创业计划书

创

业

计

划

书

1、含义：

汽车保养是指根据车辆各部位不同材料所需的保养条件，采用不同性质的

专用护理材料和产品，对汽车进行全新的保养护理的工艺过程。现代的汽车保养

主要包含了对发动机系统（引擎）、变速箱系统、空调系统、冷却系统、燃油系

统、动力转向系统等的保养范围。 “汽车美容”主要包括车表美容（汽车清洗、

除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新和轮胎翻新）、车饰美容（车室

美容护理、发动机美容护理和行李箱清洁）、漆面美容（漆面失光处理、漆面划

痕处理和喷漆）、汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系统

和安装静电放电器）和汽车精品（汽车车香水、车室净化、装饰贴和各种垫套）

等5个方面。

2、汽车美容保养的概念：

“汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”，汽车美容应使用专业优质的

养护产品，针对汽车各部位材质进行有针对性的保养、美容和翻新。这些产品是

采用高科技手段及优等化工原料制成，它不仅能使汽车焕然一新，更能让旧汽车

全面彻底翻新，并长久保持艳丽的光彩。使经过专业美容后的汽车外观洁亮如新，

漆面亮光长时间保持，有效延长汽车寿命。汽车美容装饰是通过增加一些附属的

物品，以提高汽车表面和内室的美观性、这种行为叫做汽车装潢，所增加的附

属物品，叫做装饰品或者装饰件。根据汽车装饰的部位不同，可分为汽车外部装

饰和汽车内室装饰。此外，更为专业的汽车美容是通过先进的设备和数百种用品，

经过几十道工序，从车身、车室（地毯、皮革、丝绒、仪表、音响、顶棚、冷热

风口、排挡区等进行高压洗尘吸尘上光）、发动机（免拆清洗）、钢圈轮胎、底盘、

保险杠、油电路等作整车处理，使旧车变成新车并保持长久，且对较深划痕可进

行特殊快速修复。

3、汽车美容保养的意义：

在车辆行驶的过程中，许多零部件处于非常苛刻的运转环境：高温、高速、

多尘、颠簸的路面等等，一些零件由于经常的高速运动，在不断的磨损，另外一

些部件也会在不经意的时候磕伤，这就需要及时进行检查、调整或更换。定期保

养主要以检查和调整为主，对刹车、转向、传动、悬挂等系统的定期检查是每一

类型的保养都会提供的，这样可以拥有安全的驾驶环境。通过定期的检查和保养，

还可以及时发现和解决存在的隐患及故障，避免更大故障的发生

4、市场定位：

为什么把市场定位放在第一位呢？开店前做得最多的事情，应该是市场调

查，调查所在地其他同行的日常经营情况，经营档次和客流量还有经营项目是主

要了解的内容。只有在充分了解了对手的情况后，才能更好的制定出自己的经营

路线取长补短。是做大排档还是专业店这很关键，关乎到日后的可持续发展和新

业务的拓展。

5、店铺准备：

关键在于寻找有足够大内室空间的店面，因为室内洗车将是未来美容业的趋

势，室内洗车必然会淘汰露天洗车的。除了面积要够大，还要注意几点：租金要

合理，太贵的话划不来。门口要有足够的停车位，否则洗完的车无处可停。临近

路边、附近没有红绿灯，路中间无绿化隔离带能让车子随时掉头为好。入口最好

有两个，如果只有一个，那也要够同时进出两辆车的为好。所以我们准备在郊区

进城的地方租一个三通门面的房子。

6、经营项目：

汽车美容店当然应该以洗车、保养和美容为主业啦，但是具体的美容项目

是什么呢？这里给大家写一下：新车开蜡、手打蜡、机打蜡、内饰清洗、内饰消

毒、发动机室清洗、封釉、镀膜、真皮保养发动机系统（引擎）、变速箱系统、

空调系统、冷却系统、燃油系统、动力转向系统的保养等。至于怎么做以上说的

这些项目呢？在下面的文中会详细列出。书面写的只能给出个大概，是对日后的

具体操作提供参考而已。如果，想要做一站式汽车美容养护中心，那就要准备多

些新的项目，以便能给客人提供一整套完善的服务。

7、招聘员工：

最好在招工时，多招熟练工人。除了可以快速进入工作状态令店面迅速走

上正轨之外，还能顺带的安排他培训其他的新手。此外，需要注意的是，不要在

招工启事上注明“招美容师傅”。因为这样招来的人，多数只干打蜡、抛光封釉

之类的活，绝不肯洗车的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有这样的师傅，

