的核⼼是固定顾客和流动顾客，其中受线上分流及商圈竞争加剧的影响，流动顾客进店概率极⼩，所以门店销售的“主⼒军”为固定顾客。
固定顾客也就是门店的核⼼顾客，这部分顾客遵循⼆⼋原则，即20%的顾客带来80%的销售额。⽽这部分顾客的流失对企业来说是致命的，相反，底层顾客的流失则显得不那么重要。
此外顾客之间是不平等的，分层级，⼀般来说，3%-4%的顾客决定门店80%-90%的⽑利。所以，门店只要维持住⼀批中⾼端顾客群，销售和⽑利受到的影响势必微乎其微。从这个⾓度来分析，⽬前很多商超企业旗下门店经营效益越来越差的根源就是核⼼顾客群在流失。
门店优质客群流失的原因主要有以下四点：
1、新兴业态、模式如社区团购、前置仓等在分流；
2、与各级政府⼤⼒搞民⽣⼯程有关，补贴政策的推出使社区⽣鲜店等邻近社区的⼩业态如⾬后春笋般兴起，零售市场分割被切分；
3、农贸市场的冲击，商品新鲜度与社交属性吸引着有购买⼒的中⽼年顾客群；
4、⽣鲜品类的不断细分，削弱了商超⽣鲜的引流功效。
时下⼤⽕的社区团购吸引的不仅是底层顾客，还有中⾼端顾客，只不过两者看中的点有所不同，底层顾客图的是价格便宜，中⾼端顾客更多是追求便利。
另外，社区团购、前置仓等的强势崛起，使实体零售商超企业的经营成本不断加⼤。社区团购、前置仓等以低价进⼊市场，使得实体零售企业不断地以加⼤成本投⼊来提升门店环境、商品与服务，进⽽寻求差异化，保住市场份额。
02、做⽣活提案与⾃有品牌
实体零售商超最⼤的优势就是拥有搭建场景的空间，这恰恰是线上渠道所缺乏的。所以，在多⽅分流、市场份额⽇益缩减的情况下，实体零售商超企业必须往⽣活提案⽅向发展，向顾客销售⽣活⽅式，通过优化卖场布局、陈列摆放与商品组合，加⼤顾客冲动性购买。
在当下，超市可以通过卖场整体氛围营造、商品组合陈列与⼴告语标识，让每⼀位进店的消费者都感受到春天的⽓息，进⽽产⽣相应的购买⾏为，如在头茬⾲菜主题陈列展上选购⾲菜。以此类推，夏季、秋季、冬季或是⽗亲节、母亲节、中秋节等节⽇，超市都可以推出相应的主题陈列，让商品“活”起来，⽆声地告诉顾客应该买什么、吃什么。
通过⼤数据把重点产品找出来，后将涵盖陈列、商品组合等其他元素编织起来，形成⼀个主题。这是未来超市真正要⾛的⼀条内在成长的路径，⽽不能再以⽣鲜、价格为主驱动⼒，⽣鲜地位较以往已弱化不少，引流利器钝化了，打造⽣活⽅式⽅为超市吸引客流的磁⽯点。为进⼀步将顾客“锁”住，超市需要将有限的营销资源⽤在有效顾客⾝上，如凭借⼤数据技术实施精准推荐，将五花⾁优惠券推给多频次购买的消费者。
⾃有品牌也是线下与线上区别开来的⼀种途径，受成本制约，⾃有品牌开发线上很少涉及。从长远来看，⾃有品牌有着很⼤的发展空间，零售商超企业可以往低糖、低盐和追求便利的功能化产品、加⼯熟⾷以及冷冻⾷品三⽅⾯发⼒。
在技术上，冷冻⾷品发展⾃有品牌已不成问题，现在品类也在不断拓宽，由鱼、⾁发展到蔬菜、⽔果，再到主⾷如馒头、烙饼等，前景看好。反观熟⾷，当前我国商超熟⾷⽔平仍处初级阶段，主要以卤⾁类为主，如红烧⾁。因此，可以借鉴⽇本，将各式菜式如地中海沙拉和家庭料理或餐饮店菜品引⼊到商超⾥去，实现多品种、少量化销售，满⾜主⼒顾客群的需求。
03、本质是循环往复
前⾯提到社区团购、前置仓等为快速抢占市场份额，以低价杀⼊市场，破坏了零售市场的价格体系，导致实体零售企业为保有⾃⾝市场地位，开始在门店环境、商品和服务上下功夫来寻求差异化，进⽽抬升成本，使得零售⾏业整体往横向⾛了。
中国零售业⾏业发⽣这⼀时间跨度为近30载光阴。从1995年沃尔玛、家乐福等品类齐全的外资⼤卖场进⼊中国开始，⼀站式购⾜是卖场标配。2002年，顺应时势，凭借⽣鲜⾃营与产地直采发展起来的永辉开始将卖场内的⽣鲜分离出来，此后近20年，⽔果、⾁类、⾯包、休闲零⾷、服装、箱包、家电、化妆品等各⼤品类纷纷脱离⼤卖场的“掌控”，相继⾃⽴门户。
⽴门户。
以⽣鲜为强势板块的永辉诞⽣不久后，专门做⽔果品类的百果园、鲜丰⽔果也出来了，隔段时间，再度细分，出现了专做进⼝⽔果的门店，最后价格、品质都⽆法再上⼀个台阶后，百果园、鲜丰⽔果⼜开始回归最初的综合业态，在原先的⽔果品类上叠加蔬菜品类，也开始卖菜了。
现如今⽕得⼀塌糊涂的社区团购亦难逃脱这⼀发展规律。随着⼈们使⽤习惯的养成，社区团购便会进⾏快速迭代，后⾯各⼤平台极有可能都会引⼊餐饮、旅游等板块，这既是竞争之后的必然⾛向，也是各⼤平台谋求利润空间的惯有做法。总结起来，零售的发展就是由全品类到单个品类，再由单个品类往全品类延伸，周⽽复始，形成循环。
所以，实体零售企业要想永葆常青，就必须去适应环境，不断进⾏⾰新，同时控制好经营成本，保持良好的现⾦流。

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