齐家网商业谈判策划书

齐家网商业谈判策划书

目录

一 谈判主题 ………………………………………………………………………………2

二 准备阶段 ………………………………………………………………………………2

1.寻求法律支持

2.知己知彼

三 双方核心利益及优劣势分析…………………………………………………………2

1.我方核心利益

2.对方核心利益

3.我方优劣势分析

4.对方优劣势分析

四 谈判目标………………………………………………………………………………3

1.战略目标

2.原因分析

3.最高目标

4.底线

五 具体谈判程序及策略…………………………………………………………………4

1.开局陈述

2.中期谈判

3.磋商阶段

4.辅助性条款商榷阶段

5.成交阶段

六 应急预案………………………………………………………………………………6

前言

谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题

而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商

务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商

品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、

信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进

与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判

也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力

1

一、谈判主题：

商谈江苏科利达装饰材料有限公司与我方合作的相关事宜。

二、准备阶段：

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切

入点等目的。

主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题。

1.寻求法律支持：

① 对于供应商的引入，我方有权专设采购部和品质检测部。我方有权在合作合同中提

供以下资质证明：营业执照、税务登记、产品合格证、产品质量检测报告、企业法人代表或

负责人身份证明。品质检测部门：有权对采购部引入的供应商再次审核，并实地考察。

② 赔付问题，商家与网友间发生纠纷，通过第三方机构鉴定（如消保委，质量检测局

等）确定是商家的责任，则由商家解决。若商家不能解决的，网站有权启用质量保证金对网

友的实际损失进行赔付。

③ 在合同中需规定，当商家在网上公布价格高于市场价格，经调查属实，对商家进行

处罚。

我方以上观点是对网友利益的保护，也有利于我方网站的发展，且符合国家的规定。

备注：

《公司法》、《消费者权益保护法》、《合同法》、《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》

《合同法》违约责任规定：第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不

符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

2.知己知彼：

① 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，

以确定自己的谈判目标。经调查我们发现，一方面，对方公司在国际知名度高，产业规模大，

产品种类丰富，有利于增加我方地板业务的种类，从而提高我方在同类网站中家具销售的竞

争力，也对我方开拓国内外知名度有利。另一方面，我国是全国最大的家具交易平台，是唯

一一家拿到VC风投的公司，业务种类俱全，核心业务是家具，且在国内有一定的知名度。

而对方在国内知名度不高，失去与我方的合作关系将不利于对方的长期发展。

因此，双发都亟需通过这次谈判，和平友好地商谈本次合作，以促进双方共同快速

发展。

② 了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

③ 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。

三、双方核心利益及优势分析：

1.我方核心利益：

① 通过与对方合作获取一定的报酬。

② 提高我方在国外的知名度并进一步我方在国内市场的占有率。

③ 维护并提升我方企业的声誉。

④ 通过与对方的合作引进种类更多的优质新产品，以拓宽我们的市场。

2.对方核心利益：

① 通过与我方的合作进一步拓宽其在国内的市场，扩大对方的销售量。

② 在与我方的合作的过程中要求降低其成本。

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3.我方优劣势分析：

1) 我方优势：

① 我方在国内知名度高，是全国最大的家具交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公

司。

② 我方具有最先进的导购系统（QBS系统）。

③ 由于我方对供应商的引入严格把关，所以我方信誉良好，又加之我方精心打造的诚

信安全平台、举报投诉体系，以及先行赔付制度，致使我方深受网友信赖和青睐。

④ 我方在业内首次推出落地的团购服务中心，可使会员在此中心一体化解决家居等的

购买，且服务中心内设施齐全，功能完备，有利于对方商品的最大量销售。

⑤ 对方公司位于常州市，而我方在常州、上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长

沙、杭州、宁波等地都设有分支机构，便于对方产品在全国范围内团购销售。

⑥ 我方的传媒服务具有传播性广、不受时间空间限制、交互性强、及时灵活成本低的

特点。我方拥有专门的品牌专卖、团购活动网页，可在网页中以图、文、声、像的形式传达

感官信息，可为对方提高其在国内的宣传效率。

⑦ 与其他家居团购网站相比，我方在全国范围内有多家分支机构，团购范围广，辐射

影响力大。而其他团购网站，如聚网家居平台、爱家网等没有分支机构，辐射影响力不大。

⑧ 其他与我方合作的同类地板生产企业规模较小，年产量小但销量并不低。而对方年

产销量远大于其他企业，一旦与我方合作，对方可用于极大的竞争优势。

2）我方劣势：

① 网上团购的风险依然存在。

② 我方销售的商品较为特殊，部分人对网上订购心存疑虑。

③ 其他类似家居网团购网站，如爱家网、聚网家具平台等，地板专卖平台由很多家企

业，其中不乏圣象地板、欧典地板、柏丽地板等国内著名地板品牌，竞争激烈。

4.对方优劣势分析：

1) 对方优势：

① 对方企业规模大，公司总面积达7.5万平方米，员工400多名，中级以上技术人员

120多名。拥有20余条先进的生产线。年销售能力强。

② 对方产品质量优。对方是中国拥有尤尼林公司专利互换的三家企业之一。其在市场

上享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。其地板获“国家免检产品”殊荣，并获有多项

专利。

③ 对方交通便利。对方公司距沪宁杭高速公路2公里，南靠312国道、京沪铁路，地

理位置优越。

④ 对方以影视巨星——四届金马金像影帝梁家辉为代言人。

⑤ 对方产销量打。对方年产销量1000万平方米，位于全国前列。

2）对方劣势：

① 对方在国内知名度不高。

② 对方产品以前主要销往国外，2008年起才将发展重点转向国内市场，其现在的国

内产品销量并不高。

四、谈判目标

1 战略目标：通过与对方谈判，获得最大的利润并引进更大量的新产品。

2 原因分析：

1）通过以上分析，我方优势明显，在谈判过程中占主动地位，可追求并实现利润的

最大化。

2）我方现有产品数量、种类有限，可通过新产品的引进，吸引更多的顾客以获利。

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3最高目标：

1）对方与我方合作需交保底费1万元/月，另加提成5%。

2）我方成为先行赔付商，对方交付先行赔付款额3万元左右。

3）促销方式有对方选择，但费用支付也由对方全权负责。

4底线：

1）对方与我方合作交付保底费5000元，提成比例4%。

