灯具批发市场

2023年4月23日发(作者：天花板吊顶材料有哪些)

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灯具批发市场

经过我们市场调查组认真调查2021灯具批发市场情况，

我们调查小组现在对给大家做一个详细的介绍

灯具批发市场

XX：胸有成竹面对挑战大调查

XX目前有五个专业或综合性的灯具市场，共有商户４８０余

家，其中２０％的经销商都兼营批发，但主要集中在沈半路灯具市场。

XX局部品牌专卖店，如“雷士〞、“三立〞、“华艺〞等也涉足批发经

营，XX真正意义上以批发为主的商户为数不多。近几年来，古镇物

流业的兴旺和代付款的实行，给各地市分销商进货带来了方便，特别

是XXXX邹区批发市场的不断完善，冲击了XX当地批发商的经营；

加上新的营销模式，如专卖店、企业物流中心的兴起，XX当地专业

批发商已经面临巨大挑战，他们将如何应对？近日笔者走访了两家

XX比拟典型的批发商，从他们的想法中可观一隅。

“伟阳〞：致力打造品牌

六年前，伟阳光源以批发光源、灯管被XX各地经销商们熟知，

成为同行业批发的佼佼者。据该店负责人沈伟阳介绍，近几年来，随

着人们消费水平不断提高，旧城改造工程增多，伟阳光源已开场转向

批发高、中档商业照明、工程用灯为主。伟阳光源现有库房面积２８

００平方米，经营品牌有“三雄•极光〞、“星运〞、“振辉〞、“伟澳〞、

“乔森〞，而且均为XX地区总代理，批发网络辐射整个XX省。

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谈到批发商的价格与普通商家的区别，新营销方式崛起对批发

商是否有冲击，以及批发商如何采取应对措施时，沈总表示，产品价

格是各地分销商关注的焦点，作为专业的批发商理所当然要有价格优

势，由于现在市场价格越来越透明，批发商只有在微利中才有可能留

住或扩大批发网络，增加销售量。伟阳光源就有局部产品的批发价格

与厂家直接批发价格均等。来伟阳光源批发的主要是XX各地、县市

以工程为主的经销商，这些商家大局部都是与伟阳光源一起成长的老

客户。

专卖店等营销模式已经在照明行业内兴起，目前对批发商不会

有太大的冲击，因为照明企业能做到二级市场的还很少见。如果企业

能渗透到二级市场，批发商那么可向三、四级市场延伸，企业在进步

的同时，批发商也要不断完善自己，包括硬件设施、网络效劳等。今

年伟阳光源就兴建了１００多平方米的产品展示中心，让前来批发的

经销商有一种很直接的视觉效果。面对挑战，批发商首先是要做好自

身的网络建立、具备价格优势以及人性化的效劳，做到细而不乱，稳

中求进，与各地分销商建立长期合作伙伴关系，致力打造自己的品牌。

另外还可以向其它方向开展，如开设灯饰大卖场、自建公司等。伟阳

光源就已经成立照明工程公司，是一支有十余人的专业工程队伍。近

期，投资６００万元的XX天目山路夜景照明整改工程，伟阳光源就

一举中标。

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"泰通"：要洞察商机

自九十年代中期开场，泰通灯饰就以批发家居照明一举成名，

无论是其批发产品的种类还是销售业绩，当时都被业内人士誉为当地

家居照明批发的领头羊。据泰通灯饰门市负责人郎先生介绍，泰通灯

饰老店营业面积３５０平方米，以批发中档花灯、吸顶灯、镜前灯等

家居照明，经营“思特丹〞、“帝特〞、“华雄〞等近十个品牌，均为该

地区总代理，批发网络辐射整个XX及周边地市，占当地市场批发家

居照明的６０％。来这里进货的以规模较小的经销商为主，另还有局

部刚入行的新商户。

谈到批发商与普通商家之间的区别，郎先生表示，最大的区别

就是产品的价格、质量、效劳，这也是各分销商最关注的话题。随着

专卖店、灯饰超市等营销方式的兴起，以及XX快速兴旺的物流；随

着价格透明化，批发商利润也越来越薄，留住客户也很难，有点实力

的经销商都与企业直接合作；受XX邹区批发市场的直接影响，局部

经销商进货渠道开场向两地分流等，这些都给当地批发商带来了一定

冲击，市场竞争也愈演愈烈，这也是目前很多人不愿做批发的主要原

因。特别是花灯，由于款式更新较快，除了要有超大的展厅和库存外，

更要善于洞察市场商机。

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面对种种市场开展变化和趋势，批发商首要的就是提供良好的

产品和优质效劳，进一步加强网络建立，提高知名度和美誉度，拉动

销售额的增长。另外，可以涉足其它经营方式。泰通灯饰去年就在沈

半路灯具市场新区开设了几百平米的零售交易区，主要经营高中档水

晶灯以及各式吊灯等家居照明，销售业绩也很可观。

XXXX：流失３０％客户

灯饰行业面对日益剧烈的竞争，作为传统的批发商，XX灯具

