经销商访谈记录(沈阳+成都)

2023年4月24日发(作者：爱空间装修怎么样知乎)

沈阳经销商访谈记录

时间：9月4日下午

地点：沈阳陶瓷城

受访者：鹰卫浴沈代理田启年先生

访谈内容：

1、行业发展:

不是日常消费品,整个市场好的话我们销售就好,近几年对比前几年没有太明显变化。

发展好的品有TOTO、KOHER，都是洋品牌，定位高端，零售做得不太好，主

要是工程，行业指定的一个标准国内主要是箭牌，现在有7年8年的时间，在沈

阳宣传做得好，广告主要有两种：市场和公交车（30辆，差不多所有的路线都

有）品牌宣传有一个连续性，年年都如此，能坚持下来。超市做得好。

2、选择鹰的原因：

创业开始做，做了十年，一直做起来的

3、鹰与其它品牌相比不一样的地方：

没有什么大的不一样，市场操作都差不多。鹰几年都没有做宣传。品质好，水箱，

油面都越来越好，和箭相比，产品配套不好。整体销量拉不上去，市场份额上不

去，我们就算的配套的东西但是价格高，出现问题售后跟不上。

4、消费者对鹰的反映：

反映好，上半年完成了——，我们也做了一些宣传，比如市场，路牌

5、日前面临的内外竞争环境：

不了解公司的战略，是全部交给经销商还是公司会下来负责，不清楚。

现在在沈阳有6个店，2个马上会建。不主动做超市，操作上比较麻烦。箭牌在

超市上操作好，主要是政策上对经销商和超市都有利。

6、与箭相比：

箭宣传好，超市做得好，从单一市场上看不一定比鹰好。

鹰去年销量500万，今天上半年500万，有望翻一翻。

产品上：箭牌卖得最好的一款，1218型号，占整个马桶销量的50%，我们卖得

最好的一款是69，价位在600-900元，盯着箭牌。我们的产品品质比箭好，消费

者反映好。

产品定位：价格上没有拉开档次，从400到2000都有，我们的产品有不少出厂

就超过1000多。消费者能接受的价格，马桶在1000到1500左右。

设计上：鹰的产品更好，有不有风格的款式，能拉开层次。

配件上：鹰卫浴单件好，但是产品整体配套不如箭牌，淋浴房、浴室柜，真个空

间产品明显不如箭。在推广上和定位上，箭推出的是一个整体：箭牌卫浴，不是

单独推一个产品。但是鹰在产品配套上定位不一，产品之间价格相差太大。

广告宣传上：有一些是经销商做，公司反映慢，鹰走了一些弯路，强行推出一些

品牌，工程上少得很。箭的宣传投入大得多，连续5年在市场和公交车上有广告。

7、今后的方向有两个：

一是配套产品，二是网络上要加强，在活动上和宣传上希望公司更多配合，一同

策划，不能只是通过传真，电话，邮件沟通，他们的方案在东北不一定适用，希

望他们能到现场了解更多情况。

8、乐家收购后：

反映更快，效率更高。

9、经营上的展望：

有最好的市场、最大的店面、最好的地段、最好的服务

沈阳鹰卫浴品牌经理访谈

时间：9月5日上午

地点：鹰卫浴卖场

受访问对象：鹰卫浴沈阳区品牌经理刘总

访谈内容：

1、消费者的市场趋势:

目前对这个还不是特别了解,在终端上，中档价位会受消费者喜欢

2、产品优势：

在终端销售上，服务员没有统一

3、活动方面：

活动多，主要是促销，打折、增送，目前在东北主要是箭牌和鹰牌。陶瓷城区旗

舰店生意最好，陶瓷城是市场份额集中的地区。

4、消费者：

购买时主要有家庭夫妇、家装、年轻人，主要是中国档消费者，目前的产品主要

是复古和经典时尚的产品。消费者一般能接受的价格按马桶来说是600到1000

多的产品，2000元的已经是高端了。

5、收购之后：

鹰牌卫浴的流程多，工作环节周期长，现在改进了不少东西。

6、今后的方向：

提升产品销售，提升品牌美誉度，加强宣传力度，服务意思，消费者对产品的期

望值差不多，家家的价格也差不多，只要服务做得好就会有提升。

目前口碑比较好，口碑主要有三点：一是顾客之间的相传，二是有用过的消费者，

三是老板做得到位不会因为一件小事影响大局，消费者可以更换自由，大部分情

况能够与消费者达到一致。

7、服务：

“心贴心”的服务理念，从细节体现关怀

鹰的价格要高于箭牌一点，但是从服务上讲家家有不一样，主要是经销商的风格

8、集团上的支持：

现在有需要主要是按流程办事，基本上能在三个工作日之内反映，作为经销商角

度，知名的提升不能只是经销商，希望在品牌的拉升上公司做得更好一点，在品

牌外围上有更多支持，扩宽宣传的范围，做一些拉动性的广告，多运用高空媒体。

在节日、促销上跟进，主题要统一。

9、媒体：

沈阳的消费者喜欢报纸、电视媒体，媒体的内容主要是消费者关注的东西。媒体

上需要公司做一个整体的规划。

10、消费趋势：

新楼盘的消费者比较多，希望在新楼盘的附近做一些广告。社区推广上希望公司

帮助，整体的宣传和活动方案推广的支持，我们会在当地打通。其它品牌目前社

区推广不大。这个方式能得到终端第一线资料，让第一线用户第一时间获得信息。

11、网络销售：

目前还没有，销售是多元化的，现在还没有好的方案。

12、整体卫浴的趋势：

现在在终端销售要求导购连带销售，先了解他们的基本情况后给他们推出一些立

品。现在不提的话消费者没有套买的意识，导购、设计师、朋友会给他们一些参

考。现在各个品牌在终端都在做套售。有的消费者有明确的整体意识，有的有专

业人士陪同。

13、广告上：

总部有一些资源支持，每次活动会不一样，常规来看，在一期广告里公司会支持

一半，全年的计划会与全年的销售任务相配，年初公司会有一个整体的宣传方向

沟通，小的广告活动经销商会提前做。

14、活动推动上：

大部分都是一样的方式，结合商场一起做活动。

美加华店面走访记录

在箭牌家庭中，美加华走的是最高的生产线，其次是箭牌、安华、法恩莎

四川经销商访谈记录

时间：9月6日下午

地点：成都

受访对象：张毅明先生

访谈内容：

1、行业：

现在整个市场是蓬勃发展的趋势，地产行业在不蓬勃发展，卫浴需求量很大。

同时，国内国外品牌进入中国西南市场，竞争激烈。目前市场上运营好的国

际品牌有TOTO，KOHLER，国内品牌主要是箭牌和法恩莎。箭在四川时间

久，有基础。

2、代理鹰卫浴的原因：

乐家收购后，对鹰的经营理念和产品质量有信心，鹰的陶瓷性价比好，符合

大众市场，有很大提升的空间。

3、目前的销售情况：

不太如意，没有根基，鹰今年三月进入四川，消费者认知不够，目前的消费

者50%都是原来的老鹰牌的消费者。但是现在销量在慢慢的不断上升，缓慢

的原因也是知名度不高，今天的计划的销售额是400-500万。

4、产品线上：

在我国的陶瓷、五金件等产品线中，鹰在陶瓷方面很好，但是主体上产品线

不完善，龙头、浴室柜的价位与陶瓷不协调，价格高。

5、竞争对手：

在四川的竞争主要是箭牌、法恩莎和金四维。

箭是一个完全的民族企业，知名度高，配套产品完善，销量大，但是整个市

场的控制力不如鹰强，经销商多但是经销商之间价位不稳定。

在四川四维是强势品牌，深入人心，老百性认可，占市场10%以上，年销售

3000万，箭在四川不如四维。

6、箭与鹰相比：

产品：鹰的产品品质好过箭，整体配套上远不如箭

价格；价格相近，差异在于知名度

设计：鹰好过箭，鹰在这方面不断投入资金，推出新产品，但是许多设计师

设计多个品牌，无太大差异。

配件：箭配件品种多，价位也能主主体产品相符合，鹰不完善，配件价格很

高，但是在一天天好。

经销：箭的代理商团队很有凝聚力，带着感恩的心态做事。

7、消费和需求：

休闲卫浴在下降，淋浴房的需求在不断上升，几个卫浴间的居多。对整体卫

浴概念没多大反映，产品要考虑他们的装修，他们喜欢简洁的产品。消费者越

来 越重视卫浴空间的私密性。环保节能的产品对他们有很大吸引力。马桶

600到1000元消费者最能接受，按成都的消费能力，30%的人会选择这灯产品。

8、渠道：

经销商很有信心，一个个开店渗入二级市场，公司设立办事处，处理问题速

度较快。网络销售现在还没有，目前构架还不完善。

将售后服务放到重要位置，以后会作为重点。

厂家在终端会对经销商有一些支持，但是对鹰的展厅设计不认可，冷色调，

留不住客人。

小区的样本间推广效果不理想。工程目前还没有。超市销售能很快实现。

9、物流：

有缺货现象，希望公司寻找专门的物流公司，经销商和公司商量成本问题。

10、 传播：

箭的广告有报纸、公车，四川电视台的影视广告（以品牌为主），鹰在前期结

合促销做过一些软文推广。鹰目前的广告在四川没有影响力，广告效果不能

达到那么强的辐射度，店面的宣传不够。

希望媒体的传播集中投放，让老百姓马上能认知，路牌和公车是不错的选择，

报纸成本太高，电视要投的话一就要投放央视这样全国性的台。

物料上希望不要做折页，根据产品分类做成不同的册子，突出品牌形象

11、 促销：

降价是所有品牌的通用的促销法，能拉以销售，但是销量与品牌拉动之间不

能平衡，品牌的建立要时间，工厂的销量会施加压力，注重销售又会障碍品

牌提升。鹰在终端的注水体验能在一定要使消费者由箭转向鹰。对老百姓来

来说促销有吸引力，他们想得到实惠。除去促销，可以开不品的推广会， 召

集设计师、地产商进行推广。

12、 期望：

工厂定的目标是三年1000万，这个目标没问题，计划是今年布点，明年打基

础，后年收割。三年布完50个网络点。障碍在于老百姓认知度不高。要定位

于同产的好品质的品牌，希望做到一线的品牌，二线的价格。