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家装公司营销策略分析

摘要：本文通过对家装市场现状的梳理，分析家装公司目

前普遍存在的问题，并基于消费者购买决策过程提出了相应的营

销策略建议。以期对家装公司的营销改进提供建议参考。

关键词：消费者购买决策；市场营销；营销策略

随着国民经济的迅速发展，国民开始提高对生活品质的重

视。其中，对居住环境要求的提升以及房地产行业的蓬勃发展促

使了大小装饰公司近年如雨后春笋般出现，导致家装市场竞争日

趋激烈。为在激烈的竞争中求得生存，装饰公司积极拓展营销渠

道，改进营销策略，探索营销模式。但仍然存在着较多问题以至

于业务难以开展推进，如传统模式以家装公司为导向，而非以满

足客户需求为导向，导致无法实现消费者对新房装修的预期，客

户购买后对家装公司的不良评价产生消极影响等。

1消费者购买决策过程概述

消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的

过程，主要分为五个阶段：确认问题阶段，即是消费者确认自身

需求的过程，在此阶段，营销人员需要了解甚至唤起顾客的需要；

信息收集阶段，了解消费者获得相关信息的渠道以及不同渠道的

影响程度，并且设计出恰当的信息传播策略，消费者获得信息来

源的渠道主要有经验来源、个人来源、公共来源、商业来源；备

选产品评估阶段，在消费者获取一定量的信息后，消费者会对多

个不同品牌的同类产品进行评估并选择，包括产品所应具备的属

性，消费者对品牌的评价以及自身的评价模式；购买决策阶段，

消费者产生购买意向后会出现诸多最终影响购买决策的因素包

括他人的意见以及一些不可控的意外因素，如消费者自身降薪或

其他品牌同类产品降价等；购后阶段，消费者购买产品后，还会

出现对产品的购买后使用、评价以及其他购后行为。

2家装行业现状分析

2.1方案缺乏个性设计，难以满足消费者需求。房屋装修非

快速消费品，服务周期长，消费者购买次数有限，为了实现业绩

的快速增长，传统的家装公司很难以顾客需求为导向进行设计，

而只着眼近期利益，将住宅装修视为一锤子买卖，把消费者的房

屋送上流水线处理，由方案设计到施工再到软装设计千篇一律。

而在这样的购买过程后，消费者往往得到的是一所不能解决自身

问题的居所，如不能顺应居住者的生活习惯、房屋的通风采光问

题得不到解决等，甚至还为消费者制造问题。在这样的方案设计

模式之下，其中一部分高端客户的个性化需求更加难以满足。2.2

市场不规范，回扣问题严重。由于家装及建材市场缺乏规范，消

费者获取真实信息的渠道有限，并且需求差异大，难以从表面辨

别产品好坏，导致信息不对称。大量设计师及业务经理向消费者

推荐价格高昂回扣较多的产品而忽视了其实用性及性价比，导致

消费者常常耗费大量的金钱和时间却得不到较好的效果。部分家

装公司推荐建材甚至存在污染超标等情况。2.3电话营销引起消

费者反感。为了在竞争中占有一席之地，多数家装公司意识到营

销所带来的巨大收益。公司积极探索营销方式方法，以获得客户

端资源。其中，最为行业内常用的是电话营销方式，家装公司通

过房地产开发商、二手房交易企业获得消费者购房信息，通过电

话询问消费者近期是否有装房需求，该方式已经涉及到客户隐

私，部分装修公司频繁联系客户，房地产开发商及二手房企业多

次转卖客户信息，严重影响客户生活，引起大量消费者反感，导

致品牌形象受损。2.4低价促销导致恶性竞争。行业竞争激烈，

但大部分家装公司缺乏差异化能力，只能一味埋头价格战，如采

取买装修送免费设计等方法吸引消费者签单。而在消费者签订合