城局部客户开场流失，XXXX批发商也承受着巨大的压力。据一位李

老板介绍，目前到XX批发商处购货的分销商少了近３０％，而一些

规模大的分销商，由于他们在不同区域销售产品，就可以相互联合起

来，以“连锁〞形式到厂家购货，与XX批发商形成竞争，而且在价格

方面对XX批发商造成很大冲击。

XX批发商主要经营各种家居照明、工矿工程照明及其它装潢

灯饰，经营产品种类齐全。由于厂家对于专卖店的支持力度大，而且

产品售后效劳好，加上品牌优势明显，因此批发商在竞争中处于不利

地位。

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XX：XX仅有一家灯具批发市场

目前XX只有南方灯具城一家灯具专业批发市场，它辐射XX

区域及闽西、闽北地区。该市场现在有专业批发商１０多家，其中有

三立、嘉美、东南、雷士、世代等知名品牌。

目前，批发商批发产品以非主流产品居多，比方支架、光源、

镇流器、变压器等，灯饰配件主要以厂家直销的形式存在，价格比普

通商家要低一些，有些甚至比在古镇厂家进价还低，这是厂家为保护

该地一级经销商利益而采取的措施。他们的主要批发对象为所属专卖

店、超市及该区域未设专卖店或超市的区县。

经销商到古镇进货，主要是进一些杂牌花灯、吸顶灯等，这些

杂牌厂家没有设置区域保护措施，或无力在市场设专卖店及专业系列

批发。

XX：批发商销售份额占四成

目前，XX灯饰市场商家分为三种：零售商、批发商、工程商，

商家总数有３３０家左右。其中专业做批发的商家缺乏２０％，主要

分布在东方商城和XX大市场，批发商数量５０户左右，其所占市场

份额可以达XX市场的四成。

批发商主要经营的是节能灯、吸顶灯、格栅支架、筒射灯及群

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众化花灯等产品，如华强、奇利、亮普、绿健、正特、XX等品牌；

现在很多行业内有影响力的中高档品牌，如ＴＣＬ照明、欧普照明、

华艺照明等，大多采用的是设立办事处或分公司，由办事处直接在各

专业市场和地市设立经销商或开设专卖店；有的品牌定位是直接面向

工程客户，如华辉照明、三雄•极光照明等；以“煌室灯饰〞代理的雷

士照明、千丽灯饰和“阿超灯饰〞代理的亮迪为代表的品牌，那么以

网络建立为主。

众多批发商的进货来源主要是古镇，有的还从XX、XX等地进

货，他们与厂家合作的形式主要是省总代理、区域总代理、区域经销。

现在批发商很多都是直接进入终端市场，将分销网点建到每个地级城

市和经济兴旺的县城，但与批发商们合作的分销商一般都不是当地的

最大户，实力在当地一般属于中等但有良好经营思想的客户。实力强

的地级市商家都乐意和厂家直接合作，通常采用区域经销的合作模

式。同一档次的产品，批发商零售价和零售商家的价格没有什么区别，

但批发价比零售价一般低３０％左右。

目前，专卖店等新兴营销模式，经营的都是中高档产品，这对

于经营中高档品牌的批发商会有一定影响，两种营销模式在同一个平

台争夺同一块市场蛋糕。而专卖店对于各地市的大户吸引力更大，从

而使批发商在当地很难找到大户成为其网络成员，网络建立工作肯定

会受到阻碍；另一方面，大多数经营中低档产品的批发商那么不会有

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什么影响，毕竟他们所走的渠道不同，与批发商的市场目标群体并不

重叠。一些业内人士透露，如果灯具超市普及，对经营中高档品牌的

批发商也会有一定的冲击，这主要是表达在价格方面。因为超市实行

的低利润和价格透明化，很有可能会促使批发商压缩利润空间。

面对市场竞争，批发商们也开场积极采取应对措施，如加强与

品牌厂家的沟通，全力配合厂家根据当地实际情况制定和实施营销策

略；整合自身资源，加强市场维护管理及网络成员的培养，为分销商

提供先进的营销理念和相关专业知识培训；针对不同市场，开展有针

对性的宣传活动，联合多个品牌经销商举行促销推广活动等。

XX：批发商三足鼎立

XX灯饰批发商已经形成以三户商家为代表的三足鼎立局面。

XX南明津华物资站主要经营光源类及电器类产品，货源根本稳定，

高中低档产品都有，种类齐全，年销售额到达２０００万元左右；XX

省玉龙照明主要经营的产品和别的批发商大至一样，涉及照明〔灯饰〕

行业多类产品，分销商主要是在地县，年销售额也在２０００万元左

右；XX华强本邦照明，经营产品种类也是以群众化产品为主，只不

过经营的品牌不同，经营方式的侧重点也不同。

这三家批发商是XX省的主要批发商和典型商家，其他批发商

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规模相对较小，其中包括地市的二级批发商。XX批发商大都是以低

