万科建筑材料的集中采购

万科建筑材料集中采购的B2B案例分析

一：万科集团公司简介和理念：

1. 万科集团的背景介绍：

万科企业股份有限公司成立于1984年5月。截至2010年3月，万科已先后

进入深圳、上海、北京、佛山等三十多个城市，是中国目前最大的专业住宅开发

企业。2009年，万科实现结算面积605．2万平方米，结算收入483．2亿元；

全年累计销售金额达634．2亿元，继2008年后蝉联全球住宅企业销售冠军。

万科认为，坚守价值底线，拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，

是万科获得成功的基石。万科致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的

发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业之

一。凭借公司治理和道德准则上的表现，万科连续六次获得“中国最受尊敬企

业”称号，2008年入选《华尔街日报》（亚洲版）“中国十大最受尊敬企业 。

万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平

回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、

专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎，

最受社会尊重的企业。

凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续七次获得“中国最受尊敬企业”

称号。 万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心

业务。至2009年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为

重点的40个城市。

2：万科集团丰硕成果:

公司从1984年——2010年所取得的丰硕成果

荣获

“绿

色建

筑设

计评

价标

识”

北京

市住

宅产

业化

试点

工程

詹天

佑大

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秀住

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2009

年中

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佳雇

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强”、

“亚

洲最

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市公

司

全球

200

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小企

业

3：万科集团基本理念：

我们的核心价值观：创造健康丰盛的人生

客户是我们永远的伙伴

人才是万科的资本

我们的宗旨：建筑无限生活 ，对客户，意味着了解你的生活.对投资者，意味着

了解你的期...

