设计师与客户谈判技巧大全

跟客户恰谈技巧大全

跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？

当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的

目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景

下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应

该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应

该说没有什么步骤，

但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对

自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他

接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中

般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他

图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他

在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果

方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是

最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效

果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面

的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯

燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含

预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时

记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍

惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图

形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他

的意见根本不在乎。

什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓

解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅

蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来

也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色

（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人

喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。

但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说

一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，

比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，

可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我

们难以对方案的最终效果作出把握。

怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？

这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能

从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的

人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很

尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的

理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常

常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方

案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、

揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们

当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，

这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你

的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任

程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或

不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着

太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就

是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他

对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就

是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感

和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②

业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否

已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业

主准备为装修投入多少资金.

卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？

卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金属颗粒，一般的

不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些，但通过仔细的擦拭应该可以清理掉，毕竟

瓷砖是不怕水的。

设计中的形状的穿插使用？

室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？

讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入

手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也

相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。

单独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂时忽视的暗环

境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一

个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，这

样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由于照明数量的增多，

照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到

悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富，目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。

铺实木地板好，还是铺复合地板好？

实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由

于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合

地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地

板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地

板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。

为什么做一个门要比买一个门贵很多？

和掌握的太多，自己觉得很困顿并且劳累，而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失

方向的失落感。这个阶段不妨把它叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己

找定位是很危险的。经过一段时间的学习和积累，他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流

注自然，开始不完全依赖材料市场而是向生活要材料，他意识到应该注重自己的经历积累，戏

剧化的人生概念使他为此振奋。他的作品变的更稳定更严谨也更平淡，同时也具备了精神张力，

这种精神状态已经淘去了浮躁的形式感而进入了一种尘埃落定的心境，你会听到时间流逝的声

音，和平静的永恒的另人绝望而不可超越的幸福。这不是沧桑而是生活的最高境界。他征服客

户的方式不是眼花缭乱的形式手段而是心灵。当一个设计师具备了大量的优秀案例，在社会上

享有了崇高的声誉和财富的时候，他开始凭着感觉和思想做事情。他已经看穿了人间事故，无