价格、批发量大来抢占市场，经营产品种类变化不大。据悉，在XX，

批发商和经销商既是对手也是合作伙伴。XX至今还没有出现光源类

企业的专卖店，而且企业直接设立物流中心的也很少，对于批发商没

有形成太大的竞争压力。

XX：维护好分销商利益

XXXX商贸活动频繁，地理位置优越，是众多商家必争之地。

XX市场除本省外，还辐射到周边的冀、晋、陕、鲁、鄂、川等地区，

商贸交易量非常大。目前XX专业灯具市场中，金泰成灯饰广场和东

建材广场占居主导地位。其中金泰成主要以批发为主，是目前国内最

大、唯一一家国家级灯具专业连锁批发市场，目前已开发XXXX、XX、

XX以及XX４个灯饰广场。XX市金泰成灯饰广场经营各种进口及国

产光源、民用灯饰、工矿灯饰、“三防〞特种灯具以及道路、庭院、

广场照明和泛光灯具，有上万个品种，年销售额近１０亿元。

XX还普遍存在传统的批发模式，随着行业的洗牌，品牌经销

商在全国遍地开花，地区代理日渐兴旺，面对这些市场变化，批发商

也在积极地想方法稳固自己批发网络。XX“小器鬼〞、“华泰〞、“华

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美〞等都在不断推出各种促销活动来稳定自已的分销客户群。专卖店

模式的出现，并没有对批发商带来多大的冲击力。因为XX消费者品

牌意识并不是很强，消费水平也不高。但作为传统批发商，他们也在

寻找一个好品牌，为以后开展提供保障。

帝豪灯饰是一家以批发为主的商家，代理飞利浦、今朝、金

玛利等知名品牌。据王老板介绍，如今经销商之间的竞争太剧烈，而

且市场上出现不少新的经营模式，感觉压力特别大。为此，帝豪将会

更好地维护分销商利益，扩大经营规模，增强自身实力，选择一些好

的品牌厂家合作。

据XX市华泰照明客户效劳中心负责人黄经理介绍，现在灯具

批发市场辐射能力还不够强。批发商可利用现有优势，改变经营方式，

比方做物流总代理，可以弥补自己的缺乏，品牌也可以在价格、库存

量、款式多样化上占有优势。另外，批发商要做好售后效劳，解决分

销商所遇到的困难，还要指导分销商去做市场，让分销商有利可图。

华美灯饰是目前XX最大的批发商，在金泰成拥有一个灯饰店和一个

照明店。不久前还在东建材南端建起一个灯饰大卖场，聚集众多品牌，

分销商遍布XX各地。华美在售后效劳上给了分销商很大支持，完善

的售后效劳，使分销商没有后顾之忧。

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XX生意要比往年差

当前，XXXX灯饰市场格局正在慢慢发生变化，随着菊花村灯

具市场的没落，XX灯具批发商现在主要集中在XX云纺灯具市场、昙

华灯具市场和明波灯具市场。其中明波灯具市场由于商家数量和经营

规模的局限，其批发量在这三个市场中最小。就目前来说，云纺灯具

市场的批发量是最大的，批发量走势一直都很好。云纺灯具市场在

XX经营多年，是XX的老牌灯具市场，入驻的商家实力都很强，加上

方便的交通和周围众多的货运部，使得云纺灯具市场在XX有很高的

知名度。昙华灯具市场位于XX市的东面，是目前XX规模最大、入

驻商家最多的灯具市场，也是近几年开展最快的灯具市场之一。市场

内商家批发和零售做得很红火，但与云纺市场相比拟，昙华灯具市场

的零售做得比批发要好一些，因此两个灯具市场各有千秋，共同构筑

了XX灯具市场大格局。

XX灯具批发主要以走量为主，利润比零售要低得多。在批发

的灯具产品中，量最大的是花灯、台灯、吸顶灯等民用灯具，民用灯

具在灯具批发中占有重要位置。

XX的灯具批发商大局部都是从古镇进货，然后再转手批发给

地州的客户。一般来说，从事灯具批发的都是灯具老商家，他们都有

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一批固定的客户群或地州的灯具分销商。这些分销商一般都是从XX

