28个关于化妆品的“专业术语”,不懂怎么混美妆圈?!

28个关于化妆品的“专业术语”，不懂怎么混美妆圈？！

⼀⼊美妆界深似海，从此假期是路⼈

“你是CS渠道的？还是KA渠道呢？”

你们店⾥有多少个SKU？”

“KPI合理吗？”

......

如果外⾏⼈听到以上对话⼀定会晕头转向

CS？我还王者荣耀呢！

其实啊

在零售⾏业中存在着⾮常多的专业术语

如果你已是美妆⼈却连术语都听不懂

那不免要贻笑⼤⽅了

看看你都懂多少个？

1、CS：化妆品专营店

CS的全拼是Cosmetic Store，翻译成中⽂就是化妆品店的意思，这也是化妆品⾏业内的独有词汇，现在⼴义上指⽇化产

品在终端销售中的化妆品店、⽇化店、精品店系统所构成的销售终端⽹络系统。

另外，CS在英⽂⾥也是Customer Satisfaction的缩写，即顾客满意。如果咱们能够幽默⼀点⼉的话，化妆品CS渠道也

可以从⼴义理解为化妆品采⽤CS顾客满意为指向建⽴消费者渠道。

2、KA：⼤卖场

KA的全拼是Key Account，Key在英⽂⾥的有关键的意思，整个词汇翻译过来就是重要客户的意思，在很多⾏业⾥都是

指那些⼤型零售客户。总之，KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都是营业⾯积⼤、客流量⼤和发展潜⼒⼤的卖场。

在我们所接触的领域⾥，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等都是企业的KA卖场。

在KA⾥⾯还有LKA、NKA的区别，NKA(National Key-Account)是全国性重点客户。跨省拥有多个门店，影响⼒较⼤的

⼤型连锁零售机构。⽽LKA(Local Key-Account)指是地⽅性重点客户，在区域市场内拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型

