装修公司市场分析

装修公司市场分析

家装行业市场分析

概述：

一、家装行业的发展分析

二、家装行业前景分析

三、西安市场的分析

一、家装行业的发展分析

1、XXX的分析

XXX的发展及运营可以说是代表了整个行业的发展，他

们的发展及运营直接带动了行业的发展及提高。从最早的市场

店面，到现在的全国性的加盟连锁，从最早的单一的基装运营，

到现在成熟的模式体系及集团化，产业化，都直接引导了各大

城市家装公司的发展，也让每个区域市场的竞争异彩纷呈。当

年，业之峰的一套管理及加盟系统，得到的人视之为宝，而

XXX，XXX的大店成立，更让人震撼，原来家装公司还可以

开成这样。北京市场的竞争也让各大公司在模式和营销上推陈

出新，如高端设计体系、完整家居服务、工地标准化、套餐服

务等等，而正是XXX通过竞争和展，通过外拓体系，把管理

家装行业是一个门槛较低的行业，而且也是一个模式容易

复制的行业，这个行业没有秘密，只有实力和创新。扩张成了

北京很多公司增大利润的手段，整合材料增加利润点也是大家

都在做的事情，而通过扩张和积累，品牌成了最后的保障。

区域市场的竞争，营销的同质化，产业链的打造，造成了

运营成本的提高，但带来的利润却不是太乐观，业之峰的落没，

XXX的解体，XXX的转变，元洲缩手缩脚的外拓，还有很多

北京公司区域市场的放弃，似乎说明，行业的发展是否到了瓶

颈或是拐点？

2、模式的分析

市场造就了各个公司和各种模式，各种模式的并存及发展

在反应了不同的需求，也可以理解为一种摸索的过程，一种发

展的不确定性，更可以说是一个更大的发展空间。

但模式归纳一下，无非是家装引导产品、产品引导家装而

已。

A、家装引导产品，如目前的元洲，XXX，XXX等，他

们的营销点更多的是放在家

还是以设计为卖点，还是以套餐模式，最终形成完整家居

服务。这种模式也是

目前的主流，因为是基与消费者的消费惯之上的，我家的

房子怎么设计合

理？我要怎么的居住空间？工程质量如何？整体下来花多

少钱？等等。

优势：

运营灵活度较高，营销点多，设计，工程都可动手；

客户容易接受及承认；

产品可先度高，可供客户选择面多；

和主材市场可相互借力，冲突小；

完整家居服务符合目前的主流消费。

劣势：竞争相对激烈；

过于依赖设计师，客户如不认识设计师，刚一切成空；

价格战在接触消费者时已开始；

B、产品引导家装，如博洛尼，XXX（对于XXX的定性

感觉很模糊，因为前几年他

贩卖套装产品为主）、家得宝等。以产品或是产品设计组

合为入口，来动员整

体贩卖，甚至是能够只消费产品，而不做家装。

优势：客户自由度相对较高；

卖场能快速吸引客户；

前期产品，后期家装，更容易把握客户；

单值容易做大；

代价比较相对隐藏；

劣势：前期投入相对大；

产品局限性大，可供选择面小；

消费群相对缩小；

对产品的依赖性过强；

但简单的以两种模式做为归纳毕竟面还太小，因为每个公

司都有不同的市场定位，而在一个公司里面，也根据市场定位

的不同，采取不同的方法。听说业之峰准备通过采取家居卖场

前段时间，XXX的XXX说，准备下一步不再消售毛坯房

子，所有的房子以精装房出现，搞低碳建筑。做为房产界有影

响力的人物，他的话可能也会代表未来房产业的一种趋势。做

为装饰公司的上游，如果真的那样，那家装公司将如何发展呢？

品牌联合还是产品供应商？或是设计与工程分开？我想，没有

标准答案，每一种都有可能。

但目前，装饰公司更多还需要做的更强更大，在这同时，

个人认为，还存在着很多问题：

A、职业化管理程度不够。在这个行业，行业标准化的东

西不多，在管理方面更多

是依赖人，依赖经验，行业的整体从业人员素质不高，人

员流动性大。

B、产业化程度不高，做为装饰公司，就目前来讲，再大

的装饰公司相对别的实体业

来讲，都是小公司了。而不管是家装指导产品还是产品指

导家装，都不可能成为

产业链，由于本质没有改动。

C、只是在营销手段上做些变化，通过营销来整合。而实

E、没有真正的发挥设计的力量；把设计形成真正的产业；

F、站在消费者的角度上及社会的需求上考虑过少。

G、人材的缺少及人材的培养。

2、对家装行业前景的思考

就目前的发展情况及环境来看，装饰行业还会有很长的时

间继续保持着自身的利

润状态，只是会在内功修炼和运营方式的不断的完善和提

升。只会更多的和上游

及下游进行深度的融入。

A、管理方面日趋完善，与像上市公司之类的大型公司接

轨；

B、从业人员的职业素养全面提升，靠经验和资历的中高

层人员不断转型；

C、设计的作用将更大的得到发挥和利用，一方面，高端

设计的推广力度加大，高

端设计品牌的推广不仅仅限于只是做用营销点和增大利润

另一方面，设计与产品紧密接合，例如，集合优秀的设计

力量，根据一个小区

的几种户型，设计出高水平的作品，然后将产品融入到作

品当中，形成一个整体的概

念销售，因为大部分的消费群体的个性化需求并不高，价

格仍然是主导因素，把消费

者的个性需求限定在有限的规模内，更多的在后期配饰上

突出个性要求。弱化目前设

