新型地漏项目营销计划

2023年4月22日发(作者：开关十大公认品牌)

Longking

重力自封四防地漏营销计划书

重力自封四防地漏是由个人设计并已申请专利的设计产品，专利

号：ZL 2.X，具体工作原理如下图，采用中间固定的开

启方式，利用机械重力产生力矩以达到自封，具有结构简易、流水顺

畅、流量大的特点，起到了防堵、防虫、防倒灌、防臭气的四防作用。

现欲寻求资金合作（100万），将该产品推广问世。

 1.0 执行概要

向逐步走向成熟和规范中的中国地漏市场推出设计产品--重力

自封四防地漏。当今市场上主要流行潜水艇四防地漏、非常芯四防

地漏、家佳安地漏、六防地漏，区别于该设计产品的是，它们的下

水量不超过建筑下水管截面的50%，而该产品可以达到63%，排水

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上下直通，更顺畅，利用以上的“人有我优”的特点，打入市场，

创立品牌。

投入市场第一年中，这一计划的主要市场目标为：占据全国市

场份额的0.1%，销售量达到12万只（注：2009年中国地漏调查报

告显示市场需求约为1.4亿只）。它的主要财务目标为：实现销售额

300万，同时，也将实现20万的盈利；投产第三年实现厂房和生产

线的扩大。



2.0 形式分析

重力自封四防地漏已于2009年拿出专利，并在今年将设计产品的

粗模完成，通过产品的加工、调试后就可以进入市场。从总体上来说，

随着中心城市和卫星城市的进一步建设，地漏市场会越来越大，竞争

也会越来越剧烈。据统计，它们的市场份额会是15亿元，在未来的

三年内有望增长30%。在这一市场环境下，重力自封四防地漏要占有

一定的市场份额就必须认真开辟有个性的细分市场。

2.1 市场总结

重力自封四防地漏的市场存在于对生活质量和工作环境要求较高

的消费者和商业办公中。第一年的工作目标群为城市中新装修住宅、

开发商的精装修房和政府形象工程，表1表明了该地漏如何满足消费

者的新装修住宅和开发商的精装修房群体的需要的。

表1：

目标群体 群体需求 产品对应特点

新装修住宅 四防功能优秀，价格适中 四防功能优于现有市场

产品，价格中档

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精装修房 四防功能优秀，品牌中档 四防功能优秀，产品设计

政府形象工程 四防功能优秀，品牌中档 四防功能优秀，产品设计

个性化，品牌和价格适中

个性化，品牌和价格适中

居住环境和办公环境中污浊空气影响，现已被大众普遍认识到，

特别是SARS后，四防地漏在市场上日益受捧。由于受知识产权的保

护，市场上的四防地漏价格普遍在40元/只以上，单从产品的材料构

成来看，利润还是比较大的，四防地漏在整个地漏市场上属于高档产

品。重力自封四防地漏进入市场主要瞄准中偏高档的顾客。

2.2 优势、劣势、机会和威胁分析

重力自封四防地漏具有几个优势，但该新产品的主要劣势是缺乏

品牌知名度和品牌形象。新公司的主要机会是对四防地漏日益增多的

需求。同时该新产品也面临着日益激烈的市场竞争以及低价的威胁。

优势

该新产品的3个优点：

1. 构造简单。该产品由鼻子、排水发生桶、重物、封板组成，

通过卡口连接，构造简单，产品组装简易。

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2． 排水量大。以潜水艇牌四防地漏为例,由于采用上下移动的

