如何做好装饰公司业务员三篇_图文

如何做好装饰公司业务员三篇

篇一：装饰公司业务员应该怎么做

首先要知己，知道自己公司的强项是什么，有哪些能拿的出手的工程，知道自

己对装修工程的哪部分最熟，谈起来能够滔滔不绝，如设计风格，装修工艺，

工程质量等。然后要了解装修趋势，无论是家装、办公室、餐厅、宾馆还是娱

乐场所，要知道大趋势，要让人感觉你懂行。第三就是要会估价，因为一般谈

的时候对方都会问大概要多少钱，这个回答的时候要巧妙，可以用相同类型的

工程进行比较，太高把人就吓跑了，太低人家就会觉得你不是专业的。最后就

是要勤，看的勤，学的勤，跑的勤，招呼打的勤，把见过的人都混成脸熟，让

人只要想装修的时候或者是想咨询的时候就会想到你，无论是业主，保安，售

楼员，施工方.....。最终要的效果是所有你认识的人，不论交情深浅，都认为

你专业，人好，懂行，事情到你这里就能解决或者工程交给你就肯定能干好，

这就够了。还有材料商也很重要

装饰公司里的业务员主要干些什么事情？

通常是公司或个人买到某个小区的业主电话，然后可以电话联系业主，或者跑

小区，扫楼，一是可以搜集到业主的联系方式，二是如果运气好可以直接遇到

如果谈成签单的话，业务员拿提成，提成多少是你应聘进公司的时候就谈妥

的。装饰公司的业务员具体该怎样去跑业务?

自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工

作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有

活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所

销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机

会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优

势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜

的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要

有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一

个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这

样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有

人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断

的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆

风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强

的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫

折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击

要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方

法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能

因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行

公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最

好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，

但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的

八、要不断的学习业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和

内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的

投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去

阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你

的同事请教，养成机会学习的能力。一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做

到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用

不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的

交易。作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工

作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的.初级的业务员是那么做

的。

还有就是个房屋中介的人联系做二手房和售楼小姐联系。

还有就是自己的人脉了，但时候是比较长的，要有一定的基础以后才能用得

上。

装饰公司市场部的岗位职责

一、工作原则

1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。

2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。

二、工作范围

1、公司市场开拓。

2、客户信息管理。

3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。

1、完善市场管理制度。

2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。

3、营销网络的维系，拓展。

4、业务员业务行为与业绩的考核。

◆市场部人员岗位职责

一、部门经理岗位职责：

1、守国家法律及公司的各项规章制度；2、管理部门，协同全体员工完成公司

下达的各项任务；3、按期对员工进行培训、案例分析；4、指导监督市场部主

管抓好小区管理；5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性；6、

重点落实团购装修合作事宜；7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事

宜；8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向；9、分析竞争

公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司；10、逐步建立房产、建

材、装修等市场部门共同合作的网络；11、协调设计师、施工队、企划公司各

职能部门共同发展名门世家品牌12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关

系，坚守第二营销阵地；13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人

同业主洽谈，扩大市场的整体业绩；14、以名门世家品牌为核心发展开拓加盟

店及直营店发挥品牌效益；

二、市场部主管岗位职责：

1、遵守法律制度及公司的各项规章制度；2、协助部门经理完成公司下达的各

项任务；3、各小区合作方式的起草协议书的落实；

三、市场部经理助理岗位职责：

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1、遵守国家法律及公司的各项规章制度；2、协调部门经理、市场部主管、开

发项目负责人开展工作并为其提供服务；3、日常工作管理；

四、营销人员管理办法：

1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据

情况提出合理化建议。2、高级家装顾问（开发项目负责人）每周日应整理本星

期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据

情况调整业务战略。3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。4、家装顾问不

得随意答应客户任何的实质性要求。5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，

不得夸大。6、员工应遵纪守法。7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上

级指导。8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。9、

公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。10、应保持个人仪表，衣着。

11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。12、确保业务

机密。13、不得积压任务。14、善尽职责，防止一切可能发生的有损公司的危

险及损害。15、对每一问题多思考、努力贡献智能。16、维护公司权益与信

誉。17、根据平时实际情况，提供合理化建设。18、反馈信息应力求称谓、数

字准确无误。

五、营销人员职责：

1、认真遵守执行上级主管制定的各项管理规定及制度，按时报到，接受上级主

管当天的工作安排。2、保持良好的职业道德，热情礼貌地与客户沟通，不得兼

做其他公司的业务。如有发现者扣除全部工资，同时给予开除处理。3、积极完

成公司下达的个人经营指标，保证信息的有效。4、努力配合设计师对业务信息

的反馈与跟进，参与谈单，提高签单率。5、负责公司对外广告宣传，对外发放

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公司宣传资料，提高公司知名度。6、不得用任何方式购买业主电话单，不得用