同后，在后续的基装、软装部分又利用信息不对称抬高价格，让

消费者买单，导致消费者普遍对装修公司缺乏信任感。2.5服务

周期长，后期服务质量差。住宅装修的服务周期通常在一年以上，

服务周期长，而装修公司常常把关注点放在前端营销而忽视了后

端的服务，前端销售人员、业务经理将顾客领进门，合同签订后，

后端人员服务跟不上、项目并未落实到人头，权责不明，导致后

期装修问题无人解决的情况频频出现。2.6忽视设计师作用。设

计师不仅在最初的布局、风格上起着至关重要的作用，在装修的

过程中，也需要设计师全程把控。而传统的装修公司过于夸大营

销的作用，忽略了设计师的能力，由于入行门槛低，使得行业内

部充斥大量职业水平较低从业者，甚至个别公司将营销人员进行

短期培训后进入设计岗工作，导致顾客在购买行为后发现实际效

果与预期存在较大落差。

3基于消费者购买决策过程的营销策略建议

3.1确认问题阶段。以体验营销的形式对消费者进行感官刺

激，唤起消费者的需求。家装行业由于其特殊性，一个家庭可能

十年甚至几十年消费一次，消费者购买次数少，单次购买金额大，

消费者对于产品往往缺乏经验以及专业知识。家装公司可以通过

建立建材、软装集合体验店，通过展示各种设计风格的居家环境，

以及各类材料优势，特别是某些新型健康环保材料，消费者甚至

未曾听过，家装公司便可以通过体验营销的方式从视觉、触觉、

嗅觉给予消费者切实感受，帮助消费者找到实际状态与理想状态

的差距，从而唤起消费者对产品的需求。3.2信息收集阶段。拓

宽信息传播方式，注重口碑营销。当消费者的需求被唤起而不能

马上得到满足的情况下，消费者会对关于产品的信息敏感，甚至

主动收集信息。家装公司不仅可以通过拓宽信息渠道，如进行广

告传播等策略将信息送达消费者，还需注意在消费者的信息来源

中，经验来源以及个人来源的信任程度较高，这要求商家重视口

碑营销传播作用。另外，还需注意适度电话营销，杜绝滥用。3.3

备选产品评估阶段。中低端模块化，高端定制化产品设计。当消

费者获得足够信息的时候，就会对不同商家的同类产品进行比较

并决策了。各家装公司从设计到主材、软装产品同质化严重，以

降价的方式在市场竞争中无异于自杀。针对不同类型的客户，可

根据需求采取不同的策略。中低端用户市场大，需求差异小，但

利润率低，可以利用模块化的方式从设计、产品到施工进行标准

作业。在此基础上，根据客户需求进行部分个性化，以缩短服务

周期，降低人力以及材料成本。而针对个性化需求较高，利润率

也较高的高端客户，可根据需求进行设计师一对一个性化设计，

定制化生产。3.4购买决策阶段。消费者在经过产品评估后会形

成购买意向，但到购买决策还会受某些因素的影响。商家可以通

过支付渠道、支付手段多样化的方式促进交易的快速达成，如开

通移动快捷支付、闪付、线上支付、分期付款等。3.5购后过程

阶段。重视设计师的作用，为每一位消费者分配责任管家及设计

师，从前端购买、设计、施工至售后服务，都有专人负责接洽跟

进。多数家装公司忽视售后的持续服务，出了问题踢皮球现象严

重，影响口碑，流失大量潜在客户。为了解决这些问题，需要家

装公司规范服务流程，规避回扣问题，建立合理的客户问题处理

机制，树立诚信经营形象。

作者:王轶菡 单位:四川大学锦城学院

：

［1］何东铭.家装行业定制化营销策略［J］.辽宁工程技术

大学学报,2010,（11）.

［2］徐新洪.促进家装行业有序发展的策略研究——家装

市场中逆向选择问题研究［J］.商场现代化,2008,（6）.

［3］胡洪亮.基于消费者决策购买过程的超市营销策略研

究［J］.企业经济,2011,（10）.