宁可多付点工资。除了可以减少不必要的闲人、降低店面运营费用之外，还能在

队伍里树立一个好的榜样。

8、装修店面：

装修美容车间时，应多以方便日后的使用为好，并尽可能的考虑到多方面

的情况，安排好蓄水、排水、滤水等方面，电器插座还要考虑防潮防短路等问题。

车间设计尽量简洁，布线布管要合理，最好把车间的用电独立一个闸刀，以防日

后因短路跳闸而影响全店面的正常用电。此外，要考虑到日后的拓展需要，为日

后拓展新业务需要而预留空间，比如说贴膜房和举升机位置,我给些准备装修的

朋友一些建议：

洗车位置应设计有3个以上为好，要是面积不够，最少也不能少过两个位置，

否则雨后的晴天，是根本忙不过来的。

最好能安装提升机，无论是更换机油还是喷底盘装甲，都是给客人显示你们

专业形象的最好方式。

保留贴膜房，而且最好是靠近外面设置，而不是缩在店里面。在贴膜的时候，

关上玻璃大门，行人经过就可以看到了。

9、设备购买：

抽水机2台或以上。以备不时之需，突然坏了，另一台顶上。

地毯甩干机1台。最好是不锈钢外壳的。

吸尘器2台最好。刚开业时，工少，可以只购买一台，但需要备马达。

打蜡机2台。车多时或是赶工时，可以同时施工，快点。

抛光机2台。理由同上。

臭氧消毒机或者是高温消毒机1台。臭氧消毒机实用和危险度低于高温机。

泡沫机1台。装洗车液用。

水桶若干、毛巾若干、刷子若干。

10、加盟学习：

如果你考虑到加盟一个品牌的话，那么就需要做这方面的准备了，但是在

众多的美容品牌里挑选一个好的，的确不是件容易的事。因此，加盟前必须了解

清楚该品牌的实力、能够提供的帮助、企业与产品的知名度、加盟条件与费用等

等。就算是选好的连锁品牌，在签约时也必须把合同看清楚，了解透彻了方好签

字。否则日后出来问题，就又免不了一些无谓的争吵了。加盟的合同写多漂亮都

好，和现实都有很大的差别。不如说，他写的都是超正常的运营状态，排除了雨

天、停电、停水、放假等因素。此外他们通常都是强调的是收入，而没有给大家

计算费用的成本。就算是列出了成本，也只是简单的计算了一下工资、房租、水

电税金等常用费用，而没有把其他的杂七杂八的费用给大家列明，例如说水桶、

水鞋、制服、刷子、清洗剂、机器设备配件和维修折旧、工人的伙食费、工人房

的租金、工人提成等等一系列的费用。这些都是很运营成本，而很奇怪的是，加

盟总部总是不约而同的没有一一列明出来。不能说是故意的，只能说是“善意”

的。只有当你真正加盟了以后，才能看到问题的所在，但到那时一般都是骑虎难

下了。虽然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必须有这个心理准备才

好。

11、产品购买：

如果选择了加盟连锁品牌，那么多数是使用品牌提供的产品了。但如果没

有选择加盟的话，那选择什么产品来使用呢？其实不难，这就要看你市场调查的

工作做得够不够细了。通过仔细的观察同行，不难发现他们通常使用的产品是什

么牌子的，既然大家都选择了这个牌子的产品，自然不会差到哪里去了。

二、美容施工项目细解

洗车的流程：

1.用散枪形式表面冲水，和用直枪形式将底盘冲洗。把车上的脚垫拿下来清

洗，清洗完后用甩干机弄干，放在一旁等待处理。

2.全车喷上洗车液，然后用手套将全车清洗，洗的时候需要注意的是，要先

洗玻璃后洗漆面，先洗车上部后洗车下部。手套洗完每部车后需要过过水。车头

灯有时会有蚊虫，此时需要用刷子和洗车液配合才能清理掉。

3.全车仔细冲水，包括底盘部分，在冲水时，需留意洗车没有抹到的地方，

顺手把它洗干净。

4.将洗完的车，开到干车区停好。抹干车身，门边、发动机盖、后尾箱盖等

部位由于比较多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.内饰吸尘、用干净的半干湿白毛巾抹内饰，顺序是仪表台》中控台》方向

盘》前挡玻璃》门窗及把手等。把刚才清洗干净的脚垫放上去。

6.用压缩空气吹干净缝隙里的水份。

做完以上的步骤，一台车就洗好了，需要注意的是每抹完一台车，所用的毛

巾最好都用清水过一过，以免在抹下一台车时，产生污水印。最好能做到就是抹

不同部位的毛巾，颜色最好不同。在培训工人的时候，就必须强调这一点，毛巾

不能用错地方了。

手工打蜡的流程:

