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土耳其

中东地区商务习俗

由于中东地区近三十年来大量出口石油，中国各国在世界经济上的地位变得很重要，中东人以此

自豪，他们特别喜欢别人赞许自己的成就。过去阿拉伯人接待外来者时常说的话是“我们到凯巴

（伊斯兰教圣地）去”，现在则说“我们到谈判厅去”。

中东地区给人的印象是“一个完全不同的世界”。由于伊斯兰教是一种生活方式，其习惯也

渗入到商界之中。斋月是绝食的时间，在这段时间里，穆斯林每天从黎明到黄昏不吃东西，不喝

水，也不抽烟。伊斯兰历法与我们历法不同。斋月每年提前11天开始，所以，聪明的办法是检

查一下确切的日子。在斋月里，商务照样进行。但是，在这段时间邀请一个穆斯林吃中饭是不礼

貌和欠考虑的，而在太阳开始落山时请他用餐却是完全可以的。同样，在伊斯兰年的第一个月里

应该避免举行宴会，因为穆罕默德的孙子是在那个月里被谋杀的。

阿拉伯人在一个场合，可能同时与不同的对手进行几个会谈。在同一个办公室里，负责人

不断接待来访的人，你的问题还未谈完，他可能就转向别人去谈另一个问题，你也许会因此等到

上20分钟，然后再继续前一个话题。这并不是说他不尊重你，这是中东国家所谓的“家庭公社”

