营销策划可行性分析

营销策划可行性分析

篇一：尾盘营销可行性分析及推广销售方案

尾盘营销可行性分析及推广销售方案

20XX-10-16

一、 尾盘的概念 按正常规律项目销售工作在主销售期

之后出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾

盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难

点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。

二、 尾盘求解方略 尾盘求解1：降价或变相降价

尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼

层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除

了降价，没有更好的办法。可以说，几乎所有的尾盘都离不

开“降价”，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一

的选择。

降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所

谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、

送花园、送绿化等。这些颇具人情味的降低方式，所起的作

用不可小看。降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。

当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道

便显得十分重要。

尾盘求解方略2：重新定义，必要时改良产品

尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定

客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得

借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须

对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住

宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积

可以该小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用

此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性

几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。

尾盘求解3：制定目标各个击破

但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策

略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承

诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转

为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，

对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

尾盘求解4：销售渠道创新

不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人

际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，

传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关

系营

销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又

开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。

譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业

主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边

的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的

推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将

会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科

的万客会、金地某某会都属于这种模式。

如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，

直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展

商、代理商销售时不经济的。

尾盘求解5：小型活动促销

小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司

庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代

理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销

配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所

会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目

标客户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼

盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有

效的购买力。

尾盘求解6：挖掘新买点

密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构

调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国

加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、

盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以

提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。

尾盘求解7：提升楼盘的综合素质

比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、

环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加

便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完

善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销

售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权

分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘

整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，

但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当

的。

三、 产生尾盘的原因

1、一般尾盘的缺陷集中有：面积过大、底层或顶层之

花园加价、结构问题、朝向问题、（噪音、污染）城市景观

问题等。

2、大面积高总价--带装修出售：分户改小出售（很难

解决产权新增）；送家电或停车或管理费出售；以租代售。

底层/顶层+花园总价高--送花园种植；

顶层高总价--带装修出售；送家电或停车或管理费出售

结构问题---带装修出售，弱化结构障碍

朝向问题---优惠付款方式，吸引更低阶层（看重物业

持有，咬紧牙根买楼者）购买 城市景观问题---优惠付款方

式，吸引更低阶层（看重物业持有，咬紧牙根买楼者）购买

一般剩下的是结构不合理（非标）、面积大、总价高的房子。

可以采取以下方式：

分析整理每一套房子的优缺点，进行平面优化，请设计

师针对缺点进行室内设计，象做样板间那样精心布置家具、

配饰，将装修成本及家具等不可移动装饰品含到售价中。 可

吸取的教训：

1、特殊户型销售周期长，利润低，以后尽量少设计；

2、特殊户型应该在强销期趁势推出，提早消化；

3、对尾盘阶段尚为售出的特殊户型可采取免费装修设

计、家具配饰等手段弥补其缺点。

四、 尾盘？严格来说没有尾盘！！！ 何为尾盘？

尾盘？严格来说没有尾盘！！！

A、尾盘给人的感觉是剩余的没有人要的产品，有很大

的硬伤或者功能上的缺陷， 但是个人认为这只是针对老客

户或者对项目有一定了解的客户才有的认知！！！

如果是新客户则不会认为是尾盘了，只要包装的好，新

客户绝对不会往“尾盘”两字去想！

B、包装

上策：

1、对于剩余产品而且是不好的产品退售，那么需要重

新包装，要销售人员统一口径，新货推出，而且属于保留单

位，货量不多欲购从速！

2、以租带售，把楼盘的“价值”在提升一个档次，增

加附加值！

中策：老带新、送折扣管理费、明升实降！！

下策：直接降价打包出售，不利于后期的新盘推出，同

时削弱了业主们对楼盘的信心。

五、 尾盘缺陷分析 尾盘的产品中，一般缺陷主要包括

1、户型面积过大

2、楼位采光差

3、底层或顶层去化

4、单套总价过高

5、靠近变电站等构筑物

6、室外景观无

7、户型结构不合理

以上是比较常规的尾盘问题

针对南北方地域差异

说几个南北会出现的不同尾盘缺陷

一、东西侧房源缺陷区别

南方如果一栋楼有3个单元的话东西两侧户型通常热销

中间单元的户型在尾盘会造成积压（南方两侧房源的采光景

观均优于中间单元因此反而热销）。

北方如果一栋楼有多个单元的话中间单元的户型销的

快东西两侧的户型在尾盘会造成积压特别是西侧由于北方