1.洗干净车。

2.洗干净车身上的沥青。最好洗了，收费增值项目。

3.过全车过一边胶泥。有条件的话，把这个步骤做了，收费增值项目。

4.全车过清水，吹干，开往干车区停好准备。

5.全车的镀铬件、转弯灯、车门饰条等用美纹纸贴上。体现专业的所在。

6.全车手工打蜡，待蜡干后，抹去。

7.撕去美纹纸，用小毛刷清理个别地方的蜡屑，完工。

封釉的步骤：

1.洗干净车身，包括把沥青也清除干净。

2.有条件的，最好全车身过一遍胶泥，好把顽固污垢去除。

3.吹、抹干车身。

4.用研磨剂配合抛光机全车研磨，把车身的划痕处理得更细微一些。

5.用还原剂配合抛光机全车还原，主要是把车身的光泽提高回接近新车的水

平。

6.全车手工涂上釉，待30分钟后，用振抛机全车抛完，就算是完工了。

7.全车的缝隙用半干湿布擦拭，因为有飞溅的蜡屑在里面，深色车较为明显，

需要及时清理干净，否则待日子久了，就不好处理了。

还有镀膜的施工方式是和封釉的是大同小异的。只是最后上的是膜而不是釉

而已。有需要的朋友，可参考封釉作法，日常的全车抛光，也同样是这样的步骤，

只是使用产品有所区别而已。

内饰清洗消毒的步骤：

1.把车内的杂物，用袋子装好，放入后尾箱中，有贵重物品最好放收银台处。

2.如果内饰座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出现脱色的反

应，若没有则可全面清洗，如果是布座套的则可直接清洗，须注意的是洗布套时

不能放过多的水，以至于难干。

3.清洗过程中，尽量避免弄湿车内电路，特别是清洗仪表台时需要非常注意。

4.清洗完毕，将车窗关闭，打着车，开空调到最大档，并选择内循环。把消

毒机放入车内，开着。10分钟后取出，熄火，抹干玻璃和仪表台上的雾气，然

后把物品放回原处，完工。

三、汽车维修保养流程

1、开始工作前的准备工作

1）检查自己的工服是否干净整洁，胸卡是否佩戴。

2）检查工位是否干净、整洁、卫生。（这点非常重要，一个好的环境不仅

让客人看着舒服、卫生，也会让你在维修的过程中精神保持很好的状态。）

3）保养举升器等维修工具，保证它们在维修过程中的正常使用，如有问题

及时向上级报修，确保自己的工作能按时按量完成。

4)检查工具柜中的维修工具是否齐全，是否有损坏，如损坏或缺少及时向上

级反映及时购买。当确保维修工具齐全时将工具摆放整齐，以便在维修时不会发

生工具找不到、不好找的情况。工具箱中只准放与工作有关的东西一些私人物品

不要放在工具箱中。

5）准时参加每天早上的晨会，因为在晨会中会重点说明在维修过后顾客放

映的一些问题及建议甚至是抱怨，我想这些都是我们必须要注意以及要提高的地

方。及时了解对我们的工作是很有帮助的。

2、汽车维修人员保养流程

2.1维修接待人员环车检查

这一点是接车后的第一步，也是非常重要的一个步骤，对于客户描述进行实

车验证，初步进行检查与诊断以便为制单的准确性、科学性提供保证。挖掘客户

的潜在需求，铺三件套对于客户的车辆进行必要的保护，确认车辆外伤及附件和

内饰损伤的责任归属。在这基础上还要验证描述，根据自己的初步检查判断故障，

制定维修和保养方案；针对客户原本所不知道的问题提出建议和善意的忠告。

2.2接待人员开出工单，维修人员接收工单

当接待人员确定初步的维修工项后将所要维修车辆及工单通过移车司机把

工单交给机修车间的派工室，同时将车辆停到机修场内。确保维修人员能够在接

到工单后及时的找到所要维修车辆，节约时间。

2.3将车辆开到工位进行初步检查（此处我们只考虑只有保养工项的维修车辆）

当维修人员接到工单后按照车钥匙上得榧子提示找到车辆将车辆开到工位

上，首先将车辆全部灯光检查一遍，如有故障及时记录下来，确保报项时不会有

遗留。然后将车辆发动机舱盖打开用高压气枪吹掉舱内的土和树叶等杂物，如果

土吹得不干净就要拿绵丝或棉布把剩余的脏东西擦干净，这不仅是因为交车时顾

客会满意也是为了自己下面的维修提供好的环境。当确定发动机舱内干净后盖上

防护罩，检查发动机舱内的零件是否完整，有无丢失零件现象。并做下记录。

2.4对车辆发动机舱内进行常规检查

当确定舱内一切正常后，就要开始进行常规检查了。主要有以下几个要点要

注意：

1）各个油壶及补水壶的液位是否正常。

2）发动机皮带是否有老化和裂纹。

3）各个线束和插头是否有损坏及老化情况。

4）要全面的看下舱内是否有漏水和漏油的现象。

发动机舱内的漏水主要发生在：补水壶、上水管、下水管、水泵、水箱。

发动机舱内的漏油主要发生在：助力油管漏油、气门室盖垫漏油等。

5）最后打开机油盖，以便把机油放净

2.5升车，检查胎压，检查轴承

1）升车：将举升器的支架支在车的大梁上，稍稍使举升器上升，以便确认

支架已经支好，当确认支架已经支好后将车升起，升到合适自己的高度将举升器

锁住。

2）检查胎压：检查胎压主要用到的工具是胎压表和测漏壶，首先，用胎压

