记忆棉床垫销售话术

记忆棉床垫产品话术

1、如何选床垫

情景一：说服顾客试躺

顾客，会过来直接用手按，或者用膝盖去压、直接坐上去。

导购：这个是体验不出效果的。您用手按或膝盖压，这个受力面积小，它的软硬度说明不了什么。您需要

彻底躺上去，全身放松，您试一下吧！最好试躺3-5分钟。试一下，又不需要花费什么！买不买没关系！

多了解少吃亏嘛！来您的脚直接放在床祺上，不用脱鞋，很方便。

顾客上去试躺。

回答：看来您是很注重睡眠质量的。来您先躺下，衡量一条床垫的好坏，不是仅用软硬度啦衡量的。是看

①是否能带给你好的睡眠质量，②是否有支撑。

软硬不是重点，支撑才是关键。

情景二：顾客同意试躺

顾客上去试躺。

导购：您好！请您完全躺上去（顾客半身躺上或者姿势不准确，销售都要引导客户睡姿准确和放松！让客

户的脚放在床祺上）（注意：如果是穿裙子的女士，请在旁边准备条毯子或浴巾，遮住裙子。这个会打消女

性客户的顾虑，增进好感度，促进成交。）等他躺好，大约10-20秒，他会感觉颈部不舒服；这时销售及时

递上1款枕头。（可以拿陈列在床上的，或者看客户的高矮胖瘦，先预判客户的需求，先取普通款。注意看

是否顾客头部、肩部贴合枕头，若没有，需及时调整。PS：可以选最贵的枕头开始进行讲解，这是为了提

高销售额。）等顾客选到适合的枕头后，躺舒服了。我们可以开始推荐和讲解床垫。（注意：枕头的位置，

一定是贴合到他的肩膀。）如果枕头里肩部很远，能塞一个拳头的；或者是肩膀压在枕头上，这个都是位置

是不准确的。睡的不舒适。一定要调整到准确的位置。

（当他躺下后，他是对导购信任的，你可以用按肩颈的方法判断他是否肩颈有问题。一般肌肉较紧张的是，

颈椎多少有问题，建议他使用记忆绵,枕头建议使用较低款的。因为低枕头能缓解颈椎问题。

并让他多试躺一会儿，延长客户试躺时间，多争取销售的机会。

试躺的时候，店员要适时的蹲下，与他交谈，这样他会较放松;如果店员是站着讲解的，躺着的客户是有压

力的。）

2、床垫篇

⑴品名：幻梦记忆绵弹簧床垫 尺寸： 150/180*200*20 价格：2499/2999元

情景三：讲解床垫

导购:您看您现在躺上去，感觉不到压力，我们的床垫完全贴合您的身体曲线。我手想伸进了，都伸不进。

（动作一，手作势伸入客户的腰部。注意尺度，不要让客户反感。当然注意性别，同性之间方便一些，异

性就要小心一些，不要太亲昵~）

（动作二，我们销售可以放款手机在客户的腰下，或者背下；可以先告诉顾客，也可以不告诉他，看他是

否会发现有手机在她身体下面。如果发现，我们可以轻描淡写的夸他是比较敏感的人群，并讲解，一般客

户都发现不了。）

这2个动作都是表明记忆绵的贴合性。特别是腰部，一般人体是有曲线的，腰部是凹进去的，如果是睡硬

板床，腰部是悬空的，时间长了容易得腰肌劳损，脊椎毛病。而记忆绵床垫是贴合你腰部，给你腰部支撑，