气候干燥不造成东潮的说话（北方由于寒季较长较之南方冬

季气温非常低，因此中间单元的保温远远优于两侧单元且北

方植物茂盛时间短暂，绿色景观期短暂户外绿色景观多被视

为次重点）。

二、底层、顶层、尾盘积压区别

南方院子比半/地下储藏室更受欢迎顶层送阁楼热销

（南方惯于室外休闲生活所以底层的庭院可以满足人们

家里的室外生活；由于南方的气候因素半/地下储藏室容易

出现异味，因此不是很受欢迎；顶层的阁楼可以作为生活空

间的延续，亦不需要增加过多费用，因此受年轻一代追捧）

北方半/地下储藏室比院子更受欢迎顶层带阁楼滞销

（北方由于气候因素室外活动稀少庭院的用途不大；由

于气候干燥储藏可以存放物品在寒季犹如天然冰箱，因此较

受欢迎；由于北方需要供暖，且以面积计算，因此阁楼的供

暖是一笔长期的额外开销，造成购买的阻滞）

三、小高层的去化 尾盘销售案例分享

本人曾经在常德做了一个尾盘：

存在的问题：

1、户型面积设计过大。剩房均在170以上，复式达250

左右，当地主力户型面积110-140而已；

2、产品设计缺陷，创新能力不足。进门就安排了一个

卫生间，户型不合理、不适用；

3、室内工程简单化，忽视消费者利益。复式房都未建

楼梯、室内毛胚粗燥有渗漏迹象；

4、销售中价格策略不合理。所有楼层无差价或不明显；

5、底层商业裙楼不规则，进深过大，多数在25米以上，

最甚者达到42米；

6、商业裙楼前坪广场临国道，临街绿化带宽达30余米，

而内侧停车道不足10米；

7、位置距离市区具有一定距离，心理位置远，配套设

施缺乏；

8、开发商信誉不佳；

所幸该项目有部分优势：

1、新城区，周边新楼盘不断涌现，居家氛围趋与浓厚；

2、靠近风景区，视野开阔；

3、区域内价格与城市其他区域相比具有优势；

4、项目旁新增住宅用地一块，准备做二期开发。

解决途径：

1、存在工程质量的，产品返工（室内重新粉刷）；

2、根据实际情况进行产品调整；（低体小高层顶楼复

式分成两层分别销售、低层商业分割成临街商铺和内侧停车

场）

3、临街广场进行改造，增大停车空间；（商业定位为

餐饮类，同时开始优惠招商，再实行带租约发售）

4、复式房重新定位，并针对复式楼特点提出针对性解

决之道/说辞；

5、强化周边自然资源，打环境/健康/居家概念；同时

强化升值潜力以及价格优势；

6、电梯房、多层复式、商业、车库/杂屋等分阶段/分

重点错期发售；

7、在市区内设立接待中心（项目距离市区具有一定距

离，为二期做咨询接待；公司原有业主接送车、新接待中心

为开发商自有闲置资产）

经过与开发商的不断磋商，扭转了开发商的思维意识，

对产品进行了部分改良。该项目最后通过临街悬挂大型喷

绘、小区内部公告板等简单方式就实现了住宅部分的销售任

务；招商工作也取得了不错的成效。 如何避免产品缺陷？

一、尾盘的产品中，一般都有哪些具体的缺陷？

尾盘一般缺陷：1、朝向不好，朝西：西晒，夏天温度

过高；西北：冬冷夏热。

2、楼层：多层的剩底层和顶层；高层的剩中间偏高的

楼层较多，例如：共28层高的大厦，尾盘一般是（有钱的、

要求景观的会考虑高层，图便宜的会选低层）；小高层会剩

下楼层低的。

3、价格：前期销售楼花的时候相对于尾盘的现楼价格

较低，假如有客户前期来看过楼盘，计算过价格，而现楼的

时候来购买，发现涨价了，有可能犹豫。

4、有可能现实没有客户想象那么好，例如外立面、大

堂的装潢、交楼标准的质量、承诺的服务??这也是导致尾盘

不利于销售的因素之一。

5、早期的设计有缺陷。

二、这些缺陷能进行怎么样的调整才能得以尽量规避？

针对前面的问题，在此作为一个小结：

⑴、朝向不好的，在前期定价的时候就要考虑到该问题，

把价差拉大。

⑵、楼层问题，多层底层送车位，顶层送天台花园；高

层余盘可以适当赠送物品，一般到了尾盘都已经是现楼了，

可以赠送一些家电；

小高层，底层有商铺的送平台花园，没有商铺的送车位

或独立花园。

⑶、价格，采用先升后降。即楼宇建设到了一定的进度，

有一个逐步提价的过程，到了尾盘，可以适当放宽折扣。让

客户有升值的感觉，给客户放宽折扣的时候不能太轻易，让

客户觉得有一定的难度争取到的。

⑷、外立面、装潢效果都是既定事实，个人的审美观不

同没法一一满足。物业要做好，特别是刚交楼的时候，事情

特别多，如果遇到心急的客户，工作人员的态度也有可能打

折扣，所以一定要做好各个部门的培训，有了专业的态度+

诚恳的礼仪，对楼盘本来就是一个口碑。 ⑸、早期设计缺

陷通过装修去变动，特别要做好有缺陷房型的样板房。

篇二：信用卡市场营销策划及可行性分析

信用卡市场营销策划及可行性分析

前言

信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块“奶酪”。

比照世界发达国家和地区平均每人2－4张信用卡的持卡量，

以中国的经济发展趋势和人口基数，信用卡市场可以说刚刚

起步，无怪乎吸引了来自全世界的银行巨头们关注的目光。

目前，来自海外的发卡银行，如JCB、汇丰、渣打、东亚及

花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透，国内各家银行

也抓住中国金融市场开放前的间隙，不失时机地进行业务和

技术的准备。