表测量胎压值是否在标准值之内，或多或少都不是正常的都要调整，当胎压正常

后要用测漏壶检查气门嘴是否漏气，如果漏气会有明显的气泡状物体，那就需要

更换气门芯了。最后要检查一下胎面是否有伤、扎钉和起包情况，这三点也是非

常重要的因为这些都对轮胎是很大的损伤，所以必须仔细检查。

因为现在在很多高配置的轿车仪表盘上都配有胎压显示装置，胎压情况的变

化客人会一目了然，所以必须保证胎压的正常。

当检查完胎压后，还有用手使劲左右、上下遥遥轮胎检查轴承是否有旷量。

2.6放油，更换机油滤清器

1）放油：用专业工具拧松油底壳螺丝，将油车放在油底壳下侧。用手慢慢

拧松螺丝，待螺丝接近完全松动时，快速拧开螺丝（带有底盘护板的应准备好纸

壳），并迅速将手移开，避免机油洒到手上。

2）更换机油滤清器：用机油滤清器专用钳把机油滤清器松开（不要完全松

掉以免机油弄到身上和工具上）。当松到可以用手拧动的时候就可以用手彻底松

掉机油滤清器了。松下之后用布把留在汽车底壳的机油擦干净，然后按照规定的

扭力拧紧机滤即可。

3）当机油完全放干净之后，把旧的油堵螺丝垫换掉，换上新的油堵螺丝垫，

然后使用专用工具拧紧油堵螺丝，再确认下机油滤清器已经拧紧。最后擦干净流

在底盘上的油迹。

2.7检查底盘是否有油污

底盘有油污一般发生在公里数偏高车型较老的汽车上，别克车系就主要集中

在赛欧、老别克、老君威等车型。底盘漏油主要发生在：油底壳漏油、变速器底

壳漏油、半轴油封漏油、内外球笼防尘套漏油。

2.8降车，添加机油

当以上工作内容完成后就可以把车放下来了，当车落至地面后，添加新的机

油，然后盖上机油盖，着车，贴上保养条（一般保养都是5000公里或3个月保

养一次），灭车。如是有配备机油报警灯的车型，不管机油报警灯是否亮着都要

按照规定消掉机油报警灯，以防客

户开车离场后机油报警灯亮起。

2.9检查机油液位，复查所有工项

通过机油尺检查机油量是否符合标准，然后再用棉丝或棉布把发动机舱内擦

干净。

2.10填写工单

填写工单主要有以下几个需要填写的地方：

1）接车时间；交车时间

2）预计交车时间（如有需要加项而且会导致不能准时交车要及时与业务接

待联系延时交车）

3）工项数；最终工项数（如加项只要在最终工项数上体现出来就可以了）

最后要写上交车人的签名

2.11交车

当工单填写完后，就应该请总检人员验车了，当通过总监人员验车后就可以

把工单带到派工室点竣工，最后把车辆开出工位停到场内，锁上车门把钥匙和工

单交给前台等待客户来取车。

当交车完毕后把刚刚用过的工位打扫干净，把用过的工具归位，保持工位的

整齐和干净。

四、维修人员礼仪规范

在维修人员工作过程中经常会遇到顾客到车间里来询问自己车辆的情况，这

种情况并不在少数，所以维修人员具备一点的待客礼仪也是非常有必要的。

当顾客询问维修人员自己爱车的情况时，如果维修人员能够准确、快速、有

礼貌、有层次的解答出来那么对企业品牌的树立我想也是很有帮助的。

1基本举止规范

1）握手

主动热情伸向客户，表达诚意，但对女客户不可以主动伸手，更不可以双手

握。

2）目光微笑

对客户在任何情况下都应保持微笑。

3）打招呼

主动与客户打招呼，目光注视客户。

4）安全距离

与客户保持一米左右。

5)自我介绍

介绍自己的姓名、职务，力求清晰明了，坦诚亲切。可在介绍的同时，递送

自己的名片。

6）交换名片

双手接客户名片，仔细收藏好，不可随意放在桌上；递送名片要双手送出，

同时自报姓名。

7）指点方向

五指紧闭、手心向上，指示方向；不可以只伸一个或两个手指。

8）引路

在客人的左前侧为其示意前进的方向。

9)送客

在客人的右前侧为其示意前进的方向。

2基本礼仪要求

1）客户到来，应面带微笑，主动热情问候招呼：“小姐（先生），您好，我

能为您做些什么？”，要使客户感到你的友好和乐于助人。

2）当客户多时，对待客户应一视同仁，依次解答客户问题，统筹兼顾；做

到回答第一个，招呼第二个。在回答第一个客人的问题时要对第二个说：“谢谢

您的光临，请稍等”让客人感到不受冷落。

3）与客户交流时，应双目平视对方脸部三角区，专心聆听，以示尊重和诚

意。对有急事而来意表达不清的客户，应劝其先安定情绪后再说。对长话慢讲、

语无伦次的客户，应耐心、仔细听清其要求后再回答。对口音重、说话难懂的客

户，在交流过程中，可适时重复他所讲的重要信息，一定要弄清其所讲的内容与

要求，不能凭主观推测和理解，更不能敷衍了事。

4）答复客户的询问，要做到百问不厌，有问必答，用词用语得当，简明扼

要，不能说：“也许、可能、好像、大概”之类模棱两可或是含糊不清的话。对

一些不能回答的问题，不要不懂装懂，随意回答，也不能草率地说“我不知道”、

“我不管这事”之类的话。应该实事求是地说，“对不起，很抱歉，这个问题我

不清楚，我能否让XX部门的XX来为您解答。”

