招商方案

2023年4月20日发(作者：窗帘布料种类和价格)

项目：之江国际

公司：太仓永泰房地产开发有限公司

部门：市场部

招商方案

一、 本案所处商圈概况

1． 北门街

北门街邻人民路与多条市区主要干道相交叉，属于市区比较集中

的家居、小商品类街道，目前商业氛围成熟，人气较旺，橱柜为本街

区主要经营类型，各品牌云集，已经形成专业街模式；其余家居建材

装饰零星分布，且规模小、杂乱无章。现有营业店61家，橱柜品牌

店17家，占比27.86%。

主要橱柜店：家美、恒升、欧艺、苏意、帅康、樱花、老板、龙

威、慧海、耐而丽、华美、门采尔、锦致、欧派、家友、吉兆、永新

2． 建材市场

建材市场位于204国道与新华路交叉口附近，本商场，规划杂乱，

普遍规模小，以木业为主，附带其他建材五金商店，缺乏管理，市场

不景气，倒闭店面比较多，品牌店较少。现有营业店98家，其中地

板、板材店共40家，占比40.81%。

主力店：诺漫斯卫浴、金海马家具、华明地板、红利地板、新美

建材、江丽地板、绿意地板、福海木业、唐华板材、福林木业、上海

板业、新潮建材、鹿仓胶合板

3． 陶瓷城

本商业区位于太仓长途汽车站附近，正门位于郑和路北，204国

道以西，主要以卫浴、瓷砖行业为主，主要经营行业比较明确，规划

较整齐，经营管理统一，但整体经营规模小，设计规划档次低，虽然

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主力店铺档次可以，但并未挽救整体规划失败，使之整体形象无法立

足消费者心理位置。现经营商铺共有55家，其中经营卫浴、瓷砖的

有41家，占总比例的74.54%。

主力店：诺米斯卫浴、斯洛美卫浴、美冠磁砖、圣宝路陶瓷、乐

家居陶瓷、顺成卫浴、裕成陶瓷、大象陶瓷、威登堡陶瓷、美陶磁砖、

科勒龙头、格莱斯陶瓷、中源郎高陶、名盛陶瓷、威尔斯陶瓷、宏达

陶瓷、斯得美卫浴、能强陶瓷、金科磁砖、简爱瓷砖、大将军陶瓷

、维纳斯卫浴、柏戈斯陶、欧洛莎卫浴、新雅丰陶瓷 、卡恩诺卫浴、

富豪灯饰、胜球灯饰

4． 五洋商城

本商城规模较大、经营品种齐全、，但规划不合理，经营管理差，

行业混乱，整体商城形象差，生意不景气，有待调整经营管理模式，

加强形象、广告推广。本商城以经营机电类行业为主约占主体经营种

类的14.68%以上，五金类其次，约占总体经营行业的8.35%以上。现

有经营店铺304家，空铺与倒闭门面比较多，其中空铺32家，占比

10.52%。

主力店：华艺灯具、美神床垫、东鑫家具、华美家居、新世纪家

具、华龙家具、松洋电器、简韵瓷砖、冠军瓷砖、香港东鹏贝思曼卫

浴、银都洁具、贝爱佳卫浴、威尔斯陶瓷、罗马瓷砖、卡米拉洁具、

和成卫浴、斯米克瓷砖等。

注：因此商区经营种类混乱，经营规模小，无法具体统计，以上

主力店只为部分店名，谨做参考。

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5． 综述

现行204国道附近已经形成比较完善的家居建材行业商圈(本案

包含于商圈之中),业态品种齐全,北门街以橱柜为主；建材商城以板

材为主；陶瓷城主要经营卫浴、瓷砖等陶瓷用品；五洋商城比较混杂，

但也是其中规模最大的一个商业区，主要经营对象是机电类与五金类

商品。此商圈缺乏管理运营理念，档次较低，对我们未来的规划、管

理、推广、销售、招商非常有利，但也有形象方面的不利因素影响。

注：所有店家名录见市场调查表

二、 本商圈行业分析

1． 机电五金：此行业在本商圈中属于高比例行业，共有经营

户162家，占总经营行业的25.40%，但本行业分布杂乱，

经营品种多，缺乏品牌优势，主要集中于五洋商城，现无

品牌专业经营门店。

2． 橱柜：本行业具有一定的品牌规模，但门店数量不多，只

有23家，并且有17家聚集在北门街上，已经形成小型的

专业街，因其数量原因，不能满足太仓消费需要，虽具备

一定规模，但尚需继续扩大其营业范围。

3． 陶瓷：以陶瓷城为代表的专业市场，已经形成一定的规模，

具备一定的品牌优势，现有经营商家94家，占总经营行业

的14.74%，针对陶瓷市场，目前本行业对于市场的需求仅

限于更高档次的专业市场，提高行业档次为商家的需求根

本。

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4． 基础装饰材料：本行业包含经营种类繁多，共有经营商家