式的工作方式，原定说好会谈需要一个小时，但对阿拉伯人来说，延长二、三个小时是司空见惯

的事。

在阿拉伯国家，如果你想把事情办得快一些而越过下级的职员，直接找他的上司，那结果往

往适得期反。阿拉伯人自古以来性情豪爽、暴烈、易于冲动，在发怒中他们并不从轻害别人，只

是自我发泄，就像锅炉中的安全阀把多余的热气放掉以免爆炸一样。阿拉伯人喜怒莫测，固执己

见。阿拉伯作家桑尼亚.哈马迪曾写道：“为了使对方高兴，阿拉伯人常不顾实际能否办到而答应

别人的要求。”而外来人常信以为真。

阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和星期五、有时只有星期五是他们的休息

日和祈祷日。外国人在同沙特人打交道时，很容易搞错时间。因为沙特一直使用伊斯兰教历，那

里的钟点、纪年和公历一样。纪元从伊斯兰教创始人穆罕默德出走故意地那的那一年算起（公元

622年）；一天从日落时开始，所以沙特以日落时为零点，每天相差一分半钟，不同地点因日落

时间不同会相差几十分钟。首都利雅得比吉达市要早约30分钟。因此，为了词句误会，一向在

沙物与人约会时不说几点钟，而只说从现在起几个小时以兵团。在中东，外来人一定要准时付约，

但主要不一定按时到。

中东人在办公室和其他社交场合，喝茶或咖啡以三杯为限。如果超过这个数量，就会被视作

不礼貌或不懂规矩。喝完了，可将空杯迅速转动一下，然后交还给主人，意即“够了，谢谢”。倘

若有人在你与所约见的人谈话时闯入办公室，可不必诧异，因为这是一种古老的阿拉伯习俗，希

望能共同听政。

科威特人做生意，不喜欢多说话，而是习惯通过与对方钦酒来表示自己的意见。所以，与科

威特商人谈生意，一是即要陪他们喝酒，又不能喝醉了误事，二是要懂得科威特人用酒杯所表示

的“贸易语言”。

科威特人表示愿意和对方做生意时，他们就频频举起酒瓶，为对方倒酒（每次倒出的酒只相

当于一两口酒的量），你若愿意与科威特人谈生意，这时就要回敬他们，也给对方倒酒，这就表

示双方愿意继续谈下去。

表示价格上愿意让步时，科威特人往往举杯要对方饮酒，自己也只饮一两口，不喝干。如果

对方把一杯酒喝完，再把酒杯扣在桌上，那么接下去就是挥手告别，生意了尺谈不成了。

表示达成协议时，科威特人会在对方和自己面前各放上两只酒杯，事只盛饮料（如凉水，果

子露等），一只盛葡萄酒或其他酒（如白兰地、威士忌等）。双方各喝两杯，就可以握手签约。

风俗习惯不同，使得欧、美各地的商人在沙特工作时遭遇困难。在这里，所有签署了的文件、

合同，要有两名沙特见证人在场方能生效。阿拉伯人信奉伊斯兰教，“禁忌”很多。同阿拉伯商人

洽谈生意，务必注意新生他们的习俗，以免造成麻烦和不愉快。

土耳其

风俗习惯：

1.土耳其虽是伊斯兰教国家,但作息时间与西方无异,除进入清真寺须脱鞋及肃静外,

国内气氛非常自由,与其他中东地区伊斯兰国家迥异。

2.土耳其人好客,亦礼貌周到,小礼物颇能增进初识朋友间的友谊。中层阶级以上的土耳其

人,大都自认为欧洲人。

3.土耳其英文并不普遍,除观光旅馆、饭店或商店外,洽商公务最好有翻译同行。

4.土耳其人至今仍极崇敬其国父凯末尔将军,不论公司行号、政府机关均悬挂有凯末尔的

相片。

5．土耳其人在自家门口挂几头大蒜，认为会给他们带来幸福和吉祥。

小费:一流饭店及餐厅的帐单已加算15%的服务费,但习惯上仍支付5%-10%的小费;给机

场饭店搬运行李的小费每件约1新里拉;旅馆房间服务员每天给1-2新里拉小费;计程车司机

可不给小费。

中东礼仪风俗习惯及禁忌

阿拉伯人喜怒莫测，性情暴烈，容易冲动，固执己见。为了使对方高兴，阿拉伯人常许诺自

己办不到的事，而外来人在不了解情况时也常信以为真。

阿拉伯人很讲究礼尚往来。由于他们很富有，送礼时显得慷慨。他们喜欢金色，喜欢用钢笔

作为礼物。去阿拉伯人家做客时，可以带些受欢迎的美国和德国制品。不要送带有动物形象

