企业贷款营销案例

企业贷款营销案例

一个企业市场营销的成功，除了其市场营销战略计划应该正确外，还要求其营销执行

运行规范和效率高那么接下来小编跟读者一起来了解一下企业贷款营销案例吧。

企业贷款营销案例一

中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力的重要指标。根据

目前国内银行实务中对中小企业业务的划分与界定，一般将总资产规模在2亿元以下，且

融资需求主要集中于500万元以上的公司经营实体划归至中小企业金融服务的范畴。而

“小微企业”是指比中小企业规模更小的小型及微型企业，具体包括小型民营公司、个人

合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。因企业经营资产和个人财产无法晰分的原因，

小微企业融资业务的贷款主体一般为小微企业主或其实际控制人，同时其融资需求也大多

限于500万元以内。如果仅从数量上考虑，小微企业绝对是最广泛意义上的中小企业群体

中的大多数，而相对来说，小微企业“融资难”的问题在现实中更为突出，银行在小微企

业融资业务开展模式及方案设计方面，值得再思考的问题也更多。

这里必须要说明的是，中国民生银行在国内的中小企业金融服务领域首先提出了“小

微企业”及“商户融资”的概念，并将其小微企业金融服务方案取名“商贷通”(将小微

企业及其实际控制人统称为“商户”)。笔者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域的

再次细分，并继而认为小微企业融资难的问题及其困难所在之处，在很大程度上也印证了

中小企业融资难的现状。笔者现就自己在小微企业金融实务中的一些思考和想法撮重取要，

并求教于业界同仁。

一、发展小微企业融资业务应当坚持和摒弃的原则

众所周知，客户数量多、行业分布广，信贷周期短、贷款额度小、用款次数频繁，风

险较大、收益较高，担保物及担保方式匮乏，以及客户信息采集较难等是小微企业融资业

务的特点。有别于大公司业务，银行必须首先认识和熟悉小微企业运作及经营的独特性，

理解和容忍小微企业发展的“不规范性”，并制定一套单独的适合于小微企业融资业务发

展的工作流程及评审标准。

小微企业融资业务现阶段(初期)的发展目标应当是“批量化、流程化和规模化”(三

化)，简言之即以批量营销模式为主，坚持业务发展的流程化，以科学的发展原则和风险

管理理念尽快实现业务发展的规模化。最终或长远的目标是实现银行与小微企业的共同成

长，培育和输送出一批优秀的中小企业或大型企业，并形成小微企业金融的差异化服务。

由此，为落实小微企业融资业务在发展初期“三化”的要求，有两大比较领先的原则有必

要坚持和重提：第一，收益覆盖风险原则。该原则首先强调的是利率水平或客户综合贡献

度等收益回报问题。小微企业融资属于高风险业务，风险与收益应当匹配，高风险必然要

求高回报。在传统的大公司业务中，银行相对客户来讲处于劣势，没有平等的谈判地位，

对于利率水平往往没有最终的决定权。小微企业融资业务正好相反，银行具有自主定价权

利，其业务定价水平及收益回报应当明显高于一般的大公司业务及住房按揭业务。该原则

是发展小微企业融资业务并形成规模化的基本出发点和必然要求。据笔者了解，小微企业

贷款的利率定价水平目前大体为同档基准利率上浮30%左右。

第二，大数法则定律原则。该原则具有两重含义，即规划先行、规避行业或系统风险

方面，以及“量与质”相互辩证的风险管理理念方面。“大数法则”要求银行(金融服务

提供者)首先要研究小微企业及其所处行业特点，并进行系统性地规划。小微企业的行业

分布较广，有些行业风险较小且属于当地特色，如云南的茶叶行业、西安的家居、旅游等

行业，但有些行业则不宜介入，如歌舞娱乐、桑拿洗浴以及诸如受宏观经济影响严重的出

口依赖型行业等。在先行规划的前提下有计划地介入相关小微企业，大数定律就会发挥有