145家，占总经营行业的22.72%，目前此行业有一定品牌

优势的细分行业有地板、管材、油漆，地板行业居首，例

如“圣象地板”。本行业并未形成专业市场，虽然经营商家

多，但分散、杂乱，根据市场调查结果，商家反映情况多

需具备一定规模的专业市场，更利于销售。

5． 石材：石材行业本身性质而决定其档次差，因其供求需要

决定其不需要更专业的市场，目前已有的商家聚集场所为

陶瓷城东侧，五洋商城西侧，共有商户31家，占总经营行

业的4.85%，因其房租价格普遍偏低，因此行业扩展范围

较小。

6． 门、窗：经营此行业的商户较少，本商圈共有39家，占总

经营行业的6.12%，其经营分散，不具备一定规模，现有

品牌店为邓邦、盼盼、创开，目前还没有针对此行业的专

业市场，有待开发。

7． 摩配、汽配：本行业在此商圈中仅有7家，具不完全了解，

东仓南路、南园路还有零星分布，并且具备一定规模店面

较少，根据太仓人均有车的水平上看（详见太仓年鉴），此

类行业完全不能满足现在的市场需求。

8． 家具：家具业是有一定档次需求的行业，在本商圈中也不

例外，美视达商城3、4楼有一些分布，其余的共计11家，

并都具备一定规模，产品品牌化程度较高，例如：全友家

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私、香港德意耗家私。但行业不是很集中，没有形成大型

的专业市场，加之商家数量少，可供选择的范围狭窄，竞

争弱，势必影响消费者利益，这也是本地人去外地购置家

具的主要原因

9． 灯具：灯具业以华艺灯具为代表，约占地1000平米以上，

胜球灯具、富豪灯饰也是其中较的灯具店，本商圈共有灯

具店10家，属于紧缺的行业范畴，现在没有成型的规模市

场。

10． 窗帘、布艺、床上用品、文化用品、日常用品：分散、凌

乱，北门街，长春路与县府街交叉口附近有布艺店少量分

布，小商品市场还有部分商家，在本商圈中属于基本被忽

略的部分，在整个太仓市也属于缺少的行业类型。

三、 商圈优、劣态分析

 优态

本商圈所处地理位置优越，离市中心只有200米左右的距离，

是太仓本市家居行业的中心地带，也是太仓未来家居行业发展的

核心。本市未来规划状况表明，新区的建立、西区与昆山接轨将

成为未来发展方向，而本商圈位于城市西部，接邻昆山，将有很

好的发展前景。细则，行业氛围浓厚，已成为深入太仓人心中的

家居行业地区；经营种类繁多、品种齐全，目前有经营商家638

家，能满足太仓本土部分消费需求；已经形成完整的市场，东有

陶瓷城、美视达商城，南有建材市场，西有五洋商城，本案的建

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立也将给本商圈带来不可估量的带动作用。

 劣态

本商圈经营种类杂乱，缺乏良好的统一管理；专业市场较少，

目前只有陶瓷城具备部分专业市场要求，消费者购物不便利，缺

少营销区位的便利因素；虽经营种类繁多，但有部分行业基本处

于空白阶段，如布艺、摩配、汽配、家居软装饰、开关等行业；

档次较低、商家杂乱，消费者感知商圈形象差；品牌化程度低，

专营店较少，消费者对本商圈的信誉值降低，致使许多本地消费

者外流；与时代脱节，没有大型家居MALL，不能实现一站式的购

物便捷；商城缺乏经营理念，不能很合理的规划商城布局、经营

分类。对于以上的不利因素，也是本案所将改进的部分。

四、 业态比例汇总（表）

行业

户数 比例

162

23

94 陶瓷（含瓷砖）

机电、五金 25.40%

橱柜 3.61%

基础装饰材料 145 22.72%

石材

31 4.85%

门业 窗 39 6.12%

摩配、汽配

7 1.09%

家具

11 1.72%

灯具

10 1.56%

窗帘 布艺 床上、文化、日常用品 45 7.07%

建筑材料 23 3.60%

银行、超市、空铺 48 7.52%

总计 638 100.00%

14.74%

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30.00%

25.00%

20.00%

15.00%

10.00%

5.00%