家装回路是什么意思电线回路划分方法

家装回路的意思

不知道大家对回路陌生不，简单的做个比喻就是：以前家里是

一个回路，所有用电器都在回路上取电，然后一有问题就全部黑

了。现在是分开走，互相不干扰。

专业的说就是，现在电路的布置都是并联电路。很多业主不清

楚自己家里面到底该整好多个回路，回路的划分我记得以前的帖

子里面写有。

电线回路划分的方法

1.厨房

2.卫生间

3.柜机空调

4.挂机空调

5.插座

6.灯线

如何合理进行电线回路划分?上面这些是基本回路，但是每个人

屋的大小不一样，有30个平方的户型，有100个平方的户型，

更有别野啊这些的，那么回路的多少就是从上面这些基本回路衍

生出来的。比如以100个平方的房子为例：

厨房1个回路，卫生间2个回路(有2个卫生间)，柜机1个回路，

挂机3个回路(有3个)，插座2个回路，灯线2个回路，总共11

个回路。

对于插座和灯线，个人建议90个平方以下的房子各做一个回路

就可以了。大点的房子分别做2个，更大的就多个了，根据情况。

如何合理进行电线回路划分?这样做的好处在于：房子越大，功

能越多，电器越多，环节越多，出问题的几率越大，回路的细分

只是让我们更方便，使用更舒适，别如灯线和插座的回路分开，

插座出了问题，灯还可以照到整，灯有问题，插座还可以插应急

照明。实际上这样的布置就是为了让我们自己的家更人性化，更

舒适化，而不是回家插座出问题了。就没办法给手机充电了。为

这些小问题困扰。

如何合理进行电线回路划分?注意：目前大多数公司或者装修队

都是按照这样的标准走的，不过有个别的就会欺负业主不懂，回

路少做许多，少走回路就意味着少用电线，所以有时候看似很便

宜的装修，猫腻就比较多了。不能找最便宜的，也不是要求找最

贵的，只找适合自己的。

必杀技：和施工方沟通了这个问题后，进场做完水电验收时，

在电箱处数电线，数的时候把双色线刨开，因为不是所有回路都

布置了接电线的，有时候灯线这些就没有，功率很小就没必要。

大功率电器就有接地线，接地线的外观是黄色和绿色相间的颜

色，把这个颜色的线刨开，然后数剩下的电线头子的总根数，除

以2(火线零线2根嘛)，比如有22根，那么除以2就是11，就有

11个回路，看得更细一点的同志，可以认出每个回路分别用的

线的大小是否是在预算上写好了的，对应了的。

房如意装修网提示：一个回路一般由火线，零线，地线3根线

组成，有的回路没有设置地线，比如灯线回路。但是基本的火线

和零线还是要有的。

有的回路必须是单独的火线，不能串火线，例如柜机空调，这

个就是单独的三根线过去，1根火1根零1根地，千万不能和其

他地线串联。

回路电阻的介绍

我们口中经常提到的回路电阻四个字，实际上是一种电阻值的

意思，它是对导电回路性能评测的一个主要参数，当其数值处于

正常的范围内时，它就是表征导电回路正常的参数，对于不同类

型的电子产品，它都具有各自的回路电阻值。如果回路电阻值超

过了规定的值时，那么导电回路的某一连接处很有可能发生了接

触不良或者损坏等状况。如果我们对这种状况不加以重视，那么

当大电流流过时，接触不良的地方就开始局部升温，最严重的情

况就是导电回路发生恶性循环，电路不停地被氧化最后直至烧

坏。因此从这点上来看，回路电阻值得测量显得尤为重要，尤其

是当大电流流过时，断路器更加需要我们的留意和查看。

那么，如何进行回路电阻的测量呢，实际上，不少人可能都喜

欢采用方便的电桥法来测量，但科学研究表明，只有直流降压法

才是最适合测量回路电阻的方式。

回路电阻测试仪特点

说完了回路电阻，现在我们再来说说回路电阻测试仪给我们带

来的那些好处，对于回路电阻测试仪来说，它一般对大电流的测

量有着非常有效的测试结果，并且在严重干扰的环境下仍然能保

持正常的工作，此外，尽管它承担着非常 艰巨 的电流测量任务，

但其使用寿命也十分长，这都得益于其采用了高精度电阻，这种

类型的电阻能较快的消除环境、温度或者天气对测量结果带来的

改变，此外，来自于军方的接插件也能在一定的程度上增加其抗

震性。