你突出的部分，比如背部、臀部，记忆绵是慢陷性的，而腰部是托着的。并用手中的资料讲解，如品牌手

册。

看这幅图，1.脊椎是在1根直线上的。人站着的时候是直的，躺下还是直的。

2.“5点支撑”，这个图片上就是我们的记忆绵床垫，头部、肩颈部、腰部、臀部、腿部，都是

有支撑的。

（动作三，拿海绵道具讲解，对比3种材质对人体使用，人体不同的感觉。这个表明我们的记忆绵材质是

充分释放压力，分解压力的。）

道具说明我们的记忆绵是释放压力的。

① 这个表明，我们的床垫零压舒适，它最大的特点是全面吸收并分解人体压力。睡眠时它的慢回弹的特

点是逐步包裹你的身体，接触点所受的压力几乎是零；没有不适感，像睡在云端一样，减少翻身次数，

让您快入睡快，促进深度睡眠，并延长深度睡眠的时间，消除身体疲劳，使大脑得到充分休息，为第

二天提供充沛的精力。这一小时就是深睡眠一小时。人在睡眠过程中，只有深睡

每天多睡一小时，

眠才是真正能你身体起到修复的作用。

护椎保健，记忆绵材质是完全贴合您的人体生理曲线，因此脊椎、颈椎等接触部位可以一直保持放松自然

的状态，从而显著减轻自身体重对颈椎、脊椎、肌肉、微细血管和神经系统的产生的压力，有效构成微循

环，进一步预防和缓解部分疾病。从而给您带来舒适的睡眠感受。

安全环保，生产过程中百分百无污染，无废水应用；所制成品中无化学原料残留，健康又环保，每一

次睡眠倍感安心。可以利用手中的质检报告中，无甲醛，无致癌物质等信息用红笔圈出。我们产品质

保是枕头5年，薄垫和厚垫是10年。看这报告，做了3万次的滚动实验，假如每人每天在床垫上全

幅度滚动5次，这个床垫可以使用16年。

而且MLily梦百合的记忆绵是采用了非温感技术，产品的特点产品的软硬度不再受外界温度变化影响，从

而带给消费者始终如一的舒适触感 。

在有非温感技术之前，都是普通记忆绵或者是温感记忆绵，记忆绵材质会因为外界温度的高低会变软或变

硬。就是冬天，天气寒冷温度低，材质变硬，就像是石头一样。而到了夏天，天气热气温高，记忆绵又会

变软。温感记忆绵是靠人体的温度，把记忆绵捂暖，再使用。包括现在记忆绵的行业领先者泰普尔还在使

用这个技术。原因是它这个品牌TEMPUR，原意就是温感的意思，它不能摆脱温感这个技术。而非温感技术，

就是改进这个问题。让记忆绵材质不再受温度的变化而有影响，就是冬天不会变硬；夏天不会变软，一年

四季舒适触感始终如一。非温感技术Mlily梦百合公司是有专利证书的。

这个时候可以总结记忆绵的特点：1. 零压舒适；2. 护椎保健；3. 安全环保

Mlily梦百合记忆绵的特点：非温感技术

（让学员反复记住记忆绵的特点和优势！）

记忆绵是最好的床垫材质，梦百合品牌是记忆绵中最好的品牌！

②我们的床垫内部结构:如幻梦记忆绵弹簧床垫（内层是2cm记忆绵+2cm高弹绵+14cm弹簧+2cm高弹绵的

结构，外层面料是提花空气层，面料舒适）；独立袋装弹簧，静音、透气、防干扰;