设计，所以它的排水量不超过建筑排水立管的50%，而该产

品通过两边向中间打开的设计，计算可以达到排水立管的

63%，是前者的1.26倍。

3. 设计原理。该产品采用机械重力式密封原理，优于其他的弹

簧式、磁性式等设计原理。

劣势

学习其他公司成功的经验并吸取其他共识失败的教训，

存在以下两大缺点：

1. 缺乏产品知名度。 由于是新产品，相对于已面市的潜水艇地

漏、非常芯地漏等，缺少品牌的认知度。这方面应该需要致

力改善。

2. 产品细部需深入调整。 封板转轴和密封性，这两大问题我们

将通过产品的不断调试和结合其他材料进行优化设计，例如

结合硅胶的柔软性来解决产品的密封性。

机会

该产品可以利用的三大市场机会：

1. 对地漏多功能的日益增多的需求。预计四防地漏将成为市场

的主导产品。

2. 中国的城市化进程的加快。二、三线城市的城市化进程的进

一步开展，预计将有7000万农民将进入城市。

3. 中国近两年对房产政策的调整。国家对房地产价格的控制、

银行对贷款的收缩，迫使开发商对商品房的价格、性能、质量的调整，

使用中高档装修材料进行精装修以迎合市场。

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威胁

新产品面临的三大主要挑战：

1. 日益激烈的竞争。许多公司进军四防地漏市场，这些公司生

产的产品具有该新产品的某些特点。所以，该产品的市场侧重点应放

在明晰的优异性、高价值和低价格上。

2. 低价的压力。 激烈的市场竞争和追求市场份额的战略迫使四

防地漏产品下调价格。然而，在考虑新产品占领四防地漏的低档、中

档产品后，我们期望新产品第一年实现20万的利润的想法是实际的。

3. 产品生命周期缩短。 四防地漏已出现市场几年了，进入了市

场的成熟期。我们需制定意外情况计划，通过增加产品品种、瞄准其

他市场和调整价格来保持销售的增长。

2.3 竞争

随着市场竞争的激烈和新产品的出现，迫使行业参加者持续的增

加产品特色和降价。列举四防地漏市场的主要竞争对手如下：

 潜水艇地漏：该产品市场反映不错，特别是应用在鸟巢、水立

方和央视大楼后，产品种类比较的齐全，价格区间比较的大。

不过潜水艇地漏产品的排水量不超过建筑排水管的50%，不及

重力自封四防地漏的排水量达到63%，以及由于采用磁性的工

作原理，会出现失去磁性而无法工作的现象。

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 非常芯地漏：该产品的工作原理和潜水艇地漏类试，只是将磁

力改为反向重力方式，应用于国家体育馆，产品种类比较的齐

全，价格区间比较的大。不过非常芯地漏产品的排水量不超过

建筑排水管的50%，不及重力自封四防地漏的排水量达到63%。

 六防地漏：该产品实际上就是深水封地漏，产品加工工艺要求

较高，所以产品价格偏高。由于现在新建房子中已普遍在下水

管中安装了P型存水湾或S型存水湾，故该产品实际上有功能

重复的情况。



尽管面临激烈的竞争，重力自封四防地漏在同类产品仍然有很

大的优势的，表2显示了一组相互竞争的地漏产品和价格：

表2：

竞争者 型号 特点 价格

49元 GY50-9（最低价） 表面为304#不锈钢板锻

潜水艇地漏 造，造型精致

280元 LGF75-12（最高表面为不锈钢锻造，造

49元 GY100（最低价） 表面为304#不锈钢板锻

158元 BTF15（最高价） 全铜地漏白铜，造型精

价） 型精致。

非常芯地漏 造，造型精

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XSH100B（最低不锈钢质地，造型精致 65元

六防地漏 价）

顶级豪华型（最高黄铜拉丝，个性图案 268元

价）

注：1. 每样产品标出两个型号，表示价格区间。

2. 以上价格均为网上报价。

2.4 产品特点

重力自封四防地漏具有以下的标准特性：

 产品构成材料简单：金属，ABS工程塑料，玻璃。

 产品组装简单：通过套接和卡口连接成型。

 产品排水量大：以ø50建筑下水管为例，有效排水量达到建

筑下水管截面的63%。

 产品排水迅速：当封板打开时，排水上下直线排出。

 产品工作原理优异：采用机械重力原理。

假定重力自封四防地漏低端产品出厂价格为25元，出售12万

只，那么，第一年的销售收入预计将达到300万（注：中高端产品

的超出盈利暂估与公司开销抵消）。我们计划第一年以低端产品为

主，配以中高端产品，打开市场；第二年后，将产品线扩展至低、

中、高端齐全的完整产品链。

2.5 分销

重力自封四防地漏系列产品销售的主要三种方式：

 在各地五金销售商场选定的商店进行销售。

 采用直销的方式，由销售人员对房地产及政府形象工程上门推

销，并对家装设计公司展示产品性能。

 网络销售，在B2B、B2P电子商务网上建立地漏专卖商城，例

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如，淘宝商场。

我们分销计划是：第一步，以杭州为销售起点，然后扩散至浙江

省；第二步，对其他发达省市，由省会为中心，扩散至全省；第三步，

积极开阔海外市场。第一年我们会强调销售额。

 3.0 营销战略

3.1 目标

我们制定了最初三年的市场进入目标，这一目标具有挑战性但是这

一目标有望实现。

 第一年的目标：我们计划销售12万只地漏，销售额达到300万，

毛利180万。

 第二年的目标：我们计划销售24万只地漏，销售额达到600万，

毛利360万。

 第三年的目标：我们计划销售40万只地漏，销售额达到1000

万，毛利600万。

一个重要的目标是通过正确的市场定位来树立良好的品牌形象

和口碑。我们必须投入大量资金来做好市场营销从而在消费者心目中

为我们的产品树立牢固的品牌形象—产品新颖、质量保证、高价值。

同时我们也必须对消费者心理和行为反应做评价以便于根据需要对

我们的营销战略进行调整。

3.2 目标市场

重力自封四防地漏根据产品优异性定位来制定营销战略。我们主

要的目标消费群体是城市中新装修住宅和改善性住宅，由于他们在资

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金上、消费方式上能消费的起中档地漏产品，对于功能优异、价格适