管理方面，CRM（客户关系管理

CustomerRelationshipManagement）为此提供了一个解决之

道。CRM是企业通过与客户的互动，来了解及影响客户的行

为，以提升客户的赢取率、保留率、忠诚度及获利率的一种

经营模式。CRM的要点在于通过在适当的时机，透过适当的

通路，提供适当的产品/服务/价格，给予最适当的顾客，以

此来帮助银行维持与高价值、高忠诚度、高获利的客户良性

互动，进而实现企业的高获利性和高成长性。

1997年我国内地诞生了第一家信用卡营销代理企业—

—北京天马信达信息网络有限公司（中国银行长城准贷记卡

市场营销代理商）。在之后的几年时间里，北京、上海、广

州、大连、深圳等经济发达城市相继出现了数家企业，为中

行、建行、广东发展银行和农行从事相关的信用卡营销代理

服务，使得早期申请信用卡极为复杂的程序变得简单了。经

过这些企业的努力，在一定程度上推动了国内信用卡的产业

化进程，促进了信用卡的市场化发展。信用卡营销代理模式，

已经逐渐成为中国信用卡行业走向市场化的重要组成部分。

第一章行业背景

上个世纪九十年代初期，台湾地区的信用卡市场面临着

与目前内地相似的处境——需要发展但不知如何发展。以花

旗银行为首的外资银行为了抢占有限的市场资源，率先成立

了信用卡营销部门，采用类似于保险的经营策略和手段开发

客户，取得了非常好的效果。1993年，出于经营效率和经营

成本的考虑，又率先将信用卡营销部门向社会企业开放，由

社会企业代理该行的信用卡市场营销工作，银行只负责信用

卡的银行基础业务。信用卡营销代理行业就是在这样的背景

下出现，并在短时间内形成了独特的风格，使台湾的信用卡

行业在九十年代中后期形成了一个飞速发展的鼎盛时期。

我国内地的信用卡市场一直是由银行高度垄断的，办卡

程序极为繁琐，发卡量形不成规模效应，用卡环境建设远远

滞后，卡均消费额和卡均信贷额等指标非常低，直接束缚了

信用卡市场的发展和壮大。到了上世纪九十年代末期，以中

国银行为代表的内地信用卡发卡银行，接受了来自台湾的这

种信用卡经营模式，率先于1997年9月17日由其北京分行

与营销代理

企业签约，向社会推出了信用卡服务，开创了内地信用

卡发卡走向市场化的先例。紧接着中国建设银行北京分行于

1999年10月与营销代理企业签约，也推出了该项服务。之

后中国农业银行大连分行更进一步，直接与来自台湾地区的

具有丰富信用卡发卡经验的专业营销公司签约，由后者在大

连代理农行金穗信用卡（准贷记卡）的市场推广业务；20XX

年该公司与广东发展银行签约，进军上海信用卡市场，在上

海代理广发信用卡（贷记卡）的市场推广业务。随后上海、

广州，以及其他一些中小城市，也涌现出了一批信用卡营销

代理企业。 销售信用卡的目的是希望消费者更多地通过本

行提供的服务来刷卡消费，从而赚取其中的利润。所以，销

售的第一要义是售给确定的潜在消费者。（我们不可能把信

用卡销售给没有消费能力的中学生，也无法将它销售给没有

这种消费习惯的传统人士或者民工。）没有目标地销售几十

万张甚至更多信用卡固然容易，但是否能切实地收到效果、

达到目的，却要另当别论了。另外，在信用卡销售过程中，

我们需要做好征信、评估、初审、发卡等工作，难度颇大。

目前国内已有的信用卡类别主要有：工商银行－牡丹

卡、农业银行－金穗卡、建设银行－龙卡、交通银行－太平

洋卡、招商银行－招行信用卡、广发银行－广发卡、中信银

行－中信卡、深发银行－深发卡等。

第二章信用卡营销的现状及竞争对手

分析参数：人口、经济购买力、社会文化、宏观调控（政

策）、供求；顾客、竞争者服务形式、品牌等。常用方法：

统计、回归分析。

随着市场经济的飞速发展，以经济建设为核心的深圳特

区的信用卡业务呈现巨大的市场。目前一些银行（乃至全部）

发放信用卡不再收取开卡费，甚至于有些银行还提供赠品。

然而，据本人局部了解（招商银行的一名业务员讲的）100

个申请者只有20人左右能通过！也就是说通过率大约在20%！

足以看出个人申请信用卡的难度。由此而崛起的信用卡营销

企业以担保等方式给个人发放信用卡，其形式灵活、手续简

单，再加上服务质量比银行机构好，陆续占领了一部分市场！

但是由于大陆银行政策关系，以拿佣金为住的信用卡营销企

业必须靠收取服务费来维持企业的运营。因此，如何税服客

户选择营销企业的服务，又成为信用卡营销企业的一大困

难。

目前深圳市可以发放信用卡的银行大约10多家？，经

营担保业的金融机构26家，其中注册资金5000万元以上的

企业13家。华融投资注册资金5000万，属于规模较大的13

家公司之一，这是公司的客观优势所在。但是不可否认，这

13家公司有部分企业拥有较深背景，比如政府背景、外资背

景等。

第三章信用卡营销的发展前景

我国内地金融市场竞争形势的发展，要求各商业银行必

须在受保护的有限时间内，迅速而有效地占领市场，而这项

工作单靠银行自身的力量是不够的，这就为专业的信用卡营

销企业留

出一块生存的空间。MasterCard国际组织预计，内地信

用卡的发行量会在几年内达到五千万张，而目前内地市场大

概有一百万张左右。也就是说这个市场还是个空白。

深圳拥有约700万的常住人口，流动人口约1000万（来

自网上的资料）；深圳人口年龄结构全国最轻。据“五普”

