写字楼的客户特点与营销技巧

写字楼的客户特点及营销技巧

一、写字楼客户分类

与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型客户和投资型客户。

1、自用型客户分析

市场上写字楼普遍存在车位不充足的情况，据调查了解，车位充足与否，已成为客户购买

和衡量未来写字楼素质高低的重要因素。部分高端商务客户在济南很难找到相应的办公场所，

市场存在大量购买整栋、整层办公空间的需求（如：中润世纪广整层以上去化量占所有已售房

源3/4，现在在售的1号楼也以整层或多层销售为主）。

写字楼的客户特点及营销技巧

其中大中型客户群主要包括一下四类：

（1）、政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团；

（2）、国内外的金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构；

（3）、大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司；

（4）、国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等。

2、投资型客户分析

针对投资客户对购买的写字楼产品不同的处理方式和受益方式，我们将投资客户分为纯投

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与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型和投资型。但由于写字楼产品是作为

办公场所出现的，客户在购买时候也更多的考虑到了商务功能。总结一下，客户在购买时主要

考虑一下几点：

1、地段优势：与住宅产品一样，好的地段往往是最大的卖点。因为好的地段决定了好的交

通状况、完善的配套设施等。相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资

租用型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在选择中应与写字楼所在的

区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区域基础设

施和其他配套设施的建设及今后的发展，并了解相毗邻的周边都有哪些国内外知名企业加入。

同时，因为房产的增值主要来源于土地的增值，而城市的主中心区及商贸繁荣区土地的稀

缺性更强，增值的空间更大。这些区域的人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发，区位

资源优势得天独厚。因此，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投

资价值的首选要素。

2、写字楼的档次：随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，客户对写字楼的要

求越来越高，写字楼已经成为企业身份的表征。特别是给人第一直观印象的外立面，作为建筑

语言，不但是企业形象和实力的表现，还担任代表所在城市商务区标志性建筑的重要角色，更

成了客户选择写字楼的重要参数。租户选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，

知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。

值得一提的是，如果投资那些独立式写字间或商务公寓时，应将该目标租户的业态和经营

形式作为重点考虑，因为许多中小型或成长型企业一般规模不大，所需的写字间面积也不多，

但是舒适、方便、够档次依然是其首选。

3、品质直接关系使用性：如果用生产效率来衡量写字楼设计是否合理，那么好的写字楼并

不只是显示其外立面如何的风光，而是看能不能激发员工灵感，更好地进行创造财富。不论是

投资型业主还是自用型业主，写字楼的品质至关重要，它包含了很多方面的内容：如建筑立面、

建筑品质、办公区的文化环境的营造等，如交通的便利程度，能否四通八达，空调系统、供暖

系统、供水情况、车位设计是否合理、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等，都需要逐

一比较、现场观察、实地感受。所以，写字楼投资者的新“金矿”就是瞄准种种利好的因素投

入资金，长期获利。

4、智能自动化：随着社会的发展和人们办公环境的改善，办公智能化、自动化逐渐成为写

字楼产品必不可少的因素。5A系统：OA-楼宇信息管理系统（OFFICEAUTOMATION）；

FA-自动消防报警系统（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系统（SECURITY

AUTOMATION）；CA-通讯自动化系统（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-楼宇自

动控制系统（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停车管理系统（PARKINGAUTOMATION）

已经成为衡量一个写字楼档次的标准。

5、投资回报率：无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当重要的参考

因子。一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚

至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光。

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置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购买，是否只需首付，后续通过

“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小博大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长

达几十年的高额租金回报。

三、写字楼营销技巧

一）、写字楼营销环节分析

写字楼不同于住宅，一般为框架结构，没有承重墙影响，空间可以较随意的组合和分割，

以满足企业客户对办公面积的不同要求。写字楼的销售也会十分灵活，完全根据客户的要求，

灵活分割产品，进行单套、整层甚至多层的房间组合销售。

由于写字楼营销的特殊性，我们先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：

1、形象差异化是写字楼营销的终点

在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却

很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、

形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、

电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已

经做到了

3.7米，净高可以达到

2.7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了

2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新

颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而

形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形

象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提

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（1）、指导前期产品设计。

（2）、对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用。

（3）、指导销售控制。

其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百

分之百销售的关键。

3、商业与写字楼关系的六项原则

在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，应尽量遵循以下六项原则：

（1）、产品设计上要相对独立，分隔人流；

（2）、商业定位选择中高档业态；

（3）、商业与写字楼配套互相支持；

（4）、小体量商业不走传统经营业态；

（5）、商业办公化(例如尽量招进银行、证券等单位)

（6）、商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。

4、价格策略三点考虑

写字楼的定价原则：

（1）、要考虑付款方式对销售均价实现的影响。

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销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现

场配合好，就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或

组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管

理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字楼销售从

客户到手段等多方面的不同，都对销售管理软件提出了更高的要求。

写字楼与住宅销售的差别表现在以下几个方面：

写字楼强调是大客户销售

（1）、对公司客户的关键信息采集的支持

公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户

自身企业的一些个性化特点相关。因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解

例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，一个好的销售团队应

该能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客户的关键业务信息，并以此来判断企业客户

需求，有效组织销售策略。

（2）、大客户营销更注重潜在客户线索的管理与跟踪

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销售小组，是写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的业务员，并有市场、

工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的

团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成

功率。

（5）、大客户营销需要实现移动销售

由于写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上

门销售，和参加各种大型活动来创造更多的销售机会。

（6）、大客户营销更注重客户服务

大客户销售中的关系营销关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度

的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要。例如：销售

过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析报告，

帮助客户提供决策依据；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要

帮助的，我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务。所以我们要在销售的不同阶段，提供

给客户何种有效的主动服务，以提高业务团队的销售推进能力。

（7）、大客户营销需要销售工具和项目档次配套