装饰公司业务员小区拦截客户的技巧

2023年11月9日发(作者：)小区拦截客户的技巧
多数公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略， 所以总反映做小区业务很困难，事实不然，关键还是自己公司 没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不 一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效 果的。 有一些公司， 既没有相应的价格优势， 也没有出众的设计人员， 施工能力也一般，售后服务也没有特色，连公司的宣传资料也 很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试想你 怎么去做好家装业务。所以，我时常劝告那些业务员，如果家 装公司没有什么特点，公司管理也不规范，你应该尽早辞职， 否则只会耽误你的挣钱和发展。因此，家装公司要想业务员能 产生业绩， 首先就要问一问自己： 我们公司有什么特点 （优势） ， 我们有哪些可以资助业务员工作的地方，光想着让业务员工作 不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本不值 得业务员干。 业务之前先三问： 我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？（一定要 有公司的卖点） 我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最 好的？ 我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工 质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有自己的特点，我 们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己 公司设计水平和风格的设计图册？我们公司有没有相应的配 套产品或服务？ 我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东 西？我们如何保证售后服务做到位？ 我们的宣传材料有什么优势？当然这些工作仅靠业务员个人

x0c是完成不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整 合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方 面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力， 所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门建一个业务 员介绍公司各项优势的营销话术，让每个业务员进行熟记。然 后在与客户沟通过程中，业务员一定要将自己公司的各项优势 都展现给客户，让客户产生向往心理，让客户产生“我必须要 到这个公司去看一看”的心理。 我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务？（一定要形 成自己的特点） 这是业务员自己的因素了， 光是公司好还不行， 我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的？我 的名片是不是反映了我的特色？我能为客户提供哪些服务？ 我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解 得够全面？ 3 、我要不要谈这个客户？是想要

还是一定要？ 再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客 户的拒绝？我是想要还是一定要谈下这个客户？我能不能顶 住一切困难去抓住这个客户？ 二、要做好谈业务的充分准备 任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临 给没有准备的人！ 所以在谈业务前， 或者说每天出去做业务前， 每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。 检查公文包,我有没有准备名片？名片的数量够不够？我每天 都要广泛发放名片的，不给客户名片是对客户的不尊重，不带 名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料？宣传资料够 不够？ `我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我 的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有？ 准备业 务讲解资料（最好是一本形象的图册） 多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资 料，我认为这还不够。什么才能吸引客户？就是比较具体的东

x0c西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司 的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客 户，所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。 最好要准备下列资料： 该小区的所有户型和公司对户型的解读分析,公司最具代表性 的设计图片集.公司最近的优惠促销措施,最理想的状态，是将 这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是公司近期的促销 活动，接下来是该小区的具体户型、方案和预算，然后是公司 的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂 亮的《 业务讲解手册 》 将是一个最好的客户沟通工具。因 为业务员口头表达的东西往往会被客户认为是不可靠的，那么 我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增加 它的说服力。同时，一套好的业务讲解手册，对业务员的沟通 能力也是一个很好的补充，即使业务员沟通能力有限，他完全 就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客户听。如果公司 能为业务员设计一套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力 至少就会提升 50 ％以上，这是最简单的办法。 准备样板间（每天出去前，都要准备 1 — 3 个能看的样板间） 样板间也是工具，所以业务员在每天出发前，都要为自己准备 一两个随时能看的样板间。这个工作，应当由业务主管或公司 经理来安排，根据业务员所在小区的地理位臵，安排合适的样 板间，以备客户参观。一个想做出成绩的业务员，一定要为自 己准备好样板间，因为他是你不可或缺的沟通工具。 4 、了解小区信息（户型、面积、房价、园区景观规划、小区

家装规定、小区装修讯息） 对所在小区了解的信息越多，给自己创造的机会也就越大。比 如有些客户不知道物业在哪里，业务员可以过去为他指路，或 者带他过去，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐；有些 客户想在小区里买一样东西，业务员可以为他指点小区的商店 位臵、五金店位臵；有些客户想找一些维修人员，有些客户想 找一些搬运工人、砸墙工人，有些客户想了解一下小区今后的

x0c规划等信息，如果你具备，你就可以做一个客户的信息员、导 购员、讲解员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多 的机会，结交更多的客户做朋友。 5 、检查一下自己的形象 （衣着、发型、微笑） 三、具体的小区拦截客户技巧 自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻 都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长 期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上 的活动来培养自己的兴奋度和热情，因为只有你自己非常兴 奋，你与客户沟通时才更具有感染力。 看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具 体的方法就是不停地与客户沟通，不给其它业务员以插嘴的机 会，并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上 家门。 如果你不是第一个接触客户，就要想办法参与进去，并逐渐形 成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识，把其它 业务员比下来，或者拿出你早己准备好的业务讲解工具递给客 户看，由于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人那里 吸引过来。 交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里 单独沟通，要么带他去看样板间，一定要创造与客户单独相处 的机会，把别的业务员给甩掉。

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