0.00%

家居行业比例总表

石灯

材具

机摩

电配

、、

五汽

金配

比例

五、 周边租金行情

1．五洋商城

店名 类型 面积 单价

长江线缆 五金 273 2

太仓亚皇油漆经营

部

华艺灯具 灯具 约1000 0.8 3500

太正灯具 灯具 80 0.75 3800

美国厨卫 厨具 84 0.7 3600

东鑫家具 家具 200 2 4450

宏伟开关灯具 灯具 148 1.1 4000

海盛地板行 地板 150 1 3800

心意油漆店 装潢材料 82 0.7 3700

圣丹漆 装潢材料 120 0.8

猴王地板 地板 150 0.3 3200

中盛陶瓷 陶瓷 274 0.2 3180

装潢材料 120 0.8 3880

租金

(天)

陶

瓷

（

含

瓷

砖

）

1） 面积：本区域面积分布不等，80-1000平米，主力面积为

80-150平米

2） 单价：3150-4450元/平米。

东、中部分约在3800元/平米，西、北侧门面价格较低

3150-3500元/平米，南侧价格较高约在3880-4500元/平米。

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建

筑

材

料

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3） 租金：0.2-2元/平方米/天。

中间位置租金在0.7元/平方米/天，南侧在1.1-2元/平方

米/天，西侧价格最低在0.15-0.3元/平方米/天

2．太仓陶瓷城

店名 类型 面积 租金(天) 单价

信海建材 建材 200 0.15

裕成陶瓷 陶瓷 320 0.2

威登堡陶瓷 陶瓷 300 0.18 3000

五金卫浴 厨具、卫具 80 0.3 3500

永发建材 建材 200 0.17

1） 面积：本区域面积分布不等，200-350平米较多，小门面主

要为80-120平米

2） 单价：3000-3500元/平米

3） 租金：0.15-0.3元/平方米/天

3．美时达商城

店名 类型 面积 租金(天) 单价

金陶瓷 陶瓷 120 2 7000

美国西摩 厨具 85 1.8 6800

永新厨具 厨具 84 1.8 6400

全友家私 家具 300 1.4

香港德意耗家私 家具 1.2

350以

上

一楼：

估算单价：7000元/平米

租金：1.8-2元/平米/天，近日有上涨趋向

面积：80-200平米，小户型为主

二楼：

估算单价：6700元/平米

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租金：1.6-1.8元/平米/天，近日有上涨趋向

面积：85-140平米，小户型为主

三楼：

租金：1.2元/平米/天

面积：300平方米以上

4．长春南路

店名 面积(平米) 层数 租金(元)

可的超市 95 1 1.2

俊豪文化用品行 120 1 1.1

公园药店 94 1 1

上海华联超市 160 1 0.8

一见钟情酒家 120 1 0.8

1） 此地段以纯底层商铺为主, 商业氛围一般,人流较少,但铺面

户型较好,并都为纯底层门面,相对本地区而言价格较高

2） 面积：94-160平方米,

3） 租金：0.8--1.2元/平方米/天

5．建材市场

店名 面积 层数 租金(元)

铝合金配件 3间164 1 1.01

世友地板 约140 1 0.92

福海木业公司 约145 1 0.75

金海马家具 约180 1 0.7

方圆楼梯 约140 1 0.5

东兴建筑装潢批发 约143 1 0.8

红利地板 约120 1 0.4

雅饰地板 约120 1 0.32

星火建材批发 约300 1 0.8

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1） 本区域位于204国道,新华街南,大部分为纯底层门面

2） 主力面积：140平方米

3） 租金：0.3-1元/平米/天

4） 估算单价：4000元/平方米左右

5．水果批发市场

店名 面积 层数 租金(元)

