湖南娄底房地产市场营销存在的问题及对策研究

维普资讯

２００７年１２月

广西轻工业

第１２期（总第１０９期）

ＧＵＡＮＧＸＩ ＪＯＵＲＮＡＬ ＯＦ ＬＩＧＨＴ ＩＮＤＵＳＴＲＹ 经济与管理

湖南娄底房地产市场营销存在的问题及对策研究

朱勇志

（娄底职业技术学院，湖南娄底４１ ７０００）

【摘 要】经过十余年的发展，湖南娄底的房地产业取得了令人瞩目的成就，迅速发展的房地产业日渐成为娄底经济的新

增长点和消费热点。与此同时，仍然存在一些需要改进的问题，迫切需要在思想观念、方法手段上采取有效措施。针对目前湖南娄底

的房地产市场营销现状，进行了较深入的分析，并提出了相应的解决方案。

【关键词】房地产；市场营销；娄底；现状；对策

【中图分类号】Ｆ２９３．３ 【文献标识码】Ａ 【文章编号】 １００３—２６７３（２００７）１２—０１２０—０２

随着房地产业的发展，湖南娄底市房地产市场营销日趋

之不理，物业管理工作滞后。

１．３市场分析与调研不全面。客户群定位模糊

在市场分析上就事论事地发表感慨，对房地产市场环境、 化。本文根据近年来娄底房地产市场营销中暴露出来的一些问

活跃，营销价值得到相当体现，同时市场营销也发生了一些变

题，进行了分析，并提出了相应的解决措施。

消费需求、购买者行为分析不够透彻。重调查轻研究，市场研究

往往流于形式，市场调查与信息分析及策略研究工作相分离。

调研手段、方法不先进。

娄底房地产对客户群定位的描述充斥着“中高等收入的成

功人士”、“注重生活品质、身份”、“以商务人士为主”等等这类

套话。房地产作为奢侈品，是受诸多购买行为因素影响的，变数

比普通消费品大得多，对客群了解的“非专业性”导致了“市场

是引导出来的”、“消费者没我们专业”等自我膨胀的论调。“对

１娄底市房地产市场营销中存在的问题

１ １房地产价格过高

近年来娄底的房价飙升，已经处于历史高位。娄底楼市在

２００６年进行的一次调查结果分析如图１。可以看出，目前娄底

多数消费者认为房价较高而不能接受。虽然政府通过建筑经济

适用房等方式来提供中低档房源，但还远远不能满足实际需

求。房价不可能只涨不跌，房价太高，影响的不仅是百姓的生

活，房地产业本身的健康发展也会受到损害。如果房地产价格

不能得到一定的调整，一直在高位运行，那么要鼓励人们的住

房消费是很困难的。对开发商来说也不是好事，房价涨幅大，不

是行业之富，因为房地产业需要的是更稳定的发展空间【ｌ１。

价格植低

准谁”、“卖给谁”这些最基本的营销工作也随之遭到抛弃。此

时，房地产的“上帝”，已不是消费者了，而是自以为是的开发商

和销售商了。

１．４促销工作有待加强

促销时总是习惯于从自己利益出发，而忽视消费者的感

受。广告策划缺乏新意，不论大小楼盘冠以“花园”、“生态住宅”

价格信

５３％ 适中

之雅称，连经济小户型也以“苑”、“轩”、“山庄”等来命名，以精

典、时尚、豪华来标榜。广告的文化品味不高，许多住宅产品广

告的夸大其词、扑朔迷离和模棱两可让人感到窒息。推销人员

素质不高，平均文化程度仅为高中水平，对楼盘的平面、主体、

布局、周围环境、公共设施、交通、市场等情况掌握不多，有些推

销人员无事业心或把精力放在赚取“外块”上。公关手段不规

范，走后门，拉关系。促销方式单一，没有把“促销手段组合”很

好地延伸到“促销策略组合”，促销组合系统没有整体优化。 近年来，随着居民消费结构的变化，住房消费已成为居民

１．５分销工作仍缺乏理性

高

图１娄底市购房承受力模拟图

１．２营销行为出现不合理甚至违法现象，缺乏诚信

市场消费的热点，据最新统计，居民收入中的２２％用于住房消

费，远高于于通信、教育方面的消费，然而消费者对房地产企业

的投诉也越来越多，投诉比例节节攀高。根据消费者协会统计， 产销不能相互衔接现象时常发生。渠道选择不严谨，不能根据

截至２００５年上半年底消费者对住房、汽车等产品的投诉位居

投诉榜前列。

而目前娄底的住宅工程质量位于全国中下游水平，住宅质

当生产与销售发生矛盾时，以牺牲销售、放弃市场为代价，

企业自身特点、市场销售环境、产品特点、竞争情况、目标市场

特性恰到好处地选择分销渠道。看不到中间商在产品销售方面

的作用，不能在互利的前提下与中间商合作。

１．６楼盘文化氛围不足

量的优良率仅为３ｏ％ｈ￣右，质量意识不强。有些开发商为牟取

暴利，使用低劣次等的建筑材料、设备，以此来减少房屋建筑成

本；还有一些企业在房屋销售中存在虚假广告、销售面积“缺斤 于理性化，他们将更多的认同品牌企业、品牌楼盘，因此众多地

短两”等欺诈行为，房屋渗漏、门窗密闭不严、地面不平、排水不

畅等质量问题比较常见。售后服务不到位，房屋一旦脱手就置 席之地。应该更多的引进一些新的开发理念，科学建筑用材，

消费者在经历了娄底房产发展的几个高潮之后将更加趋

产开发商只有将目光放得更远，才能在房产市场的大潮中占有

一

【作者简介】朱勇￣．（１９７０一），男，湖南双峰人，高级讲师，从事经济管理教学及研究。

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