论他的生活和作品都是他本人的化身，社会上开始推崇他的理论和著作，他变成了一个博学的

德高望重的思想家，他的思想已经不仅仅对本行业具有指导意义，对很多其他的领域也具有杰

出贡献，他对世界对人类对设计对自己的生涯已经看的无比清晰和透彻，他进入了设计师最高

阶段白色时代，这个阶段的设计师是真正的大师，他们拥有不朽的人格。

这五个阶段不仅仅是专业的成长，更是人格的成长，所以这是一个规律，每个人的进步都应该

是循序渐进而不存在跳跃的发展。

95、房子是三房的。开发商交楼时，在客厅和主卧分别留了两个网线接口。现在的问题有两个：

第一：这两个口，说是同时走网线和电话线的。那么我怎么把网线与电话线分出来？

第二：另外两个房间也想上网。怎么接过去？是从这两个口接？那么怎么接啊？把每个颜色的线

接一起？还是要从外面接进来？

答：蓝色那对线是电话线，黄绿两对线是网络线。其他房间要上网，需要装hub和网线延伸。

96、各位师傅!大家好!小弟诚心请教塌塌米的施工工艺与实木地板有什么不同?所用的板材有什

么特殊要求?请各位赐教,多谢多谢

答：真正的榻榻米是需要从日本购进的。当然我想你所说的不是真正的那种榻榻米，而是一种地

台而已。方法很简单，用木方或者15厘板开成条条做架子，然后上面再铺一层15厘大心板。

上面的材料就由自己决定了，但不能用要水泥的材料，例如瓷砖就不行了。

97、油漆底漆中固化剂是否可少加？主剂：固化剂：稀释剂 标明2：1：2 工人只添加很少量

固化剂，是否合理？ 多谢。

答：固化剂和稀释剂，一般应该按照使用说明使用，可以随季节变化，略有增减。不同牌号、种

类的漆，所需比例不同。比例如果差得太多，会影响漆面涂层效果的。

答：固化剂加入后，一般的漆，应搅拌、搁置一定的时间，但搁置时间太长也容易出问题。固化

剂和稀释剂，一般应该按照使用说明使用，可以随季节变化，略有增减。不同牌号、种类的漆，

所需比例不同。比例如果差得太多，会影响漆面涂层效果的。固化剂加入后，一般的漆，应搅拌、

搁置一定的时间，但搁置时间太长也容易出问题。

98、安装防盗门后，与墙壁间空隙较大，师傅讲用水泥填封，今后会开裂，建议包门框。我觉

得防盗门包框很难看，请问有何其它解决方法？

答：泥水工在偷懒啊，将原墙身湿透，要在里面水泥沙里塞些碎砖，做表面水泥沙中水泥不要太

多，加些灰油（不是灰粉哦） 由网友熟客回复。

99、请问复合地板的地角线（踢角线？）应该怎么做？

答：复合地板的地脚线是有配套的，跟实木地板不太一样。

100、请教诸位一个问题，我要铺陶瓷耐磨地板砖了，采用干铺的方法，铺前地砖需要浸水吗？

怎样浸？

答：需要浸水，以浸水后不冒泡为准。一般大约要15-30分钟。

针对一些咨询客户打电话来公司咨询的作为设计师在接电话时应注意的事项

（1）接听电话必须态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“您好，xx装饰”，而后开始交谈；

（2）通常，客户在电话中问及设计报价、材料、施工等方面问题，我们应扬长避短，在回答中

将（公 司 ）的优势朴实巧妙的溶入，把你作为设计师的个人魅力尽快的展现出来，给他一种遇

到专家的感觉。

（3）在与客户交谈中设法取得想要的资讯：

第一要件：客户的姓名、地址、联系电话；

第二要件：新居所在小区、面积以及是否已拿到钥匙等情况；其中，与客户联系方式的确定最为

重要。

（4）最好的办法是直接与客户约定上门测绘或请客户来公司总部。

（5）马上将所得资讯记录在客户来电统计表上。

2、注意事项：

（1）如来电特别多，时间更显珍贵，因此，接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。并且应事

先了解装修内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题；

（2）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

（3）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉客户你将专程等候；

（4）应将来电信息及时整理归纳，与主管设计人充分沟通交流。

设计师在业务洽谈中应注意事项，大体归纳了以下几点：

1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的总体要求，不需过多谈论细节，约定

客户测量房子；

2、测量时，详细询问并记录客户的各项要求，针对自己较有把握处提出几点建议，切勿过多表

达自己的想法，因为你的想法此时尚未成熟。切勿强烈而直接地反驳客户意见，反对意见可留至

第二次细谈方案时，以引导方式谈出，因为此时你已对方案考虑较为成熟，提出的建议客户会认

为有根有据，很有分量；

3、一定牢记客户最关心的设计项目，给客户留下你对他极为重视的印象；

4、不需盲目估计总造价，先要了解客户心里的底价，可以告诉客户：我们的报价根据材料、施

工工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节约时间和精力地设计出

什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能

缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜

色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到

室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的

颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，

每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相

同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问

题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我

们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪

如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预

计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

我再凑上一贴：

装修的目的对于很多人来说，已经不仅仅满足于将房间打扮得漂亮，更主要的是希望通过装

修来改善房间内现有的空间格局，以增加其使用功能。于是在装修时对原有的房屋结构进行

改造的现象越来越多，主要表现在拆改非承重墙。

在我们传统的观念中，一直都有这样的看法：房内的承重墙不能拆，可是非承重墙却都

可以拆。这其实是一大误区。事实上，并不是所有的非承重墙都可以随意拆改。所谓非承重

墙，就是指由钢筋混凝土的柱阵框架组成的房屋内，楼板由横直阵支撑，阵由柱支撑，柱由

地基支撑。这种结构通常在室内可见柱阵。在柱阵间的墙身多数用空心砖或普通砖块充塞，

这种墙一般为非承重墙。

许多人都认为，非承重墙并不承重，但实际情况并非如此。因为相对于承重墙来说，非

承重墙是次要的承重构件，但同时它又是承重墙极其重要的支撑。它至少要承受两部分载荷，

一部分是墙体的自重，以六层住宅为例，底层住宅内的非承重墙要承受上面五层墙体的重量；

另一部分从结构上讲，非承重墙通常还是设计上的抗震墙。也就是说，如果发生地震，这些

从结构上讲虽不算承重墙，但一般比较厚，对阳台也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，

特别是旧房。也就是说，只有半砖墙或轻质墙可以直接拆除，否则，必须经过物业管理部门

同意后再拆除。

拆掉承重墙很可能会导致水、暖、电路的随之改动，所以设计时就应将这些问题考虑周

全。如果业主的装修设计中有拆墙的打算，那么事先要由装饰公司向物业部门交申请，批准

后才可开工。因为楼房竣工时，原设计单位会给物业公司留一份图纸，其上对承重墙、非承

重墙等各种墙体的厚度、材质等都标识得很清楚。根据图纸，物业公司便能确定哪些墙能拆，

哪些墙不能拆。如果遇到特殊情况，住户和施工队应同物业公司商量，并请教有关结构设计

人员，对拆后可能出现的情况要及时采取补救措施。

我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？

①我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中

违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心

我们；②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业

管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也

没有能力（我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的

圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，

我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，

果没有特殊情况，插座都是防水的。奢侈的浴室，都应该配有浴后的休息区域，可以有CD、

读书灯、按摩器、饮水机、电话等电器设施。烘干器一般在洗漱盆旁边的墙壁上。

大户型如何分析方案？

大户型和小户型相比，最大的不同就是大小的不同，即视觉感受的不同。这样说就是想告诉

大家，大户型不可怕。其次，大户型的人口多，至少有可能多。第三，大户型的交通复杂而

且路线长，尽可能的减少行走路线是很严肃的问题。第四，由于房间多，功能区划分有可能

趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空

荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空

间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张并且

有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流

何去与他沟通讲解，充实他的头脑?