5）对有意见的客户，要面带微笑，以真诚的态度认真倾听，不得与客户争

辩或反驳，而要真诚的表示歉意，妥善处理。对于个别有意为难、过分挑衅的客

户，仍应坚持以诚相待、注意服务态度，要热情、耐心、周到，要晓之以理、动

之以情。

五、员工的招聘、培训、管理问题

洗车工人是美容店的重要的组成部分，也是比较难以管理和让老板最为头疼

的事情之一。如果把这些工人都管好了，老板80%的工作就算是完成了，可见其

重要性。但是，由于洗车工该工种比较辛苦，甚至有些人认为是比较低等的工作，

所以一般从事该项工作的多为低学历或无一技滂身的人，正因为如此，许多工人

的素质都比较低。素质低往往给老板、管理者带来许多难题，考勤制度不遵守、

工作态度散漫、破坏公物、小偷小摸、饮酒闹事等都能让你头疼上好久好久。太

笨的人不能招，招进来学东西半天不开窍，榆木脑袋气死你。太精的也不能要，

工作偷懒往往都是这么几个人，人家拼命干，他就睡大觉，问起他为什么，一般

都有那么几个回答，一我不会、不懂干，二那么些活用不了这么多去干，三不是

我工作的范围。总之一句话，就是想偷懒。因此，为了方便日后的管理和断绝有

人想当东郭先生吃大锅饭的念头，应该从招聘这项工作抓起，把好第一道关。

开业前的1个月，就应该着手考虑招人的问题了。否则到了开张之期无人干

活就麻烦了。既然招人，就肯定要说明用工政策，其中包括了工资待遇、食宿、

休假等日常问题。这里，将给出一个招工范本供大家参考。

招工启示

急招:汽车美容洗车工2名，修理保养师2名。

待遇工资:洗车工1200元，加提成，奖励；修理包养师工资2200加提成加

奖励和提成。一般一个月三千以上。

包吃包住

食三餐，每人每天标准伙食15元

住宿:集体宿舍

工作时间：上午8:30-下午6点30分,每月工作28天，中午轮番休息一个

半小时，晚上轮回加班三小时加班加工资八块钱一个小时。

工作地点:xxxxxxxxxxxxx

联系电话：XXXXXXXXXXXXXXXXXX

对于技师和师傅的管理:

1.店面的设备日常保养归他们负责，设备出现问题，第一时间负责整修。

2.新进的产品，要第一时间学习使用、安装方法。

3.当店面干活人手出现不足时，必须无条件帮忙。

4.学习商品销售工作，如能成功向客人推销商品，可给予提成。

5.工作完和下班前要马上清点和收拾工具，如有缺失为其是问。

规章制度:

1.准时上班，不得迟到、早退、无故旷工。

2.上班后第一时间要打卡，不打、漏打、替打者均按旷工处理。扣除当日工

资。

3.需要请假者，需提前一天请假，当日请假者不批，除特殊情况外。不批自

行离开者按旷工处理，扣除当日工资。

4.上班时，必须衣着整齐，身穿工衣，不许穿拖鞋上班。

5.上班到位后，必须打扫岗位卫生，摆放好工具产品准备开门营业。

6.上班时间看电视、看报纸杂志、睡觉的。每次扣10元。

7.无事坐客户车上或开CD空调的。扣除50元。

8.不按工作要求，违规操作者；扣除奖金20元

9.过夜车钥匙必须交到营业室。

10.驾车离开车间或工作区以外的；立即开除，扣除当月工资并报案处理。

11.下班后，应收拾好器具、打扫地面积水后方可离开。

12.如在工作中出现以外事故，导致客户车辆受损时，如工作人员按照公司

规定流程施工，可以不负责任。但没有按照规定流程施工的，按照责任人负责

30%、公司负责70%来赔偿。如果发现个人是故意行为，由当事人全部负责赔偿。

13.如果客户车内丢失贵重物品时，查出经手人则立刻报警并扭送派出所，

同时开除且扣除当月工资最为赔偿。

日常保养、检查的项目如下：

1.抽水机要每星期检查一次机油是否足够，不足的要及时添加或更换，否则

缺油会导致抽水机拉缸罢工。

2.吸尘器需要定期检查碳刷，吸尘器罢工多数是由碳刷磨损导致的。

3.抛光机同样需要检查碳刷，故障情况同上。

4.地毯甩干机需要定期检查轴承，由于地毯湿的时候重量增大不少，会使得

甩干机的轴承很快磨损并松动，松动后会出现异响。

5.气管、气管接口是否漏气。

6.打气机一个星期放水一次，如遇到雨天，则要在次日放水。

7.打气机机油同样要检查、更换。

8.水桶是否漏水、毛巾是否需要更换等都是不可忽视的细节。

以上工具和设备的保养，是应该由1~2个人负责的，除了要有责任心之外，

还要有一定的动手能力和电工知识，否则由一知半解的人去弄只会好心了做坏

事，越弄越糟。

六、营销策略、日常经营

你不会看见有大排档的店面会印传单、组织活动、搞促销、发送短信通知等

营销手段，这些手段通常都是一些连锁或专业店才会做的。专业店与大排档的最

大区别在于，专业店有做营销推广而大排档是没有的。人怕出名猪怕壮，但是做

为一间店面来说，最需要的是出名，只要有了名气和口碑，生意自然会上门找你，

而不是靠守株待兔的等生意

许多店在开张的初期车流量都是非常的低，有些店基本上是守着一间空店过

日子。许多老板都弄不明白，为什么一些大排档店的生意会那么好，而自己经过

豪华装修的新店的生意却不如人意。其实，每间店都是需要一个过程，一个积累

的过程，一个从无到有的积累过程。但是，如果你想把这个过程缩短，那就要多

动脑筋了。靠什么呢？营销宣传在这里就显得十分的重要了。

营销的关键是什么呢？我个人觉得里面最关键的一点就是抓住客人的消费

心理。只有了解了客人的心理，知道他们需要什么，喜欢什么那对症下药，一般

都能成功。举个例子吧，很多新店主都问我同一个问题：新开张的店没有人来，

用什么办法可以最快吸引客人来店里消费？我的回答也只有一个：大搞宣传、印

制传单，商品促销、免费洗车！

日常经营时还需要注意以下所罗列的一些细节问题：

1、比如说免费，是如何免费？哪些项目免费？优惠又是如何优惠？什么项

目是有优惠的？收费的项目有哪些？价格是多少？都应该做一份详细的项目收

费表，找广告公司喷画出来，贴在墙上，明码实价醒目一点。这样给客人看了以

后，就会觉得专业、而且不会觉得是乱收费的小店，会放心许多。

2、如果搞优惠活动，就应该在宣传画上注明活动时间，别无时限的给予优

惠，否则将会给客人一个错觉，搞不搞活动都是一样有优惠，那就意味着什么时

候去都是一样的，从而失去了促销的意义了。

3、对于客人不要急着为了做成生意而盲目打折扣给客人，要看清楚客人的

行动，了解客人的心思，当客人确定要做某些项目时，你可以顺势介绍其他更好

一点的业务给他，又或者客人对2个项目都有兴趣做时，便可顺势给优惠的折扣

给他，让他下定决心，不再犹豫从而达成交易。

4、在办卡方面，需要考虑周到一些。开设了次卡就尽量不要开设月卡和季

卡。许多优惠措施过于重叠或者是有冲突就不好了，避免管理麻烦和有漏洞可循。

学会控制经营成本

1，招聘员工时，要求销售人员可以兼任收银员。可通过业务外包形式请来

的，例如贴膜工、铺地胶、装座套工等建议不聘请。尽可能的要求员工一身兼两

职或多职，对于能者可提高其待遇。

2，对于学艺不精的员工建议不要安排其独立施工，以免出不必要的差错。

3，在选择经营项目，需要购买设备时，如利用率不高或者是回收周期过长

的，可通过租借或外包等方式的，建议不要购买。

4，假如个别产品批发价是90块钱，签订区域总代理后，拿货价是60块钱，

但要求首次进货量要达到X万元以内的话，建议不做总代理。如果该产品销量好

的，达到一定量时，可通过协商要求降低购进价格。

5，凡洗车美容所需的易耗品，全部实行领用登记制度，只要是领用的，就

要领用者签名，如发现同样物品短时间内多次领用，必须亲自了解使用情况，无

浪费方可继续领用。月底可统计出易耗品部分的使用量和单车材料成本，如发现

有过高或不正常的现象，提醒员工要节约材料。

