关于与装饰公司设计师的合作

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关于与装饰公司设计师的合作

一、合作目的：拓宽销售渠道，增加接单来源。在部分地区品牌竞争较为激烈，必要做出核

心竞争优势的手段之一，同时通过装饰行业加强品牌对外宣传的途径之一。

二、合作要求：1、在地区规模比较大（有实力）、经营1年以上的装饰公司。

2、主要在装饰行业定位中高档的（部分当地品牌装饰公司善于接别墅或是只

做大单装饰的）、在地区有一定影响力或是品牌口碑较好的装饰公司。

3、选取有以上条件的5---10家装饰公司合作。

三、合作对象：装饰公司设计师（主笔或主任设计师、首席设计师、能接单的设计师）。

四、给设计师的返点：每套返点5%---10%，（一定要经过市场调查，可以从其它建材了解提

点的信息或是之前一些衣柜品牌的提点政策，然后再制定合理的提

点。）特殊12%---15%（比如定高端的产品实木或是古典艺术衣柜）特

价单5%（店面有一款已经没有多少利润且长年做特价的某款产品）

五、设计师的客户折扣：在零售标价的基础上折以上，部分折扣可再低一点做特殊灵活处理。

（如原来的零售定价较低可适当上升10%左右重新定价）

六、返点兑现时间：衣柜安装后客户验收完毕满意后，收到余款即刻兑现。

七、合作要点：1、在设计师介绍客户来专卖店或是带客户过来之前，必须电话提前通知或是

提前发短信描述该客户消费能力、颜色要求、款式风格要求。（避免部分设

计师邀功抢单，还有可能发生对该客户的消费能力判断失误，导致做低价

单或是折扣过低，除去设计师的提点这样造成订单利润太薄甚至没利润）

2、在设计客户的衣柜上，一定要按照本品牌现有的产品、颜色、规格和要求

去完成设计的工作包括施工。尽量不要按装饰公司设计师的方案。（主要是

控制订单成本，在现有能满足消费者的基础上降底服务成本）

八、合作跟踪：专人专注跟踪，客户信息一定的统计管理。（见附表）

九、合作发展趋势----三个步骤

初级合作：1、建位良好关系+利益的驱动+品牌、品质与服务（需要做讲解让设计师了解）。

中级合作：2、专注主要装饰公司的主力带单设计师提供产品及对消费者营销知识的定期

培训。（所谓营销知识就是：培训服务礼仪知识、衣柜引导销售要点）

高级合作：3、部分设计师可做到签约，制定奖励机制，可以用直销的方式转化为已有销

售资源并且实施有效管理。

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十、与设计师的合作宗旨：不亢不卑，若聚若离，不依赖，不要表现的过于重视，不要处于

被动合作。

十一、调查出优秀装饰公司里的优秀设计师（主要能接到装修订单的主任或首席设计师），做

为重点投入跟踪对象。公关—请吃饭，加深感情，了解部分设计师的爱好，拉进距离；

可在适合的节假日送适合的礼品。

十二、订单跟踪流程：设计师接到单---第一时间索要客户的家装图纸---提供衣柜的设计方案

半天---（与设计沟通客户的情况并且通过设计师对客户做定单推广工作）设计师带客

户或让客户到展厅参观---定单交定金---精尺方案签合同---下单至衣柜安装验收---收余

款---设计师酬金

十三、设计师的客户签订订单合同下单后，因做成订单较为轻忪，客户对品牌品质认知了解

较少，所以建议对该客户做半个小时讲解购买的理由和购买带来的好处。（主要针对讲

品牌、品质和服务）加强客户对品牌的忠诚度，树立良好的口碑，起到连动传播效应。

如果见不到业主的，可以在安装期间或是在安装后做回访的时候讲解衣柜的保养知识

时讲一些品牌的品质和服务。

十四、以下模似假设：

现A设计师接了一套装修订单，在做好整个方案后，与B业主讲解整个设计装修

的蓝图，其中一定会涉及到在装修主材上的选择与推荐。对于衣柜比如B业主会向A

设计师问这样的一些问题：我的衣柜一套大概要花多少钱？橱柜是你们做的吗？做什

么样子的？效果是怎么样的？衣柜是怎么计价的？在这样的情况下大多消费者对衣柜

几乎是比较陌生的，这时设计师的推荐是至关重要，不仅要推荐而且要给消费者洗脑。

比如A设计师要这样说：“现在衣柜市场比较乱，我们不是专业做衣柜的，做也做不

好。以前许多客户喜欢经济实惠花个七八千有的八九千，都是在当地的一些低档杂牌

衣柜店做的。但是由于没有专业精良的设备和技术，衣柜的寿命一般在半年左右开始

出现问题，导致带来许多售后问题，有合页脱落生锈的、有门板变形的、有柜子发霉

发臭的、有的设计不合理操作起来不实用的等等很多，后来又找不到维修，有的维修

又要加很多钱，搞得很多客户找我们维修，我们又不懂，只能让一些大品牌衣柜出来

帮忙解决有的做了更换。现在我做的客户一般都选择专业的衣柜品牌，大概花个万把

块钱，质量和服务都比较有保障。而且做出来的效果我也到现场看了一下，确实不错。

不过看衣柜一般还是要多留意，衣柜的板材和五金件是至关重要的，一般大品牌、国

际品牌都比较讲究。

最主要的是在衣柜的设计风格上和工节的细节处理上一般只有国际品牌在这方面是比

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较有特色的。接下来推荐XX品牌，并且把之前做过的一些客户的衣柜方案（效果图）

拿出来跟客户讲解一下，从设计理念—设计合理性—色彩的搭配—使用带来方便实用

等等一一讲解。然后带客户过来参观，要么客户自已过来，然后在展厅根据设计讲的

这些特性再给消费者做一番衣柜的导购，争取一次成交。

类似这些还有的直接把该客户设计方案做好效果图然后让设计师都可以搞定，到展

厅时根据客户的要求（其实也就是我们已经做好的设计方案）把方案做好，并且做好

衣柜的导购，争取一次成交。

备注：设计师到展厅来时一定要装着不认识他。

装饰公司客户信息跟踪表：

负责人：

项目

客户 设计师 10月份 11月份 12月份 1月份 客户资料档案

10月3日 姓名、电话、装修方案

星艺装饰 张小明 香港花园 确定、装修预算等、客

6幛3单元 户消费能力描述

10月6日

业之峰 李小华 锦绣山水

3幛5单元

10月9日

星艺装饰 郭先生 澳大花园

8幛601

华北区：秦毅

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