楼盘热销十大要素

楼盘热销十大要素

十大热销要素的具体案例分析，咱们显然能够预测今天或以后市场的热销楼盘和热销趋势。

一、创新决定热销

创新是楼盘热销的全然动力。历数过去的热销楼盘，不管公寓类的现代城、别墅类的橘郡、TOWNHOUSE

类的亚运新新家园、商住类的住邦2000、写字楼类的左岸工社等都与创新结下不解之缘。但昨天的创新并

非等于今天的成功，乃至有可能成为今天的累赘，比如大户型、大面宽和大客厅三四年前是紫竹花园的创

新，一两年前在国展家园还行，今天再用就可能失败。一样，SOHO三四年前是创新，今天抱着不放可能就

光荣顿失。因为市场是有机的，具有一种所谓的创新免役力。

众所周知，今天的创新已经从概念创新过渡到产品创新，而就产品创新而言，咱们可细化为建筑师创

新和进展商创新。一个从专业设计动身，便有了东晶国际和北京印象，一个从市场调研动身，便有了超级

男女和宽HOUSE。到2003年的市场，真正的成功应该是那些有机结合建筑师创新和进展商创新两大优势的

产品，比如UHN国际村，要洋设计和现代派，也要区域价值和档次感，更要户型感和性价比。由此，UHN

国际村在2002年度中连获多项创新大奖，比如2002年6月，被建设部住宅产业增进中心评定为“中国住

宅创新示范楼盘”，2002年10月，获北京精品楼盘排行榜最正确创新楼盘。

总之，由进展商发觉适应北京城专门是某个特殊区域的新生活、新价值、新文化，再由建筑师设计和

表现出来，才能够在今天做到真正的产品创新。从以后几年的市场来看，这种产品创新更多的表此刻UHN

所揭露的新派现代产品中。

二、风格决定热销

既然创新的楼盘有更多热销机遇，那么在一样的现代派中，风格个色的楼盘便更抢眼。或说，创新热

销是从物以稀为贵动身，风格热销即是从物以爱为贵动身。比如，一样的现代派，东晶国际有一点问题，

纯德式的公寓群就转叫成北京印象，确实是一种风格上的尽力，尽管从市场反映来看，那个尽力不如叫成

柏林印象好，但这并非说明这种尽力方向是错的。就案名卖点来看，不管东京或柏林都胜于北京，但成功

的原创确信胜于精细的复制和原装空运，因此，UHN国际村在案名上可谓一种极大的超越与成功。若是这

种成功与其产品有机的结合，那么就产生了完善的风格。正是因为风格上成功，UHN国际村超然于东部诸

多涉外楼盘和现代建筑中，因此，2002年7月，UHN国际村被评为北京精品楼盘排行榜优秀计划设计楼盘。

三、定位决定热销

创新与完美的产品若是定位错误，一样难逃市场处惩。因此，咱们常常看到一些那时相当好的产品，

结果却差点被市场抛弃。比如鹏润家园豪园，若是昔时放在亚运村，涨一倍估量也卖完了，超前放置于西

南二环外角，才有今天一降再降的命运。同理，东晶国际若是不在BDA，而在CBD，确信要不亚于财富中心

和新城国际。关于如此定位失误的产品，业内某老总称，这就比如“皮裤*”，明明是一块做平民的好料，

结果放错地址，做成皮裤*，怎么会卖得好？

若是在东三环使馆区和燕沙商圈，做成广华轩小区那样的屋子怎么会有市场，相反，若是将UHN国际

村放在广安门外，又一样没有市场，这正是广华轩房地产开发公司考虑的问题，因此，才会有广华轩的成

功，又有UHN国际村的热销。

正是广华轩小区和UHN国际村不同定位的成功，使广华轩房地产开发公司总领导刘尧成为业界关注的

对象。2002年12月，刘尧被评为《中国建设报》“2002年中国楼市推动力人物”。

四、地段决定热销

尽管不同地段都会有定位对路的热销产品，但真正的黄金地段和成熟区域，定位做好后，自然更热销。

这确实是咱们普遍以为的东部CBD区域比西部热销，中关村区域比亚运村热的缘故。比如UHN国际村，放

置在东北三环成熟社区，不仅有四通八达便利的交通条件，更有燕莎、使馆区和国展等衬托，还有最具含

金量的百万平米绿地和高尔夫球场相呼应，在那个地址做产品，专门是创新的、高级的、现代的产品，确

信要优于广安门地域。但需要指出的是，就纯住宅社区，专门是大型社区而言，真正有价值的地段并非黄

金地段，而是亚黄金地段。比如东直门商圈，海晟名苑热于东方银座，而万国城更热过海晟名苑。一样，