资料显示，全市人口年龄中位数岁，且20－39岁的人口占

总人口的比重高达%，在全国大中城市中独一无二；其市场

潜力之大，显而易见。

第四章信用卡营销（可能）存在的问题

经营方式的风险过大；专业性不强，为银行带来风险的

几率增加；赢利模式单一，企业运作难度大；管理混乱，缺

乏经营稳定性，造成银行整体经营思想无法得到落实。

第五章信用卡文化与理念

信用卡消费重在便利、超前、时尚。拥有信用卡将省去

旅行、购物、美容、住宿中的诸多麻烦。我们要在信用卡销

售和使用的过程中传达年轻、时尚、个性等文化理念，使用

户愿意并乐意使用我们提供的信用卡（可以开发赛车卡、高

尔夫卡、小资卡等，具体参见后面模拟案例）。目前银行卡

主要分为借记卡、准贷机记卡、信用卡3种，而信用卡有分

为普通卡和金卡两种。

第六章目标市场

信用卡具有时尚、便捷等优点，更可体验“先消费后还

款”的全新消费方式，享受“境外消费，境内还款”的便利，

所以特别受商务人士、青年一代，尤其是经常出差的年轻人

士的偏爱和追崇。目前，年轻人的钱包里有2张信用卡、3

张借记卡、4张VIP卡，已经是司空见惯的事了。由于信用

卡的消费者必须具备一定的收入水平和偿还能力，因此拟将

目标客户定位为年龄在18—45岁的年轻人以及有丰厚积蓄

的老年人，包括在校大学生、办公室的年轻白领。他们拥有

强烈的消费欲望和超前的消费观念，并且相对而言具有良好

的个人信用水平。随着近年来留学热潮，发行留学生专用国

际卡是一个很有潜力的市场。

第七章信用（发）卡营销部的市场定位

虽然现在有些专业人士和一些看好信用卡市场的企业

纷纷呼吁，银行应该将信用卡业务从银行传统业务中独立出

来，仅就信用卡自身的发展而言，这是一个必然的趋势。观

摩台湾信用卡营销公司的经营理念，不难看出以内地现有的

水平和环境，目前还不适合采取信用卡营销的外包模式。这

么说并不是否定这种经营模式的存在与发展，而是因为它需

要有一大批具有专业知识、专业素质的人员来支持，然而国

内这样的人员极为缺乏。北京就出现过担保人竟

然不认识被担保人（持卡人）的事情（后查明是由所在

的营销公司业务人员代填）；上海龙卡代理公司的业务员竟

在介绍业务的时候，使用了“准借记卡”这一名词。

信用卡营销业务委外经营，是一种必然趋势，它的市场

发展前景依然是广阔的，从国外和港台地区的经验来看，信

用卡企业呈现出多元化格局，并非局限于某一种形式，但根

本点是独立于银行业务经营。这为信用卡营销企业提供了发

展机遇，也对信用卡营销企业提出了非常高的要求。要求这

些企业必须进行根本的改进和提高，既要具有良好的营销技

能，又要树立信用风险防范意识，还要提供优质的客户服务。

信用卡营销部应该适应以下几个方面的要求：

1.拥有丰富的信用卡营销经验，熟悉信用卡营销特点：

信用卡具有选择客户群的特点，并非每一个由业务人员开发

的客户都能成为持卡人。

2.拥有经验丰富的专业人员。这些人员要对信用卡基本

业务知识非常精通，对所代理银行的信用卡，乃至它行信用

卡的业务流程、卡类特点都应该了如指掌。他们还要有敏锐

的目光，对信用卡市场乃至金融业的变化要时刻关注（就去

年来说，业务是信用卡业务的一大悲哀，温总理的一句话改

变了现状，拿深圳市来说，金融贷款与存款比49：51严重

失衡。），以保证第一时间找到相应的办法。

3. 要树立良好的信用卡风险防范意识。信用卡业务具

有一定的风险性，而对于风险防范的基本环节是填写申请表

和提供资料。如果缺乏风险防范观念，只是片面地追求数量，

那么业务人员就会将大量的虚假的申请资料带进银行，有些

人甚至会勾结信用卡犯罪集团，利用审核中的漏洞进行犯

罪，这样银行所有的只能是一种虚假繁荣了。台湾的营销公

司非常注意这个问题，并在业务过程中向业务人员强调它的

重要性，所以假件、伪件率相对于内地营销企业是比较低的。

4. 拥有完善的内部管理体系和人才培养机制。由于信

用卡是一种特殊的营销产品，它要求从业人员具有很高的信