计师的作用，把大部分设计师转化为产品的整合人。综合

两方面，真正的施展装饰行

业，以设计为引领的作用。

D、产业化工人的逐步实施；

有更多的资源，只有站在社会的高度，才能把公司做强做

大。

三、西安市场分析

对西安市场的格局及发展进程，不做过多的讲解，更多的

想从营销的角度对目

前的现状和发展做阐述。

1、如果把西安市场的装饰公司分为本地和外地，目前本

地公司从功绩

说，要优于外地公司，前几年，外地公司大量的登陆，新

的运营方法及品

牌运作，以及人才的集中，速度的在业绩及市场品牌认可

上占据优势，但本地

公司通过整合研究，及前期加盟后期独立运营等方法，逐

步的施展本地优势。

快速成长，在业绩上突破，并向外发展。像XXX，最开

始利用XXX的

品牌及运作优势，速度打开市场，现在逐步脱离北京系统，

2、高功绩下的大投入，是目前功绩做的突出的公司的特

点，区域占领，大

店比拼，广告投入等，虽然有好的业绩，有足够的流动资

金，但自己的

苦只有自己知道了，所以从客岁到今年，在营销投入上看

似越来越理性

了，硬广少了，展会的热衷度也少了。为了增加利润点，

都把如何卖产

品提到了发展战略上。而所有的运作手法也逐步以产品为

中心了。像完

整家居概念，套餐概念。个人认为，我们应该以打造及引

领生活方式为

智上名筑成了安排，XXX在市场上了没有太多的反应，

超凡想做

一直没做起来，XXX高端应该是最成功的了，但今年业

绩也不是太理想。个人

认为，公司只是把高端做为做高端市场的点，而没有去谋

划高端的真正意义。

高端设计不仅仅是针对高消费人群，更是高品质生活的引

领和实现，他可能服

务少数人群，但大部分人通过公司的运营方式了可以去享

受，就像前面提到的。

3、快速的扩大带来了管理的难度，店面大了，多了，部

门多了，人也多

了，但管理却跟不上了，毕竟管理人才还是有限的，有时

候一个市场部

经理的离开，就会让一个公司的功绩疾速下滑，人事问题

应该是目前几

个公司的大问题，员工的成长规划在很多公司只是放在口

头，像XXX。

前期的设计师培养，培养好了，也走了，管理人材就更不

用说了。员工

的流动性大也就造成了，不过，成熟的公司还是做比较好

的，像XXX的

设计和市场团队，主要力量基本没什么大的变化，美巢也

是一样。好的

管理和机制，是装饰公司的基础保障。

都不怎么搞了，由于只是把那做为公司品牌的提升，增加

营销亮点，更

本质的是积累消化客户。而小型的客户活动，针对目标市

场的活动却越

来越多，一方面，说明公司越来越理性和现实，一方面，

终端市场的竞

争越来越同质化，越来越白热化了。

针对以上的问题，郑州市场下步如何操作我想说说自己的

拙见：

1、从公司层面上来说，加紧修炼内功，把公司的流程管

理和人员管理做的更完

2、高端设计系统的树立，从研发到推广，不是一个部门

能够完成的事儿，需求

一个完善的系统的支持；只有把设计体系真正的做强大，

才能为装饰公司产

业化提供保证；

3、把完整家居服务真正的落实而不是做为营销的卖点，

不是简单的做装修，卖

材料。完整家居服务体系一定是以设计为引领，一定是以

生活方式为引领。

不乱的也是老业务员，像起初，03年04年时分的业务员，

能够在不管天冷天

热的情况下坚守小区，可以带着馒头守小区，为了进小区

可以翻墙，可以一

次次的赶出小区又一次次的进去，但现在基本上是看不到

了。这可能有几个

原因，一是所属年代的心态纷歧样，二是公司的管理和培

训跟不上，三是对

基层的关怀度不够，四是目前做小区的手段，电话营销为

主，过于依赖信息。

所以，业务员的管理一是要多偏向的市场操作，二是培训

培养。

5、市场操作及小区营销。

目前的市场操作，一般是小区交房前以信息为主，谁拿到

的名单早，谁就占优势，然后组

织客户活动，利用活动收取定金，根据小区情况及开发时

过程中的一个点。现在的业务部只看到客户没看到小区，

应该把小区看成一个系

统来运作，小区都有其特点和个性，商品房，家族院，多

层，高层，东边小区。

册、物业手册的制作、小区商品房个人房的租用、小区所

在区域广告、小区专项

手册、电话营销、客户活动、交房期间活动、小区专属优

惠、工地营销等手法。

都是可操作的，不能单独的以名单为主，也不应单独的进

驻为主，应该系统操作。

利用小区的特点，采取营销方式动态组合。

等等方面，都必须在活动前考虑清楚，并有专人负责监督

审核。

C、执行的落实和监督。毕竟所有的事情是人去做的，是

人就有分歧的面，不管是活

动还是前期调研，驻守等，都应该有响应的反馈机制及监

督，这是精密化的保证。

也是小区小区成功的保证。

D、

E、

小区运作及市场操作当然还有很多问题，像竞争对手的分

析，公司特点的融入，工地营销。

人员配置等都是很关键的点。总之，我认为，做市场，系

统思考，公司整体运作。

方案制定，精细化运作是不可缺少的。做小区就是做势！

代价因素还是关键。

创新。如针对高端市场的运作。如何以设计为引领，有用

以上是我对行业的一些拙见，望领导指正！

2016-06-19