进货，只有规模比拟大的地州经销商才会直接从古镇调货。

现在，批发商普遍反映今年批发生意难做。据商家介绍，XX灯具批

发商主要是面向地州的分销商，以前地州客户到XX来拿货，量大周

期短，生意就比拟好做。现在灯具批发却呈现出量小周期长的特点，

令商家感到头痛，再加上今年灯具市场普遍不景气，市场持续疲软，

淡季又比往年长，使商家经营起来更感到吃力。

专卖店、加盟店等新兴的营销方式，目前在XX还没有得到很

好的开展，给经销商带来的冲击，暂时还没有显露出来。不过随着美

灯多连锁卖场和华光灯饰这两大灯饰卖场的进入，给XX的经销商已

经带来了震撼。随着这两家大型的灯饰卖场的正式开业，有些经销商

已开场担忧自己的将来，正积极想方法应对。

XX：分销到“不为人知的角落〞

XX公认的专业灯具批发市场是大石坝齐祥灯具批发市场，共

有商户７８家，规模相当大。市场内商家经营产品有吸顶灯、筒灯、

消防应急灯、吊灯、镜前灯、节能灯等，大局部批发商都是自主经营，

向XX郊县或XX周边其他省市地区发货，局部小批量商家还兼做零

售。许多商家都是以低价吸引一批客户，以保持与他们长期合作，使

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自己拥有稳定的分销渠道。

XX其他商家门市中，都有批发商的货，他们大局部货物都销

往郊县地区，占整个XX市场销售份额的１／４。多数批发商主要经

营灯具为吸顶灯、吊灯及镜前灯，经营的品牌比拟多。据局部商家透

露，批发商经营的很多灯都是一些中小企业生产的，许多灯具在价格

上低于其它厂家，因而在市场中主要依靠低价争夺市场。

一些商家既往郊县地区发货，又对XX城区内的小店铺发货，

这样就造成有货就往“不为人知的角落〞发，没有很好地维护市场。

在灯具批发市场，厂家也开场设立专卖店，如德国亮迪、华艺、澳泰、

欧帝雅等品牌。这样给批发商带来了不小的冲击，所以有些经销商开

场向单一专业化开展，市场内就有局部商家大量经营镜前灯、吊灯。

XX：批发商占三成市场

在XX还是以物流中心及代理批发商好一点，总体来说，大局

部分销商都是到总代理或物流中心拿货，因为物流中心产品价格与厂

家的出厂价是一样的。现在大部份的厂家都会公开他们的出厂价，给

予他们的总代理或物流中心一个完美的有说服力的理由来进展销售。

据晨星照明舒先生介绍，现在批发商占市场份额大约有２０—

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３０％，大部份批发商都是以光源、工程灯为主，而且价格比平常的

分销商是要稍微低一点，但是这一点消费者是不清楚的。另外，批发

商都会在XX其它一些灯饰城找一些商家进展分销。舒先生透露，现

在的专卖店对他们这些商家还是有一定的影响，比方售后效劳、产品

质量的保证等方面，因为现在专卖店得到厂家大力支持，而且有售后

效劳人员。对于这些，他只能用加强售后效劳、多代理一些质量较好

的产品以及在价格这几个方法与专卖店进展竞争！

总之，现在XX市场上还是第一打售后效劳战，第二提供产品质量保

证，第三那么是突出价格优势。

XX：批发生意比往年难做

最近，很多灯具批发商反映，今年的灯具批发生意越来越难做

了。笔者在调查中了解到，XX灯具批发市场难做的原因主要有以下

几个方面：

一是辐射能力逐步被弱化。这主要表现在地级市一些有实力的经销商

直接到古镇进货。另外，厂家的渠道进一步扁平化，使得市场辐射范

围进一步萎缩。

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二是新兴营销模式的冲击。以前未在XX设代理，也就是说未进入XX

市场的，现在都重点开发XX市场，分别在XX设立专卖店或营销中

心、物流中心、仓储部等等，这些新兴的营销模式，进一步瓜分了传

统灯具批发商的市场

三是产品价格的透明化，进一步加大了传统批发商的困难，导致其利

润空间被压缩。

传统批发商的主要客户集中在一些兴旺的地级市，或者XX周

边县市，这局部经销商的特点是量不大，没有与厂家接触的经历，因

此选择到XX。

据了解，由于XX灯具批发也相当剧烈，一些批发商为维护其

网络，有的甚至以平价方式批发，以求量大获得厂家的年终返利。另

外，传统批发商进一步加强了其零售和工程工程。

XX：批发商有心乏力

在XX省会城市XX，目前从事灯饰〔灯具〕经营的市场有南三

条〔银海、四海〕、珠光、南方、怀特、华业等，还有正在建立之中

的华北灯具城。专业批发市场是银海和四海，零售市场最火的珠光灯

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饰城，正逐步向批发方向开展。总体来说，灯具批发市场不是很大，

规模也有限。省内所属地级市进货渠道并不在省会城市批发，这与其

他省份很不一样。这种经营状况让XX的批发商无可奈何。

目前在XX，零售兼批发的珠光灯饰城已在品牌观念上逐步提

升，在引进大厂家、知名品牌时就把门槛放得低一些，而且在电视、

路牌、出租汽车等地方大手笔投放广告，目的就是打造品牌，拓展开

展空间。

XX、XX、XX、XX，但XX批发商的网络辐射并没有真正影响

到这些地市，这些地市市场更多地被其他城市的商家所瓜分。

先说XX，专业从事灯饰经营的商户并不多，但市场需求量大，

相对于其它地级市来说，XX的市场竞争没那么剧烈。该市的灯饰经

销商一般都是直接从XX厂家拿货，有些生产厂家看到这个市场空间，

竟然在同一个城市开展多家“独家代理商〞。

再看XX、XX、XX、XX，这里的商户都是从或XX进货，这些地方的

经销商首先考虑的是运费问题。从“灯都〞古镇到XX的运费一般是在

１２０－１３０元／立方，计入运费及利润后，产品价格自然比、XX

的要高。因此，这也让京津的商户“小发〞了一笔，生产厂家信奉的

是“只要谁能帮我卖货，我就给谁做〞，不进展渠道销售管理。XX的

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大局部灯饰照明经销商都从XXXX进货，XX、XX的货那么从XX、XX

