装修客户谈判技巧

装修客户谈判技巧

【篇一：家庭装修业务员谈判技巧】

开始怎样提问题：请问你的房是哪个楼盘的呢？请问你喜欢什么风

格？多大面积？前期你可以把你的户型图带到公司，我这边安排适

合你风格和喜好的设计师与你初步交流.请问你是平时有空还是周末

有空呢？周末是周六还是周日呢？

（）平方的房子，大概要多少钱？按我公司常规基础装修大概在（）

左右，不包主材。主材控制的好的话，一般可以和基础装修是1：1

的比列。总体价格就要看你选择主材的档次了！基础装修和主材。

主材包括：地板／地砖／洁具／灯具／橱柜／五金／木门。我公司

主要采用半包的方式（包辅料+人工）。基础装修包括：鞋柜＼电视

墙＼乳胶漆＼客餐厅局部吊顶＼厨卫吊顶＼厨卫贴墙地砖＼局部简

单造型。辅材：木工板，饰面板，石膏板，木龙骨，轻钢龙骨，胶

水，钉子，膨胀螺丝。

留客户电话号码的几种方式 ：请你留个联系方式，以便周五给你来

个电话确认你周末到我公司的具体时间，不知道你是否方便留个你

的联系方式？以便公司最近有优惠活动时以短信或电话告知你！为

了更好的为你服务，所以希望你能留下你的联系方式，以便我们安

排好后给你电话确认具体时间。你先把你的户型图发过来，我这边

先好安排适合你风格的设计师与你电话沟通设计方案。请问你的联

系方式是？如果你方便的话，你可以留下你的联系方式，以便我这

边好预约好设计师为你服务！因为设计师有时候在工地上为业主服

务，所以这样也是为了不耽误你的时间！请问你贵姓？联系方式是？

3.当设计师做完全套设计后会请你到公司来详谈设计方案 当你对设

计方案满意后签定装修合同 4.确定开工日期 进场施工 施工周期一般

为2个月 5.在中后期隐蔽工程结束后请业主到施工现场验收 6.最后

完工 业主做最后验收

关于价格高：关于价格上，品牌公司的价格肯定要比一般的中小公

司高一些（5%-10%）。但在一线公司中我们公司不是最高的，同时

公司还有一定的优惠！所以对业主来说看的性价比！价格高需要一

个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，

我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中

我们的价格是比较合理的。

1、请问你们公司是几级资质？答：家装协会分为甲、乙、丙级，

我们公司是乙级建委方面分为一级（路桥建设），二级（工装），

三级（家装），我们是三级， 现在正在申报二级。2、我想了解好你

们的售后服务？答：我们公司作为成都的知名品牌公司，做的就是

服务和品质，我们的水电和隐 蔽工程是5年，其他装修部分为2年，

终生维护。3、你们公司收不收设计费？答：是这样的，现在有很多

公司收设计费，也有很多公司不收取设计费的，我们相信一句话，

“天下没有免费的午餐”，收取设计费和不收设计费的设计肯定效果

是不一样的，我们是根据你和设计师交流后，根据你的设计要求，

确定设计费的多少。比如，如果设计比较简单的话，我们可以不收

取设计费。4、你们收不收管理费？答：由于我们公司是正规的装饰

公司，且在全国的知名度也是很不错的，我们有设计师、施工经理、

质检、巡检、客服、售后等多名专职的管理及服务人员为你服务，

所以要收取管理费。

5、你们的价格太高？答：价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来

和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可

比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的，

所以你说我们的价格高，看你是怎样来比较了。6、看到你们经常在

网上被投诉，对你们还是很担心？答：关于这个问题，你问得很好，

我想所有的装修公司都会遇到这样的问题，装修是一个比较长的过

程，在此过程中不排除出现一些因为协调或者其他方面的原因，导

致投诉，关键看我们解决问题是否及时，我们有专一的监察服务中