舒适层----提花空气层面料与记忆绵绗缝而成，零压舒适。空气层面料保暖效果好，不易产生褶皱；同时

因为采用三层结构，中间空隙大，所以有吸水锁水的功效，弹性好。记忆绵的特点和优势

零压支撑层 ----高弹绵与独立袋装弹簧组成，为记忆绵舒压特性提供完美支撑；独立袋装弹簧，静音抗干

扰。2人试躺现场，1人可以做一些翻动的动作，另一人基本不会感觉有动静。另外假如顾客是1人的，或

者另外一人不好意思再躺下，导购可以在另一边坐着，弄些动作，让顾客在试躺的地方感觉一下动静的大

小。

弹簧的钢丝-----质量在全国是名列前茅的。2.2毫米的钢丝直径，钢圈的直径是6厘米。

1.不生锈

杜绝传统手工刷油防锈，进行多重热处理，多次盐酸防锈处理，数十年不生锈。

2.抗压强

每根弹簧是由15根金丝高碳钢融合而成，抗压效果一流。

3.静音

采用防尘纳米外袋，隔离铁丝间的金属摩擦，静音效果完美，弹簧绝不外露，保证睡眠安全。

4.耐用

高碳弹簧钢丝经过两次高温定型处理能令弹簧一次又一次返回到原来的高度。

③经久耐用：外层12厘米的优质高弹绵围边；内部袋装独立弹簧加固处理。即使坐在床沿边上也不会下滑。

④人性的弧度防撞设计，底部点塑布，防滑处理。底部面料点塑布，采用防滑处理，增加产品稳定性。

零甲醛----我们产品的PH值、可裂致癌芳香胺染料测试、甲醛含量、异味测试都符合国家标准；气味等级

国标是不超过数值3，我们只有2，远高于国家标准。

⑤压缩包装方便运输，Mlily梦百合所有的厚垫（包括弹簧记忆绵厚垫）和薄垫，都采用卷筒包装，以缩

小体积，方便运输；也压缩了运输成本。有些电梯小，门窄，走廊小，楼梯小，不能运输普通的床垫，而

梦百合的床垫，只要人能经过的地方，我们的床垫就能运入。就如净水机大小，就是变长的净水机箱子，

1.5的还没有我高，1.8的就像1.8的男孩的高度。

⑵品名：馨梦记忆绵弹簧床垫 尺寸： 150/180*200*22 价格：3499/3999元

功能层 ----竹炭记忆绵层，在记忆绵中添加竹炭因子，有很强的吸附性，能净化空气、消除异味、

抑菌驱虫。与人体接触能祛湿吸汗，促进人体血液循环和新陈代谢，缓解疲劳。

净化空气，索菲亚上海店员给了我们很好的启发，说买了馨梦床垫等于买了一台空气净化器。

外套可脱卸----外层2厘米的竹炭记忆绵绗缝层，可脱卸。底部和侧面可以清洗；2厘米的竹炭记忆绵绗

缝层，可局部清洗。（由于里面有2厘米的记忆绵，不可清洗）

cleancool 面料 -------Cleancool的抗菌技术是在纤维内部添加纳米级银离子，使得银离子和纤维浑然

一体，抗菌性超强。同时，cleancool面料弹性超强，吸湿快干功能卓越。

YKK拉链，行业的鼻祖和标准缔造者，产品使用顺滑流畅。就像家居界的索菲亚！

这里总结一下，我们梦百合所有产品，内部特点:1.只要是有记忆绵的，都是非温感的记忆绵；

2.只要有内套的，都是用cleancool 面料

3.只有产品是有拉链的，都是用YKK.