走。

在XX，批发商生意难做，迟迟打不开自己的销售网络，商户

想选品牌代理又太难，因为他们不知道该相信谁。厂家一再承诺是独

家代理，给他们配业务员负责开发地级市场，共同打造品牌效益。可

到合同终止时，得到的却是一堆不知道该怎么处理的货，少那么几万

元，多那么十几万元。商家没方法，把满仓库的货到处以低价格乱发，

扰乱市场，毁了品牌形象，最后弄得两败俱伤

据了解，以前XX灯具批发市场能辐射XX省大局部市场，有

些还可以辐射到XX、XX及北方局部地区。如今，XX连自己的“饭碗〞

都快保不住了，抛开距离远的XX和XX两个城市不说，连最近的XX

和XX都保不住。能勉强维持XX市场的只有XX、XX了，可偏偏这两

个城市相对XX省来说，是人均收入最低的地方。难怪XX的商家都

说没钱赚，生产厂家说XX市场难做。

现在XX众多商家期待厂家能够提供更多支持及重视，商家需

要知名品牌的辅助和协助，厂商共同努力开发建立XX市场网络，共

同培育和拓展好XX这个大市场。

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XX：批发商“稳如泰山〞

在XX市，灯具市场少，批发商也不多，只有一两家专业经营

灯具批发生意，而且规模都不是很大，只是在一个面积不大的仓库里

进展存货，然后做灯具批发生意。这与整个XX市场的容量有关，XX

经营灯具的商家才数十家。批发商的仓库里，各种灯饰和光源产品齐

全，几乎占据整个市场的灯具库存。

从批发商进货的商家很多，因为批发商货物库存种类齐全，商

家们不用担忧拿不到货，批发商的库存往往成为市场上其他商家货源

的保证。批发商有着良好的销售渠道，但利润并不乐观，其发货价格

只是在厂家的进货价格上加一点毛利而已，他们往往得依靠走量才能

维持下去。由于现在市场上专卖店等销售模式刚刚兴起，并没有对

XX市场的销售带来很大冲击，加上整个市场就这一两家批发商，所

以他们面对挑战就显得很沉着，至今没有感受到市场上太大的压力。

据悉，XX批发商的大局部灯饰是从XX批发而来，这与XX到

XX的便捷货运线路有很大的关系。商家从XX古镇发货到XX，只有

一家货运部，运输很不方便。

XX：批发商面临市场挑战

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通过对XXXX１０多家批发商调查显示：目前XX以灯饰批发

