家装免费设计

家装设计谈单技巧

家装设计谈单技巧

首先，室内设计师应该怎么提升自己谈单水平？

A．了解家装行业和家装市场的特点及优势，特别是家装市

场吸引客户的举措；

B．了解其他装饰公司，特别时竞争对手的基本情况，把握

其弱点及劣势。

C．细划对公司的全面了解，全面把握公司的特点、优势、

从程度上讲掌握得越细、越深刻，越好。善于利用公司在家装

市场上得各种优势及条件。

D．加深对自己的认识，主要从沟通洽谈能力、专业技能、

服务质量、责任心等方面，找出自己的长处与不足，给自己合

理的定位，明确自我提高的方向，要有战胜自我的意识。

E.通晓常用装饰材料的特点、价格，掌握复杂装饰物的工艺

做法，用工量及各工种的日价格。了解新型装饰材料，及使用的

流行趋势，家居的建筑结构和空间变化等。

F.了解不同时期客户的不同需求，准确把握客户的心理，有

针对性的补充这方面的知识。

G.结合自己的优势，善于使用沟通交流的多种方式。耐心＋

真诚，不卑不亢，既稳重大方又热情随和。

H.充分利用家装市场，公司的软硬件资源，资源共享。如总

部的场所＋电脑＋车辆以及其它一些可利用的资源。

I．技能通过沟通体现自身的价值，必须要在沟通上下功夫，

是一箭双雕的效果，直接关系到签单的数量，是公司利益和个人

利益多寡的前期尺度。没有良好的沟通就没有自我的生存空间和

发展空间，简单一句话，要把沟通当作一门学问来研究把握。

J．提供“优质服务”是每个业务员必须了解并努力的方向，它

包括：售前、售中、售后的全程服务意识。

一、比问还重要的问题：听

想想，为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户

说你没听懂他的意思？

1、听与倾听的区别：听到客户的回答知识耳朵解说他们所

说的事情。正真去倾听客户的讲话，则是一种情感活动，是正真

理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太

空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有

真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解

了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：能给我一点时间，

让我再仔细考虑一下，该这么解决这个问题。没有什么比感到

他们没有在认真听他讲话更使人恼火的事了。

2、如何更好的倾听？

切题__所问问题与整个问题要相关；

耐心__不要打断客户的话避免虚假；

反应__不要做空洞的答复；

别急__留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

你应花80%的时间去听，给你的客户80%的'时间去讲。如果

你讲的太多，这样无助于你为客户提供真确的解决方法。一定要

记住这个“八二”法则。

3、最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可以用以下语

句：据我了解，你觉得。我感觉到你。。。。所以，你认为。。。我猜

想我听到的是。。。我不确定我是否听懂了，但你当时一定觉得

很。。。你的意思是说。。。

二、室内设计师谈单技巧

1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的

总体要求，不需过多谈论细节，约定客户测量房子；

2、测量时，详细询问并记录客户的各项要求，针对自己较

有把握处提出几点建议，切勿过多表达自己的想法，因为你的想

法此时尚未成熟。切勿强烈而直接地反驳客户意见，反对意见可

留至第二次细谈方案时，以引导方式谈出，因为此时你已对方案

考虑较为成熟，提出的建议客户会认为有根有据，很有分量；

3、一定牢记客户最关心的设计项目，给客户留下你对他极

为重视的印象；

4、不需盲目估计总造价，先要了解客户心里的底价，可以

告诉客户：我们的报价根据材料、施工工艺、工人工费等差价较

大，我们必须了解您的心底价位，以便最节约时间和精力地设计

出更接近于您的想法和承受能力的方案；

5、我们的免费设计要做到免费测量、免费绘制平面及效果

草图，可辅助以具体各种材料（如面板、玻璃样板等）以及书面

资料来达到自己解释方案的需要；

6、设计方案时，要据客户的身份、爱好进行大概定位再设

计，设计方案要依据客户的总造价进行控制，如总造价仅三万元

的基础装修，就没有必要将过多精力投放在设计方面；

7、每次谈方案必须确定一些项目，如面板、地面、家具等，

切勿一次一次不确定地浪费时间，有时甚至需要略带强制性的要

求客户确定下一些方案，因为很多客户对方案会一直犹豫不决，

可以告诉客户如以后再有变动，可放于变更中；

8、方案初谈过后，客户要求细致方案，这就进入委托设计

阶段，此阶段应收取部分订金，尤其是要求做效果图的要收取

500-1000元订金（视做图量及复杂程度而定），报价也要在此时

做出。

9、细做方案，要协调好与效果图绘制者的交流，以避免效

果图未能表达出设计效果，反而适得其反。

10、细谈方案，一般要反复三到四次的修改，要坚持自己的

意见尽量说服客户，但客户坚持不变的不要反驳客户，因为房子

是客户自己来住。

11、签定合同时，详细做工艺质量说明，因为工艺质量说明

不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料。施工工艺不明

之处要请教工程部，切勿模糊带过。

三、观察和揣摩客户的心理

1、怎么与成功男士谈单？

观察客户的衣装、确定他的身份地位

当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去

引诱他。

此类人在公司单位是领导地位，思路比较严谨和清晰，因此

要打破常规、要有说服力，让他相信你

标新立异、自负，是此类客户的弱点，不要让客户像是进了

办公室，要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈

该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等

谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自

居

可谈谈风水、该类客户一般很唯心、渴望事业一帆风顺，可

抓住此心理特征

2、与女士的谈单技巧

首先观察该家庭是南当家还是女当家

女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时

成功女性主观意识很强，装修要个性化，要与众不同

接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”谈单要留有余

地，不要急于求成，慢慢来。拉着客户走，敢于消费，引导消费

3、消费能力有限的客户

不要嫌单小，诚信接待客户

讲清公司的工作流程

四、提问是沟通，学会提问。

1、如果你希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有

效而正确地了解客户服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？

你这套房子将会有几个人一起住？您的小孩几岁？他喜欢什么

颜色？

2、提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要

创造可延续对话的问题。

例如：需要我帮忙吗？

我可以怎么帮助您？

您喜欢黑胡桃吗？

您喜欢哪一种风格的材料？

这是您想要的牌子吗？

您为什么比较喜欢那个牌子？

明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？

这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？

我们明天过去给您量房好吗？