做为大型住宅区，东三北三环必然会热过东三环核心区，这能够从UHN国际村的进展和整个西坝河的以后

的开发中看到。能够说，正是因为东三环的地段价值被UHN国际村充分表现出来，因此，2002年10月，

UHN国际村才被搜房典型住宅指数评为“2002-2003年度北京典型住宅指数燕莎商圈唯一样本项目”。

五、价钱决定热销

在上一条热销要素中，有一点必需补充，确实是价钱因素。亚黄金地段更热的本质确实是价钱驱动的

结果。万国城即是因为价钱低而胜出，一样，UHN国际村真正热过东三环核心区的公寓项目，本质确实是

其价钱决定的。关于UHN国际村所在的亚黄金地段，开发本钱并非低，能够说，任何进展商都有做大做豪

的冲动，但UHN国际村尽管做成超越CBD的现代建筑，但没有盲目奢豪，这就幸免成为瑞城中心的翻版，

再通过降低开发预期利润等举措，很自然境界入热销状态了。

若是说创新确实是为了涨价，地段成为较性价比更高的卖点，那就等于在拒绝热销。相反，如UHN国

际村如此以创新和地段的价值而取胜有些项目，勇于低起价，自然难逃热销命运。

正是因为UHN国际村的高性价比，2002年10月，北京电视台将UHN国际村评为“北京房地产消费者

十大关注品牌”之一。

六、户型决定热销

在价钱决定热销的因素中还有一个隐含的因素，即其中不是单价决定论，而更有可能是总价决定论，

这就要*户型来决定。因此，最近几年来小户型热成为众所周知的现象，小户型和超小户型几乎成为热销的

代名词。但如果是仅仅追求户型的超小，如此的热销显然是有代价的。除社区品质会受阻碍外，开发利润

也有风险，因此，盲目追求小户型热即不成熟更不可取，专门是要知足以上其它几个要素下，就不能不舍

弃纯小户型社区了。

这就需要项目在大小户型上都下功夫。UHN国际村小户型热卖很容易，但不容易地是做到了大户型也

一样热。这与UHN国际村大户型热销的密诀有关。关于大户型的富有阶级而言，该买的早买了（早就有外

销好社区），该换的也早换了（塔楼早也换成板楼），再买再换的理由只能是全新和具有震撼力的产品，UHN

国际村做到了，但更重要的是，UHN国际村早明白那个富有阶级喜新压旧的人群也并非多，因为旧有的大

屋并非是那么容易出手。事实上，新时期的大户型，必然是新时期的产品，是新一代富豪的新屋。因此，

不仅要创新，而且要现代派、要通透感、要景观园林、要环境交通、要风格艺术、要精神文化，这正是UHN

国际村尽力的方向。而正是如此的新派产品，才真正化解了大小户型之间的隔膜感，小户型是更要生活品

质的一群年轻人，大户型是大而不奢的海归派。因此，UHN国际村的模式不仅实践了小户型热销的原那么，

而且挖掘了大户型热销的全新途径，自然全面热销。

固然，户型的成功除其定位成功外，也与其户型的设计是分不开的，比如UHN国际村，其户型设计也

是其获奖的一个侧面。2002年12月，UHN国际村参加“北京首届新新人家户型精品推荐活动”，被评为“新

新户型精品大奖”和“专门推荐流行趋势奖”。

七、附加值决定热销

附加值一直是决定热销的重要因素。纯物质面的精装修和成品家，纯精神面小资社区和中产专属，外

部环境的商场教育、公园水系和市政改造，内部环境的景观园林和建设小品，外立面的质感、形象和艺术

气质，内部会所功能、大堂设计和公用部份装修等，一直到物业治理效劳等都是附加值的内容之一。这些

方面，UHN国际村都做到了均好性。这就新时期附加值热销的要诀，即单一两项的附加值，消费者已经不

灵敏，因为大伙儿都感觉这一两点附加值都含在房价中了，好若是贵便就反而不行了。因此，当进展商将

所有附加值都完成以后，谁也算不清这些附加值究竟增加了多少房价，若是房价不离谱，那就必然超值，

若是房价实在，那就会引发抢购。更何况UHN国际村还有建筑艺术和风水处置等其它项目不常具体的附加

值。除此之外，UHN国际村为提高项目附加值，还大力主办了首届中国房模大赛，UHN国际村为中国房模提

供的新概念和新标准和其将要制造的热场，显然已经超越了房地产热销的范围了。

八、竞争决定热销

但今天的竞争环境中，上面这些要素大体上成为进展商的共成心识，因此，做到与做好也并非保证热