的东西，他们认为动物会给人带来厄运。

在沙特阿拉伯，一般人在外多以握手问候为礼。如果双方(指男子)信仰一致或热情友好则以

左手搭在对方右肩上，然后左右贴面三次。有时候主人为表示亲切，会用左手拉着对方右手

边走边说。交换礼物时，用右手或双手，忌用左手。

按穆斯林的习俗，该国忌食猪肉、有贝壳的海鲜和无鳞鱼，肉食不带血。应邀到主人家做客

时可以带些小礼品，如糖果、工艺品等。别送酒类礼品。不能单独给女主人送礼，也别送什

么东西给已婚的女子。忌送带妇女图片及妇女形象的雕塑品。与阿拉伯人初次见面就送礼，

可能会被认为是行贿。切勿把用旧的东西送给他们。

清真寺内严禁穿鞋进入。不戴面纱的妇女忌进清真寺，忌男女当众拥抱接吻，妇女在陌生人

面前要戴面纱。

阿曼的习俗礼仪

阿曼苏丹国（TheSultanateofOman），简称阿曼。位于亚洲西南部的阿拉伯半岛

东南部，它扼守着世界上最重要的石油输出通道——波斯湾的霍尔木兹海陕。东南临阿拉伯

海，依山傍海，具有十分重要的战略意义，波斯湾沿岸各产油国所输出的石油，占世界市场

的60％，其中大部分经过这条海陕输出。阿曼全国面积30．7万平方公里，海岸线长达16

00公里。阿曼一词意为“宁静的土地”。

阿曼全国人口765万，居民几乎都是阿拉伯人。他们还保留着氏族部落关系的残余。

在国内有100多个部落，每个部落由谢赫（长老）掌握宗教与世俗权力。外国人占居民总数

的10％。其中有俾路支人、伊朗人、印度人、孟加拉和巴基斯坦人等。大部分外国人居住

在马斯咯特等城市和港口。绝大多数（约占99％）居民信奉伊斯兰教，其中90％以上属伊

巴德教派。官方语言为阿拉伯语、阿曼人大都会讲英语。首都马斯喀绔（Muscat），扼守印

度洋通往波斯湾的门户，在1970年以前，城市街道狭窄，房屋简陋，现已建设成为海湾地

区引人注目的一座现代化城市。是古代中国和阿曼贸易的重要港口。

17世纪中，推翻葡萄牙统治建立王朝，18世纪末，英国侵入成为阿曼的实际统治者。

1920年，阿曼分为马斯喀特苏丹国和阿曼伊斯兰教长国两部分。1955年马斯喀特苏丹国攻

陷阿曼伊斯兰教长国。1970年8月改国名为阿曼苏丹国。现政府为君主专制，由世袭之苏

丹统治。无宪法、无政党。设有国民参政会。1951年与英国签订友好通商条约，结束英国

的控制。1982年与南也门签订关系正常化协定。阿曼不课征所得税、食品税，主要财源依

赖石油收入。1978年5月25日与我国建交。我国和阿曼自古就有交往。公元8世纪，阿曼

航海家艾布·阿比达曾远航到我国广州，明朝郑和曾率船队，两度访问阿曼。

阿曼是一个历史悠久的文明古国。考古学家认为，早在公元之前4000年，阿曼人民就

已经掌握了炼铜技术。阿曼的铜器非常有名，畅销于幼发拉底河和底格里斯河流域，公元7～

15世纪，阿曼海上贸易十分发达，西到非洲，东到中国。

阿曼大约有70％的居民从事农业，最重要的作物是椰枣，种植面积约占全部耕地的一

半左右。椰枣树用途很广，它的果实是阿拉伯人的主食。枣仁压碎以后，可以做家畜的饲料。

阿曼的游牧居民和山区居民，喂养山羊、绵羊和骆驼，沿海水域的渔业资源相当丰富。阿拉

伯纯种马与阿曼骆驼闻名于世。还出产红、白两色的棉花和玫瑰花、茉莉花等香科。在当前

阿曼的经济收入中，新兴的石油业占有非常重要的地位。政府的收入几乎全部来自石油，阿

曼已探明的石油储量在8亿吨以上。

阿曼多山与沙漠，生活条件十分艰若，因此，牛、马、羊、驴与骆驼便成了这里人生

活中不可缺少的伙伴。阿曼人爱牛如命。阿曼男子喜欢身佩饰刀，如果男子不佩刀，会被视

为有失体面。按照阿曼的商务礼俗，冬天访问宜穿保守式样的西装。拜会政府官员及大公司

须先订约会。此地商界气氛和其他中东国家类似——彬彬有礼及耐心等待是秘诀，个人之间

的情谊非常重要。销售姿态必须低。千万别派驻在沙特阿拉伯或其他邻国的商务代表到阿曼