我们的愿景：成为中国房地产行业持续领跑者，不断钻研专业技术，提高国人的

居住水平。 永远向客户提供满足其需要的住宅产品

4：万科集团03~08年基本数据经济走势图：

万科集团经济走势图

450

400

350

300

亿

元

250

200

150

100

50

0

2003年2004年2005年2006年2007年2008年

主营业务收入

公司净利润额

二：万科集团的网上采购模式：

1．采购模式系统：

Buy-sidesystems 是由一个或多个企业联合建立的电子商

务系统，目的是把市场的权力和价值转向买方。Buy-sidesystems 通常与企业的

内网相连，与ERP对接。在国外，跨国公司一般都拥有自己的一套在线采购系统，

在国内，部分大型企业集团也建立了自己的采购平台，例如，万科集团联合20

多家国内开发商建立的联动电子商务（），进行建筑材料的

集中竞价采购此外，除大型企业建立的买方系统外，各级地方政府部门也建立起

政府采购网站，主要面向办公用品的在线招标或竞价采购。

2．此种采购模式的市场现状：

企业在线采购的主要目标，是对于那些成本

低数量大或影响业务的关键产品或服务订单，实现处理和完成过程的自动化。国

内在线采购已经进入成长期，许多企业和公司出于业务的急剧成长或竞争的需

要，为实现在线采购进行了大量投资，包括对原有ERP的改造或构建新的商务系

统。发现当前线采购较多通过第二，三方交易平台进行，在线采购可以节约较多

的采购成本和费用，而且很多大企业以前已经建立了ERP管理系统，在此基础上

更容易向在线采购拓展。

3．市场前景：

B2B在线采购的市场潜力巨大，将成为电子商务应用的主要方式之一。据

Gartner Group 报道，2004年全球B2B电子商务的总值达到7.3万亿美元左右，

其中亚太区的市场总值从1999年的92亿美元骤增至9958亿美元，这期间主要

的B2B交易发生在企业的供应链方面；预计在2005-2006年内，全球将有10%的

原料采购通过在线采购的方式进行。同时，IDC的调查显示，到2006年国内通

过在线采购平台成交的金额将达到350亿美元。因此，本文认为在网络经济时代，

企业的采购方式正快速向电子采购的方向转变，在线采购将逐步取代人工采购，

成为国内外企业主要的采购方式。对大型或特大型企业来说，企业将投入更多的

资金完善ERP管理，加强Buy-sidesystems买方系统或Sell-sidesystems卖方

系统的开发和建设。

4．采购模式网页设置解析：

万科集团在其企业主页上有分化出专门的采购

预购专栏，将企业的重要认购信息发布到网络上，然后让商家进行竞价采购。

网站的设置上，在置顶处分化出一个采购预告的专栏，供应商很容易就能找到网

站的入口，然后进入查看各类采购的信息，而且采购预告的发布时间，采购要求

等等都很详细，为供应商在材料的选择，出价上都能提供有价值的参考信息。并

且信息更新的速度很及时，信息流方面得到了很大的保证。

5．此种采购模式给带来的“双赢”局面分析：

整个采购流程合理有序。

过去企业采购人员只注重结果，通常是把订单交给了那些能满足质量要求和按时

交货的供应商就算完事。他们可能会向太多的供应商采购，而实际上并不需要那

么多；另外类似的物料也常被分散在大量的供应商中采购，分散采购数量会使企

业支付更高的单位成本，此外采购业务的总成本也因要维护大量的供应商而比需

要的更高。在线采购过程通常有企业的制造工程师参加，他们审评图纸并按相似

的特征或流程分类物料。这样，候选供应商能投标合并了的特征相似的物料，从

而改进了成本，交货和质量特性。

在线采购对供应商业也有好处：1），公平竞争排除了原有供应商享有的一些优

势，参加竞争的供应商有同等的机会赢得订单。2），扩大的市场偏向有竞争能

力的供应商，也就是说，合格的供应商将来也会被邀请参加他们当前的顾客所发

起的在线采购，另外他们也有更多机会赢得来自新顾客的业务；供应商因此能增

加销售和扩大顾客范围，并减少了与此相关的销售和市场开销。 3）参加在线采

购的供应商能看到市场价格并验证自身的竞争能力，这是非常有竞争价值的信

息。4）中标的供应商赢得的是已经按零件或流程系列组织好的物料订单，这使

供应商能集中他们的核心能力进行生产。最后，在线采购流程通常导致多年的长

期协议，这类合同对获得资本贷款是非常有用的，尤其对一些小型企业。

三：万科集团联动电子商务模式解析：

1联动电子商务含义：

集合一整套项目发展，联合计划，采购预告，物流配

送为一体的网上采购，网上竞价的网上交易系统。

2．联动电子商务经营模式：

万科集团的联动电子商务模式主要是实现线上

线下的整合，在采购预告上发布采购信息，有资格参与网上竞价的企业进入其联

动电子商务网进行一系列资料的获取，并且参与一系列竞价流程，在线下，万科

实行的是标准化建筑用料订购会，竞价商家在订购会上提供样品供万科人员进行

鉴定，以保证其质量第一位的理念。然后根据双方的进一步协商，最终决定合作

的商家和一系列订购配套措施。

3.联动电子商务经营模式的优势：

1）规模效应降低成本 2）市场集中度影

响集中采购 ，房地产行业集中度低，对于开发商而言，还存在着组合社会资源

的功能要求，将优秀供应商整合到产品开发当中，而在万科内部，一线公司地域

跨度很大，导致规模效益无法体现，无法保证部品质量的稳定性3）在线采购公

司对整个采购过程通常实行一条龙服务，从联系确定供应商，到确定采购时间，

最后完成采购竞价，一直全线跟踪服务，在线采购流程要求企业评估其它有能力

的供应商，在过去的采购业务中这些新的供应商可能根本不被考虑。4）在线采

购把价格谈判的时间从几个月压缩到几个小时，减少了商业环境剧烈变化对价格

影响的可能性。

4.联动电子商务经营模式在线竞购流程：