心，专门解决客户投诉问题，所以这个问题请你放心，你假如在装

修的过程中出现任何问题，3环内我们会24小时之内进行处理。

同时我相信不论是谁,一生都不可能有很多次装修,所以大多数在选

择装修时都要求一次装修好;所以品牌公司无疑是最好的选择,高端的

设计,完善的装修后续服务,以及材料的质量保证等.而我们川豪企业的

集成家装在品牌公司中有着这方面的绝对优势.相信我们川豪川豪企

业一定会让你满意.因为设计是双方面的，你的一些想法我们都没办

法完全领会到（如：风格、颜色、居住人数、喜好等）所以我们希

望你能抽空到我们公司来一趟这样我会为你安排一个适合你喜好和

风格的设计师为你做详细的方案及报价。

川豪装饰公司的材料是环保的吗？如何保证其产品质量？1、我们

作为行业的品牌，再材料方面的要求相当严格，都是符合国家标准

的环保材料。

【篇二：与装修公司谈判技巧】

与装修公司的谈判技巧和注意事项 关键字:中国家，装修万事通家

庭装修从来都是一件浩大的工程，不仅工期漫长投资巨大，还要注

重装修质量和后期

的装饰搭配。为了能有一个健康舒适的居住环境，从家庭装修的最

初阶段开始，就要严格把

握质量关。前期的主要工作是与装修公司和设计师做好沟通谈判工

作，从这个过程中能够可

以多少窥探出装修公司的好坏，所以千万不能大意。那么刚踏入装

修行列的业主，该如何与

装修公司进行谈判工作？在谈判过程中又要注意哪些问题？ 装修谈

判技巧一：打探装修公司资质 与时，要了解清楚装潢公司的工程施

工的资质如何。装潢公司必须有装饰工程施工的资

质和资格，还要检查该公司的营业执照。此外，公司有无正规的办

公地点，是否能出具合格

的票据等等，都是需要仔细考察的。室内设计师的水平和资历怎样，

直接关系到设计水平的高低，所以要对这家公司的设计

师详尽的了解不可少。如果是朋友推荐的，可以通过熟人来打探一

下公司的情况。但有时亲

朋好友并不是这方面的“行家”，难免会有“误导”，所以还是要亲自

出马了解。 在与装潢公司开始接触时，最好直接将自己准备花多少

钱，想达到什么样的效果，向装

合同中，业主要注意以下三个问题：

1、合同中必须写明装修的具体要求和完工时日。有的业主在签订合

同时，没有注意到这

两点，这分明给某些装潢公司粗制滥造、以次充好和拖延工期埋下

了“伏笔”和“隐患”。

2、在合同中必须注明使用的装饰材料的具体品牌或型号，以防装潢

公司在材料上以次充

好，以假乱真。

3、合同中有关保修的条文是必不可少的，而且要分清责任与否：如

果属于施工或材料的

质量问题，装潢公司必须承担其全部责任;如果属于客户使用不当，

双方可协商处理，责任必

须分清。装修谈判技巧四：打探施工队水平 从目前情况来看，在全

国各大城市从事家庭，绝大部分都是外来人员。目前装饰工程电

动化程度很高，一般有实力的施工队为了提高质量和效率，都开始

使用电气泵、射钉枪等工

具。因此业主从工人使用的工具上，就可以判断施工队是否具有相

应的素质和水准怎样。篇

二：家装的谈判技巧家装的谈判技巧

沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对于服务行业人员尤为

重要，沟通能力的好

坏直接影响到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相

应的素质之外，还应掌握

一定的沟通技巧。 如何有效进行面谈

1．助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。

2．专注行为

以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼

神接触;点头。

3．展开话题

(1)直接提问:例如今天你好像闷闷不乐，究竟发生了什么事?

(2)称赞:例如“你这个笔盒很漂亮，是在哪里买的呢?”

(3)投其所好/寻找共通点:例如原来你也喜欢张学友的，我也是他的

歌迷呢!

(4)自我揭示:例如“我在小时候也是不喜欢读书的，不过后来??”

