议价的三个关键步骤培训教材

斡旋议价的三个关键步骤

第一步骤：第一次卡位要稳，准，狠；

初次报价

价值决定价格，成交决定价值

主要是开发，店面，外网来电，主动去电。做好记录，高于此价格要

砍到此价格，低于此价格的还要继续砍。

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判

过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价

价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍

能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设

可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的

要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得

更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的

不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果

你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你

的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就

已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以

目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的

目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失

为上策。

东路

第一次报口以明日旭

盘价 一里 二里 玺萌 北 双晨 日 瑞丽

成交高价

成交低价

第一次报花都风

盘价 城南 星三 冬季 夏春 恋日 景 欣园

成交高价

成交低价

分别给业主客户回馈真实成交价

第二关键步骤，在途议价，斡旋

斡旋的几点注意

看哪方的出价更接近市场；为什么出这个价格?依据什么？价格由市场决定，自

己不要预设心理障碍。分析不同盘的抗跌性。确定市场往下走，楼市一定是快

长慢跌的过程。目的：无论业主在还价之后有什么样的反馈，我们都可以了解

到业主的最真实的出售价格，为下次有效带看前的报价做好铺垫准备。

建议：在还价的时候最好用自己的手机与业主联系，增加业主对自己的认知度，

经纪人要学会随时的推销自己。

话先说一半，再听一半：还价时话要先说一半，剩余的一半要由对方先说，针对

对方的意思，要有相应的态度，以便取得对方的好感，对方会认为经纪人是在为

自己争取最大的利益化

业主篇：持续斡旋议价

1、多个公司议价同一套房子时，告诉业主其实都是同一个客户，提醒业主留有

议价的空间，而且要业主明确告诉我价格底线，只能我一个人知道，别人不

能告诉他你的价格底线。

2、跟业主要感情沟通，诉出为你卖这套房子中我付出了很多你不知道的辛苦，

一定要永远站在业主的角度，要表态已经否决了客户的好几次出价了 ，最终

聊出市场成交价格。

3、打击业主价格时，我们要举例，我同事前两天卖了套本小区的房子，面积多

大，楼层好，装修中等，朝向好，单价在多少成交的，你不信可以来我们店

看看，有成交挡案。

4、同样的户看过很多套房子，要跟业主进行不同的议价，告诉业主，客户在这

几套房子当中，有选择，别的单价比你的还便宜，可能买你的，家人想买别

套，趁着客户犹豫，价格也不低，快签合同。现在这个市场有个那么满意的

户很难。

5、告诉业主现在不卖，马上就要交物业费供暖费了，你要考虑成本。现在全球

经济都不是很好。客户的购买力有限。我们看不清最高值，但可以看到次高

值。

1. 无论客户是否看上了此房，作为经纪人必须都要进行回访

分析业主卖房原因，要详细的了解出业主的心理想法，并且告诉其我们知道

这些的原因，就是想尽快的帮其出售房子，并且告诉其我们公司的操作流程，

针对此房，我们公司会展开怎样的促销售手段。

感情信任联络，定期的和房主保持联系，并且要让业主认识，要知道，业主

也想找一个信的过的帮其出售房屋。这是就要告诉市场随时发生的变化，并

且要有同样的房子来刺激业主。

现在客户情况，就是观望情绪加大，出来看房的客户少，就是出来的心理价

位也特别低，砍价时，要以客户的意思来说出价格，如果发现业主的心理有

反感，要马上站到业主这边，就说，我们也是想帮您卖个好价钱，但是市场

确实不好，经过三四次的打击，价格肯定下来。

把最近比较低的成交价告诉业主

多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些不利因素等罗列出来告诉业主

2. 有计划、策略的冒充同行压价

3. 做一份比较低价的（购房意向书）给业主看

4. 针对一段时间没有卖出的房子我们应该加强对业主的回访,和业主说我们公

司给房子打了广告,房源贴,包括带了许多的客户,有看上房子的,可是觉得

价钱,或者单价有些高,主要是因为现在出售的业主很多,客户的可选性也多,

另外也有很多的房子的价钱降的比较多,所以咱们的房子一直没有出售.给

您一些建议,适当的降一些可能会有客户来谈谈.