去淡生意，对方希望直接和你（制造商）谈判。

阿曼人的商业习惯，重要事项要写成书面材料，最好以电报、直通电话加以确认。做

不到的事情要明白地表示“不”。然而，尽管事先没有约会就前去拜访，也可堂而皇之地请

求面谈。握手时要城恳、有感情。此时可以勾腕搭肩以表热诚（只限于男性的场合）。谈话

时目光不要左顾右盼。在当地讨价还价很盛行，他们的商情来源很多。一旦签了代理合约之

后，就不要轻易地中止，这一点要注意，还须注意，代理合约若不到工商会议所、工商部去

登记的话，有时就没效力。端出阿拉伯咖啡来请客时，一定要接受，用右手持杯一口一口慢

慢地喝，不要的时候则左右摇手示意。若不了解这点的话，他们会一直站在那里一个劲地继

续为你倒咖啡。

阿曼人的禁忌，用餐时不要用左手，在别人面前，不要用食指或中指比划。注意，和

女性交谈、亲近女性、或拍摄女性照片部不行。在当地，砍伐树木也在禁止之列。在斋戒期

间，不要在众人面前吃东西或袖嫡。不能在伊斯兰教寺院里照相。不要赞美女性或她们的装

饰品。不能吃猪肉。不要持有以色列产品或赞扬以色列。他们对水的价值观念远超过我们的

想象，不耍提及地下泉水的卫生问题。

到阿曼人家中作客，咖啡是他们招待客人必不可少的饮料，阿曼人的咖啡又浓又若，如

果客人喝完一杯不想再喝时，要把杯子举起来摇晃一下，否则殷勤的主人会为你再倒上一杯。

城里的阿曼人待客很慷慨，他们会以最好的食物待客，如烤羊羔、炸鸡、炸鱼、炸牛排

等。最著名的菜肴为烤驼羔，用以招待最尊贵的客人，在取出内脏的驼羔腹内装入一只羊羔，

羊羔的腹内再需填入一只鸡，鸡内脏再填进一只鸽子，加上各种香料和调料后在篝火上烤。

在山区与沙漠地区，有客来访不管认识不认识，主人都会热情招待，当着客人的面杀羊，

把羊脑献给客人，然后品尝带着鲜血的烤羊肉。第二天清晨招待客人奶茶和点心，然后送客

人上路。客人可以送一点小礼品留作纪念，但千万不可留下钱，主人会生气，认为是对他们

的污辱。

阿曼商务旅行注意，对所携带行李的检查相当严格。海关免税香烟100支，或雪茄50

支，或烟草0．25膀，禁止携入任何酒类。不能携有任何淫秽杂志、黄色书刊入境。无任何

货币管制。在吃及娱乐方面由于宗教的影响，都极其有限，对这些生活方面的东西事先心理

上要有所准备。到内陆去旅行时，要准备车辆，充分准备食物、饮水。只能饮瓶装水，蔬菜、

水果务必洗干净。须注射天花及霍乱预防针才能入境。

夏季时，强烈阳光直射，最好准备帽子。眼镜框最好不要用金属制的，容易传热。阿

曼气候炎热、干旱，受热带气团的控制，大部分地区属于酷热干旱的沙漠气候。白天酷热，

夜间相当凉爽，降水极少，是世界上少有的干旱国家之一，水贵如油，当地人不用鞋拨子，

因为他们只穿便鞋，冬季有虐蚊，要准备一点药物，身体状况不佳时，最好暂且不要去那里。

大多数阿曼公司进口商品杂乱，往往同时独家代理两种互相竞争的商品。报价最好用

阿曼货币RailsOmni，报CIF价，而非FOB价。持用印有英文、阿拉伯文的名片最用。在

阿曼市场销售以信用证方式付款较好。当地商人下班后常到咖啪店聚坐。晚宴多半在家中举

行。每年的11月至次年3月最宜前往（平均气骤13～2摄氏度）。6月至8月商界多休假，

气湿有时高达43摄氏度。斋月不宜前往访问。行前必须查询当年的伊斯兰教假日（每年不

同）。小费计程车10％，行李每件90Baizas，饭店、旅店10％小费，一般已附加入帐单内。

其他服务每次可付50～75Bai-Zaps小费。

也门的习俗礼仪

也门共和国，简称也门。位于阿拉伯半岛的西南部红海出口处。面积19．5万平方

公里。人口927万，绝大多数居民为阿拉伯人。阿拉伯语为官方语言。英语在生意人之间相

当通行，在市区内、旅馆、高级商店使用比较普遍。伊斯兰教为国教。伊斯兰教两大教派在

也门都很盛行。也门有“绿色天主”、“阿拉伯乐园”之称。

