销售提升方案范文3篇

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销售提升方案范文3篇

Sales promotion scheme model

编订：JinTai College

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销售提升方案范文3篇

小泰温馨提示：报告是按照上级部署或工作计划，每完成一项任务，

一般都要向上级写报告，反映工作中的基本情况、工作中取得的经验

教训、存在的问题以及今后工作设想等，以取得上级领导部门的指导。

本文档根据申请报告内容要求展开说明，具有实践指导意义，便于学

习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。

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1、篇章1：销售提升方案范文

2、篇章2：销售提升方案范文

3、篇章3：销售提升方案范文

对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要

不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正

常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。以下

是小泰整理的关于销售提升方案，欢迎大家参阅。

篇章1:销售提升方案范文

某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑

造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销

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售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用

简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品

牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护

市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全

神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成

功经营。

一、某五金怎么做好提升工作

对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要

不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正

常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体

做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到

实效：

1、促使经销商将**五金作为经营的核心

一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。

经销商经营**品牌的良好心态则来源于：**清晰的品牌操作思

路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商

操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操

作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们

的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对

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经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。

然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基

础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提

升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来

工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面

临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把

握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经

营**作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开

始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内

达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的

把握能力。

2、对专卖方法进行管理

五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。

第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;

第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站

式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因

其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，

通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖

店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非

常重要的。

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专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，

确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根

据**五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人

员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。

商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么

要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，

才能准确引导区域专卖的销售行为。

3、对专卖形象进行管理

专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推

广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，

利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、

海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品

形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面

把握进行专卖形象的管理。作为**，则必须对导购人员服装的

统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，

不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应

着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析

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的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我

们经销商的主要优势;当地使用**产品的主要群体以及怎样通

过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟

通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更

多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，

并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的

突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点

必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

5、要求经销商进行适当投入

明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么

划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商

进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经

销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是

长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，

经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我

们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，

或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。

重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关

键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。

在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让

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做大做强的例子，正确引导**五金的经销商以长久、出色经营

**为其本职工作。

6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。

尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、

消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装

饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰

公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司

的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，

必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必

要信息。

如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，

那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装

饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行

设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系

不能突破。

确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级

经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程

度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初

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阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，

从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一

个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力

与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公

司会配备必要的培训资料。

除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售

途径。

7、协助进行木工群体的拓展

在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，

其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首

先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协

助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同

时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部

的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，

才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得

以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性

的新品发布或产品促销活动就很有必要。

8、协助进行促销推广活动

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在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于

公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，

是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广

告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销

说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定

了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建

材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培

训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都

必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起

到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传

给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上

做得更好。

9、督导县级经销商规范经营邦派产品

围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于**五金

销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县

级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人

员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、

经销商人员配置等因素，结合对经销商经营**以前经营情况的

了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;

对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营**产品，及

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时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注

即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要

定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提

供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

10、适当关注建材卖场销售

在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有

非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企

业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是

哪些?需要分析假定**产品进驻销售量如何?销售量形成的基础

在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、

家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、

世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的

建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓

宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有

主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时

的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多

的影响，形成**产品的区域系统销售势能。

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12、定期分析市场格局与业务提升关键点

我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们

的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决

定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于

定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销

商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，

可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人

员明白怎么做才能超越竞争对手。

13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对**五金产品

的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费习性总会有

或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适

的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。

尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预

计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然

源于各个区域的准确统计。

14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、

循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营

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**产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工

作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关

系的纽带;是**在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常

化的主要力量之一;是**加强与区域经销商合作关系的使者;是

监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理

解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间

管理，达到公司的区域市场提升要求。

二、商务人员的工作考核体系

（一）、商务人员工作职责与衡量标准

商务人员的工作职责是：

（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务;

（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员;

（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现

问题;

（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

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商务人员工作的衡量标准：

（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

（2）经销商的补货与整体业务提升情况;

（3）对促销与市场推广的评估;

（4）工作报表的及时与细致性;

（5）经销商所反映问题处理的完善与快速。

为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员

进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理

的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商

务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知

道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进

入良性循环。

（二）、商务人员工作考核工具：报表与总结

对商务人员的工作考核，采用以下方式。

1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的

日报表格式进行填写，每周上交一次（通过邮箱发送）。

2、对每次出差工作情况进行记录。

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3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并

每周将其发送到公司。

4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下

周工作。

5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总

结并对次月工作进行计划。

6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

（三）、对商务人员的工作考核方法

按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡

量。主要指标如下：

1、销售任务指标达成 （40分）

2、网点维护与形象店管理效果（15分）

3、按时完成并提交各类报表与总结（15分）

4、经销商问题处理的及时性与完善性（15分）

5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分）

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每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行

评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善

的地方。

三、**五金对市场怎样提供有效支持

**五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增

长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定

向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐

步扩大。

1、形象推广与形象管理

正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一

定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提

高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对

行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形

象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的

培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对**所属各级

经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产

品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。

我们要有能力对形象本身进行严格管理。

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公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也

可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸

的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

2、促销推广方面的支持

在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X

展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡

形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向

装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品（需精心设

计，突出特色）。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展

示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。

公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现**五金的品牌形象，

绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、

促销方式可控，人员促销方法可控，则**五金的品牌推广效果

就成为可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推广为品

牌延伸服务，取得显著成效。

3、设计对地级经销商的返利点

我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销

商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规

划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返

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利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，