为主的经销商占XX市场商家数量的２０％，在市场中批发灯具货量

占到２５％。XX批发商普遍是直接通过厂家拿货，然后以总代理的

形式发货给分销商；在销售方面，批发商为了和分销商保持良好的合

作关系，保障分销商的利益，对于个别用量较少的客户，批发商也会

按照分销商的市场价格卖出去，分销商在市场上的价格一般比批发商

高３３％以上。如：批发价是１０元的产品，分销商那么以１５元以

上的价格卖给客户。批发商对于另外一类客户那么“另眼相看〞，那

就是工程大客户，一般是按照批发价，通过产品的走量来获取利润。

目前，XX消费者的品牌观念开场提升，专卖店逐渐增加，占

领市场的份额越来越大，已经成为批发商强有力的竞争对手。XX照

明灯具批发商XX市祺盛经营部马经理告诉笔者，专卖店与批发商各

有优势，在经营上亦有差异。专卖店主要以树立厂家品牌形象为目标，

经营产品种类容易局限于一个厂家，价格定位也会较高，如果经过市

场推广，让消费者认可这个品牌后，那么市场上的份额就会越来越大。

批发商经营产品那么不受限制，而且可以通过做一些质量过硬的产品

来稳固自己的销量；为加大市场开拓力度，需要找一个品牌来发挥和

稳固自己的市场网络优势，这样才可以增强批发商与专卖店的竞争优

势。

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XX：批发商“随波逐流〞

XX灯饰产品绝大多数是由批发商从古镇批发来的，这些灯饰

行业的批发商大致可分三种类型：第一种是经销商批发产品不分种

类，对产品价格款式质量要求不高，主要以低档花灯、吸顶灯、节能

灯为主，以消费水平相对较低区域的经销商为批发对象；第二种是对

产品质量要求相对较高，批发产品更注重性价比。批发商注重保护其

网络经销商的利益，有固定合作厂家，产品主要以吸顶灯、台灯、价

格较低的工程光源为主，主要面向二、三级市场；第三种那么比拟成

熟，网络相对稳定，因为网络就是他和厂家的命脉，他们与厂家关系

严密，而且产品涉及面广，价格上下不等，在全省各地都有固定的网

点。以上三种类型，第一种在市场上已经极少，大局部批发商开场向

后两种转型。

XX市专业批发市场有轻工及五金两个灯具批发市场。笔者在

走访市场时，经常遇到老板诉说生意不好做，那么，批发商如何应对

厂家设立物流中心的呢？据五金市场的老板赵晓可介绍，许多厂家设

立的物流中心其实就是市场上的大批发商，一般商家实力和他们相差

甚远。由于XX地县市场消费水平的制约，厂家物流中心对于一些产

品的推广，不能完全满足市场需求，所以存在一些缺陷，前来市场发

货的地县经销商非常注重产品价格和款式。大量的普通批发商，由于

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经营产品种类丰富多样，能满足不同的消费需求，所以批发商销售在

一定时期内相对稳定。现在市场的变化也为商家们传递了一个信号，

批发商要对所选产品进展多角度分析，是长线产品还是短线，是否有

竞争优势等等，只有扎稳脚跟才能应对市场变化。

现在货运业非常兴旺，这为批发商带来很大方便，同时批发商

的客户也有所流失。发货的经销商有了一定实力后，就直接去古镇进

货，快捷的货运给他们提供了便利。佳威木艺灯饰经理X护军介绍，

虽然地县经销商把价格与款式放在第一位，在产品陈列上没有太多要

求，但一个好的环境会给客户留下比拟深刻的印象，增加成交的时机，

或许接触一次就成为长久的客户，同时也可以吸引更多的零售客户。

给产品一个好的展示空间，专卖店经销商非常注重门面装修，这一点

批发商应该向他们学习，给批发店面做一次“整容手术〞。

：厂商处于“混战阶段〞

近年来，随着现代信息流和物流的异常活泼，传统的批发商已

“风光〞不再，很多批发商面对挑战只有一脸苦笑，特别是一些新营

销模式的出现，如厂家直接设立物流中心、区域性专卖店以及大型灯

具超市在遍地开花，更加冲击着传统意义上的批发商。

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目前，灯具批发市场有两个：一个是兴隆灯具批发市场，一个是沙子

口的XX灯具城。入驻商户以批发为主，产品质量和品质相对偏低，

门市规模也不是很大，但覆盖面不小。这是那些实力不是很大的分销

商首选之地，也是厂家产品总代理较多的地区，他们也参与终端争夺

战。

各厂家直接设立办事处，就是为争夺批发商这块资源，但不会

去面对终端消费者。这是为了保护当地分销商的利益，而这一点总代

理很难做到，是总代理的“软肋〞。面对挑战，有实力和眼光的代理

商开场向高层次卖场挺进，以此来提高自身知名度。

XX：批发商自己代理品牌

据了解，灯具市场竞争越来越剧烈，一些批发商不情愿老是被

总代理从中间杀价，纷纷想方设法自己来代理一些品牌.

牧野灯饰经理X长山说，拿货做生意永远做不过总代理，他从

１９９２年进入照明行业，那时都是从总代理处拿货，最容易被总代

理杀价。２００１年，他经朋友介绍，做了一个厂家的XX总代理。

目前主要代理品牌有金菱电器、XX牧野应急灯、龙翔开关插座等，

营业面积１００平方米，月销售额平均１０万元左右。X长山为了获

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取上游企业信息，争取获得更多灯饰企业的代理权，最近参加了?古