5. 投资的价值同盘出售回报比值。

对待业主的议价话术

1. 就目前市场,以及全国经济形式,我们的房地产还是有泡沫的,如果您现在按

照月租金乘以300以上的价钱就是泡沫的话,您现在出售的价钱如果还有很

大的利润的话,我建议您还是选择现在降一些价比较合适的.

2. 针对有贷款的业主,现在市场贷款的利率居高不下,房子每年的折旧率在

2.75%,就现在的市场来看应该还有15%-20%的下跌空间,您的房子如果是投

资的话,现在的卖出应该是最好的时机,不要等到深圳的市场一样,真的大跌

下来的话,就很难脱手了,同时您还要承受贷款!

3. 针对目前北京的家庭年收入在75000元,如果要买一套100万的房子的话要

15年不吃不喝才可以,所以现在的房价和我们的收入存在很大的差距,政府

不会一直放纵下去的,所以会出很多政策来调控,其实房价下跌我认为是必然

的,只是在这个圈子里面谁能够先逃的出来,房子和股票市场有很大的相似点,

一定要遵循高抛底吸.

4. 北京市场的平均交易价格的合理价位应该在11000元左右,我们现在的均价

已经到了13800元,所以未来的趋势不容乐观,并且现在出租的话租价也不如

把钱存在银行好,所以建议您套现,落袋为安.

5. 就现在地产市场来看,我们一手房的价格也是走一个下降的趋势,很多一手的

房子已经6折销售,相信您也从媒体网站上了解到一些,所以我给您建议如果

您真的要出售的话,按照我们一个实际的成交价格出售可能会有一些竞争力,

因为我们很多房子的业主到我们这里登记3个月无法出售,最后自己降价,但

是等到三个月后降价的时候市场价钱可能还要底,而且现在客户的观望态度

很能,想马上短时间转变过来有一定难度,现在的市场我们必须理性面对.