连锁零售机构。

3、SKU：库存量单位

SKU全拼是StoCKKeeping Unit，中⽂翻译是库存量单位，指的是库存进出计量的单位，可以是以件、盒、托盘等为单

位。换句⼈话说，SKU指的是咱们化妆品卖场⾥的⼀个单品。

对⼀种商品⽽⾔，当其品牌、型号、配置、等级、花⾊、包装容量、单位、⽣产⽇期、保质期、⽤途、价格、产地等属

性与其他商品存在不同时，可称为⼀个单品。

4、BA

BA的全拼是beauty Adviser，中⽂翻译是美妆导购，就是化妆品卖场⾥帮助、指引消费者购买到正确的产品的导购⼈

员。

5、DM册

DM是英⽂Direct mail的缩写，意为快讯商品⼴告，通常由8开或16开⼴告纸正反⾯彩⾊印刷⽽成，通常采取邮寄、定点

派发、选择性派送到消费者住处等多种⽅式⼴为宣传，是超市最重要的促销⽅式之⼀。

6、POP

英⽂全拼为Point Of Purchase，中⽂意思是卖点⼴告，Point Of Purchase在这⾥翻译成中⽂就是卖点的意思。

POP本来是指商业销售中的⼀种店头促销⼯具，其形式不拘，但以摆设在店头的展⽰物为主，如吊牌、海报、⼩贴纸、

纸货架、展⽰架、纸堆头、⼤招牌、实物模型、旗帜等等，都是林⽴在POP的范围内。

7、BB霜、CC霜

BB霜的全拼是Blemish BalmCream。Belmish的意思是污点、瑕疵，⽽Balm则是抚慰、⽌痛的意思。BB霜原来是对剥

⽪或美⽩后，受损和损伤的⽪肤保护和修护使⽤的再⽣霜，因此能对⽪肤问题给与及时迅速改善，能够改善和弥补⽪肤

的缺点，因此⽽得名叫BB霜。

CC的全拼是Color Control Cream，中⽂翻译名称是⾊彩调控全效修容霜，CC霜拥有肤⾊修正、保湿、⽪肤弹⼒、改善

皱纹、软化⾓质保证、⽪肤纹理、美⽩修护、调解⽪脂、抵御紫外线、隔离脏污空⽓等功能，相当全能。

8、SPF、PA

SPF和PA是两种测定防晒产品指数的参数值，SPF全拼为Sun Protection Factor，指在涂有防晒剂防护的⽪肤上产⽣最

⼩红斑所需能量，与未加任何防护的⽪肤上产⽣相同程度红斑所需能量之⽐值，简单说来，它就是⽪肤抵挡紫外线的时

间倍数。防晒伤，看SPF。

⽽PA指的是ProtectionUVA,指的是防⽌UVA的有效程度指标，是⽇系商品中最⼴被采⽤的标准;PA被分为三级：PA+、

PA++、PA+++，2013年⼜加⼊PA++++；系数⾼的产品往往含有⼤量物理或化学防晒剂，对⽪肤的刺激越⼤。防晒

⿊，看PA。

9、黄⾦区域

最容易看见，最容易拿到⼿的陈列范围。没有明确的规定，根据⽬标（男⼠、⼥⼠、⼉童）的⾝⾼可做相对应的调整。

10、动线

动线指的是在建筑物或卖场内将⼈的动作以线的形式进⾏捕捉。采取“顾客动线长，作业动线短”的计划。⼀般，动线在

百货店等业界更多的被当做“引导顾客”的意思来使⽤。

11、OEM/ODM/OBM代⼯

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原⼚委托制造，是受托⼚商按客户的需求与授权，按照⼚家特定的条件⽽