中的新产品比较的容易接受。

我们的主要企业目标消费群体是开发商的精装修房和政府的形

象工程，这一目标群体需要公开招投标，对性价比好的产品易于接受，

并且对公司的品牌形象起到一个宣传的效果。

这两种营销组合战略都表现了公司对以上所确定的目标市场的

优异化定位战略。

3.3 定位

根据产品优异化定位战略，我们面向个体消费者和企业消费者，

把重力自封四防地漏定位为功能优异、超值的产品。

3.4 战略

营销战略需要整合特定营销领域如产品、价格、分销和传播领域

之间的联系。

产品：重力自封四防地漏具有产品介绍中所说的所有特性，有两

年的保修期。在接下来的两年里，我们还将推出高档次的产品。建立

该地漏品牌是我们产品战略中的重要内容，这个品牌和他的商标将贴

在产品的外包装上，并在营销战中将其突出使其强化。

价格：重力自封四防地漏的低端产品批发价为25元／只，而估

计的零售价为39元／只。在开发高档产品时候，我们期望能够降低

低端产品的价格，通过高端产品的较高定价，来吸引渠道伙伴的注意

力，扩大市场份额。

分销：我们的渠道战略是通过选择在一些知名商场销售、网上零

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售及上门拜访的方式来推销新产品。在第一年里，我们不断增加渠道

伙伴的数量，直到覆盖中国的沿海城市和省会城市并且也出现在重要

的电子商务网站中。我们还将开展分销数量的调查，这个任务将交给

主要负责五金销售的商店来承担。为了支持我们的渠道伙伴，我们将

会提供样品、详细说明的印刷品、彩色照片和以产品为主的展会。我

们还将安排一些特别的商业期限，零售商在此期间将被吸引签下一定

数目的订单。

营销传播：整合在所有的媒体上有关产品的信息，我们将强化这

个品牌和产品差别的主要方面。对媒体宣传消费模式的研究将帮助我

们选择合适的媒体和时机，这样在产品推出之前和推出过程中就会达

到一些预期的目标。此后，广告将以强有力的姿态支持品牌意识并且

传播各种产品的差别信息。公司为了树立该产品的品牌还将协调与公

众的关系，并且也将突出产品差别信息。为了吸引市场的注意，激起

购买欲望，我们将划定优先购买期限，此间购买产品将有赠送水龙头

花洒门锁。吸引、稳定和鼓动渠道伙伴是一种推动战略，我们将使用

商业促销和人员推销的方式来开辟渠道伙伴。当品牌建立后，我们将

通过渠道伙伴来鼓励购买，而不是通过我们自己的网站。

3.5 营销调查

通过调查，我们将确定产品独特的特性以及有益于目标市场的价

值所在。市场测试。调查以及目标群的反馈将有助于我们新产品的开

发。对于消费者对竞争性品牌和产品的态度，我们也会展开测量和分

析。品牌意识调查有助于我们对信息和媒体的宣传成效和效率做出判

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断。最后，我们将用消费者满意度研究结果来评估产品的市场反应。

 4.0 财务

在第一年时间里，重力自封四防地漏的销售额估计为300万，低

端产品的批发价为25元／只，成本价格是10元／只，总的销售量为

12万只，我们期望第一年的盈利为20万（注：中高端产品的超出盈

利暂估与公司开销抵消）。当销售量超过10万只时，线产品将会由收

支平衡走向赢利阶段，这预期是在公司产品投产后十个月。我们的收

支平衡分析估计每台的批发价为25元／只，成本价格是10元／只，

并且预测第一年的总投入为100万元。根据以上的这些预测，收支平

衡销售量为：100／（25-5-10）=10（万只）（注：其中的5元为税收

等费用）

 5.0 控制

5.1 实施

我们正计划进行进一步加紧掌控营销方式来更密切地主导产品

质量和消费者服务满意度，在处理任何可能发生的问题时，这样做能

够使我们作出迅速的反应。其他一些早期前兆信号将会作为偏离项目

计划的信号而被检测出来，这些计划包括月销售额以及月支出。

5.2 营销组织

新公司由总经理负责整个营销战略和方向。以下表格显示了7个人营销组织

的结构。

直销代表1

销售、促销主管

直销代表2

总经理

网络销售代表

广告策划主管

财务主管

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