6. 现在的趋势，新房都在降价，目前市场的观望情绪仍在持续，成交量大幅度

下跌引起了全国效应，（用我们的带看次数实际说明）从而形成了现在房地产

行业的萧条景象。

7. 再加上两限房和经济适用房的建设和银行的放宽政策调息下降，从而使很多

人有很大的选择余地，无形中增加了市场上房子的供应量，这也意味着供大

于求。

8. 您看，经过了半年多的市场洗礼，买方大部分已经对价格趋于理性，客户不

会冲动，盲目的买房，再有今年过户价的提升导致买方成本增加，投资客户

减少，从而整体客户都减少，宏观来说，国家提出严格控制房价上涨，所以

房子升值空间变得很小，如一味扛价将会延长交易周期。我劝你，不如趁早

变线，让资金周转灵活，选择一些比较好的投资项目，然后可以再告诉业主

我们现在带客户非常难，能有客户看房就很不错。毕竟07年的市场把房价快

速带到了一个高位，已经偏高了，所以你应该适当调整一下，卖房现在是好

时候，新房在打拆，换位思考您愿意买比新房还贵的二手房吗？

客户篇：增强客户信心

用数据说话，告诉最近呈交了几套，卖房的客户是什么心理，他们为什么买房，

给其信心，增大其购房的意愿。

现在的房价是怎样，尽量不要说市场会怎样，就告诉其市场还是会一稳定为主，

会有降价的空间，但是不会很大。而且现在我们给你介绍的房子本身价位就是低

于市场价的。

1、把要谈的盘最近的比较高的成交价告诉客户

2、多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些有利因素等罗列出来告诉客户

3、可做一个故事出来说该盘也有同事的客户在谈，目前谈到的这个价位还是那

个客户谈下的价呢，现在就看谁先定了

4、带客户看一些（房价比较高或质量较差）的房源做出比较及要谈的盘尽快提

价。

5．报价误区：“再加几万，客户更不出来看了” 要明白人都是想用最低的付出得

到最高的回报。相反业主也一样。

对客户的话术

1、北京的房价和深圳的房价还不一样，北京的租金价格一直很稳定，如果不能

出售，业主还可以出租，所以业主不需要降价出售；北京的房产还是以自住为主，

不想深圳、上海那样投资客居多；

2、北京的土地稀缺，表面看现在房源充足，但事实上房源的需求量要比房源供

给量大，开发商已经很少拿地了，所以在未来几年内没有新商品房提供，到那个

时候，就没有这么大的选择空间了。

3、谁都不知道北京的房价是上涨还是下跌，下跌的空间无非也就一两千，因为

他的成本在那呢，但是我们预期上涨的空间要比下跌大好多，所以现在正好可以

好好的挑选一下。

4、在目前全球性的金融危机大环境下，中国政府不会让房价大涨或大跌的，一

定会出政策稳定市场的，因为中国一直将房地产做为中国经济的支柱产业，所以

一但房地产市场出现问题，将引起连锁反应，所以房价不会大降的。

5、我成交的客户都是那些比较理性会分析的人，中国的老百姓和股民是一样的，

大多喜欢买涨不买跌，但是您就不一样，您具有非常客观的市场判断思维，还是

应该在现在进场。

短暂的调整不能掩盖房价长期的上涨趋势：世界上很少有永远上涨的商品，无论

是黄金，石油，还是期货，股票； 在长期向上的趋势中出现调整甚至回调并不

能改变其长期上涨的趋势。要谈论北京的房价，或者说对目前关注房地产的老百

姓有意义的未来10年或20年的房价，我们必须清醒地认识到中国正处在由于

GDP的增长和经济结构的转型而带来的房地产行业快速增长的初期，对房地产

需求的快速增长将是未来几十年的大趋势。宏观调控可以在相对短的时间内影响

房地产价格的短期走势，但不可能对抗基本的经济规律。试图等待房地产出现最

低点无异于想在股市中抄底，试问有几个投资者能够做到？还是考虑一下自己真

实需求吧！

6．北京房价降不下来的N个理由：

任何商品的价格都是由基本的供求关系决定的，而对北京房地产的长期需求是不