即使你被他看到的设计真的很糟糕，也要把责任推到甲方身上。也就是说，你要想尽一切办

法让他明白，一个再优秀的设计师，也是服务于不同的人。设计不是画画，不是表现设计师

本人的感受，而是基于不同客户的要求和生活习惯去针对性的做设计，我们把它叫做“个案处

理”（即对每个客户都当作个别案例服务）。你可以很坦然甚至面带微笑的对他说“你有你的

生活，而这也同样是我需要尊重的”。针对他看了你为别人作的方案后不满意的情况你所作的

任何反映都只有一个目的，就是让他明白你同样会为他量身订做他的家，并且尽快的把他的

目光从别人家的图纸上引回自己的事务上来。毕竟他对你为别人作的设计不满意比将来为他

作的设计不满意要存在更多的漠视。但是如果出现了这个情况，你就该把他的设计工作当作

这一年中最重要的大事来作，因为无论如何已经有人开始对你提出批评了。

在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？

你可以这样想问题，当你面对电脑的时候，你所要作的不是去作一个空荡荡的装修，而是去

布置一个饱满的生活场景，围绕着房屋的主人，表达他们的人生态度和生活方式，你象一个

编剧或导演，用你的百般热忱去再现他们的生活。无论你的水准有多高，剧目的主人公只是

客户，而整个过程中丝毫不见你的踪影，可是一切又都和你有关，你是这一切的缔造者。 影

响思路的主要方面是：1、财务支持能力。你当然要做分析，除了必做的之外你还有多大的

发挥的空间。2、建筑。回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的，而那些方案是

怎么解决问题的。那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点，需要发扬和强化哪些特点或

优点，需要回避和弱化哪些特点或缺点。任何装饰的语言或符号如果具备了建筑的性格特征，

就会令人感觉到轻松愉快，反之就会很虚伪和做作。3、确定甲方的生活方式和生活状态。

你需要设想他在这里生活的场景，设计时不是单独面对空荡荡的房子然后让它精彩起来，而

是在这个环境里出现甲方的影子让你的想象生动起来。在你的屏幕背后，在这些反复输入的

数据背后，自始至终都有房屋主人在这个即将诞生的环境里饮食起居的踪影。4、拟订主题。

即你所要表达的是什么生活概念，什么文化状态，什么空间性格、什么功能要求，什么环保

和生态设计理念，乃至什么家庭关系氛围，不要猜想这些都是摸棱两可的，你这样定位了将

来都会实现的。

有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说，让你看着设计，怎样更好的把握这样的客户

呢？

客户说不上自己想要什么，是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不是没有感觉和生

活热情。他不说，是因为拘束，或是没有一个准备，或者就是给你一个难题，我什么都不说，

看你有什么办法让我感兴趣。对于前两者，你要调动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子

里太多的问号，变成问题，你对这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对于后者，

你可以提出一些方向让他去选择，或者直接谈你的理念，因为他就是想听听你的高见。但是

你在一通适当的演说征服他的认识之后，还是要敲开他的心门，让他说出来他的情况，哪怕

是你给他下问卷，一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计就是量体裁衣，再好的

裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。

第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却

相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的

手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，

可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性

的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件。

唉~~~~~现在成天考虑的问题~~~~~~~~

MAX效果图中材质的调制方法及灯光的运用技巧，大场景和小场景有区别吗？

不会MAX操作一直是我的一个痛楚。但我对很多人的效果图一直有些看法，正好现在提出

来。1、材质感觉是虚假的。固有色和渲染后的效果间的差异另人很头痛，但是必须掌握这

种变化，否则你永远会头痛。2、玻璃不管在什么洋的环境里都是一个淡兰色而且半透明，

象是喷了沙，大家陷入了一种作图的模式或俗套，不敢表现事物的本来面貌。透明的就是透

图反映的就是即将诞生的现实。3、进入PHOTOSHOP阶段后帖图的光环境和透视以及受

到的环境色的影响有欠推敲。4、饰品不丰富。我们做的是室内设计，不仅仅是装修设计，

有的效果图作完了就是装修，没有生活的痕迹，这样的图不是表现图，这样的设计也不是室

内设计。虽然公司是个商业公司，每人都带有商业属性，但称职的设计师应该对房间的最终

效果（即家具、饰品和家电等家居产品参与进来之后）负责，这种责任心在短时间内就会造

成某些人的职业素质迅速攀升。5、窗外的风景永远是蓝天白云。即使他家在一楼，窗外也

是蓝天白云，地平线在脚下很远的地方。这是一种严重的渎职，设计师的责任心丧失殆尽，

效果图就是对实际情况的预计，让客户身临其境，明明外面是个厕所，偏偏改成了花园，这

种行为是对客户的诈骗。即使窗外的环境真的有伤大雅，也可以通过室外的强光落在窗帘或

白页上形成的强烈衍射忽略掉，至少这是将来可以存在的现实情况。6、光环境混乱。真实

的自然光源和人工光源环境都存在着各自的特征，在你所规划的光源环境里该暗的角落就是

暗的，不必增设不存在的光线是某处莫名其妙的亮起来。真实的光环境，其明暗的变化比你“巧

设”光线搞的到处都亮要更迷人。这就是真理的魅力。

第二大技巧:

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所

选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭

的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；

（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺

骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为

您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面

布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该

是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）

工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的

情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一

樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公

司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说

乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可

想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有

高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎

样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二

次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比

材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比

材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人

购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品

种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、

工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级