方圆装饰城 450 2 0.65

太森地板 300 2 0.6

建新五金装潢材料 340 2 0.7

铭杰钢龙骨装饰 250 2 0.7

银华不锈钢 250 2 0.65

销售为2层,其市场内部价格在0.3元/平方/天,共3层,只租售

底层，二、三层作为住宅出售，具体价格不详，但有消息其内部1人

购买8套，价格在1500元/平方米。估计二、三层售价为2500元以

内，市场内部底层出售价格在3500元左右。

注释：以上资料来源于市场部市场调查信息

六、 招商建议

1． 招商行业

根据一、二、四部分的内容陈述，建议从以下行业着手进行招商：

 陶瓷

 橱柜

 灯具

 家具

 窗帘、布艺、家居软装饰

 品牌五金、机电

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2． 招商范围

1）. 本地招商：以本地经营数量较多、具备一定规模、品牌

化程度较高的行业为主，例如：陶瓷、五金、家具。此

范围有一定的局限性，且竞争激烈，前期资金投入量高，

但效果明显，成功运作能带来良好口碑。

2）. 外地招商：从本地市场供小于求、缺失、空白行业着手，

出具有利招商资料，说服外地商家进行投资经营，例如：

橱柜、灯具、布艺、家居软装饰品。招商难度大，招商

人员素质需求高，但如运作有效，将给本案带来大幅度

利润和档次形象。

3． 招商方向

前期的招商任务，必须以本地招商为主，这是树立良好

形象，建立良好口碑，迅速的打开市场，最有效的招商目标

方向。

首先从家具、灯具、橱柜行业着手，根据商家详细列表，

进行逐次寻找，并进行有效的目标客户宣传、拜访、登记。

应以美视达、北门街商区商家为招商主体。

次之，在此同时加紧窗帘、布艺、家居软装饰的招商，

并扩大招商范围，吸纳周边城市商家资源，加大拜访力度与

声势宣传，达到有效的招商效果。

4． 招商效果

1）.能在本期开发的卖场主体部分建成时及时营业，商家入住

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率达到80%。

2）.达到好的宣传目的，使楼盘的认知度提高，增加开发商信

誉。

3）.形成具有一定规模、档次、专业的家居卖场，为后期招商

销售以及运营打下良好的基础。

5． 招商目的

本期项目招商非以大幅度利润为目的，在保持成本的基

础上，以打造项目品牌形象，提高良好口碑、信誉为主要目

标；以良性的运营，提高潜在价值为策略的招商工作。

七、 招商实施计划

1． 招商安排建议

1）结构布局及原由

1>、黄色部分：

本部分约4939.2平方米，由于本区为独立商铺，户型较小，

且为横向设计，直观感觉不强，不易树立经营行业形象与标志性

商业街形式，所以此部分商品建议不以招商形式经营，应以本地

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投资客户为主体的销售模式经营，并进行统一经营管理，具体细