断增长的：1）本市人口的自然增长；2）外来移民的进入；3）家庭构成的小型

化，4）GDP增长带来的对更大住房面积的需求；5）生活质量的提高带来的对

房地产地段，交通，生活配套的更高要求；6）首都与国际化大都市带来的全国

甚至世界范围内对北京房地产的居住和投资需求；

而北京房地产的供给从长期看是有限的：1）能够提供便利生活与工作条件的地

段越来越稀缺--如二环内不再批商品房；南二环已北，东西北四环以内的可供开

发的土地基本建设完毕，未来的项目基本上是需要通过高昂的拆迁来解决新增土

地，房屋的价格低不了，2）土地价格的不断走高，如果有人认为北京的土地价

格会下降那不异于痴人说梦。我们在这里不讨论土地成本在房产价格中的构成比

例；房屋建设必需的原材料价格的不断上涨，包括钢材，石油，建材；人工成本

的不断提高；包括设计，施工，监理，开发等；拆迁成本的不断提高。

尽管我支持调控打击投机房地产的行为，但是我认为如果不从根本上解决房地产

供应层面上的数量+价格+品质（包括地段，面积等）的问题，而单纯依靠政府

调控，通过媒体力量制造短期的观望气氛来抑制正常的房地产需求，是无法从根

本上长期解决房地产市场的供求矛盾，也就无法避免法地产价格的产期上涨。

同时短期的市场观望会抑制企业的短中期房地产投资，会进一步恶化市场的供应

情况，导致调控后期的一定时期内的供应短缺，带来房价加速上涨。

第三关键步骤：三方约见促成

客户出的价格135万就能成交，业主的价格137万就卖，在斡旋的时候就明确告

诉业主我的客户133万才能定。这样双方在隔离谈判时慢慢磨。

首先看目前业主的价位是否合理

见面前先探寻业主客户加降底线，告送双方如谈不妥，我们会分开双方。价格都

不要加降，但是客户一定要往业主的心理底价砍或更低的价格（只有我们知道业

主底价）隔离谈判后第一步最好先到业主一边压价，不管有没有效果，再到客户

一边都要先坚持一下业主不降价。您这边再加几万，我们再和业主聊聊。反之，

告送业主客户由于什么原因也不同意再加价您这边再降降。。

套路话术

同房同户套路

其他经纪人同时对客户催定的情况下,我们如何与客户沟通,逼定!!!

前提:客户看好房子,是购买力并且是能做决定的人!!!

关键: 了解透彻客户目前的状态,了解的问题有:

1.客户在同时跟谁谈交易房子的事情?

2.客户跟你的对手经纪人看房多久了,关系到什么程度?当你和你对手经纪人给他

的购房预算一样时他会选择谁,公司品牌/经纪人的个人魅力.服务/经纪人为此事

所付出的辛苦劳累/能多省1000元钱…..等等 他更看重那点???

3.业主对外的价格是多少?最底价是多少?最底价都给那个公司了.(最好把业主争

取过来,底价只给我们一家公司)

4.客户看好的这套房子优势在那?那几个地方客户最喜欢的?

5.他的最高承受范围能到多少万客户的心理价位是多少??

6.客户是那种类型的人?他喜欢什么性格的人沟通,容易接受哪种沟通方式?

以上所有情况了解清楚后我们才可能更好的把控客户和整个催定过程的进度 ,

让客户业主跟着我们我们的思路想,我们就象一部电影的导演一样游刃有余!!

重点:

1. 不要过于急功近利,让客户抓住痛脚!

2. 办事说话要有力度,抓住客户心理

3. 进度要快! 准!

把控业主

-------- 某先生/女士,你看这个客户太精明了,同时让几家公司一起和您打价,

您现在的底价是100万钱,如果您同时告诉所有公司这个价格,客户肯定还是不会

知足的肯定还会猛侃价的,这种客户我们经常见到的,但您放心我一定帮您扛着不

让客户侃价,为了我成一单也为了您卖个好价格,您的帮我个忙咱们打个配合,别

的公司无论是谁您都告诉他102万,这边我再把客户把控住告诉客户您最底就是

100万了,客户也会知道已经是底价了,就不会再那么和价格较真了,这事也就成了.