1918年脱离土耳其统治宣布独立，1990年5月22日由阿拉伯也门共和国和也门民

主人民共和国统一合并而成为也门共和国。

首都萨那（Sauna），人口45万（市区为28万），是全国政治、经济、文化和交通中

心，也是工业中心，有国际机场。萨那在阿拉伯语里是“工艺品”的意思，因为萨那在历史

上是一座石头城，许多建筑都是用石头建造的，艺术水平很高。再加上这里手工业发达，手

工艺品出名，因此，被人们称为“萨那”。

也门的经济以农业为主，农业用地达135万公须，农业劳动人口占总人口的73％。宗

教节日，除同各地穆林一样过共同宗教节日外，每年希吉拉历7月的第一个星期五，为也门

接受伊斯兰教纪念日。开斋节和古尔邦节在也门分别放假4天和5天。其他节日仅有祈祷、

讲演等小型纪念活动。

男穿裙子女穿裤，是阿拉伯也门人服饰的一大特点。一年四季，男人中不分老幼均穿

裙子。男子一般到15岁左右就要腰束一条宽皮带、佩带一把腰刀。从前，佩刀用于自卫，

现在只为了装饰。即使开玩笑，也不能随便拨他人腰刀，这是他们很忌讳的事情。

也门民间待客讲究礼仪。北也门最大的部落哈希德人慷慨好客，每逢宾客来访，酋长

都要带着全村的人列队夹道欢迎。人们敲起手鼓、吹着喇叭、唱着民歌，举起腰刀起舞。有

时还鸣枪致敬。主人将客人请进客厅，客人要脱鞋席地而坐。客厅中央摆放着高高的水烟壶，

吸管长10来米，大家轮流吸。一般探访要招待点心和糖果。如果主人宴请客人，则杀牛宰

羊，最著名的菜肴是烤全羊，也有清蒸牛肉、羊肉串、羊油炒米饭等菜饭。饭后要为客人送

上红茶、咖啡、奶茶、姜汤等饮料。

也门人最隆重的接待方式，是为客人熏檀香和喷香水。主人在客人进入客厅后点燃檀

香木，然后放进铜制香笼内，之后，请客人站起来，解开外衣下面的纽扣，撩起衣服的下摆，

把香笼放在腹部，认在衣摆下面用嘴吹口气后，于是香气四溢，烟雾钻进客人内衣，意思是

让客人身上留着沁人心脾的香气，永远记住主人的友谊。在告别时主人拿出巴黎等地的名牌

香水，为客人喷洒颈部、前胸及手，如果客人用手抹一下自已的脸，并说上一句“我感到荣

幸”的话，主人格外高兴。

按照也门的商务习惯，即使约定时间，也往往不能按时会面。心理上要先有长时间等

候、延期或取消的准备。商业文书是采用盖公司章与签名并行的行文方式，他们非常重视图

章。这是比狡独特购商业习惯，注意当地禁忌，在商谈或对话中不要以手指对方。

旅行时注意，携入的酒类饮料不能超过三瓶，但是经由沙特阿拉伯入境时，则不准携

带。萨那市位于2400米的高地上，有心脏病的人最好注意。出入境注意，停留5天以上时，

需要登记及出境签证。搭出租计程车时，尽可能在讨价还价后再乘坐，也门的计程车资，在

中东地区算是最贵的。出差到也门，订房相当容易。不要喝生水，当地有矿泉水可饮用。

也门是国内资源缺乏的产油国，在阿拉伯各国当中是屈指可数的农业国家之一。据估

计，到阿拉伯产油国家去谋生的人口约有130～150万人，他们汇回祖国的外汇对建设也门

有相当大的帮助。生活物资几乎全部依赖进口，再加上高额的进口税，国内运费，所以国内

物价很高。在生意方面，由于阿拉伯语是公用语，政府官员很多也不懂英语，政府机构的投

标标书等都是阿拉伯语，需有很好的翻译帮忙才行。

我国至阿拉伯也门水陆路邮件由北京封发，经香港转。航空邮件由北京封发，空运至

孟买或卡拉奇转。电报由北京、上海经香港转。电话由北京经罗马转，也可由京、沪经香港

转。

伊朗

考虑到具体产品，可能该企业需要关注中东商人在色彩、尺寸、度量单位、文化信仰方面的

偏好。

狭义上的中东地区（海湾国家）长期接受西方教育，因此在度量衡方面都

与西方国家一样或者接近；但是，阿拉伯国家也有相当深厚的文化积淀，因此在色彩、文化

信仰方面会有自己的特色。一般来说，当地人偏好颜色较深，例如灰色、黑色等等；偏好尺

寸较大。以手机为例，当地热销的诺基亚9300、6680等都是中国人眼中又大又笨重的机型。