⑶品名：幻梦记忆绵薄垫 尺寸： 150/180*200*4 价格：799/899元

内部结构：

外套：提花空气层面料----空气层面料保暖效果好，不易产生褶皱；同时因为采用三层结构，中间空隙大，

所以有吸水锁水的功效，弹性好。

内套：cleancool 面料 -------Cleancool的抗菌技术是在纤维内部添加纳米级银离子，使得银离子和纤

维浑然一体，抗菌性超强。同时，cleancool面料弹性超强，吸湿快干功能卓越。

内芯：非温感记忆绵------非温感记忆绵是在保留普通记忆绵舒压承托的基础上，产品软硬度不再受外界

温度变化影响，从而带给消费者四季如一的舒适触感。

使用范围：1.普通厚垫，可以搭配家里的原来的硬床垫使用。（家里的硬床垫也是刚买不久，舍不得扔掉，

又想体验记忆绵材质的舒适度）可以推荐此款薄垫。注意：不能再我们的厚垫上再铺铺薄垫，这样感觉会

太软，记忆绵的总厚度太高。

2.儿童房 、书房、飘窗、榻榻米、沙发垫等。这个可根据客户具体情况来定制，但注意定制要

求。

定制： 1.非标：指厚度面料不变，只是长宽改变。比如，135*190，这个现在联系索菲亚总部，

现在就可以定制。

2.异形：指不是方形的，可能是梯形的，或者榻榻米中间有升降台，需要挖空的。或者

面料需要改，如沙发布、亚麻布、麂皮绒，或者厚度要改的。这个梦百合与索菲亚在沟通过程中，我们可

以做，只是最终的价格没有确定。

3、枕头篇

1.如何挑选合适的枕芯

⑴如何判定造型是否科学：一个理想的枕头，最基本的要使枕头能够紧密适合颈椎的生理曲度，使工作学

习生活一天的人们，在睡眠之中解除颈椎肌肉、韧带的疲劳。

⑵一个人睡眠时候枕头的实际高度是指“枕头被人的头部重量压实后枕头从上部到底部的垂直高度”。

枕头的高度跟颈部到肩部的距离，即一个肩膀的距离相等比较合适。根据亚洲人的体型，成人以8—12厘

米为最佳。

 宽度：枕头的宽度一般是您的肩膀的1.25倍

 高度：仰睡枕头的高度一般是您拳头的高度

侧睡枕头的高度一般是您拳头高度的1.5倍

试躺，案例：主要目的是卖厚垫，假如顾客是不打算买床垫的，也让他在我们的床垫上试躺，让他感

觉床垫的舒适度。推荐枕头的同时，莫忘介绍厚垫。

2.枕头单品

⑴品名：幻梦呵护枕S /M 尺寸： 60*40*12/14 价格： 219/239

特点：面包型四方造型，最为传统的枕型

推荐客群：婚房/中青年/老人面包型的枕头，特别是60*40的枕头可以正好套在市面常规四件套里。市面

常规四件套里的枕套尺寸一般是47*74，我们这款60*40*12/14正好套入，而且枕型饱满，适合搭配家居。

记忆绵入门枕头，是一般顾客刚了解接触记忆绵，特别适合习惯传统枕型的人群。

①刚使用记忆绵的顾客，不习惯高低枕

②结婚或者搬新居的，使用四件套，非常合适

③面包型的枕头可以当靠垫使用，看电视、看书、上网，非常舒适，而且不变形

⑵品名：幻梦舒享枕S /M 尺寸：50*30*8/5 50*30*10/7 价格：119/139

特点:波浪型（高低型）前高后低的经典曲线符合人体颈部、脊椎的黄金曲度，能零距离紧贴颈部曲线，不

管仰睡侧睡均可获得均匀承托；后部稍低的曲线能利用头部后仰重量，为颈椎提供自然牵引力；前高后低

的枕型有助于。

呼吸顺畅

推荐客群：幻梦舒享枕S 适合女士或偏瘦体型人群使用

幻梦舒享枕M 适合男士或偏胖体型的人群使用

一般如果客户颈椎有些问题，可以推荐这款较低的那款给客人，颈椎不适的人群不适合使用高枕

头。

⑶品名：凝露奢华家庭套装 尺寸： 60*35*11/7/11 60*35*10/7/10 特价：499元

包装：漂亮的包装，送礼体面过人

特点：独创“8字型”设计：这款产品是两边同高的8字形；同时可以双面使用；性价比之王。

凝胶材质：又名果冻，它是一种介于液体和固体之间的具有一种特殊弹性的半固体状态的稠厚物质。

它的特殊触感是其它材质无法比拟的，透气、恒温、防虫、防螨以及粘弹性让它成为了稀有物质，更被冠

以“人造皮肤”的美誉，一年四季使用皆宜。夏季使用，有效降低人体表皮温度1-1.5度。

网眼布：有网眼形小孔的织物，透气性好，布身挺爽。与凝胶搭配，夏季使用更凉爽。

高度微差：人性化设计，注重细节。一对枕头，厚度1厘米差异；让枕芯能满足对高度要求不同的顾

客。较低那个适合女性，较高的适合男性；真正满足夫妇不同需求。

枕套：自带的是网眼布面料的枕套，透气性好，夏天与凝胶面使用更凉爽。赠送的一对天鹅绒枕套，

注意厚度，与枕芯一样有1厘米的差异；冬天与记忆绵那面搭配使用，健康舒适，软软地柔柔的呵护你。