电话或其它形式骚扰业主，一经发现罚款100元—200元（暂不实行）。7、积

极帮助客户做力所能及的事。

六、项目开发负责人（高级家装顾问）岗位职责：

1、严格遵守国家法律及公司的规章制度；2、每一位高级家装顾问都应具有高

度的职业道德及敬业精神，在小区内时刻维护公司利益和公司形象，不得泄露

公司机密；3、每一位高级家装顾问必须把每日搜集到的客户名单及客户与设计

师沟通的情况如实上报给市场区主管。

◆日常工作管理：为了加大管理力度，保证日常工作的正常开展，完善市场部

内部管理制度的规范化，使制度更加明朗化，特制定以下条例，以此来约束并

提醒全体员工自觉遵守。

一、日常行为准则：

1、每日按时上班报到，迟到者罚款10元／次，连续3次以上者，扣除当月底

薪；2、有事需向部门经理请假，无故不到岗者，视旷工处理，10元／次，连

续累积3次以上者给予500元处罚；3、衣装整洁，保证以良好的精神面貌及精

神状态上岗，违者5元／次；4、每星期五上午业务人员自觉准时返交“市场部

周总结表”及每月月底每位员工的述职报告，不按时上交者50元／次；5、每

星期五上午必须按时参加部里组织召开的周例会，无故不到岗者视旷工处理；

6、有事情向部门经理请示，擅自做主造成公司利益损失后果自己承担，视情节

轻重予相应的处罚，严重者给予开除处分；7、办公区域内大声喧哗，嘻笑打

闹，不注意言谈举止，损坏公司形象的10元／次；

二、业务行业准则：

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1、爱护所在小区的宣传用品，部门固定宣传资产按时发放及回收，违者视具体

情节给予100元－500元罚款，严重者给予开除处分；2、业务人员擅自脱离岗

位，无故不到所辖小区内巡视、联系业务，一经核实给予50元／次警告处分；

3、与客户商定洽谈业务时间，由于我方业务人员不守时，自己的过失造成流失

等，视情节轻重，部门经理将给予相应的处罚；4、业务人员虚报业务情况，一

经核实给予严重警告，100元／次；

三、办公室（市场部经理助理）的工作环境：

1、负责办公室内所有表格的整理及规划；2、负责每日记录每位员工每日到岗

情况并及时向经理汇报；3、负责市场部所有员工的个人档案整理及存放工作；

4、负责每星期五上午催交业务员周总结表并进行汇总；5、负责每月月底整理

员工的述职报告；6、每日记录经理每日或近期工作安排及计划，提醒并协助经

理完成相应工作任务；

四、业务管理：

1、负责发放、记录相应宣传物品的使用情况，并负责记录小区内布展物品的发

放及回收工作；2、负责将已拿到手的住户名单整理并归档，有计划地进行拜

访；3、将客户有层次的整理入档，并定期进行回访，征询客户意见，整理汇总

后上交经理；4、各已开发、将要开发小区建档立案，重点跟踪落实；5、项目

开发负责人、设计师与业主协调安排落实工作；6、洽谈后对设计师业主的回访

工作进行后对项目开发负责人反馈信息工作；

五、小区管理：

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1、新开发的小区在入住前七天完成入住布展工作包括入住需知的印刷、布标、

条幅、展板、收费等相关事宜；2、对已开发小区的项目开发负责人和小区形象

的管理；3、在巩固已开发的小区的同时，开发新小区，使工作有延续性；

六、随时巡查各小区解决各小区的开发问题；

七、监督小区设计师到岗及出图时间；

八、搜集、追踪、落实各项目开发负责人与业主、设计师洽谈情况及进解决问

题（不超过两天）；

九、监督、管理各小区施工队，发现问题及时同施工队工程部经理协调解决；

十、收集、汇总、反馈所管辖小区的竞争公司物业售楼、客户等各种信息并提

出解决的方案。

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篇二：做装饰公司业务员新手要具备的条件

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计

方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等

级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一

级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三

个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉

禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基

本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计

平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的

衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料

的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下

谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都

是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公

司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一

个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且

不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价

格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修

项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目

前家装市场内最划算的公司之一。

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3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高

时，应该怎样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工

费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多

因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价

自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建

材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优

惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依

据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价

格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的

服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）

使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于

工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固

定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标

准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

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7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”

时，应该怎样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我

们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小

公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和

影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担

心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人

员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公

司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地

竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋

向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的

竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优

惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷

工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两

年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，

并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质

量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再

进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样

回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有

时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程

量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改

或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回

答？

答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我

们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这

样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方

式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，

我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，

在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃

圾清运费”时，应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门

指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门

收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾

倾倒场的费用。

篇三：如何做好装修业务员

一.如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人

认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇

票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到

一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、

成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能

赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和

价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑

性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己

独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员

打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

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1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响

是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是

以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人

员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已

将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个

专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所

关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气

不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是

完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的

笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发

型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是

你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女

婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有

第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的

准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟

通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计

过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占

7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商

业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯

蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语

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言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客

户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以

销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专

业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包

括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定

要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的

时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专

业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被

动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

二.说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因

一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。

为此，笔者总结

“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出

伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼

真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不

就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里

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包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，

而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的

肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评

与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？

业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适

量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一

天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴

甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑

调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美

性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表

达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政

治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实

向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是

主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售

会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险

业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。

当与客户见面后，李先生又是接

二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、

“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗

里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉

中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作

是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购

买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白

白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清

楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的

员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长

久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻

击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中

不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不

知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说

的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，

你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种

不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击

性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问

题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的

隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问

你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生

实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开

你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”

“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，

似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理

学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感

觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口

吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接

受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明

之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随

意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以

说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你

还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不

会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的

客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”

的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面

影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋

了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言

时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”

等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是

销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

三.有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外

国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌

而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购

买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。

大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核

算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高

质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也