4．积极聆听

积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括倾听对方的口语表达的内

容，以及内容背后所

反映的感受，而这些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、身

体动作及声调的高低快慢

反映出来。

面谈技巧

扼述语意

﹡重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关

系 ﹡透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和

交谈 ﹡给予面谈方向

﹡切忌百分百的模仿和加入自已的见解例如:“你目前最烦恼的是不

知你的好朋友为何突然对你的态度改变了，最难受的是少与

你交谈，没耐性听你倾诉心事”。综合撮要

﹡有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自

己的看法与想法 ﹡作为面谈的总结

例如:综合我们今天的讨论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小

明的冲突;第二就是

处理他的偏心问题，第三就是你的学业成绩，尤其是英语;最后就是

控制情绪的方法。 集中话题

﹡案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转

变话题，集中话题有

助案主组织思路及给予面谈方向例如:伟仔，你似乎有很多事情想告

诉我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系，你觉

﹡澄清含糊概念，减少不必要的误解 例如:你的意思是老师没有让

你解释便罚你，觉得老师针对你? 对质

﹡挑战案主的想法

﹡语气可以温和婉转但要坚持例如:你可能觉得死是解决问题的方法，

但我相信事情一定不止一个解决方法。 运用自我揭示

﹡可切身处地分享与业主相关的经历，引起共鸣 ﹡有助减少案主的

防卫机能，取得业主的信任﹡切忌作故事

例如:我小学五年级时都试过出猫，当时?后来? 反映感受

﹡留意案主的情绪包括身体语言及语调，反映其不自知或未察觉的

情绪反应 ﹡协助案主探索、接纳及面对自己的情绪 ﹡反映情绪背后

的意思

﹡展示你对案主的理解

例如:一我好努力去改变自己?去迁就他?，他都不欣赏，仲话要同我

分手!一“你为他付出好多但他都不接受，你觉得好不甘心?好失败!”

提问技巧

提问是资料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探

索、澄清、肯定、提

醒的作用。 开放式提问

例如:你当时有什么感觉?，你认为有什么改善的办法? 封闭式提问

例如:“你是不是已经尽了全力?” 刻度提问

例如:如果用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最

低，你会用几多分? 奇迹提问

例如:在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的愿望

成真，你希望有什么

改变?

应付提问

例如:快要考试了，你上学期成绩很差，你会怎样帮自己去争取升级?

有关例外情境的提问

例如:请你想一想有没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的

经验?非语言沟通技巧

非语言沟通技巧的特性有:

(1)无处不在，不可避免

(2)较少意识得到

(3)注重感受和情绪的表达

(4)要配合语言沟通技巧运用非语言沟通技巧包括面部表情、身体距

离、姿势、动作、眼神、声调音量、仪表服饰、

身体接触，甚至你所布置的环境等。

一、面部表情

面及眼是身体上最易引起注意的部位、是非常复杂的表情管道:因为

产生出来的实在太多，

而表情的变化也实在太快。面部表情基本上可以分为惊讶、害怕、

生气、嫌恶、伤心、但亦

可同时多种结合在一起。若你对对方或当时的情况了解的话，你可

能很正确地判断出对方面

部表情所代表的情绪。

与人交往时，面部表情宜生动吸引，并要配合说话内容，而笑容亦

是面部表情需要一环，

一个友善的笑容，表示友善，愿意开放与人交往。别人接收了这个

友善的信息后，也较愿意

接近及与你交往。

二、眼神接触

如果你避免注视某个人，别人将猜测你是焦虑的，不诚实的，或比

较有兴趣于你的眼神

正在看着的事物。眼神交流过多，如瞪视，会令人不自然。 适当的

接触是敬意和注意的有力象征。眼神接触能有力地表示出你的态度，

如服从、胆

怯、愤怒，亦是开放话语的重要技巧。眼神接触要自然，不要过频

密或逃避眼神、或以敌视

的眼望着对方。

与人交流时不需全时间望着对方眼睛，可不时转移至对方面部的其

他地方，例如:鼻等。

这样会较自然。

三、身体姿势 (包括坐姿，站姿) 你的身体摆出来的姿势等于告诉别

人，你希望和别人有什么样的交往关系、对方所说的

事你有没有兴趣。双手交叉或双腿交叠得太紧，都是封闭式的姿势，

显示你紧张的心绪或没

声线包括调、声调、清晰程度及流畅程度。 语调要恰当，并且高低

抑扬，给人有亲近感。声量要适中，不要过大声或过细声:大声令

人有凶恶的感觉;过细声令人听得困难。说话尽量要清晰及流畅，不

要过于简略或含糊。

六、距离

人与人之间维持距离的远近，表示不同的意义。不同的场合及熟落

程度有不同的距离标

准。每个人都有无形的私人领土、若自己的领土被人入侵就会有不

舒服的感觉。 分为亲密距离、私人距离、社交距离，不同的人所需

要的不同。

七、外表

包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。 外表可以显示某种

角色，亦可作为隐藏角色的工具。有时人会特意以穿着来传送某些

有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，尝试

去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的看法，这些判断有时也

未必准确。不同的非语言

技巧组合会做成不同的效果。其中包括微笑、开放的姿势、倾前的

的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。

在经营的事业中，我们

绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。

一、自信的态度

一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自

已的想法和作风，但

却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自已了

解相当清楚，并且肯定自

已，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最

会沟通的人。

二、体谅他人的行为

这其中包含体谅对方与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地

为别人着想，并且

体会对方的感受与需要。在经营人的事业过程中，当我们想对他人

表示体谅与关心，惟有我

们自己设身处地为别人着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对

体谅你的立场与好意，因

而做出积极而合适的回应。

三、适当地提示对方

产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可

使对方信守承诺;反之

若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方

信守承诺。

四、有效地直接告诉对方一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经

验时说道:我在各个国际商谈场合中，时常会以

对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对

方真正的想法，了解对方

的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的

方式，来诱导对方发表意

见，进而对自已产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以

及积极倾听他人的意见与

感受。

一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要

观察力的帮助，因此为

了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必续不断地运用有效的沟

通方式和技巧，随时有效

的接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。什么是市场营销

能力

第一节 基础培训

市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手

段，对市场营销对象

(顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。

市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追

求企业利益最大化的

决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管

理体系、计算机管理体系、

市场营销体系、员工激励体系、人才吸呐体系、员工培训体系、技

术创新体系、知识共享体

系、客户服务体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现规

范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来

强大的竞争能力。 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况

下，快速提升企业的市场

营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。

第二章 咨询解答培训

本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识

【篇三：家装业务员谈判技巧】

家装业务员谈判技巧

一、家装业务员谈单技巧

很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客

服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲

的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的

印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。

例如：两个场景：

a、张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

b、张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？

你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、提问是沟通，学会提问

1.如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而

正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事

什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几

岁？ 您喜欢什么颜色？等等的问题。

2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延

这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？

我们明天过去给您量房好吗？

3．提问的顾虑。很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去

问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，哪

些问题不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：

①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；

②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；

③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；

④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因

为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错

的，您希望给您看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患

者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？

②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的

或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在

令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，

你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问

的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地

倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“请理解”，那么

你就有可能真正明白顾客的意思。你可以同客户这样说：“能给我一

点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”

要知道没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事

了。

2．如何更好的倾听？

①切题，所问问题与整个问题要相关；耐心，不要打断顾客的话避

免虚假；反应，不要做空洞的答复；别急，留给自己几秒钟，仔细

考虑一下你听到的信息。

②你应花80％的时间去听，给你的客户80％的时间去讲，如果你

听的时间少于80％的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客

户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3．最好的倾听方法：

同理心倾听是把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。

可以用以下语句：

据我了解??你觉得??

我感觉到你??所以??

你认为??

我猜想我听到的是??

我不确定我是否听懂了，但??

你相当看重的??就如我听到的??

你现在的感觉是??你当时一定觉得很??

你的意思是说??

四、观察和揣摩客户的心理

1、怎样与成功男士谈单？

①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②内向型客户，此类客户对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思

维去引诱他。这类人一般在公司或单位处于领导地位，思路比较严

谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他们相信你。

③标新立异、自负的型客户，是此类客户的弱点,不要让客户走进入

了办公室,要给他们营造一个休息和轻松的空间去谈。

④虚荣心强型客户，此类客户可侧面赞扬他的成功事件，满足他的

虚荣心。

⑤唯心主义型客户，你可以和他谈谈风水之类的事，该类客户一般

比较迷信，渴望事业和家庭一帆风顺，会相信这方面，因此可抓住

他们的心理特征去谈判。

⑥最后，谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度

自居。

2、对女士的谈单技巧？

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。 ④接

待时要热情生动，谈判时要有说服力，避免说“no”。

3、谈单要留有余地