格兰仕案例分析解答

1、 结合案例，查找相关资料，分析广东格兰仕集团所处的市场环

境。

内部环境：格兰仕拥有自主研发和生产微波炉的能力，开放式的优秀

团队，开放式的人际合作关系。

外部环境： 而是世纪九十年代末亚洲的金融危机，对以外销为主的

很多家电企业是个非常严峻的考验。然而格兰仕的销量量在其他品牌

的同类产品销量不断回落的时候发力，以国内为主，销量持续增长，

最多的地区甚至能增长50％。格兰仕对全球市场的战略部局改变有

先见之明，，加大力度开发新兴市场，占据了市场份额的大壁江山，

甚至为垄断。

2、结合案例，查找相关资料，分析格兰仕微波炉产品的STP战略。

市场细分：

按产品种类方法:机械式、电脑式

按价格化分产品：低端200-300元、中端300-800元、高价

800-3000元

按人群：饭店、家庭主妇、食品制造商

按地域：国内、国外

目标市场选择：

格兰仕微波炉定位：普通家用电器

3、.结合案例，从4P中的“价格”和“促销”两个角度，分析格兰

仕的策略。

相关资料

（价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产

品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以

短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增

长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。）

答：

格兰仕在全国范围内强力推进“40％大幅度降价”的策略以

抢占市场，确立市场领先者地位。

尽管1996年8月份是销售淡季，格兰仕微波炉却经常脱销

断货，当天生产的产品不用进仓库就被拉走，生产线上出现超负荷运

行。格兰仕的市场地位日益明显。当年便以3l 5％的市场份额坐稳了

市场份额老大的地位。

一、要么不降价，要么就大幅度地降价。格兰仕每次降价幅度都

在20%以上，甚至达到40%以上。

二、格兰仕的降价策略是：要么不降价，要么就大幅度地降价。

所以，格兰仕每次降价幅度都在20%以上，甚至达到40%以上。

1.降价策略每次都有所不同，有时是全面降价，有时是调低一个

系列或者一种规格型号。

2.价格调整，力度大、变化多。

三、采用了买产品送赠品的短期促销行为，促成消费的增长，吸

引其他品牌的消费者。

四、根据相关资料，格兰仕在微波炉业的做法是否能成功移植到

制冷业中，为什么？

答：可以。空调和冰箱的市场前景非常广阔，空调行业是一个多方面

竞争和机会的，只要格兰仕能生产出让消费者放心满意使用的产品，

加之品牌效应，如果在价格上相比其他同类品牌低，这是一个很大的

机遇。以国内的二、三线城市为主，低消费却能得到不错的质量保证，

那其发展空间是相当巨大的。

五、请概述格兰仕近5年的市场营销策略是否有转变，有何转变？

（1）重新审视市场定位：从适应市场到在市场上处于领先

（2）通过提升产品的科技含量和性能，提升产品的竞争力

（3）网络营销的大力推广，消费者能从网络上方便快捷的了解产品

各方面的信息，并且能够进行有效的对比，从而更好的做出选择。

（4）通过与知名国际企业合作提高知名度，实现扩张，互赢互利

（5）注重发展国外市场，扩大全球市场份额

六、假如有转变，你对格兰仕转变前的策略和转变后的策略有何看

法？假如没转变，请阐述你的看法。

在规模生产和销售上坚持以低价服务于消费者，在保留现有消费者的

基础上，扩大产品的新的消费群体，通过出色售后服务让客户对格兰

仕做出满意的评价，发展企业品牌文化，推广企业团队。

小组成员：

方杰 楼宏 陆俊宇 杨中栅