参与网络竞价流程示意

用户登录、进入竞价大厅

1、登录河北省产权交易中心网站。

2、打开交易中心网站首页，在网站中部，有右侧图示，未在金马甲

注册会员请点击“免费注册”进入会员注册页面进行注册，请如实

填写注册信息，保存好注册账户（会员登录名）及密码信息；已在

金马甲注册会员的申请人直接点击“进入网络竞价大厅”进行申请

竞价。

3、进入竞价大厅后，点击“进行中”即可看到所有正在进行中的竞

价活动。

进入竞价活动

1、如果您欲参与竞价活动，可以点击右方“申请竞价”的按钮来进行申请。申

请后，按须知内容办理报名登记手续。

2、如果您已经申请到竞价资格，您将看到如下或类似提示：

公告与规则

公告与规则页面的内容为该竞价活动的规则和相关信息公告，某些标的可能含有

特殊的竞价规则和受让人限制，请在申请竞价前仔细阅读。

标的展示

1点击尚未竞价中的标的，或已经竞价结束的标的，您都可以查看到标的的详情。

自由竞价期

1、在进入自由竞价期后，点击标的展示页面的“竞价”即可进入竞价现场。

2、当您报出价格之后。 3、报价失败。

限时竞价期

当自由竞价期结束之后，即进入限时竞价期。

竞价结束

当竞价结束后，您可以查看竞价结果和竞价历史。

5.联动电子商务模式与其他模式的比较：

5.1联动电子商务模式与2.1Sell-sidesystems的比较：1）

Sell-sidesystems是一个或多个供应商建立的电子商务系统，它通常与供应商

的内网相连，与CRM对接，促进公司产品的网络推广和销售。Sell-sidesystems

的优点是访问容易，可以接触较多的采购商，大量节约销售费用，缺点是采购商

难以跟踪和控制采购开支。例如，思科公司（CISCO System）产品有85％是用

于互联网的网络设备，每天通过CISCO 卖方平台销售的产品超过4000万美元，

每年至少节约8亿美元的营销成本，全天24小时，世界范围内的购买者都可以

登录思科网站的网络产品市场区域进行在线采购。而Buy-sidesystems 是由一

个或多个企业联合建立的电子商务系统，目的是把市场的权力和价值转向买方。

Buy-sidesystems 通常与企业的内网相连，与ERP对接。此外，除大型企业建立

的买方系统外，各级地方政府部门也建立起政府采购网站，主要面向办公用品的

在线招标或竞价采购。

5.2联动电子商务模式与2.3Third-partysystems的比较：

第三方交

易平台是属于第三方的服务中介机构，完成第三方担保和支撑采购的功能。它主

要是面向开展电子商务业务的企业提供电子商务基础支撑与应用支撑服务，不直

接从事具体的电子商务活动。第三方交易平台作为中介方,可以促成商家和商

家的合作。对于商家第三方交易平台可以降低企业运营成本,提供更为可靠

的信息平台。并且能够提供增值服务,帮助商家在网站上提供更多的便利

性。对中小企业来说，供应链管理的作用在企业中的作用不是很突出，企业往

往不会投巨资建立ERP系统，企业自身建立在线采购系统的内生动力不足，更倾

向于借助外力－交易平台。因此，当前在B2B（商家－商家）领域，中小企业较

多依赖采购平台进行电子商务活动；在B2C（商家－消费者）领域，则截然相反，

中小企业既广泛利用交易平台，又看重商务网站在扩大宣传、方便购买、低销售

费用等方面的积极作用，注重自身的商务网站建设，甚至有的公司本身就经营一

个销售网站。相对与中小企业薄弱的信息化建设，大型或特大型企业更注重对自

身在线采购系统的建设和开发，例如国内的海尔集团、格力空调、万科集团等都

建立自己的采购网站。大企业在采购环节的成本支出巨大，采购费用高昂，通过

增强ERP管理和在线采购可以节约较多的采购成本和费用，而且很多大企业以前

已经建立了ERP管理系统，在此基础上更容易向在线采购拓展。

总结：相对于卖方系统来讲讲，万科实行的这种采购模式有利于对大宗产品进行

一系列的跟踪和控制，对于一系列采购的开支进行控制。而相对于的第三方交易

平台来说，很多中下企业没有独立的ERP，并且供应链管理在企业中的作用不明

显，内生动力不足，因此更倾向于第三方交易平台。但是对于万科这种大型采购

集团来说，采用买方系统对于其来说，在成本和效率方面都能得到很好的保证。

四：万科集团网络采购，经营问题和对策：

1．网上采购，经营性问题：

1）城乡结合部的开发战略下，万科利用物业

管理的优势和娴熟的市场手段，开发适合中等收入消费者的商品住宅小区，因此、

万科善于“造势”，并形成积聚效应，带动周边市场。但得益更多的是周边市场，

而万科却在多个同行包围中只能另开辟战场。而在这一系列的开发战略中更多采

用的是传统的采购模式，曾经一度给万科带来成本上的透支，导致其不能从中更

好的获利。

2）导致万科“滞胀”的另一个因素是管理效益，万科十多年的发展历程，有两

次大的跨地域发展高潮，一是以在多元化业务结构下的全国化扩张，结果是外地

经营机构连续暴露问题，最后不得不收缩业务。再则、是以地产业务为主导的跨

地域发展，在全国各地陆续部署了地产项目，资本形式各异。效益参差不齐，一

定程度上也影响了万科的整体效益。

2．网上采购对策：

1）网站联盟与合作

既“专业”又“综合”的服务，并能平等地将专业网站的内容、流量等资源有效

整合。这种按照产业链条关系形成的合作，对降低上游厂商、终端用户的成本，

乃至企业双方的发展都将有所帮助。

2）多元化发展与资源整合

随着综合性网站、行业网站的发展与市场细分，相互的业务交叉与竞争日趋激烈，

为了提高企业的综合竞争优势，一些网站走多元化的发展道路，开拓新的收入来

源。细分业务模式之间的融合和资源共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓

市场的主要手段，客户提供最佳的体验和最大的价值。