镇灯饰?报读者俱乐部。

XX：批发商开场转型

由于越来越多的分销商直接到古镇进货，而各厂家为争得客

户，以至几件货物都给发货，给传统的批发商带来巨大压力。很多经

销商开场走向零售与批发的综合销售模式。如今灯具批发城内的批发

商寥寥无几，规模也不再有以前那么庞大。

目前，从批发商进货的只有一些二级代理商或是顺带卖某个产品的经

销商。专卖店的兴起，使得批发商不再有转卖价格差的优势。近年来，

消费者越来越信任专卖店的产品，厂商联合开设的专卖店也越来越

多。批发商们不得不寻找新的生存环境，比方向厂家提出做总代理，

要求二级经销商一定要在总代理处进货。

XX：批发商占市场一半份额

随着社会的开展和人民生活水平的提高，XX灯饰行业销售模

式逐步走向批发、零售、工程多元化，而且随着厂家和经销商不断增

加，XX省会、中心城市的批发市场、商家数量也不断增加，批发商

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占据灯具市场５０％－６０％的销售份额。

批发商经营的产品主要是筒灯、格栅灯、吸顶灯、节能灯、开

关等产品，他们都是从XX、江浙等地进货，然后通过地市分销商把

货品发往各地级市。据悉，批发商产品价格与普通经销商价格相差近

１０％，专卖店对批发商的冲击，更多的是产品形象方面，在渠道上，

批发商同样已经开场结合自身情况，探索新的运作模式。

XX：批发生意难做

作为XX省会城市的XX，由于其特殊的地理位置，使得地县级

市的灯饰经销商很少来XX进货。XX位于XX省中部，北有XX、朔州、

XX；南有XX、XX、XX、XX；东有XX；西有吕梁；中部还有坐车只

需要半个小时就可到达XX的晋中市。按常理说，照此规划，东、南、

西、北各大城市都会以XX为中心，经销商也会到XX来进货，但是

因为XX仅仅是一个中等城市，周围被、XX、XX、XX所包围，地级

市的经销商大多被吸引到大城市去了，所以XX灯饰商家就只能以零

售和工程为主。现在实力比拟大的经销商，也直接从厂家进货，更使

得XX市的灯饰批发雪上加霜。

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据精巧灯饰章岩经理介绍，目前到XX市来批发的商家仅仅来

自XX市附近的几个县级市，如原平、古交、清X县等，而且批发量

不是很大，XX地级市的经销商那么很少来XX进货。XX市批发商经

营的产品主要有吸顶灯、节能灯、支架、灯盘，还有一些花灯类产品，

主要是一些中低档次的灯具。精巧灯饰所批发的主要是一些吸顶灯、

花灯，月销售额在２０万元左右。蓝鸟灯饰在现代装饰大世界、XX

装饰广场都有店面，面积都在２００平方米左右，这两个店都是以批

发为主。在XX，花灯、吸顶灯的批发量相对来说比拟大，网络可以

辐射到局部地级市及县级市。据蓝鸟灯饰相关负责人介绍，目前批发

利润越来越低，如果有好的厂家品牌，他们将分出一个店专门做零售，

蓝鸟灯饰也有信心凭借自己的销售网络推广厂家品牌。

在XX市，雷士目前有两个专卖店，欧普专卖店也正在装修，

ＴＣＬ照明、三雄•极光、奥科特也在方案筹建专卖店。据批发商反

映，这种新型营销模式不会对批发商造成很大的影响，现在批发生意

越来越难做的原因，主要是由于厂家的增多，交通的兴旺，信息的畅

通，使得原本来省会城市进货的地级、县级经销商都直接从古镇等一

些灯饰产地进货，XX市的经销商不得不以零售、工程为主。有些比

拟大的工程，采购人员直接和厂家联系，从厂家直接发货。不仅批发

商生意难做，主要以零售工程为主的经销商也是“怨声载道〞。

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XX：批发商占据市场主流

目前，XX灯具市场以批发为主的商户有１０多家，而且以批

发支架、格栅灯、节能灯、吸顶灯、开关、插座等产品居多，产品批

发量也大。XX市场上近７成的商家表示，近期市场已步入旺季，批

发、销售量都有了明显上升趋势。

据XX奇利电器总代理陈经理透露，近段时间支架、格栅灯盘的批发

量大。XX奇利电器主要经营“奇利王、华大、奇利〞三大产品，产品

分为高、中、低档产品，并以支架、格栅灯盘系列为主，附带开关、

插座、吸顶灯，按照现在市场趋势来看，整体销量比拟乐观，月销售

额在４０多万元。据悉，现在XX批发商家主要靠产品走量，面向省

内各地级市及XXXX市、XX等地进展批发，工程及装饰公司也是他

们进展产品批发的目标。另外，批发商也越来越注重产品形象，希望

扩大产品在当地的知名度，从而把握住市场重点。

现在市场上批发商与普通商家之间价格越来越透明，竞争也越来越剧

烈，批发商纷纷表示希望借助自身实力，加强市场售后效劳，不断以

新的营销模式推广产品，做好产品市场开发。据悉，现在XX市场上

兴起不少专卖店，但其效果并不是很理想，所以对批发商来说，他们

没有感受到市场带来的压力，这与XX市场还是走以中、低档产品为

主要消费群体有很大关系。

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XX：水晶灯批发生意比拟乐观

乌鲁木齐灯具市场分为华凌和广汇两大市场，都是地下城。相

对于广汇灯饰城而言，华凌是一个老市场，乌鲁木齐的许多消费者都

喜欢前往华凌市场。广汇灯饰城２００４年１月份正式营业，是一个

新兴的灯具市场。乌鲁木齐大多数经销商都是以批发兼零售，经营产

品有吸顶灯、花灯、水晶灯、节能灯、台灯、电工电料等产品。乌鲁

木齐批发水晶灯的商家，市场上产品销售比拟乐观，这主要是走外销

的水晶灯在市场上受到许多客户的欢送。

乌鲁木齐的批发商进货渠道单一，一般是通过?古镇灯饰?报或

者?采购指南?了解一些灯饰信息后，直接去古镇进货，但批发商的利

润并不高，还不到２０％。据ＴＣＬ专卖店负责人X慧玲介绍，从乌

鲁木齐提货的数量可以看出，地级市场的生意还不错，但地级市场的

价格相对偏高。据悉，乌鲁木齐专卖店的兴起，给批发商首先带来的

冲击是价格，其次是产品质量和品牌形象。

XXXX：批发商注重三要素

XX毗邻XX，坐车只需两个多小时，灯饰经销商直接到古镇拿

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货就缺乏为奇了，更有的商家干脆亲自开车到古镇选购；加上现代物