天鹅绒枕套颜色的区分，突出注重个人卫生。自己的枕头直用！

推荐客群：送礼、各类人群。

⑷品名：云若气感随芯枕 尺寸： 70*42 价格：1299元

特点：星级酒店的睡眠体验，最柔软的撑托 。

高支高密全棉防羽布外套，是全棉材料制成的密度较大的薄型织物，结构紧密，平整细洁、手感滑爽，

富有光泽，坚牢耐磨；具有全棉面料的柔软、舒适，让您在使用时不必担心羽绒外钻，是制作羽绒制品的

最佳外套之选；外套夹层填充高品质羽绒，轻盈蓬松，随芯所欲不会变形；搭配颗粒记忆绵内芯，柔软舒

适。

精致拉链，易于拆洗。两面银灰色立体镶边，更显高端大气；侧边的拉链做工细致，设计更具人性化，

使得清洗外套更轻松。

推荐客群：长住星级酒店的“飞人”、长期旅外、喜欢柔软触感，喜欢追求奢华享受的客群。

4、记忆绵起源

1.诞生于1970年代初，记忆绵又叫慢回弹太空材料，是美国太空总署（NASA）为化解宇航员身上的压力而

研制的释压产品。这种高科技材料能够有效缓解人体压力，为身体提供最均匀的支撑，使身体长时间接触

的部位处于无压力状态，不阻碍血液循环及不易产生疲劳及酸痛，使您的（颈、肩）身心得到彻底的放松，

因而减少睡眠不必要的翻身次数，从而彻底改善睡眠质量。

2.1980年代，用于民用研发，经过将近十年的进一步研究和改良，将这一太空解压材料完善成高质量的记

忆绵材料并运用到床垫和枕头等睡眠产品中。

5、Mlily梦百合品牌

1.全球最大的记忆绵生产基地

江苏恒康家居科技股份有限公司是全球领先的记忆绵生产商，第三代非温感记忆绵技术的首创者，中

国记忆绵行业的领导者，即将登陆上证A股市场。

恒康家居每年生产和销售超过150万张记忆绵床垫、1000万个记忆绵枕头，销售网络覆盖欧洲、北美

洲、澳洲、亚洲，超过73个国家和地区。

Mlily是恒康家居旗下的核心品牌，目前已在美国，英国，法国，德国，澳大利亚，韩国，日本，马

来西亚等国家开展销售，其中在美国有超过2000个销售网点，是一个真正立足于国际舞台的民族品牌。

2.2011年，全球首创第三代非温感技术非温感记忆绵是在保留普通记忆绵舒压承托的基础上，产品软硬度

不再受外界温度变化影响，从而带给消费者四季如一的舒适触感。

3.全球战略布局——海外建厂

Mlily梦百合在塞尔维亚的“梦想之地” ，2014年Mlily梦百合在塞尔维亚开始建设，一期工程的

占地面积达到28000平方米，建成后产值可达5000万欧元。于2015年6月28日正式开业。塞尔维亚工厂

建立后所生产的产品可直接销售至欧洲各国以及俄罗斯，物流成本上大为缩减，从而助力品牌辐射欧洲，

而未来国内工厂的产品将直接供应美国市场。

4.即将登陆上证A股市场

江苏恒康家居科技股份有限公司首次公开发行股票招股申报于2014年6月11日，预计将2016年上

半年在上证A股主板上市。

6、问答

1.你们的床垫为什么这么软？

答：①我们的床垫采用非温感记忆绵材质，摸上去感觉比较软，同时有一定的支撑性，可以有效地吸收人

体压力。仰睡时从颈椎到脊椎、尾椎、骶椎使人体成标准“S”型，有助人体健康。侧睡时，颈椎到脊椎、

尾椎、骶椎成一条直线。

如果睡在硬板床上，肩部、髋部、腿部和脚这几个点会有压迫点，就会出现血流不畅、麻木，而且老是要

翻身；记忆绵这个产品就会让你保持在一种自然的状态，你没有异物感，让你尽量少的翻身。

软硬不是

重点，支撑才是关键。

②.床垫应该选择软硬适中，不仅能贴合人体，还要能提供足够支撑的床垫。而非温感技术，产品的特点产

品的软硬度不再受外界温度变化影响，从而带给消费者始终如一的舒适触感 。因为人们总认为柔软就会缺

乏承托力。其实，记忆绵是既有柔软性又具备良好支撑效果的，重力压上去马上就会均匀地分散开来。而

我们的幻梦和馨梦都是用记忆绵和弹簧结合的，记忆绵提供舒适睡感，满足你舒适睡眠；优质独立袋装弹

簧有足够的支撑，静音抗干扰性等特征。

③一定要说服客户去试躺，当受力面越大是，用力是最均匀的。可以用笔尖和未削的铅笔作例子。

2.为什么客户反应枕芯会有气味

答：我们的产品气味是原材料本身经历熟化期必然产生的，我们现在采用了全水发泡技术，已经将气味降

低到完全符合安全卫生的标准了，基本通过通风散味后就会消失殆尽，不会再有气味。如遇对气味特别敏

感的客户，可告知客户在拆开包装后，枕头可以拍打挤压，放置在阴凉通风处通风数小时即可。我们产品

的PH值、可裂致癌芳香胺染料测试、甲醛含量、异味测试都符合国家标准；气味等级国标是不超过3，我

们只有2;远高于国家标准。