建材市场营销方案具体策略

2023年4月24日发(作者：抵押贷款50万一年利息多少)

建材市场营销方案具体策略

经销渠道不稳定，风险较大

建材市场营销意识、营销水平较低

工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，

工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单

一，企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和

承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员

身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，

还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少

得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。

工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而

久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得

到稳定。

市场营销风险大，应收账款的回收难

当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理

手中，缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，

给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需

要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格

压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润

回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对

企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高

是工程建材企业一个显著的特点。

建材营销策略对策

加强市场调研

建立健全销售渠道

建立品牌经营营销

用好你拥有的资源

科伯勒认为你应该把平时的各种通讯、联络方式作为营销机会。

在信件、发票邮寄与其它通信形式上明显地标出你的产品或促销信

息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO，在你的电子邮件签名中

放上LOGO、联系信息和你的网站上提供打折与信息网页的链接。

利用团体的力量

成为行业专家

莫平及其伙伴为GreenTango设计了沙拉专用菜单，他说：“俗

话说：”要做就要做好‘，我们想成为某一特殊领域中的最佳者。

“你也能做到。科伯勒说企业主可以尝试在某一特定领域从某一学

院或大学的非学历项目中获得一项证书，或者从同业公会获得证书

来提高其专家信誉。

充分利用网络

多尔曼劝告其客户把其公司的信息放到、

和等网站上，“更重要的是，让你的产品或服务的粉丝们

不断地向你刺探相关的情报。”

年末要有计划

在这一年的最后一个月，查看一下你的目标媒体在2009年度的

编辑日程表。多尔曼说：“你可以很容易地在每一本杂志的网站上

找到这些内容，浏览一下每个计划的主题，然后做一个表格，尽可

能使你的公司可以出现在相关报道中。”

竞赛，然后重复去说

当GreenTango进入一家本地报纸举办的“最佳沙拉”决赛时，

莫平及其伙伴立刻发布消息：他们向其客户发出了一批电子邮件。

多尔曼认为参加由媒体、行业协会和其它组织赞助的比赛是一个不

错的创意。

利用读者来信

贴出视频广告

口头宣传

科伯勒(Kobler)建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：如当

地的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学

做客座讲师。你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说：“请

你的客户和潜在客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付

这次活动的费用或者提供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展

示。”

电子邮件营销

让员工成为销售工具

GreenTango公司的员工在T-恤衫、帽子、围裙甚至钮扣上都有

其品牌的不同信息。比利。莫平说：“当我们推出一项新产品，你

在员工的制服上就可以看到。”为了扩大销售额，员工们要接受培

训去推销在菜单上的一些产品。

产品策略

(1)产品的包装

产品包装关系到产品的档次.在包装设计方案方面,在考虑成本的

同时,更要体现出我们产品的高品质,高品位的内涵来.

(2)产品线策略

(3)产品的名称

御室家“高端品牌”的发展战略,决定了清晰的产品组合思路,致

力于创造一个独特的浴室柜高端品牌,实现成为浴室柜行业领跑者.

五、价格策略

(1)价格定位

在价格方面,御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌

旗鼓相当,相差并不大(价格比国外品牌低15-20%);御室家中低档产

品价格与一般品牌的价格相当,极具价格竞争力.

(2)价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程

报价和实际工程报价、出口价.每一个级别都有价差,在实际操作过

程中应严格执行“价差体系”.

(3)全国实行统一的报价表.

六、渠道策略

主推经销制,以省级市场为一个战略单位,以各省级市为各区域市

场的中心,网络要达到地级市的市场.

1.渠道的形式和体系

(1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌

洁具专卖店)以专卖店、专营区的形式,以适宜的终端拉动方式调动

终端市场积极主推御室家产品,形成品牌的张力.

(3)采取四种分销体系.

a、省级总经销(负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及

品牌推广工作)

b、地级总经销(负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌

推广工作)

c、特约经销(主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易

公司、设计院、房地产公司等).在市场开发初期,可直接从厂商进货,

后期从当地总经销处进货,销售力很大的情况下也可直接与厂商合作.

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