2）我方成为先行赔付商，对方交付先行赔付款额1万元左右。

3）促销方式由对方选择，费用支付：我方支付30%。

4）给予一定的优惠政策，例如：宣传时间长短、宣传位置醒目程度等。但供给量我方

必须获优选权，产品种类的投放不能让步，交货时间也不能拖延。

五、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述

首先由对方提出本次谈判的主题，由我方表明我方的优势，强调我方的宣传给对方所带来

的经济利益。双方在各自提出要求。

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融

洽的谈判气氛中，再表明我方的优势，强调我方的宣传给对方所带来的经济利益。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方提出的条件过于苛刻，

以制造心理优势，使我方处于主动地位

（二）中期谈判

双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：

1 愿意缩小提成比例，加大保底费用，源于在赔付款及促销方式上做出让步，对于促销费用

的支付也可对数额变化不大的做出让步，对对方提出的大幅度还价不予让步

2 对于交货期限，货物的供给量，产品种类多样化不予让步

3 对于我方给对方的宣传政策可以适当考虑优惠

报价理由：

1 对保底费的加大可降低我方风险

2 不论促销方式为何种形式，都会在宣传对方的同时宣传我方

3 促销费用的支出有对方支付大部分，不会导致对方提出不易接受的促销方式，而宣传成本

低可以考虑让步

4 交货期及货物的供给量和产品种类是赢得网友会员信赖和青睐的主要条件，另外，产品种

类越多，对于对方产品的宣传越有利

根据对方报价提出问题

如：1质疑对方所报的价格的合理性

2我方对对方所提的问题给予回应

谈判策略：

1、红脸白脸策略：由技术顾问充当红脸,主谈充当白脸辅助协的谈成，适时将谈判话题从保

底费的定位上转移到促销方式及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取

利益

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3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回

补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交出促销方式的选择权换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软

硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

（三）磋商阶段

我方对赔偿金额的基本原则：

1 不做无谓的让步，应该体现对我方让步的绝对值大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎

样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2 让不让到刀口上，让得恰到好处，是自己较小的让步能给对方以较大的满足

3 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，

我方可以考虑先做让步

4 对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得

到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执于某一问题的让步，统观全局，分清利害关系，避重就轻，

灵活的是对方在其他方面得到补偿

1 当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方作出此让步是与公司政策或公司主管的指

示相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报，我们回去也好

有个交代

2 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求

对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

1) 针对对方提出的降低保底费进行磋商

方案一 当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我方公司的实力将会使对方产品的销售量在

我方大力宣传下大幅攀升，降低保底而提高提成并不明智。同时表明我方已最大限

度让步，我方为对方获利做出的贡献远大于保底费

方案二 对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，

以期局面有所改变

基本态度：坚决

具体应对：对方提高保底金额的幅度大，则难度也大，故我方应适当坚决，利用我方为国内最

大家具交易平台这个优势来要求对方提高费用的要求

2) 针对对方提出的先行赔付问题进行磋商

我方认为：

① 我方可以成为先行赔付商。理由是，成为先行哦诶附上对我方的信誉有利。同时可以

作为让步的条件，因为这个可以给对方节省大量人力

② 我方需提出对方交付给我方的付款额。若对方让价，我方需强调我方所取的赔付款只

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是对对方售后服务的完善做补充。又由于对方企业的实力，我方可以考虑降低赔付额

3) 针对对方提出的促销方式及费用支出问题进行磋商

我方认为：应由我方自主选择促销方式为对方宣传，对方全权负责费用的支出。

根据对方提出的促销方式选择权及费用支出问题，我方拟用下列方案

当对方要求由其全权选择促销方式并要求降低促销费用比例

基本态度：友好，耐心

具体应对：开始时，要求互相协商共同享有促销方式的选择权，后期可做出让步，由其全权

选择促销方式，但需对方加大费用支出的比例。整个过程中对于促销费用仅可做

出小幅度的让步。

4) 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后，第

二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”

了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其

目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬

性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

5) 成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此

我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要

考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不

舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六、应急预案

1 在谈判开始对方认为我方要求过于苛刻而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中

应对：我方则应通过回顾双方的友好合作可适时提出请示公司高层管理人员等行为缓和气

氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

2 在谈判中对方提出同类其他网站所提的条件由于我方

应对：我方需再次重申我方优势，并在可让步的环节适当增加让步力度

3 对方列出数据说明其他同类商家，在我方网站的销售量低

应对：我方需说明其他商家产品的质量及售后服务有缺陷，导致口碑值低，销售量低。我

方还需强调，其他同类商家销售量低主要是由于他方在我方宣传经费方面投入不足导致我

方不能全力为其宣传

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策划人：3+1

苏绣秀 高颖 杨义新 孙婧

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