销，而必需同时处置好竞争关系，方可取胜。

比如就上面提到的东三环一带，最初国际港显然比广华轩小区品质中有创新乃至有位置优势，但如果

是有了凤凰城，确实是另一番表现了，但如果是那时没有国展家园，凤凰城一期也绝可不能开出低价来，

而后期凤凰城若是不因为二期开发未能进行，狂涨起价来，估量国展国际也难以高价售出，而另一方面，

国展国际的高价，又为太阳国际公馆的定位找到了理由，而没有这些项目在前面的表现，UHN国际村也毅

然可不能做出今天的创新与超越来，市场没有竞争，说不定那个地址建起的确实是广华轩小区二代。因此，

这种竞争关系是环环相扣，错综复杂的。但如果是真正在竞争中做到了超前与超越，老是能够笑到最后的。

而事实上，UHN国际村因其超越竞争的产品创新、建筑艺术、定位分析和定价策略，不仅在具体区域中超

越了竞争，而且也提早笑了起来。从远期计划来看，UHN国际村并世无双的价值还会维持连年。

正是因为UHN国际村在竞争中独占优势，因此，UHN国际村受到业界的普遍关注，2002年12月，UHN

国际村被评为《新地产》举行的“2002年百位领导人眼中的北京16大名盘”，据了解，在这次评选中，UHN

国际村名列百位领导人投票之第二名。

九、操盘决定热销

在进展商做完社区计划、产品设计和营销定位后，操盘就成为热销的最大因素。优秀的操盘不仅能够

及时应付各类竞争，而且还能处置好大项目在自我竞争等方面的各类问题。这确实是一样的物业，不同公

司操盘显现明显完全不同结果的缘故。

比如就UHN国际村来看，尽管进展商很有体会，但全数进展商自营自销可能会是另一种结果，尽管代

理商在其它项目上很有业绩，但如果是全数由代理商完成也会是另一种结果，若是组建联合销售，看似双

保险，弄不行确实是内耗，但UHN国际村处置好了，就成了共赢乃最多赢。这种关系能够延伸到进展商与

建筑师、策划公司、承建商、广告公司、媒体和往后物业治理等诸多合作方上面。有一句话说，进展商的

本质确实是资源组合，成功的进展商即是优秀的治理者，这正是操盘决定热销的重要性。正因为成功操盘

UHN国际村，UHN国际村总领导刘尧于2002年12月，被《新地产》评为“2002年阻碍北京房地产的27人”

之一。

十、客户决定热销

最后一个热销要素必然是把握在客户手中。再成功的热销楼盘，若是不通过定金、换签、合同和收款

这些程序，最多也确实是一个空头喧闹，或假成交。在那个决定因素中，客户效劳便成为重中之重。客户

效劳并非简单的交房效劳，或其后的物业治理效劳。真正有价值的效劳应该提早很多，第一要推前到产品

的研发中，在产品的内部利用的假设干细节上，诸如：网络接口布点位置和数量；开关的高度；厨卫的设

计等等许多方面，充分考虑到客户的需求。第二推前到销售效劳中，比如UHN国际村不仅严格在广告诚信、

建有完备售楼处、精装样板间，现场热心效劳等，再次推前到了解客户，比如认真品位客户的审美品位，

了解客户的国际视野，把握客户对真正现代的感觉，吃透客户对今世高品质生活的追求等，并通过广告推

行手法表现出来，如此才能抓住一群有超越意识的客户群，促成现场的热销；再推前到研究客户心理，如

此的客户是独立特行仍是喜爱择邻而居，会可不能孟母三迁，现代是表面仍是深层，会可不能拒绝审美等，

通过园林、会所、立面和户型等固定下来；再推前，确实是客户对产品售价的灵敏，对区位价值的判定、

对创新产品的认同，对附加值的态度等一系列分析，如此就产生无数问题，有无数个修改产品的方案，通

过反反复复的推敲，最后怀着某种对市场尤其是对客户的敬畏，才勇于拿出一整套的产品和打算，这才能

最终博得多数客户的欢心。正是因为客户的高体味，客户的现代意识，客户的国际视野和客户的时尚追求，

形成了UHN国际村高出竞争者的客户群，从而致使了热销。

UHN国际村以为，房地产竞争最后一拚确实是无止境的客户效劳，那个效劳已经再也不是如沃尔玛初

期提出让员工对客衣维持“三米内的微笑”，而可能升级到让客户真正能够“三五年维持微笑”。因此，进

展商要做的事太多。

最后，UHN国际村说，热销无止境，追求也一样无止境，在实战进程中，绝不限于上面提到的十大因

素