用标准，信用卡营销工作更是如此。企业要建立和完善管理

体系，用制度去约束人、管理人，要使从业人员树立自觉维

护自身信用的意识。还要建立一套完善而有效的人才培养机

制。信用卡所涉及的领域是很广泛的，除了市场营销外，风

险控制、账务催收、客户服务等专业人才都非常缺乏。只有

培养和建立起一支业务娴熟和全面的信用卡营销队伍，才会

使公司的业务稳健发展，为3年上市的宏伟目标奠定良好的

基础。

5. 当好银行的服务商。营销企业归根结底扮演的还是

银行服务商的角色，那么一方面要不折不扣地完成银行所赋

予的职责，另一方面也有义务向银行提出在市场中发现的问

题，积极协助银行进行改进，与银行互动发展。营销是持卡

人与银行之间的桥梁，服务质量的优劣，直接影响到银行和

持卡人的切身利益。

结论：一个优秀的信用卡营销企业并非一朝一夕就能建

立起来的，它需要大量的艰苦磨炼。

第八章台湾省企业的启示

台湾省的营销代理公司只负责客户开发，所有的信用风

险控制都由银行来完成。从经济效益角度来考虑，营销公司

也希望所开发的客户尽量通过银行的信用审核，但无论如何

营销公司

没有义务和财力为所开发的客户向银行方面进行任何

形式的保证，这也是未来信用卡营销企业发展的方向。

在这种模式下，营销公司仅以发卡为责任和义务，全部

的信用审核权归银行所有，风险由银行承担。营销公司参照

银行制定的发卡标准，协助银行开发客户资源。但是其中也

存在着一些问题，比如与银行在各环节上的配合尺度如何把

握，信用审核标准的衡量尺度如何控制等。由于目前内地银

行的信用卡还处在向市场化方向发展的过程中，营销公司有

责任和义务向银行反馈市场中存在的和持卡人所反映的问

题，让银行在走向市场的过程中逐渐开放，才不至于出现更

多的问题。

另外一种来自台湾的经营模式，是由银行建立自身的营

销体系，接受银行方面的垂直管理，以公司制运行，这种模

式以中国信托银行为代表。这种模式下，银行投入的固定成

本、人员成本很大，而且要求银行有丰富的信用卡营销经验。

中国信托银行是在台湾地区最早超过外资银行的本土发卡

行，具有丰富的信用卡营销经验。以内地大部分银行目前所

形成的信用卡业务发展能力，在短时间内还不具备建立这种

营销体系的条件，因此信用卡业务外包仍然是内地发卡银行

的首选。

第九章营销策划

营销策划是企业策划的核心，企业最终通过市场营销策

划实现企业利润。与营销策划相关的还有形象策划、广告策

划、公关策划。这3个策划起外部决定作用。形象策划主要

为企业理念、视觉形象；广告策划主要是战略、创意、创作，

广告是营销关键，一定要处理的完美无缺；公关策划主要是

塑造良好的企业形象，协调内外关系获得广泛支持，创造社

会效益和经济效益。

过程：市场调查—预测—市场（细）分类—目标—广告

—销售

第十章营销战略

进入市场的主要障碍并非都来自顾客和最终用户，所以

要靠战略完成。战略要服从战术，还有我们不能先做计划，

然后试图让环境来适应计划，而应该使计划适应于环境的变

化。成功与失败的差别就在于是否具有适应环境的能力。实

际执行过程中要随时做出适应环境的调整。

1、营销团队建设。

A、业务员基本素质

职业素质—信用卡业务的熟练程度、营销技巧的掌握；

非职业素质-与客户的沟通能力与交际能力,社交场合的基

本技能如喝酒。（归属培训体系完成的任务）

B、团队精神

团队内部、与客户的沟通。

C、营销执行力

篇三：产品可行性分析

新产品可行性报告包含哪些方面的分析

一个新项目或者新产品推出前一定要有一份详细的可

行性研究报告来验证新产品的可行性，新产品可行性报告要

从哪些反面进行分析呢?一般情况下，新产品可行性报告都

包含了以下方面的分析。

一、市场分析。

①分析市场发展历史与发展趋势，说明本产品处于市场

的哪个发展阶段。②本产品和同类产品的价格分析。

③统计当前市场的总额、竞争对手所占的份额，分析本

产品能占多少份额。④产品消费群体特征、消费方式以及影