完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部

分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这

样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同

时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长

远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

4、具备专业形象的商务人员

商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来

源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态

的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经

营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，

就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前**五金品牌化经

营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，

可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的

波动。

商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是

什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要

塑造属于**的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，

让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木

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工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传

播**五金是合适的，那么**五金在区域市场就成功一半了。

品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点

的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过

程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核

心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务

人员与经销商的共同努力，把**品牌推广到所有重要的中间通

路上去，让他们成为**品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行

说服与引导。

5、开展卓有成效的培训

在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺

乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递

基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，

整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

6、产品配送与退换货服务

**五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

7、新品开发与完善产品结构

这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

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对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适

当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精

当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工

作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。

一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销

商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

四、怎样使商务人员具备提升工作素质

通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作

能力。

1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，

拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要

充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知

识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、**

品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培

训资料有：《**五金品牌规划方案》、《**五金提升方案》、

《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何

做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工

俱乐部操作方案》等。《**五金培训资料》与《专卖店管理手

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册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进

入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每

人提供一套培训资料的电子版。

2、对商务人员的工作进行适当监督

对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，

二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。

通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展

区域市场的维护与提升工作。

3、对商务人员的工作进行考核分析

按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况

的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中

逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

4、向商务人员提供必要工作指导

在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况

对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向

的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增

强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

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升

5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提

对于商务人员协助经销商经营**产品过程中出现的比较

大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此

类问题或机会包括：

（1）产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;

（2）区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行

规划;

（3）遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产

品还是市场问题，适当参与并解决;

（4）区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰

公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，

适当参与并使其保持良好的终端控制能力;

（5）重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法

协调时，市场部应予以有效支持。

篇章2:销售提升方案范文

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单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，

无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统

的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，

工作态度消极。

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所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整

个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我

们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售

技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好

的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的

斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场

一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在

我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的

向心力提升到极致。

那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不

专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的

话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改

变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个

人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句

话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用

的东西。

那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，

用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌

输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，

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只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投

入到这个学习活动当中去。

销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后

的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨

论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有

的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培

训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统

规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的

培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这

个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成

我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我

们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方

法找到一个方向。

一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟

专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来

衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。

要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员

工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立

好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它

们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的

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一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游

乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设

当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，

相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在

我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于

她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场

氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。

那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认

同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工

作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定

的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我

们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是

一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远

大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限

机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人

才，是公司将来走向更高更远的力量。

每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都

达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一

个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。

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没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱

惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的

这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这

不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥

它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样

说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的

工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的

成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方

向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定

的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里

得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严

坚定了。

一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我

们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，

提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的

目标，她们才会融入到我们的事业中去。 那么我们所有既定

的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身

卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，

那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。

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但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈

什么去约束别人呢。

我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并

解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，

再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核

心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经

验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一

起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各

个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那

么我们就要先增强我们的销售技巧;比如说我们现在面临的问

题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻

找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我

们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不

可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里?

只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步

来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们

自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个

卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我

们的事业才是一个质的飞跃。

篇章3:销售提升方案范文

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1.营销积分目标分解：对每月的积分目标进行分解，将

积分完成目标分解到每一天。

2.制定积分达成计划：明确每天营销完成的积分，学习

总结营销技巧

3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，培养积极主动

营销意识和习惯。

4.充分利用公司营销资源，获取营销支持，解决营销困

惑，完成营销积分

5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业

务;语音类业务;数据类业务;预存话费送礼品业务;手机营销类

业务;宽带推广类业务。

6.每一个客户都要主动询问，主动挖掘，主动推介，深

入营销。

7.营业员台席营销技巧：“望闻问切”营销法。望：年

龄、服饰衣 包，鞋着、拿的手机行为举止;根据顾客的目光点、

外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。

闻：简单交流，表达谈吐;听客户的反馈，感知所处客户的状

态。问：客户基本情况，简单需求;问什么?怎么问?询问引导。

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切：依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的

手机，切入说服。

8.台席营业员营销切入技巧：我看您的每个月消费挺高

的?我看到你手机有上网记录?我看到你本地几个号码懂得挺多

的?我看到你有区外地的漫游记录 ?我看您的手机用了很多了?

我看您是我们移动的老客户了 ?您补卡是手机在吗?

9.营业员台席营销技巧：“查言观设”营销法。查：查

询用户资费结构，言：询问用户历史消费。观：观察判断用户

消费特征 。设：设计与用户匹配的产品

10.营业员挖掘客户需求的黄金问句：请问你办理什么业

务? 请问您每月话费多吗?请问您是打长途多还是本地电话多?

请问您用手机上网吗? 请问您对自己每个月的电话费清楚吗?

请问您参加了移动的优惠活动吗?请问您用手机上网吗? 请问

您对自己每个月的电话费清楚吗?请问您参加了移动的优惠活

动了吗?请问您用的手机用了多久了? 请问您最近有没有想换

部新手机? 请问您平时用手机上网吗呢?请问你加入惠农忘了

吗?请问你办理了I万家了吗? 请问你用手机上网了吗? 请问

你参加存话费送洗衣粉活动吗?

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11.营业员说服客户办理业务的技巧：算账法 比较法 、

从众法 建议法 益处总结法 情景描述法。

12.营业员成功营销经验分享：多问，多听，多观察深挖

掘;越努力，运气越好，机会越多;主动跟进挖掘客户需求;珍

惜每一次机会，抓住每一位客户 ;行动快，抓住机会 ;主动营

销，积极找到营销卖点 ;积极跟进，深度挖掘客户需求;找到

营销卖点，了解产品的特性，提升自身的业务素质 。

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