从日常话题切入保险的步骤与话术

从日常话题切入保险的步骤与话术

今天小编为大家收集整理了关于从日常话题切入保险的步骤与话

术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

日常话题切入保险的步骤

我们可以通过生活中的简单问题来做铺垫，寻找引导客户的兴趣

点，然后从兴趣点作为导向风险边缘。当我们初步看出风险边缘后就

要强化客户的风险意识，最终引入寿险的功用。

既然说了简单的流程步骤，接下来举例说明。我的一个老客户王

先生，普通公司的白领，35岁，月收入6千;王太太是老师，月收入4

千;小孩五岁，读幼儿园;去年买了新房，月按揭3500，那家庭的月开

支4千左右。

当时我是这样电话约访的：“王先生，您好，我是**，都快一年

没见了，最近怎么样?听说你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房

子，周末在不在家?”

这时客户说：“好呀，你周末过来玩吧，**小区你认识吧。”

见面之后就跟客户聊起来，我是这样切入保险的。

1、通过生活中的简单问题做铺垫

我说：“王先生，一年多没见你变化这么大，不但买了房还装修

得这么好，要100多万。”

王先生：“哪里呀，买个房子现在就一身债，孩子要上小学，换

个地方方便一点。”

2、寻找引导客户的兴趣点

我说：“现在按揭买房很正常，算什么债，这叫提前享受，房子

还能升值。”

王先生：“现在每个月要还贷4000，日子没以前的舒坦，几乎存

不了钱。”

这就是切入点，作为代理人我们应该说：“这点钱对你来说算什

么?再说存钱还不是为了改善住房、小孩的教育、要保障医疗和养老，

你说是不是?”

王先生肯定会说：“是的，小孩眼看那就上学了都不敢乱花钱。”

3、从兴趣点导向风险的边缘

我们可以问他：“那你有没有统筹安排好?你儿子这么聪明一定要

上好的小学。”

王先生肯定会说：“我咬牙买了这个小区的房子，就是想让他上

一个好的小学。”

4、强化客户的风险意识

我说：“是的，现在上学费用不得了，培养一个孩子上大学起码

要25万，你要及早的准备。”

王先生：“准备什么呀，现在反正没这个实力也不去想，再说现

在也没有什么好的投资渠道，股市一塌糊涂，银行又没什么利息，能

有什么办法呢?”

所以我们要从小孩上大学要多少钱作为切入口，来强化客户的风

险意识。

我说：“投资到处都有毕竟有风险，我这边倒是有个好的财务规

划可以帮你省钱。”

王先生：“你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，你知道我现

在没钱。”

其实，客户第一反应肯定会拒绝我们的，因为他知道我们卖保险，

很多人会觉得我们是要赚他什么钱。

5、最终引入寿险的功能

我们可以说：“我建议你买保险并不是叫你花钱，而是更换了一

种理财的方式，你想想一个月交了按揭，除去生活开支，还剩什么钱?”

己想也要为孩子老婆想，万一碰到点风险，谁来还按揭?宝宝又靠谁?

我给你讲一下这个财务规划，你听完后买不买自己做决定!”

所以，我们要一步一步引导到给他做财务规划，你觉得是直接上

来跟他说我要给你卖保险，还是按上面的这种方式客户更容易接受呢。

其在在话术方面大家可以改进，或者更一步的升级。

如何通过日常话题切入寿险的功用

日常话题有哪些?无外乎衣、食、住、行、社会新闻、小孩、工作、

兴趣诸如此类等等。

那么这些日常话题，切入保险的兴趣点又是什么?兴趣点我们要结

合寿险的功用，比如：健康、安全、子女的教育、养老、投资。

1、通过“衣”来切入

我看到一位女士会说：“**女士，这件衣服挺漂亮要花不少钱吧!”

客户一般比较客气会回答：“还可以。”

我们接下来就说：“这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要

干洗才行吧。”

客户说：“哪里要呀，我在家自己手洗就行了。”

接下来我们就会说：“衣服当然是手洗好，干洗用的化学剂容易

有味道，长期使用对身体也不好。好衣服就是麻烦，不干洗又不行，

但是干洗又容易有化学试剂。”

客户说：“是的，所以我很少送衣服去干洗。”

这时我们要说：“现在各种化学污染不得了，对人的健康危害是

很大。”

其实，在这段话术当中我们通过干洗的化学试剂，为后面所说的

对人的健康危害起到一个铺垫的作用。

2、通过“食”切入

客户肯定会说：“是呀。”

这就是通过“食”一步一步把他切入到那个点，让他自己觉得他

的健康是很重要的，从健康导入他对寿险的兴趣。

3、通过“行”切入

我们可以说：“**经理，你家环境很不错，又安静绿化又好。”

客户说：“还可以，就是路远了点。

”我们：“那你怎么上班?自己开车吗?”

客户：“对的，是我自己开车。”

我们：“路上行人多吗?平时开车堵不堵?”客户：“人多、车多，

而且路经常堵。”

其实这个是城市里面很平常的一件事，这时我们就要引入到寿险

的功用。我们可以说：“是的，现在的交通状况真的不好，不但耽误

了时间，有时还不安全，你是家庭和公司的顶梁柱安全是最重要的。”

这里我们就是从“行”方面一步步引导到他的生命，寿险对他的重要

性。