响市场的因素分析。

二、政策分析。分析有无政策支持或者限制，分析有无

地方政府的扶持或者干扰。

三、目标市场分析。

四、竞争实力分析。竞争对手的市场状况、研发、销售、

资金、品牌等方面的分析，自己的市场状况、研发、销售、

资金、品牌等方面的分析。

五、技术可行性分析。·本项目的主要技术指标、网络

结构、实现的目标以及应用系统等新采用的技术等

·技术队伍，项目带头人技术水平及主要承担人员构

成·目前项目开发工作的物质条件准备情况

六、时间和资源可行性分析。按照正常的运作方式，开

发本产品并投入市场还来得及吗?人员能及时到位吗?软件

硬件能及时到位吗

七、知识产权分析。考虑以下因素：是否已经存在某些

专利将妨碍本产品的开发与推广?本产品能否得到知识产权

保护，如何获得?存在的问题及建议

新产品可行性报告的制定是新产品推出前的必要文件，

所以一定要给于足够的重视。

1、定义

可行性研究是运用多种科学手段对一项工程项目的必

要性、可行性、合理性进行技术经济论证的综合科学。

可行性研究报告是从事一种经济活动之前，双方要从经

济、技术、生产、供销直到社会各种环境、法律等各种因素

进行具体调查、研究、分析，确定有利和不利的因素、项目

是否可行，估计成功率大小、经济效益和社会效果程度，为

决策者和主管机关审批的上报文件。

1、设计方案

可行性研究报告的主要任务是对预先设计的方案进行

论证，所以必须设计研究方案，才能明确研究对象。

2、内容真实

可行性研究报告涉及的内容以及反映情况的数据，必须

绝对真实可靠，不允许有任何偏差及失误。其中所运用的资

料、数据，都要经过反复核实，以确保内容的真实性。

3、预测准确

可行性研究报告是投资决策前的活动。它是在事件没有

发生之前的研究，是对事务未来发展的情况、可能遇到的问

题和结果的估计，具有预测性。因此，必须进行深入的调查

研究，充分的占有资料，运用切合实际的预测方法，科学的

预测未来前景。

4、论证严密

论证性是可行性研究报告的一个显著特点。要使其有论

证性，必须做到运用系统的分析方法，围绕影响项目的各种

因素进行全面、系统的分析，既要做宏观的分析，又要做微

观的分析。

可行性研究报告主要内容1、可行性研究报告基础内容

根据不同行业类别，可行性研究内容的侧重点差异较

大，但一般应包括以下内容：政策可行性：主要根据有关的

产业政策，论证项目投资建设的必要性;

市场可行性：主要根据市场调查及预测的结果，确定项

目的市场定位;

技术可行性：主要从项目实施的技术角度，合理设计技

术方案，并进行比选和评价;经济可行性：主要从项目及投

资者的角度，设计合理财务方案，从企业理财的角度进行资

本预算，评价项目的财务盈利能力，进行投资决策，并从融

资主体的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿

能力。

可行性研究报告基础内容示意图

2、可行性研究报告编制要求

内容真实：可行性研究报告涉及的内容以及反映情况的

数据，必须绝对真实可靠，不允许有任何偏差及失误。其中

所运用的资料、数据，都要经过反复核实，以确保内容的真

实性。

预测准确：可行性研究报告是投资决策前的活动，具有

预测性及前瞻性。它是在事件没有发生之前的研究，也是对

事务未来发展的情况、可能遇到的问题和结果的估计。因此，

必须进行深入的调查研究，充分的占有资料，运用切合实际

的预测方法，科学的预测未来前景。

论证严密：论证性是可行性研究报告的一个显著特点。

要使其有论证性，必须做到运用系统的分析方法，围绕影响

项目的各种因素进行全面、系统的分析，包括宏观分析和微

观分析两方面。

3、可行性研究报告基本框架

工业项目可行性研究报告公用格式

产业园项目可行性研究报告公用格式

农业综合开发项目可行性研究报告公用格式

可行性分析

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