的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公

司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、

辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不

同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严

格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9

元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回

答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，

但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势

之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免

费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，

其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来

越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一

样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程

纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而

是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连

续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规

范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事

情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做

出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。

当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报

给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其

中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范

化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己

的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方

的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，

应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆

放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指

将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？

答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司

借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义

务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我

公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分

费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部

分费用为好。

14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？

答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更

要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层

易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和

工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效

的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为

您提供同样高质量的家装服务。

16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品

牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。

因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客

户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责

采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺

进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采

预决算时，则可按照相应价格抵加。

19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯

则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层

板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相

同。

20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须

保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；

强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装

容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木

的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木

做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要

在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？

答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面

亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性

化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修

格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬

运调整。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物

业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。

装修常见问题集

1、 问：我准备用中国黑装修厨房客厅地板，家具橱柜为黑白相间，房子整体感觉为强烈对

比的黑白基调，不知怎样，还有中国黑辐射怎样？

答：当然可以，如果你认为家里装修得像发廊没有问题的话。这种风格用于家居会很压抑的。

2、问：中国黑是不是大理石，能不能做灶台面？

答：中国黑属于花岗石，可以当灶台面。

3、 问：

我的卫生间水管要埋暗管，现在施工单位说用日丰的铝塑管好，绿色无毒，寿命比镀锌管长，

而且因为不生锈，所以不会有水质的二次污染，现在有全面取代镀锌管的趋势；监理则说铝

塑管管壁强度不如镀锌管，所以必须每隔1.2米就设置一个接头，用普通的镀锌管就行。到

底谁说的对呢？我应该采纳谁的方案？另外，施工单位包工包料的价钱是镀锌管埋暗管40

元一米，日丰铝塑管埋暗管80元一米，相差一倍的价钱，说是因为铝塑管贵得多。可是监

理说实际上铝塑管和镀锌管的价格都差不多。这个又是谁对呢？或者，我应该用日丰铝塑管，

但是要求自己去买水管，以免在价格和质量上被骗？