另外，由于文化信仰的关系，产品设计上也应尽量避免猪、六角星、圣人

等图案。2005年，丹麦一家报社刊登了有关先知默罕默德的漫画，结果引发了阿拉伯国家

全体抵制丹麦商品的狂潮，几乎上升为外交危机。

当然，不一样的地区和国家会有差别，例如沙特人偏好白色和绿色，而比

较抗拒黄色，因此出口商还是需要和买家做好充分的沟通。

伊朗是中东地区相对较大的一个市场，人口7000多万，国家也在大兴土木，国

内对生活用品、机电产品等等的市场需求比较旺盛；而且伊朗的消费水平和产品要求与我国

衔接比较好。

但是伊朗是宗教约束力非常大的国家，至今宗教还在国民生产生活中发挥着

最为重要的作用，这在一定程度上也阻碍了中国企业以及商人直接进入伊朗。

伊朗国内虽然有许多国际展会，但是对国外展商及展品有诸多限制，例如

女性很难得到伊朗签证，中国赴伊朗参展的几乎全为男性。参展以及闭展时，都不允许做任

何有违伊斯兰教义的事情，例如在公众场合饮酒或穿着暴露、与当地妇女攀谈或拍照、使用

带有圣贤、猪、与以色列有关的任何图案、印记等等，如果违反，后果可能比较严重。

但是只要尊重当地文化宗教、风土人情，国外展商还是可以顺利参展的

阿联酋的礼仪习俗

阿联酋地处西亚,位于阿拉伯半岛东南端,全称阿拉伯联合酋长国TheUnitedArabEmirates,

由七个小酋长国联合组成：阿布扎比、迪拜、沙迦、玛角、阿治曼、富查伊拉和乌姆盖万，

素有“油海七珍”之称.

阿联酋总面积为8．5万平方公里。人口162万，居民多信奉伊斯兰教，是一个政教合一的

国家，阿拉伯语为官方语言，英语为公共语，做生意、买东西都可以用英语交谈。首都阿布

扎比（AbuDhabi）市意为“有羚羊的地方”。该市人口20多万，建有现代化油港，有国际机

场同世界各国通航。阿联酋的当地名称萨赫尔阿曼，意即阿曼（指今阿曼苏丹国）的边缘平

原。各酋长国的统治者掌握宗教与世俗权力，为各国的宗教和政治领袖，穆斯林的沙里亚法

庭掌管全国的全部法律事务，伊斯兰教事务与宗教基金部掌管一切宗教事务。

当地公司进口项目繁杂，有时一家公司同时独家代理两个互相竞争的商品，你可细心查询一

下，当然，为了节省成本，你也可以在阿联酋指定一家独家代理进口公司。最好在这个市场

采用信用证付款方式。禁穿有星星图案的衣服。当地无论是商人，还是一般百姓，都希望价

格便宜，也特别注重牌子，不是那个牌子的货他往往掉头就走。购物时，他一看牌子不对，

顿时就会失去了兴趣，在阿联酋，某些商品，受到当地商人的变交称赞。如“三环牌”锁，“白

鸽”牌拖鞋等。在阿联酋，商品能否销得出去，在很大程度上取决于其牌子。

根据阿拉伯联合酋长国的商务礼俗，冬天访问宜穿保守式样西服。须访政府办公厅及大公司

须先订约会。参与政府机构的投标时，非得通过当地的代理来进行不可。另外，要设立公司

时，也需有当地的担保人ponsor）出面才行。签证的取得，通常是由当地的客户，也就是

所谓的担保人拍发电报，凭电文在机场取得签证，和其他中东地区国家的商业习惯相同，在

阿联酋做生意，你得谦虚有礼并有耐心，销售姿态务必要低。本地商人不喜欢与你派驻在沙

特阿拉伯或其他邻透国家的商务代表谈判，他们愿直接和制造厂商打交道。

当地的禁忌，酒类、裸体照片不准携入。伊斯兰教徒不吃猪肉、不饮酒。对他们来说，喝酒

是直通罪恶之路。外商进关时，本人自用的酒，限带一瓶，可以过关，但两瓶以上或是犹太

人企业的产品，如可口可乐等，就不准通关。带酒通关，容易招惹是非。斋戒期间禁止在室

外吃东西、抽烟。

人们喜爱棕色、深蓝色，禁忌粉红、黄、紫色，喜爱羚羊，若以猪、十字架，六角形作图案

示为禁忌。下班以后，当地商人喜欢到咖啡店聚坐，此地无夜总会，晚宴总是在对方家中进

行。应邀至阿联酋商人家作客往往只有男性，女性毫无社会地位。在当地，不劝酒、不送裸

照，伊斯兰教禁止偶像崇拜，洋娃娃也好，裸照也好，一律被当作偶像。