流异常兴旺，从古镇到XX，货运能力强的物流企业〔例如银珠等〕，

只需要几个小时就可以到达XX。另外，在XX一些大中型灯饰企业，

都设有自己的物流部门，直接给商家们送货上门；灯饰是一种个性化

产品，款式更新快，大多数经销商隔几天就往古镇选购灯饰，因此，

这些市场环境因素的变化，已经让灯饰批发商面临着巨大冲击。

在XX比拟有影响力的批发商有XX福田永发灯饰、双星灯饰、

嘉美灯饰、XX龙岗顺发、XX宝安德明发等商家，这些商家代理的大

都是知名品牌。永发灯饰不仅是照明行业后起之秀“小器鬼〞的总代

理，而且还代理有“鹤山银雨〞、“美莱帝〞、“南XX南〞等知名品牌，

在XX重要地段设有店面和仓库。双星灯饰那么是照明行业两大巨头

——“飞利浦〞和“欧普〞的总代理；

据顺发灯饰负责人介绍：在XX、XX、XX龙岗、宝安及XX市内都有

顺发灯饰的分销商，主要分销商有３５家左右。这些分销商分布范围

比拟广，销量比拟乐观。专卖店、灯具超市的开展对批发商没有太大

的影响；主要是物流中心影响比拟大，特别是现在许多工程及家庭装

修都直接到古镇拿货。据顺发灯饰负责人介绍，有三点对批发商很重

要，一是产品质量的保证，二是产品价格的利润空间；三是产品售后

效劳是否到位。顺发灯饰给经销商的利润就有５０％左右，这样不仅

维护了经销商的利益，而且自身知名度也在提高，同时也增加了自身

的实力。

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XX：新兴渠道冲击传统批发商

XX市汉来广场是XX省一家以批发灯饰为主的大型市场，共有

三层楼，商户到达２００余家。市场建立规模是XX市最大的几家之

一，其产品除辐射整个XX省外，还销往周边省份。产品以吸顶灯、

节能灯、吊灯为主，聚集了XX绿源、古镇佳威、XX双星、XX伟业

等全国各地的灯具，以中、低档为主。

据汉来广场的灯具批发商反映，到汉来广场进货的分销商以

XX地级市和县级市场的为主。新的营销模式如专卖店，灯具超市以

及企业物流中心的兴起，给批发商带来了越来越大的压力与冲击，市

场竞争日益剧烈。为了提升自己的市场竞争力，一些批发商开场采取

一些行之有效的方法来面对压力与冲击。

金鹏〔灯饰〕电器公司老板龚建波告诉笔者，他要招聘自己的

业务员，到外面跑业务，并整合一套自己的宣传资料。他认为，经销

商也可以打造出自己的品牌，产品销量大了，知名度有了，利润提高

了，就是一个品牌产品。天鹏照明经理钟运军介绍，他批发的产品以

筒灯、节能灯为主，平均利润１０个百分点左右。面对越来越多的分

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销商直接到古镇进货，他表示，厂家有必要采取措施，以保障经销商

的权益，稳定市场。汉来广场天豪灯饰万老板表示，面对压力和冲击，

他将以出色的效劳取胜

近年来，随着现代信息流和物流的异常活泼，传统的批发商已

“风光〞不再，很多批发商面对挑战只有一脸苦笑，特别是一些新营

销模式的出现，如厂家直接设立物流中心、区域性专卖店以及大型灯

具超市在遍地开花，更加冲击着传统意义上的批发商。

目前，灯具批发市场有两个：一个是兴隆灯具批发市场，一个是沙子

口的XX灯具城。入驻商户以批发为主，产品质量和品质相对偏低，

门市规模也不是很大，但覆盖面不小。这是那些实力不是很大的分销

商首选之地，也是厂家产品总代理较多的地区，他们也参与终端争夺

战。

各厂家直接设立办事处，就是为争夺批发商这块资源，但不

会去面对终端消费者。这是为了保护当地分销商的利益，而这一点总

代理很难做到，是总代理的“软肋〞。面对挑战，有实力和眼光的代

理商开场向高层次卖场挺进，以此来提高自身知名度。

局部参考资料：

XX美莱帝家居饰品XX.mldds.

XX欧普照明XX .opple..

XX金鹏灯饰XXing.

XX永发灯饰XX .

XX雷士光电科技XX.nvc-lighting..

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