反过来怎么破解

把控客户

---------某先生/女士,我已经帮您和业主聊过了,业主人不错（还是我以前的

一个客户，和我聊的比较好），他说的也很实在，他们小区有个和他同样户型的

房子半个月前刚卖的，楼层在2层楼层不好（或房子里面最基本的装修脏又乱）

还卖100万呢，这房子是小区里很好的户型比他们街坊的房子好多了，所以业主

想卖102万，这房子这么适合您，您就赶紧定下来吧！

-------- 1.某先生/女士,我已经帮您和业主聊过了,业主人不错（还是我以前

的一个客户，和我聊的比较好），我给他打电话;他说有几家公司给他打电话都说

有户看上了，有家公司带的一个东北的小夫妻对房子比较满意都已经和他聊了两

天了，也是想侃价，目前业主给他让了1万，那边的说让业主再让1万到100

万就定，业主还在犹豫不想降呢，现在是底价卖101万，您看可以吗，能定下来

吗？ 2. 您也知道目前业主这种状况了，说白了101万肯定能帮您把房子定

下来，再低的话我没有把握，您如果坚持100万定的话，凭我经验只能我去找业

主去软磨硬泡的争取了，但得带定金去，业主稍一松口我立马给他下定金，防止

他再反悔，如果他软硬不降谈不成我今晚就把定金给您送回去退给您，这样可以

吧！！

------------某先生/女士,我刚刚帮您和业主聊过了,为了聊具体点，我专门跑了

趟业主家，这鬼天气真热，他家也不好找，来回一大上去，这不刚到店马上给您

汇报工作了，呵呵。现在情况我给您说一下，业主人不错挺客气的（还是我以前

的一个客户/我们老乡，和我聊的比较好），我去他说有几家公司给他打电话都说

有户看上了，听客户的情况和您很像，您有没有让别人帮你找业主沟通呀，如果

是您赶紧别让他们聊业主了，现在业主感觉有很多客户都要买他房子似的，那就

不好谈价了，我和业主刚聊还没有半小时呢，就有一家小公司的也去了，他带的

一个东北的小夫妻对房子比较满意，也是想侃价，最后业主说看我们两个那么有

诚意挺辛苦的，就给让1万，卖101万，我们向让业主降到100万，看样子比较

难，业主不太不想降呢，现在是101万能卖您看可以吗？ 2. 您也知道目前

业主这种状况了，说白了101万肯定能帮您把房子定下来，再低的话我没有把握，

您如果坚持100万定的话，凭我经验只能我去找业主去软磨硬泡的争取了，但得

带定金去，业主稍一松口我立马给他下定金，防止他再反悔，如果他软硬不降谈

不成我今晚就把定金给您送回去退给您，这样可以吧！！

带看中：要有别人给你说的比我还低，我肯定也能谈到那个价格。您一定得跟我

说。

看后回访斡旋套路：带看星河城2居、98平、110万、无钥匙

您好，我是xxx地产的***，我刚刚带客户看过您的房子，客户感觉还可以，比

较有意向，回公司算了一下，客户在您要求的价格的基础上还要多出十万多的额

外费用，客户感觉价格有些高了，超出了预算，但是客户对房子还是比较有兴趣

的，客户的意思是看看能否和您商量一下价格，客户说了个价格，想***钱定房

（如果带看客户真的对房子有兴趣，可以和业主说100--105万；如果客户确实

没有看上此房，建议往业主报价的10%还价；但是在还价前要有店经理做事先的

辅导，还要配合上客户对房子的意见和需求），这个时候就不要再说了，听业主

的反馈，（话先说一半，再听一半）。注意：当业主听到经纪人的报价时，其反应

基本上是否定的，因为经纪人的报价与业主自己出售的期望值差距太大。首先业

主会说不可能，开什么玩笑等否定的话，这时，就要经纪人及时将业主的话接过

来，没错！看完房，客户一说这个价格，我当时就和客户说了，不用业主说，我

就可以告诉您，您要求的价格肯定不可能的，要是看房前您就要打算这个价格买

房，我要是知道了，就根本不会带您来看房，这大老远的还让业主特意来一趟。

但是我的客户确实对您的房子比较感兴趣，但是客户提出。。。。。。（事先已经准备

好房子缺点），您看您要是可以的话，最低能多少钱出售？要是可以的话，我再

和客户沟通一下，要是和您的差距不大，就再帮您协商一下，要是差距太大，那

我再帮您找找其他的客户。这时业主的反馈意见无外乎2种可能：A业主愿意稍

降些；B业主原价格没有商量的余地。无论此次还价最后的结果是什么，我们都

会有所收获！

看和说不一样，这就是讲师与听者的区别。以上内容我们以前都听过

看过。但能够真正运用自如的人不多。希望你们能经常习惯性的与经

纪人对练，背话术，做实战。让每个人都掌握，提高自身战斗力！！！

这是你的工作，是执行力。