⽣产；所有的设计图等都完全依照来样⼚商的设计来进⾏制造加⼯;⽤⼈话说，就是客户提供产品设计⽅案、⽣产规格，

⽤⼚商的⽣产线来代⼯。

ODM全拼为Original Design Manufacturer，⼚商设计⽅案供应⽅式，指的是有代⼯⼚商根据客户需求⾃⾏提供产品设

计，⾃⾏⽣产的⾏为，产品的设计⽅案由可以由客户买断，未经买断的设计⽅案，⽣产⽅可以卖给其他客户。

OBM全拼为：Original Brand Manufacturer即代⼯⼚经营⾃有品牌，由于代⼯⼚做OBM要有完善的营销⽹络作⽀撑，咱

OBM全拼为：Original Brand Manufacturer即代⼯⼚经营⾃有品牌，由于代⼯⼚做OBM要有完善的营销⽹络作⽀撑，咱

⾃⼰有技术、有⽣产线，⾃⼰也做个牌⼦玩玩⼉，不稀奇。

12、KPI

关键绩效指标法（Key Performance Indicator，KPI），它把对绩效评估简化为对⼏个关键指标的考核，将关键指标当

作评估标准，将员⼯的绩效与关键指标作出⽐较评估。

13、增长率

销售增长率=（⼀周期内）销售⾦额或数量／（上⼀周期）销售⾦额或数量－1。

环⽐增长率=（报告期－基期）/基期×100%

14、⽑利率

销售⽑利率=实现⽑利额/实现销售额×100%

15、⽼顾客贡献率

如果⼀家门店⼀年有50万⽑利，其中⽼客户消费产⽣⽑利40万，新客户产⽣⽑利10万，那么这家门店的⽼客户贡献率

是80%，新客户贡献率是20%。

16、品类⽀持率

品类⽀持率=某品类销售数或⾦额÷全品类销售数或⾦额×100%

17、动销⽐

动销⽐，即动销率。

公式为：（⼀个周期内）库存/周期内⽇均销量。

动销⽐的设置是否科学合理，⼀是决定了订单供货是否能够真正实现向订单⽣产延伸；⼆是企业是否能够真正做到适应

市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满⾜市场、不积压、不断档。

18、动销率

公式为：动销品项数/库存品项数×100%。

动销品项：为本⽉实现销售的所有商品（去除不计⽑利商品）数量。

库存⾦额：为⽉度每天总库有库存的所有商品销售⾦额的平均值（吊牌零售额）。

19、库销⽐

等于（⼀个周期内）本期进货量/期末库存，是⼀个检测库存量是否合理的指标，如⽉库销⽐，年平均库销⽐等。

计算⽅法：⽉库销⽐=⽉平均库存量/⽉销售额；年平均库销⽐=年平均库存量/年销售额；⽐率⾼说明库存量过⼤，销售

不畅，过低则可能是⽣产跟不上。

20、存销⽐

公式为：(⼀个周期内)库存/周期内⽇均销量

存销⽐是指在⼀个周期内，商品库存与周期内⽇均销量的⽐值，是⽤天数来反映商品即时库存状况的相对数。⽽更为精

确的法则是使⽤⽇均库存和⽇均销售的数据来计算，从⽽反映当前的库存销售⽐例。

越是畅销的商品，我们需要设置的存销⽐越⼩，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销⽐就越⼤。

存销⽐⼀般按照⽉份来计算，计算公式是：⽉末库存/⽉总销售。计算单位可以是数量，也可以是⾦额，⽬前企业多⽤数

量来计算。⽐如这个⽉末的库存是900件，⽽这个⽉总计销售了300件，则本⽉的存销⽐为900/300=3。

存销⽐的设置是否科学合理，⼀是决定了订单供货是否能够真正实现向订单⽣产延伸；⼆是企业是否能够真正做到适应

市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满⾜市场、不积压、不断档。

21、售罄率

售罄率=(⼀个周期内)销售件数/进货件数。

畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。

⼀般⽽⾔，在某⼀类药品的销售⽣命周期内，售罄率低于60%，则⼤致可判断此产品的销售是有问题的。

22、盈亏平衡点

盈亏平衡点（简称BEP）⼜称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。

通常是指全部销售收⼊等于全部成本时（销售收⼊线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收⼊⾼

于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点可以⽤销售量来表⽰，即盈亏平衡点的销售量；也可以⽤销售额来表⽰，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收⼊-单位产品变动成本）

按⾦额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收⼊）=固定成本/贡献⽑率。

23、库存周转率

等于（⼀个周期内）销售货品成本/存货成本。

库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资⾦的运⽤及流转状况很有

帮助。其经济含义是反映企业存货在⼀年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越⾼，企业的流动资产管理⽔平

及产品销售情况也就越好。

24、交叉⽐率

交叉⽐率通常以每季为计算周期，交叉⽐率低的优先淘汰商品。交叉⽐率数值愈⼤愈好，因它同时兼顾商品的⽑利率及

周转率，其数值愈⼤，表⽰⽑利率⾼且周转⼜快。

交叉⽐率=⽑利率×周转率。

25、季节指数法

是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的⽅法。统计中的季节指数预测法就是根据

时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测⽬标未来状况作出预测的⽅法。

掌握了季节变动规律，就可以利⽤它来对季节性的商品进⾏市场需求量的预测。利⽤季节指数预测法进⾏预测时，时间

序列的时间单位或是季，或是⽉，变动循环周期为4季或是12个⽉。

计算公式是：（每⽉实际业绩/同期累计业绩）×100%。

26、坪效

就是指终端1平⽶的效率，⼀般是作为评估门店实⼒的⼀个重要标准。平效=销售业绩/门店⾯积。

27、连带率

销售总数量除以销售⼩票数量得出的⽐值就称作连带率。

连带率=销售总数量÷销售⼩票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）；

个⼈销售连带率=个⼈销售总数量÷个⼈⼩票总量（低于1.3说明个⼈附加存在问题）。

28、客单价

是指门店每⼀个顾客平均购买商品的⾦额，也即是平均交易⾦额。客单价的计算公式是：销售⾦额÷成交笔数。

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