则见营销方案。

2>、蓝色部分：

此部本约为2188平方米，面积较小，且为独立门面，贯通

设计，给人以很好的直观感受，易形成很好的专业街形象，鉴于

行业统计显示，本部分建议以档次、品牌化程度高，且数量较少，

有招商潜力的橱柜行业为招商目标。形成高档次的橱柜专业街，

并能为后期开发的北面部分招商销售打好基础，做好铺垫。但此

部分产品位于本商业项目最西端，离城区距离较远，因地理位置

的差异，不易树立形象，所以建议蓝色部分商品暂时先不启动招

商销售，蓄积客源，待楼盘成熟期接近的时刻启动招商销售，必

然会带来良好成效。

3>、绿色部分：

本部分为3层结构，约2万平方米，是本商业楼盘的主体

部分，建议以此商场为主体招商部分。

一层：根据本商圈业态结构分析，建议经营窗帘、布艺、家居软

装饰。本经营行业太仓市目前还处于基本空白，必须以外

地招商为主体，此行业的经营具备一定档次，符合本楼盘

档次形象需求，并且此行业为小商品部分，消费者群体广

泛，易拉动人气，提高本楼盘认知度，对其他部分招商起

到推动作用。

二层：建议经营灯具。目前太仓本市灯具行业商家具备一定规模，

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但未形成专业市场，且经营户数量较少目前之有10家左

右，还不能满足现有的市场供需关系；其次灯具行业档次

较高，华丽美观，要面积大，适合大型家居卖场、有利于

提高本楼盘形象。

三层：建议经营品牌家具。本行业现已形成一定规模，以美视达

家居卖场为首，是我们的主要竞争对象，但考虑到美视达

的租金价格高，本楼盘可以从价格方面竞争，有效吸引客

户资源，尽快达到楼盘品牌形象树立，给下一步招商销售

做好坚实基础。

2）人员配备计划

招商经理:1人，需对家居行业的市场营销有实际操作经验（尤

其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技

巧和人格魅力。

招商人员:8人，主要职责是协助开发市场，达到最好的运营机

制。以2人为一组，分派五洋商城；美视达、陶瓷城；

建材市场以及周边；北门街、郑和路。外地招商另定。

商务助理:2人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料

物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组

织等工作。

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3）招商培训

1>、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认

识。

2>、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止

等），以培养团队成员的职业感。（略）

3>、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事

项等）。（略）

4>、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

注：具体详细情况由招商经理负责

4）招商岗位职责

由人事部门草拟经直属部门协商，通过领导审核制定

2． 招商时机、要点

阶段一：储蓄阶段，于春节后正式启动（跟随目标商家数量

决定时间），首先着手于周边城市的布艺、窗帘、家居软装饰品的

商家招商，给大卖场一楼的招商工作打好客户资源基础。

阶段二：投入阶段，鉴于楼盘开盘期前3个月执行，对本市

灯具、家具、橱柜行业商家大力投入各方面资源，进行有效的宣

传和洽谈工作，例如：商家见面会，房展会、商家意见研讨会、

对商家销售有利的公益活动等。提高本项目知名度，增加经营户

入驻本盘期望值。

阶段三：强势阶段，可于开盘时同时进行（6个月计划时间，

随招商情况制定），对前两阶段积累的客户资源，进行全面的拜访、

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洽谈、追踪。配合销售人员的销售工作，进行有序招商工作安排 ，

在符合本次招商目的的前提下，达到最高效益为目标。

阶段四：补足阶段，可在强势阶段后期（待论证），根据招商

情况制订，配合现实情况拟订策略，收集一切可以收集的商家资

源，对浙商、台商等实力商家进行大力度招商。

3． 方案论证实施

对方案进行进一步论证、修改，保证每一部分工作进程方案

的论基、论调的严禁性与可行性。（建议组织招商方案研讨会）

制订详细的招商策略，由策划人员拟订具体招商活动安排书，

由招商经理传达并指导工作完成。

具体工作列举：

1） 客户资源收集：周边城市窗帘、布艺、家居软装饰商

家信息收集，表格制定，商家分类，重点客户跟踪。

2） 客户意见研讨会：会议安排稿，会议纪要，开发商内

部协商解决。

3） 招商会：详细活动安排书，具体工作安排，客户登记。

4） 略（由具体情况，实施具体安排）

在结合时事情况的前提下严格有序的按照运作方案执行。

八、 出租方式

建议分割出租

优势：1租金较高，定期经营总收益大幅提高

2可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。

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3可以做出自己的品牌形象，增加后期开发无形资产。

4潜在资金收入

劣势：1租金回笼慢

2开业前要投入部分预期费用

因为本期开发只是整体项目的一小部分，为长远利益考

虑，打造好的运营机制，品牌形象，只能选择分割出租的方式，

放弃资金的快速回笼，但同时潜在资金收益也是可观的，可与

商家暂时只签定3年左右出租合同，以后可以随着楼盘、经营

系统的逐渐成熟，逐年上调租金价格。（在市场变动情况不大的

情况下，建议每年不要超过5%的上浮率）

九、 招商信息跟踪

1． 资源整合

不断的积累客户信息，每3个月更新一次本商圈市场调查资料，

吸纳客户意见，如：招商会纪要。整合一切有利资源，给后续招

商、运营做好坚实基础。

2． 信息反馈

追踪客户，更新资料，不断反馈最新信息给领导和有关工作部

门，及时调整工作计划与工作安排。

附： 租金价格预算

根据第五条周边租金行情，结合大卖场每层经营种类以及本商

圈的实际情况，现用市场定价法制定大卖场租金价格预算：

一层：均价1.5元/平方米/天，可按位置调整价格，范围控制

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在1.2-2.0元/平方米/天

理由：一层建议经营行业为窗帘、布艺、家居软装饰，本行业

在此商圈中尚属空白，在整个太仓市也为数不多的，所以不受

价格竞争约束，尚且一楼位置好，达到于美视达持平价格，就

可以形成竞争优势，可以有效的树立本楼盘心理价位形象。

二层：均价0.8元/平方米/天，价格范围控制在0.6-1.2元/

平方米/天。

理由：本层建议经营灯具行业，本行业的主要招商对象就是华

艺灯具，但我们与五洋商城相临，虽然我方具备一定的规划布

局、经营管理优势，但在楼盘没有成熟前，商家主要看的还是

价格，所以我们的租金价格必须不能超过五洋商城，只有这样

才能更我力的说服商家，让华艺起到领头羊的作用。

三层：均价0.75元/平方米/天，价格范围控制在0.6-0.9元/

平方米/天。

理由：本层建议经营家具行业，主要竞争对象为美视达商城，

因为美视达的租金价格在1.2元/平方米/天，所以我们只要比

二层价格低一点点，就给竞争对手造成很大的竞争压力，基于

本楼盘的高档次模式经营，会吸引大批商家。

注：因不详楼盘造价预算，只能根据市场定价法，来推算租金

价格情况。

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