6，设备做到定期保养，则可减少维修的几率和费用。工具要做到定期清点，

如有缺失或损坏的，由兼任管理工具的人员负责寻回和赔偿。

7，对于没有把握做的项目和生意，最好不要贸然接下来，否则出来问题赚

不够赔。

8，在月底统计，员工个人对店面的收入贡献率，如有多劳多产者，相应提

高工资待遇，对末位者需要警告提示，因为其极有可能是偷懒者多，必要时炒人。

如果一个人能干两个人的活，就不需要养2个人，炒掉工作消极的员工提高整个

团队的工作素质。

9，对于阴雨天或是生意清淡的日子，应适当安排部分员工休息。

10，新开业的店面，通常没有多少客人会选择做项目的，也就是装潢的工程

不多，此时无须提前招聘技师，只需要和附近同行打好招呼，通过租借的方式，

避免浪费人力成本。当生意逐步走上正轨是，再开始物色人选也不迟。

11，广结人缘，包括同行之间，也需要多点沟通，不要认为同行如敌国。适

当的利用同行的客源，可向同行批发你代理的产品，以广开销路，减少你的库存

压力，加快现金的流动。

12，定期查询经营产品的购进价格是否有调整，并备选多2~3家同等实力的

供应商，选择价格及服务最优者为最终供应商。

七、客户消费心理分析

一类优质客户：不看重价格看重服务质量。只要工做得合心意，那就是你说

多少他/她就给多少，一点不含糊。当然也有两者都不看重的客人，但是非常少，

甚至可以说这样的生意一年里没几回，这里忽略不计。对于这样优质的客户，可

是要珍惜，因为只要有了好印象，那他就是你长期的忠实客户，千万别因小失大

搞些偷工减料的小动作，丢失了这样的优质客户，一旦失去就无法挽回了。

二类优质客户：看重服务质量和整体形象，喜欢讲价但如果你确实一点不肯

少，那他/她也情愿给你生意做。只是，有时作为老板的也要懂得做顺水推舟的

小恩小惠，一些那怕是几块钱的零头优惠，客人也会感动不已。照顾好这样的客

人，同样非常重要。

三类优质客户：自己偶尔消费，但由于对你的店有着非常好的印象，通常他

会充当优质的推销人员，免费的帮你做广告宣传，是个拉客能手。通常是他带来

的客人，尽量给予适当的优惠，使其大有面子，日后他便不断的帮你拉客帮衬。

如果是他自己来帮衬，那就给个最优惠的价格，充当报酬也不为过。

以上三类客人，是店面利润的主要来源，所以他们来消费，不可松懈要紧盯

手下的服务质量，若发现有问题，及时处理。

一类普通客户：好说话、定期来消费，偶尔会介绍些朋友来消费，看重服务

质量。

二类普通客户：喜欢与老板聊天，定期消费，不太看重服务质量。无太多消

费项目。

三类普通客户：不苟言谈，定期消费，看重服务质量，同样无太多消费项目。

一类问题客户：常和老板套近乎，定期消费，看重服务质量，喜欢讨价还价，

不少给他们就不罢休。

二类问题客户：不定期消费，喜欢贪小便宜，常洗完车了半天还不走，要工

人帮他弄弄这里，弄弄那里，有时还要免费打点蜡。

三类问题客户：定期消费，非常挑剔，有时喜欢鸡蛋里挑骨头。

问题客户如果处理得当，还是有机会变成普通客户的，为什么呢？挑剔、讨

价还价和贪小便宜都是人性弱点，但是如果你有非常宽广的心胸、良好的心态和

乖巧的口才，那这些客户还是愿意交你这个朋友，当你的忠诚客户的。出现了问

题，是自己错的，要马上认错，并迅速的给出解决方案。如果是客人的错，也要

适当的让步，给客人个下台的台阶，凡事留一线，日后好相见嘛。

几个常见的问题：

新车头两年，许多客人都会很爱惜，定期打蜡、封釉、镀膜大有人在，但不

是每种客人都肯下本钱去做保养的，特别是劣质客户，多数是说得多做的少，就

算要做也是会把价格压得很低。而对于优质客户来说，通常是哪种效果好就做哪

种，价格从不多说半句。解决方法：和不想花钱的客人说做美容项目无疑是对牛

弹琴，既然他们做的可能性较低，就无谓给他们优惠价格，至于是优质客户要做，

就要介绍个最好的项目，别怕他们会因为价格问题而不做。

许多车子开了两年以后，许多客人对车子的热衷、关注程度逐渐降低，客人

的定期保养率也大大降低，长期以往生意必定大打折扣。解决方法：要保证生意

的稳定，必须要靠平时多点和客人讲解做美容的作用和好处，使客人养成定期保

养车辆的习惯。另外，还应该定期推出新的服务项目，吸引新老客户。

一些老旧车辆和新车在选择同一个美容项目时，价格和相应的施工应该有所

不同。许多老旧车辆因长年缺乏保养，车漆多数哑光失色，如采用平常新车的漆

面护理方式，效果必定不佳，车主也自然不会满意。同时，许多车主也不愿意在

旧车身上花费过多的金钱。解决方法：合理的报价，应对的施工是非常关键的，

新车选用了适合旧车的项目、应该抛光处理的没有抛光。这样的差错，必会失去

一单生意而流失客人的。对于旧车在接车前，就必须检查好漆面情况，替客人选

择针对性的美容项目，例如旧车多数只有抛光才能增加车漆的亮度，而新车则尽

可能的不要用机器施工，避免产生细痕。

个别喜欢贪小便宜的客人，都喜欢在洗完车后，你找些蜡帮他弄弄这里，打

打那里的。而通常这样的工作都比较繁琐而又不会收得到费的，但是如果直接的

拒绝就会引起客人的不满。所谓做也难，不做也难。解决方法：平时可以和客人

讲解一些车子保养的方法，使客人感到你是个行家，愿意和你做朋友，自然也愿

意听你提出的建议。如果，他想这里弄弄那里弄弄时，你便直接说，干脆全车打

蜡算了，我打个折给你。当客人成为朋友的时候，自然不好意思老贪小便宜了。

有些时候，车身上有些细长的划痕和创伤，通常这样会令车主很头疼。喷漆

的话，为了那么些划痕多花几百块，的确划不来。如果是撞伤、撞凹了车主感觉

还划算些。但是不喷漆的话，车身上那么几条痕又会觉得很难看。解决方法：通

常这些可做可不做的决定，客人会问老板你的意见，此时，如果你说那就喷漆吧，

那客人多半是不肯做的多。但如果你说，这样吧，我帮你抛光一下、点一点漆，

如果能做去的话就最好，如果做不掉的话我也不建议你马上喷因为现在还不算太

影响美观，还不如等到多些划痕的时候再做还合算些。此时，你站在了客人的角

度替他考虑了问题，客人会怎么想你呢？日后这样的客人会自动送生意上门的。

这就是欲擒故纵！

有时因为员工没有仔细观察车况，就对客人报了价。结果到施工的时候，师

傅才发现按原计划的施工是无法达到效果的，此时需要对客人重新报价以便增加

多几道工序。但客人势必不愿意接受新的价格，多数都是选择不做走人。因为他

们觉得既然第一次开出的价格是双方认可的，那么作为店家无论如何都应该做好

为止，不应该认为难做了而重新估价。

加盟品牌和品牌托管的问题

许多初涉商海的朋友，为了尽快的进入市场，得到市场的认可，最通常的走

捷径方式就是：加盟品牌。在上一篇“提供汽车美容行业的经验，免费！”的文

中，我有浅谈过加盟的利弊问题。其实，还有相当多有关加盟里的“陷阱”问题，

我是没有仔细提到，以下我将给大家细细道来。

1，虚假广告先下套！许多朋友通过电视、报纸、网站、电台等传媒渠道，

了解到某些品牌所吹嘘的“实力宏厚、经验丰富、品牌响”等“虚假广告”后便

信以为真，当有意加盟时，通常会亲自到加盟品牌的“旗舰店”、“样板店”、

“总店”等地考察，这一考察不要紧，一看完以后，多数人都会大大增加了加盟

的信心。可以这样说，这是所有加盟品牌都有用的“指定伎俩”。人嘛，都是耳

听为虚，眼见为实的。可是谁知道，眼见的也未必是真实的。

2，样板工程有道道。许多品牌的“旗舰店”既然是作为样版工程公之于众，

当然在装修门面上下重本，首先让人的初次印象就能感觉到该公司的实力非常雄

厚，可事实上如果你加盟以后，你做一个同样的店，也是这样装修的话，恐怕你

的资金预算就成问题了。这样不计成本的做法为的是招商，而不切合实际。此外，

许多品牌都会帮加盟商设计店面的布置，可设计虽好，但真的按设计来施工，花

费不会少，在门面功夫上投入太多资金，会增大日后的经营成本，同时汽车美容

行业，装修的折旧很快。

3，大作客流量文章。作为加盟品牌的“旗舰店”，生意通常不会差，这样

一来就能给所有前来参观学习加盟的人一个感觉：加盟该品牌有戏！可是，需知

道，要做到如此的客流量，不是眼睛看到的那么简单，背后有许多工作要做的。

首先，在大量的广告投入下，把一个品牌支撑起来，利用广告的疲劳轰炸，让许

多车主学会了，洗车也要挑品牌来洗。但值得一提的是，该广告效应也仅仅是在

加盟品牌总部所在地产生效果。此外，当客流量形成一定规模后，原本有的人手

肯定不够用，因此，通常人手方面也比一般的店要多许多，这样一来人力成本也

同时加大了。这就是许多新加盟的朋友，新店开张以后，并没有出现到“旗舰店”

那样的客似云来，反而守着一群工人在大眼瞪小眼，干着急的原因了。

4，经营项目利润算法问题。大家都知道洗车赚不了两个钱，都靠做项目赚

钱啦，比如说打蜡又或者是高级点的封釉和镀膜。一般加盟品牌都会给每个加盟

商一个表格，里面清楚的列明了打蜡、封釉、镀膜的收费、成本、利润等数据。

可问题是，真的是10-9=1那么简单吗？这样说吧，比如说表中列出镀膜的收费

是1500块/台，成本300块/台，那么利润就是1500-300=1200了。而且，表中

还会举例说明，如果一个月镀上10台车的膜的话，那么仅仅镀膜一项的收入就

能达到12000块钱了。可一个月10台车的量，相当于3天就有一台车来做，实

际经营上有那么理想的事吗？据保守统计，85%的店都不能做到这样的量，也就

是说该数据不切合实际。

费用表，里面有3个问题存在。

第一，人员工资问题。做为一间中型一站式的美容店，请15个人可以说是

仅仅够用。但是问题是不是每个人的工资待遇都一样的，生手与熟手的工资待遇

有差别，技师与洗车工的待遇也有差别。

第二，房租租金问题。作为一家中型一站式的美容店，需要有足够的地方划

分不同的区域以便工作

预测汽车美容业的将来是怎么样的

1，露天大排档将会逐步消失，取而代之的是室内美容。

2，虽然每天都有许多想进入该行业的人，但更多的人将从汽车美容行业退

出，因为房租越来越贵、人力成本越来越大、毛利率越来越低、模仿者越来越多

等原因导致。

3，部分大型店面和大部分小型店将被迫关门。大型店关门多是因为成本高

得无法负荷，收入无法与成本对冲。小型店关门则是因为顺应了城市规划的需要、

环保政策的推出和品牌店的价格打压等原因。

4，洗车工人的工资福利待遇逐步走高。过去洗车工与清洁工感觉是没什么

差别的，现在随着汽车后市场行业高速发展而该行业人员的严重短缺，导致了好

的洗车工成为了众多美容店争相挖角的对象。“洗车工”这一名词也将在不久的

将来可能会变成“汽车美容师”。